中介公司房源與客源開(kāi)發(fā)技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 什么樣的房產(chǎn)？ 經(jīng)紀(jì)人是否就有關(guān)房產(chǎn)的信息都提出了相關(guān)的意見(jiàn)征詢？ 誰(shuí)引導(dǎo)了談話內(nèi)容？ 小技巧： 每次認(rèn)真回答完對(duì)方的問(wèn)題時(shí)，馬上提出相關(guān)的開(kāi)放性問(wèn)題給對(duì)方。大學(xué)的 目前的 口碑營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是要與我們過(guò)去和現(xiàn)有的客戶們建立良好的關(guān)系。 理解 安慰對(duì)方存在這些 認(rèn)同感受 我非常理解您的感受 疑慮是有道理的 討論 向客戶講述你的優(yōu)勢(shì) 交談 略 并幫助他們權(quán)衡利弊 確認(rèn) 核對(duì)是否已消除疑慮 提出問(wèn)題 您看還有什么疑問(wèn)嗎 題目：用法解決顧客“你們的傭金收得太高”的疑慮 解讀潛臺(tái)詞： 、省錢(qián)心理 、不認(rèn)同你的服務(wù)價(jià)值 、一個(gè)借口掩飾其他原因 解決的話術(shù)： 、“化整為零法”，例如把傭金平均到每平米。 ? 法中 “第三步消除討論 ”是關(guān)鍵，它將決定會(huì)有什么結(jié)果 ? 對(duì)同一個(gè)人最好只用一次 ? 在使用此法前應(yīng)練好基本功，做好準(zhǔn)備，否則它只是花拳繡腿。 四、特殊人群的開(kāi)發(fā)方法 ? 出售業(yè)主（房源） ? 求購(gòu)客戶（客源） 出售業(yè)主為什么拒絕與經(jīng)紀(jì)人合作？ 、省錢(qián)－不想付傭金 、自負(fù)－認(rèn)為自己是業(yè)內(nèi)人士或有熟人在業(yè)內(nèi) 、不信任－認(rèn)為中介都是黑中介 等等 “ 病 癥 ！ ” 出售業(yè)主與經(jīng)紀(jì)人合作的理由 ? 缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí) ? 缺乏市場(chǎng)信息 ? 缺乏銷(xiāo)售能力和工具 ? 沒(méi)有足夠的精力甄選客戶，容易上當(dāng) ? 缺乏足夠的時(shí)間 “ 痛 處 ！ ” 接觸時(shí)的要點(diǎn) ? 保持并表現(xiàn)出積極的態(tài)度 ? 建立友善關(guān)系，并建立起你的信譽(yù) ? 說(shuō)明你的服務(wù)價(jià)值 ? 要求接下這項(xiàng)業(yè)務(wù) 強(qiáng) 調(diào) 你 的 價(jià) 值 熟悉市場(chǎng)形勢(shì) 保證隨叫隨到 為房產(chǎn)作價(jià) 提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 一人委托，千家服務(wù)，萬(wàn)人銷(xiāo)售 對(duì)癥下藥！ 包裝“良藥”－用話術(shù) 話術(shù)＝說(shuō)話的藝術(shù) 開(kāi)放式問(wèn)題 不要爭(zhēng)執(zhí) 直接關(guān)系到客戶所關(guān)心的 ? 事實(shí) ? 客戶看法的缺點(diǎn) ? 你的看法的好處 ? 表示對(duì)客戶看法的尊重 ? 提問(wèn)查證 澄清 理解尊重 消除 討論 確認(rèn) 解決客戶疑慮的 .技巧 解決客戶疑慮的 .技巧
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