【正文】 理部 市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 全球大客戶(hù)管理部 市場(chǎng)拓展部 重大項(xiàng)目部 合作銷(xiāo)售部 各 地 區(qū) 部 全 球 產(chǎn) 品 行 銷(xiāo) 部 銷(xiāo) 售 策 略 部 信 息 管 理 辦 區(qū) 域 管 理 部 各 大 客 戶(hù) 群 系 統(tǒng) 部 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部（中國(guó)區(qū)） 組織結(jié)構(gòu)與工作職責(zé) 國(guó) 內(nèi) 市 場(chǎng) 部 人 力 資 源 及 行 政 管 理 部 商 務(wù) 部 信 息 管 理 辦 公 室 運(yùn) 作 支 持 部 財(cái) 務(wù) 部 供 應(yīng) 鏈 業(yè) 務(wù) 部 國(guó) 內(nèi) 技 術(shù) 服 務(wù)部 片 區(qū) 管 理 辦 公室 重 大 項(xiàng) 目 部 客 戶(hù) 群 管 理 部 銷(xiāo) 售 業(yè) 務(wù) 管 理部 國(guó) 內(nèi) 產(chǎn) 品 行 銷(xiāo)部 M a r k e t i n g 部 綜 合 辦 東北片區(qū) 西北片區(qū) 華東片區(qū) 華南片區(qū) 華北片區(qū) 西南片區(qū) 客 戶(hù) 接 待 策 劃 部 客 戶(hù) 關(guān) 系 管 理 部 聯(lián)通系統(tǒng)部 北京代表處 移動(dòng)系統(tǒng)部 業(yè)務(wù)發(fā)展部 設(shè)計(jì)院系統(tǒng)部 電信系統(tǒng)部 專(zhuān)網(wǎng)系統(tǒng)部 綜合系統(tǒng)部 網(wǎng)通系統(tǒng)部 運(yùn) 營(yíng) 商 解 決 方案 部 綜 合 計(jì) 劃 部 行 銷(xiāo) 業(yè) 務(wù) 管 理 部 光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷(xiāo)部 安捷信產(chǎn)品行銷(xiāo)部 UMTS/GSM產(chǎn)品行銷(xiāo)部 終端產(chǎn)品行銷(xiāo)部 固網(wǎng)產(chǎn)品行銷(xiāo)部 CDMA產(chǎn)品行銷(xiāo)部 數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品銷(xiāo)售部 業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷(xiāo)部 代 表 處 圖 1 銷(xiāo) 售 與 服 務(wù) 體 系 國(guó) 內(nèi) 市 場(chǎng) 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 工作職責(zé) 人力資源及行政管理部組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)說(shuō)明 組織結(jié)構(gòu)圖 人 力 資 源 及 行 政 管 理 部 管 理 辦 招聘調(diào)配部 行政管理部 培訓(xùn)管理部 干部管理部 績(jī)效及任職資格管理部 圖 2 人 力 資 源 及 行 政 管 理 部 內(nèi) 部 組 織 結(jié) 構(gòu) 圖 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部 華為的組織設(shè)計(jì)體現(xiàn)了哪些特點(diǎn)？ ? 忠實(shí)地體現(xiàn)以客戶(hù)為導(dǎo)向；客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)建設(shè)是極其重要的； ? 系統(tǒng)觀點(diǎn)，各系統(tǒng)形成有效連接，相互驅(qū)動(dòng)，功能耦合； ? 不斷地變化，以及時(shí)快速響應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù)的變化； ? 始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，始終強(qiáng)調(diào)管理者的責(zé)任； ? 與考核緊密連接，強(qiáng)化責(zé)任和執(zhí)行。華為數(shù)萬(wàn)名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，才取得今天一點(diǎn)進(jìn)步。 ? 華為的冬天 ? 華為的紅旗還能打多久 ? 紅舞鞋 華為危機(jī)論 華為危機(jī)論 ? 2023年才改善員工生活：加班累了就在辦公室鋪下墊子睡一覺(jué) ?企業(yè)家在思考過(guò)程中，構(gòu)建了企業(yè)的基本價(jià)值觀、基本理念和行為準(zhǔn)則，它通過(guò)一定的方式傳達(dá)出去，為員工所接受，并在將其貫徹于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理制度和經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，體現(xiàn)于員工的行為上，這就是企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)。 . . . 華為公司的核心價(jià)值觀1. 追求 : 華為追求的是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，是我們稱(chēng)為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。3. 技術(shù)觀 : 開(kāi)放合作地發(fā)展領(lǐng)新的核心技術(shù)體系。 我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠砘貓?bào)。人才、資金、技術(shù)都不是生死攸關(guān)的問(wèn)題，這些都是可以引進(jìn)來(lái)的，而管理與服務(wù)是不可照搬引進(jìn)的，只有依靠全體員工共同努力去確認(rèn)先進(jìn)的管理與服務(wù)理論，并與自身的實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，形成我們自己有效的管理與服務(wù)體系。我們公司確定的是對(duì)事負(fù)責(zé)的流程責(zé)任制。 ? 研發(fā)人員從為技術(shù)成果負(fù)責(zé)向?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)上的成功負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)變 案例 華為內(nèi)部能力因素及其互動(dòng)關(guān)系 清 晰 的 用 服 策略 ( 免費(fèi) / 收費(fèi) )多 層 次 的支援對(duì) 科 研 的 持 續(xù)高 投 入完 善 的 用 戶(hù)配 置 檔 案及 時(shí) 有 效 的售 后 服 務(wù)品 質(zhì) 管 理掌 握 客 戶(hù)反 饋 機(jī) 制嚴(yán) 格 的 產(chǎn) 品 開(kāi)發(fā) 計(jì) 劃 管 理高 效 的 , 有紀(jì) 律 的 員 工產(chǎn) 品 發(fā) 布 控 制版 本 控 制客 戶(hù) 投資 保 護(hù)財(cái) 務(wù) 的 穩(wěn) 健產(chǎn) 品 穩(wěn) 定 性產(chǎn) 品 基 于 需 求 的 設(shè) 計(jì)( 功 能 、 成 本 、 可 維 護(hù)性 、 可 生 產(chǎn) 性 、 兼 容性 、 可 擴(kuò) 充 性 、 可 靠性 、 可 測(cè) 試 性 )充 分 確 切 地 了 解 不同 客 戶(hù) 群 潛 在 的 需求 ， 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 功能 及 華 為 的 定 位市 場(chǎng) 制 訂 核 心 的及 統(tǒng) 一 的 產(chǎn) 品 需求 ， 滿(mǎn) 足 目 標(biāo) 客戶(hù) 的 需 求滿(mǎn) 足 目 標(biāo)客 戶(hù) 群 的功 能 需 求短 的 開(kāi) 發(fā) 周 期基 于 使 用 歷 史 及預(yù) 測(cè) 需 求 而 作 的準(zhǔn) 確 零 件 需 求高 效 的成 本 控 制低的零 件 價(jià) 格有 競(jìng) 爭(zhēng)力 的 價(jià)格可 共 享 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)價(jià)值體系 人與組織的管理－對(duì)集體主義與個(gè)人主義價(jià)值沖突的整合 ?集體主義〔 Communilacimism〕 ?個(gè)人主義（ Individuatism〕 ?企業(yè)存在的理由－這是每個(gè)企業(yè)首先要明白的問(wèn)題 ?（我是什么？我將是什么？我應(yīng)該是什么？） ?企業(yè)的品格決定企業(yè)的命運(yùn) ?企業(yè)的品格，很大程度上取決于在組織內(nèi)、外、對(duì)集體主義和個(gè)人主義價(jià)值兩難的權(quán)衡與選擇 ?創(chuàng)造財(cái)富需要集體主義。 ?華為人對(duì)國(guó)家、民族、企業(yè)、個(gè)人、家庭之間經(jīng)濟(jì)倫理的認(rèn)知。個(gè)人得失 ? 作為集體的一員，你給集體添了一塊磚，集體給你提供通向成功的階梯；你給集體獻(xiàn)上一棵小小的“幼芽”，集體給幼芽澆水施肥，使之開(kāi)花、結(jié)果，這就是奉獻(xiàn)與回報(bào)的關(guān)系。 ? 創(chuàng)新磨合管理 ?管理者的責(zé)任是引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)從混沌走向創(chuàng)新。 ?案例 1：華為認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的成功關(guān)鍵是外部因素內(nèi)部化 ?外因通過(guò)內(nèi)因起作用 ?對(duì)環(huán)境力求做到自適應(yīng)，才能避免大的風(fēng)險(xiǎn) ?要提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力使之能做到： ? 順應(yīng)技術(shù)發(fā)展的大趨勢(shì) ? 順應(yīng)市場(chǎng)變化的大趨勢(shì) ? 順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展大趨勢(shì) ?外因通過(guò)內(nèi)因起作用 價(jià)值體系 ?校園卡 ?視野與機(jī)會(huì)窗 ?對(duì)外部世界響應(yīng)的兩種模式 ?被動(dòng)反應(yīng)式 —— 建立在過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，按現(xiàn)存的心智模式對(duì)變化了的世界作出反應(yīng)，時(shí)間延遲長(zhǎng)，捉不住機(jī)會(huì)窗。 ? 職位的稱(chēng)謂與職位的投入與產(chǎn)出 ? 過(guò)程與結(jié)果 ? 態(tài)度與績(jī)效 ? 學(xué)歷、資歷與實(shí)際貢獻(xiàn) ? 透明與隱私 ? 公平與效率 ? 公平、公正與人性的局限 ? 贏得的地位與賦予的地位 案例：考評(píng)體系的基本假設(shè) ?華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的。 ?員工未能達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。 ? 企業(yè)文化是員工思考、行動(dòng)的模式。行循環(huán) ? 見(jiàn)修行層次循環(huán)圖 ?見(jiàn)修行層次循環(huán)圖： 見(jiàn) 3 ： 頓 悟 公 司 價(jià) 值 哲 理 ， 對(duì) 公 司 文 化 的 生 息 繁 衍 作 出 貢獻(xiàn)修 3 ： 種 下 良 好 的 品 格見(jiàn) 2 ： 正 確 詮 釋 公 司 價(jià) 值修 2 ： 使 用 公 司 價(jià) 值修 1 ：暫時(shí)放棄自己的某些觀念行 1 ： 愿 意 按 規(guī) 定 辦 事 ， 愿意遵守規(guī)則，但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些與公司文化相左的的思想，勉強(qiáng)而為之。 ?導(dǎo)師角色 ? 為人師表身體力行。修 制度的強(qiáng)化作用（光倡導(dǎo)行嗎？） ? 通過(guò)考核指標(biāo)體系 ?通過(guò)干部選拔晉升管理 ?獎(jiǎng)勵(lì)體系 ?薪酬管理體系 企業(yè)文化再造 ? 企業(yè)文化沒(méi)有好壞之分，只有是否有效之分。 ?一個(gè)企業(yè)文化的再造是否成功決定于領(lǐng)導(dǎo)階層是否能以歷史唯物論和辯證唯物論的世界觀去評(píng)價(jià)事物和處理事物。 華為招聘的排他條件 決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在 素質(zhì)的冰山模型 技能知識(shí) 社會(huì)角色、價(jià)值觀 自我形象 品質(zhì) 動(dòng)機(jī) 。其標(biāo)準(zhǔn)可以是某個(gè)人自己過(guò)去的業(yè)績(jī)（力求改進(jìn)之）；或一種客觀衡量標(biāo)準(zhǔn)（只論結(jié)果）；或比其他人做得更好（即競(jìng)爭(zhēng)性）；或某人自己設(shè)定的挑戰(zhàn)性目標(biāo)；或任何人從未做過(guò)的事（改革性）。 面試技巧－－ 面試的邏輯 根據(jù)各評(píng)價(jià)要素產(chǎn)生問(wèn)題并具體化 ? 什么問(wèn)題能獲得應(yīng)聘者知識(shí)背景和工作經(jīng)驗(yàn)方面的信息？ ? 什么問(wèn)題或者方式能獲得應(yīng)聘者專(zhuān)業(yè)知識(shí)、專(zhuān)業(yè)能力方面的信息？ ? 什么問(wèn)題或者方式能獲得應(yīng)聘者特殊能力方面的信息？ ? 什么問(wèn)題或者方式能獲得應(yīng)聘者個(gè)人素質(zhì)和個(gè)性特征方面的信息？ 崗位分析 知識(shí) /經(jīng)驗(yàn) /能力素質(zhì) 問(wèn)題 /評(píng)價(jià)要素 對(duì)于面試問(wèn)題我們可以按 STAR原則從 S（情境）、 T（任務(wù)）、 A（行動(dòng)）、 R（結(jié)果）等四個(gè)方面進(jìn)行追問(wèn)。 素質(zhì)探究及評(píng)價(jià) ?堅(jiān)韌性：是指能夠在艱苦或不利的情況下，克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成所從事的任務(wù)。 在工作中能夠保持良好的體能和穩(wěn)定的情緒狀態(tài)。 ? T招聘是針對(duì)電信行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的骨干市場(chǎng)人員進(jìn)行的招聘。 ④ T招聘是針對(duì)電信行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的骨干市場(chǎng)人員進(jìn)行的招聘 ，對(duì)此進(jìn)行周密的策劃和隱蔽性的工作，是重要的招聘新途徑。 如何做好 T招聘 單元四：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系建設(shè) ? 華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系介紹 ? 營(yíng)銷(xiāo)組織導(dǎo)師制與客戶(hù)經(jīng)理模型 ? 華為營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程體系 ? 華為營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)考試體系 華為公司培訓(xùn)體系 企 業(yè) 文 化 培 訓(xùn)技 術(shù) 上 崗 培 訓(xùn)管 理 三 級(jí) 管 理 四 級(jí)管 理 五 級(jí)專(zhuān) 業(yè) 上 崗 培 訓(xùn)營(yíng) 銷(xiāo) 上 崗 培 訓(xùn)技 術(shù) 支 援生 產(chǎn) 技 術(shù)研 發(fā) 技 術(shù) 軟 件 一 級(jí)軟 件 二 級(jí)硬 件 一 級(jí)硬 件 二 級(jí)…………技 術(shù) 類(lèi)管理類(lèi)新員工培訓(xùn)連接職業(yè)生涯，并推動(dòng)任職能力提升 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系－－營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架 ?高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu) 高 級(jí) 營(yíng) 銷(xiāo) 干 部 培 訓(xùn) 中 心電 子 信 息知 識(shí) 培 訓(xùn) 處題 庫(kù) 及 案 例培 訓(xùn) 資 料 編 寫(xiě)考 試 組 織培 訓(xùn) 處培訓(xùn)管理課程管理案例實(shí)習(xí)管理任 職 資 格 處認(rèn)證資 格 管 理培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類(lèi)別 ?培訓(xùn)類(lèi)別 ?新員工引導(dǎo)培訓(xùn) ?導(dǎo)師制 ?專(zhuān)業(yè) /技術(shù)培訓(xùn) ?管理技能培訓(xùn) 培 訓(xùn) 的 分 級(jí) 分 類(lèi)五級(jí) 主任 / 行 政 助 理四級(jí) 副 主 任三級(jí) 系 統(tǒng) 部 、 項(xiàng) 目 部 經(jīng) 理 高 級(jí) 客 戶(hù) / 項(xiàng) 目 經(jīng) 理二級(jí) 客 戶(hù) 經(jīng) 理 、 項(xiàng) 目 經(jīng) 理培 訓(xùn) 等 級(jí) 營(yíng) 銷(xiāo) 管 理 人 員 營(yíng) 銷(xiāo) 專(zhuān) 業(yè) 人 員培訓(xùn)類(lèi)別 ? 培訓(xùn)分上崗基礎(chǔ)培訓(xùn)和提高培訓(xùn)四類(lèi) ? 各級(jí)的培訓(xùn)，由于崗位的不同分為共性?xún)?nèi)容的培訓(xùn)和個(gè)性?xún)?nèi)容的培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由務(wù)業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。 2級(jí)教師每年接受至少 3個(gè)工作日的培訓(xùn)。每次培訓(xùn)的時(shí)間為 2～ 3天，均利用周末時(shí)間。 ? 考核與評(píng)價(jià)體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動(dòng)一下，它就會(huì)釋放出巨大的能量。 －－摘自“華為基本法” 華為十大管理要點(diǎn)第一條 ? 繼續(xù)堅(jiān)持均衡發(fā)展的道路。 績(jī)效管理循環(huán) 績(jī)效管理： 是一個(gè)管理過(guò)程 落實(shí)公司戰(zhàn)略目標(biāo) 強(qiáng)化公司價(jià)值導(dǎo)向 為員工改進(jìn)績(jī)效提供指 導(dǎo)和激勵(lì) 為報(bào)酬制度和人力資源 管理提供依據(jù) 績(jī)效 計(jì)劃 實(shí) 施 考核 報(bào) 酬 宏觀績(jī)效管理 微觀績(jī)效管理 計(jì)劃 輔 導(dǎo) 檢查 反 饋 績(jī)效管理的過(guò)程及兩類(lèi)循環(huán)： ≠ 績(jī)效管理 績(jī)效考核 績(jī)效管理的三大橫向系統(tǒng) 以結(jié)果為基礎(chǔ)的績(jī)效管理 以行為為基礎(chǔ)的績(jī)效管理 以素質(zhì)