深度營銷-yz20xx(ppt 77)(文件)
【正文】 模仿貝爾（話機(jī)和電話系統(tǒng)）和摩托羅拉（中文 39 76 788等） 第二 、 模仿太多 ， 創(chuàng)新速度與質(zhì)量逐步下降 ? 滿足消費(fèi)者所需方面 ， 速度是一個關(guān)鍵方面 ? 領(lǐng)先者 （ 摩和諾 ） 的手機(jī)更新快 ? 其后的西門子創(chuàng)新 （ 帶 MP3功能 ） 57 程紹珊 ——深度營銷系列 第三 、 千萬不能自己將自己打倒 ? 質(zhì)量和營銷公關(guān)策略方面的失誤 第四 、 迅速反應(yīng) ， 導(dǎo)入 “ 利潤恢復(fù)計劃 ” ? 外包手機(jī)生產(chǎn) ， 專注于開發(fā)和營銷方面 ? 集中資源于自己的競爭優(yōu)勢上 案例研討 ——愛立信 啟示： 58 程紹珊 ——深度營銷系列 針對競爭對手的策略組合 市場補(bǔ)缺者的利基策略： – 集中力量在某些忽略的細(xì)分利基市場上專業(yè)化經(jīng)營 ? 一個理想的利基具有如下的特征： 1. 有足夠的市場容量和購買力。 – 按訂單專業(yè)化。 – 按地理區(qū)域?qū)I(yè)化，即專為某一地區(qū)或地點(diǎn)服務(wù)； – 按分銷渠道專業(yè)化，即專于某一類渠道，如超級市場。 66 程紹珊 ——深度營銷系列 具體銷售政策的制定 二 、 折扣 – 銷售返利、銷售獎賞和額外勞務(wù)等；按凈銷售額的 x%算，每一年兌現(xiàn)，一次分為現(xiàn)金折扣和實(shí)物折扣； ? 現(xiàn)款折扣 – 保障結(jié)算，按凈額的 x%為標(biāo)準(zhǔn)，一般對所有客戶一樣； ? 銷售增長折扣 – 基于銷售增長 y%，按凈額的 x%給予返利； – 不同條件有不同檔次增長 y%，返利的 x%確定或遞增。 71 程紹珊 ——深度營銷系列 銷售政策的組合運(yùn)用 市場發(fā)展階段的政策原則： ? 定量返利為主 ， 市場管理為輔 。 08:01:3908:01:3908:012/5/2023 8:01:39 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時 1分 39秒 08:01: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時 1分 39秒 上午 8時 1分 08:01: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 08:01:3908:01:3908:01Sunday, February 5, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 8時 1分 :01February 5, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 08:01:3908:01:3908:012/5/2023 8:01:39 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :01:3908:01:39February 5, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時 1分 39秒 上午 8時 1分 08:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 8時 1分 :01February 5, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:01:3908:01:3908:01Sunday, February 5, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 8時 1分 39秒 上午 8時 1分 08:01: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 5日星期日 上午 8時 1分 39秒 08:01: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:01:3908:01:3908:012/5/2023 8:01:39 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 8時 1分 :01February 5, 2023 1行動出成果，工作出財富。 08:01:3908:01:3908:01Sunday, February 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 73 程紹珊 ——深度營銷系列 本講座的目錄 ? 在同質(zhì)化市場上建立動態(tài)優(yōu)勢 ? 幾種常見策略組合 ? 具體銷售政策的制定 ? 策略的有效執(zhí)行 ? 實(shí)戰(zhàn)案例的研討 74 程紹珊 ——深度營銷系列 策略調(diào)整的執(zhí)行到位 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行到位 ? 終端的執(zhí)行到位 ? 內(nèi)部協(xié)調(diào)支持到位 ? 隊伍執(zhí)行到位 75 程紹珊 ——深度營銷系列 答疑與研討 76 程紹珊 ——深度營銷系列 77 程紹珊 ——深度營銷系列 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 67 程紹珊 ——深度營銷系列 具體銷售政策的制定 三 、 市場秩序管理獎懲 ? 處罰是手段 ， 不是目的 ? 主要措施： – 罰款或取消折扣 – 對低價傾銷的品種提價 – 對竄貨的品種限量供應(yīng) – 取消銷售支持，如：促銷支持、廣告支持、人員支持等。 65 程紹珊 ——深度營銷系列 具體銷售政策的制定 重點(diǎn)介紹經(jīng)銷商激勵政策的內(nèi)容： 一 、 結(jié)算 –主要包括： 現(xiàn)款現(xiàn)貨、賒欠、鋪底、承兌匯票期限等； –目的： 充分發(fā)揮引導(dǎo)性作用，給貨和款帶來保障，結(jié)算便利。 – 按服務(wù)專業(yè)化，即專門提供一種或幾種獨(dú)特服務(wù)項(xiàng)目。 第二 ， 產(chǎn)品專業(yè) – 按垂直層次專業(yè)化。 采用市場亂價的手段封殺競品 誘發(fā)和制造其內(nèi)部竄貨亂價 ， 擾亂競品的價格體系和市場秩序； 幾種常見策略組合 51 程紹珊 ——深度營銷系列 如何展開“絞殺” （續(xù) 3） 推出阻擊性品牌或品種 產(chǎn)品金字塔 ——“ 防火墻 ” 產(chǎn)品 采用 “ 圍魏救趙 ” 的策略 攻擊競爭對手利基核心市場 ， 或攻擊其利潤品類 ， 破壞其利潤源泉 ，截斷現(xiàn)金流；避免正面防守的代價太大； 不理會競爭對手的進(jìn)攻 按戰(zhàn)略規(guī)劃正常運(yùn)作 ， 不為敵所動 ， 當(dāng)其偃旗息鼓時 ， 反擊奪回市場份額 ， 但要注意判斷其營銷效能 。 43 程紹珊 ——深度營銷系列 不同細(xì)分市場的策略組合 ? 某管理軟件公司市場策略 幾種常見策略組合 醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn) 保健品銷售 制藥研發(fā)管理 制藥銷售管理 醫(yī)療設(shè)備銷售 制藥生產(chǎn)管理 44 程紹珊 ——深度營銷系列 結(jié)合區(qū)域市場拓展的策略組合 ? 機(jī)會性市場策略 ? 滲透式市場策略 ? 集中重點(diǎn)市場策略 ? 滾動市場開發(fā)策略 ? 全面進(jìn)入市場策略 ? 綜合性市場策略 幾種常見策略組合 45 程紹珊 ——深度營銷系列 結(jié)合區(qū)域市場拓展的策略組合 ? 階段性策略組合 幾種常見策略組合 46 程紹珊 ——深度營銷系列 針對競爭對手的
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