【正文】 ”，把“挨宰”變成“人情”，而最終變成自己能 承受的形式。 完 家樂福的采購談判手冊 ? 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說的是他是你的合作者。 ? 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外的折扣。 ? 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件足可以給予的。 ? 1毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的例如：“ 競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ? 1別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。 ? 2避開 “ 賺頭 ” 這個題目，因?yàn)槟Ч肀荛_十字架。 ” 家樂福的采購談判手冊 ? 2不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 ? 每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員，你在那做了什么，并要求同樣的條件。 ? 應(yīng)對方法：那么作為商場，應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們批責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)你也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機(jī) ? 應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間有什么溝通不夠。 供貨商會拖延時間 ? 供貨商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。 供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬 ? 為達(dá)到目的不借以威脅的方法。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 理貨員是公司第一眼睛、第一耳目、往往公司所做的決策都是根據(jù)理貨員反饋的信息做出的，所以，無論任何信息，都必須是真實(shí)的，必須落實(shí)確定的。 ? 請不斷的告訴對方理貨，我們在其它同規(guī)模的超市銷量都比這好那么一些（哪怕那是假的），如果陳列再好些，銷量就會超過其它店。 ? 1不要被對方理貨員及店員所感化，覺得他們也是沒辦法，要知道辦法總是想出來的。 ? 1理貨是個很細(xì)致的工作，也許你一個很小的動作，比如把商品擺正，可能會帶來產(chǎn)品的銷售，產(chǎn)品銷售本身就是一種機(jī)率。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:5401:24:54February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 8日星期三 1時 24分 54秒 01:24:548 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:5401:24Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 8日星期三 1時 24分 54秒 01:24:548 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 8日星期三 上午 1時 24分 54秒 01:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :24:5401:24Feb238Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 8日星期三 1時 24分 54秒 01:24:548 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:5401:24:54February 8, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :24:5401:24Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 宣傳塑造： 柱體陳列、通道、端架頂、指示容入廣告。 ? 1我們永遠(yuǎn)代表的是公司的利益，我們要做的就是如何將公司的利益和對方的利益結(jié)合并表現(xiàn)出來。 ? 需要說的是，在理貨工作中，沒有什么樣的陳列效果是實(shí)現(xiàn)不了的，關(guān)鍵是你必須保持不斷的熱情與有效的方法。 售點(diǎn)的塑造與維護(hù) 理貨與管理 ? 請試著和他們處朋友，別管他們是多么的難處，要讓他們記住你。 ? 應(yīng)該說，沒有好的陳列，就不會有好的銷量，陳列排面的好壞和銷量是成正比的。 ? 應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。如同種同質(zhì)商品的不同供貨商中的一位答應(yīng)給你降了一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。 ? 應(yīng)對方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人（態(tài)度強(qiáng)硬者）的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。他們這樣做是為了試探你的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會作出讓步。在作出保證之前，也可說在發(fā)表意見之前，我們需要研究一下你的提議。如某一供貨商吹自己的價格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價等。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己怕利益。 ? 完 某超市與供應(yīng)商的談判策略 。 ? 2不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長的認(rèn)為他們知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 ? 2永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 家樂福的采購談判手冊 ? 注意折扣有其他的名稱，例如：獎金、禮物、禮品、紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶，所有這些都是受歡迎的。 “ 你越多重復(fù)，銷售人員就會越相信。 ? 1注意要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 聰明點(diǎn)，可要裝的大智若愚。 ? 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。拿出“要錢 沒有，打死不走”的辦法，天天找你。 ▲ 主動給方式 首先確定一條：費(fèi)用是少不了，找一種自己最樂意的方法。 (三 ).面對入場費(fèi)，我們該做什么？ 一 .“ 入場費(fèi)”收取原因、方式分類： ▲ 推拒入場型： 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品沒有名氣，他已有很多產(chǎn)品，他無意銷售。同時，我們的 讓步次數(shù) 應(yīng)盡可能少（ 2～ 3次）；讓步的速度盡可能慢 ，理由很簡單：多次的讓步 和很快地讓步會讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。答案是 C。 (二 ).討價還價 討價還價是談判的進(jìn)程中最重要的一步。有時候一個很不起眼的 內(nèi)部消息也會影響整個談判的進(jìn)程。一般來說， 在終端開發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好