商品運(yùn)營(yíng)xxxx(文件)
【正文】 很多企業(yè)將服裝分為特價(jià)款，正常款，時(shí)尚款。其實(shí)價(jià)格是最市場(chǎng)化的東西，是自己同別人比，而不是自己同自己比。 貨期安排也很重要，安排得好，上市時(shí)能前后銜接，疏密有度，否則市場(chǎng)會(huì)亂。 無(wú)論是廠家出貨，還是市場(chǎng)上貨，節(jié)奏都不宜過細(xì)，太細(xì)了就沒節(jié)奏。 詳實(shí)、及時(shí)的貨品分析。 四、供應(yīng)采購(gòu) （一）對(duì)生產(chǎn)商內(nèi)部的管理改善 改善采購(gòu)流程 對(duì)于公司訂單生成流程較長(zhǎng)，涉及的人員范圍比較廣，浪費(fèi)企業(yè)的人力資源，還直接帶來成本損失的情況，建議由物料需求部門產(chǎn)生的采購(gòu)需求同時(shí)傳遞到財(cái)務(wù)部門與采購(gòu)部門，并行運(yùn)作，縮短訂單批準(zhǔn)周期。 創(chuàng)建 JIT采購(gòu)班組 專業(yè)化的高素質(zhì)采購(gòu)隊(duì)伍對(duì)實(shí)施 JIT采購(gòu)至關(guān)重要 ,一流企業(yè)的專業(yè)采購(gòu)人員有 3項(xiàng)責(zé)任：尋找貨源、商定價(jià)格、發(fā)展與供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系并不斷改進(jìn)。另一個(gè)班組是專門協(xié)調(diào)本企業(yè)各個(gè)部門的采購(gòu)操作 ,制定作業(yè)流程、指導(dǎo)和培訓(xùn)操作人員、進(jìn)行操作檢驗(yàn)、監(jiān)督和評(píng)估 ,專門從事消除采購(gòu)過程中的浪費(fèi)現(xiàn)象。也就是說，購(gòu)買的原材料和外購(gòu)件的質(zhì)量保證應(yīng)由供應(yīng)商負(fù)責(zé)，而不是企業(yè)的采購(gòu)部門負(fù)責(zé)。 供應(yīng)商本土化 導(dǎo)致單源采購(gòu)采購(gòu)成本過高的一個(gè)主要原因就是很多采購(gòu)屬于海外采購(gòu)，海外采購(gòu)不僅運(yùn)費(fèi)，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本等方面會(huì)比國(guó)內(nèi)高出許多，同時(shí)由于報(bào)關(guān)時(shí)間的不確定性導(dǎo)致產(chǎn)品交貨周期過長(zhǎng)，從而使得采購(gòu)成本相對(duì)國(guó)內(nèi)采購(gòu)較高的現(xiàn)象。 積極尋求高效率、低成本的物流運(yùn)輸方式 因?yàn)?JIT采購(gòu)模式采用小批量、頻繁運(yùn)送的配送方式，如果沒有合理配送方式，會(huì)增加運(yùn)輸成本的問題。 b)、根據(jù)公司確定的生產(chǎn)計(jì)劃、物流計(jì)劃、上市計(jì)劃來合理安排產(chǎn)品生產(chǎn)的時(shí)間、順序及貨品分配方案。 f)、市場(chǎng)調(diào)研。營(yíng)銷工作需做好以下幾個(gè)方面： 根據(jù)企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及計(jì)劃體系，結(jié)合設(shè)計(jì)部的產(chǎn)品資料來指定企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃。 通過良好品牌市場(chǎng)推廣，擴(kuò)大品牌市場(chǎng)影響力。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。 分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。 當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。 （ 4）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制。 4．綜合配額 綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。其計(jì)算公式如下： ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ） 式中， BEP為盈虧平衡點(diǎn)； FC為總固定成本； P為單位產(chǎn)品售價(jià)； VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。 4．零基預(yù)算法 這種方法假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開始。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，求出比率。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。 第四步：作出分析結(jié)論。 （ 3）署名和填寫日期。 七、物流管理 物流作為企業(yè)產(chǎn)品的倉(cāng)儲(chǔ)及調(diào)度中心，是生產(chǎn)與銷售之間的橋梁部門，直接執(zhí)行著企業(yè)的產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)，對(duì)于產(chǎn)品的銷售起著重要的作用。 c)、單據(jù)文件的留存管理制度的完善，確保產(chǎn)品出、入庫(kù)的有效性。 。 e)、倉(cāng)庫(kù)安全管理?xiàng)l例的完善、規(guī)范，切實(shí)保證公司的資源安全。物流工作需做好以下幾個(gè)方面： a)、完善產(chǎn)品出、入庫(kù)流程及管理制度，責(zé)任一定要落實(shí)到人。 （ 3）要全面辨證地分析。 （三）撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告 1．銷售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法 （ 1）標(biāo)題。 第二步：收集分析資料。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。 （ 2）相對(duì)分析法 相對(duì)分析法指通過計(jì)算、對(duì)比銷售指標(biāo)的比率，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法。 5．目標(biāo)任務(wù)法 6．投入產(chǎn)出法 這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn) （三）控制銷售預(yù)算 常用的預(yù)算控制有兩種方式：費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系和定額管理。 3．邊際收益法 這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。 （一）銷售預(yù)算的編制過程 1．根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍 2．確定固定成本與變動(dòng)成本 3．進(jìn)行量本利分析盈虧平衡點(diǎn)（ BEP）是量本利分析法中最重要的概念。 （ 3）利潤(rùn)配額。 續(xù)上 （二）確定銷售配額的類型 1．銷售量配額 銷售量配額是最常用、最重要的配額。 （ 2）可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。 上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。一般說，三年至五年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。
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