【正文】 尋找產(chǎn)生高績效的員工，組建高績效工作團(tuán)隊(duì) 持續(xù)不斷的開發(fā)員工的內(nèi)在潛能 要點(diǎn)： 達(dá)成目標(biāo) /結(jié)果的方法） 職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)、工作程序、工作方法） 知識(shí)經(jīng)驗(yàn)共享、學(xué)習(xí)型組織 個(gè)體、團(tuán)隊(duì)與組織行為的契合 —— 企業(yè)文化（共同愿景） 要點(diǎn)： 戰(zhàn)略、目標(biāo)與結(jié)果 關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域 結(jié)果的測(cè)試維度 結(jié)果的價(jià)值（對(duì)組 織的貢獻(xiàn)度） 績效結(jié)果 方式方法 內(nèi)在潛能 績效管理的三大縱向內(nèi)容 個(gè)體績效 要點(diǎn)： 個(gè)人的職責(zé)與任務(wù) 個(gè)體在團(tuán)隊(duì)及組織中的角色與定位 個(gè)人績效的決定因素 組織績效 要點(diǎn)： 基于戰(zhàn)略的核心專長與技能 戰(zhàn)略實(shí)施的工具 組織績效的表達(dá)（長期、短期績效的協(xié)調(diào)） 組織目標(biāo)與績效 工作文化 要點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)定位（成本中心 /利潤中心 ? ） 團(tuán)隊(duì)績效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個(gè)體的簡單向加而是團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)與活力） 團(tuán)隊(duì)的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力） 團(tuán)隊(duì)績效 華為公司策略目標(biāo)魚骨圖制定 公司 戰(zhàn)略 目標(biāo) 策略重點(diǎn) 3 策略重點(diǎn) 2 策略重點(diǎn) 4 策略重點(diǎn) 1 策略要素 策略要素 策略要素 策略要素 公司戰(zhàn)略目標(biāo) 技術(shù)創(chuàng)新 市場(chǎng)領(lǐng)先 優(yōu)秀制造 IT技術(shù) 客戶服務(wù) 人員 利潤與增長 市場(chǎng) KPI指標(biāo)體系 市場(chǎng)領(lǐng)先 市場(chǎng)份額 產(chǎn)品占有率 產(chǎn)品市場(chǎng)增長率 銷售增長率 品牌 品牌形象 市場(chǎng)宣傳的有效性 商譽(yù)的價(jià)值 銷售網(wǎng)絡(luò)有效性 銷售計(jì)劃完成率 貨款回收率 市場(chǎng)銷售成本 項(xiàng)目成功率 客戶服務(wù) KPI指標(biāo)體系 客戶服務(wù) 響應(yīng)速度 服務(wù)態(tài)度 問題及時(shí)答復(fù)率 主動(dòng)服務(wù) 及時(shí)性 工程及時(shí)完成率 服務(wù)及時(shí)性 。 ? 考核與評(píng)價(jià)體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動(dòng)一下，它就會(huì)釋放出巨大的能量。 2級(jí)教師每年接受至少 3個(gè)工作日的培訓(xùn)。 如何做好 T招聘 單元四：營銷培訓(xùn)體系建設(shè) ? 華為營銷培訓(xùn)體系介紹 ? 營銷組織導(dǎo)師制與客戶經(jīng)理模型 ? 華為營銷培訓(xùn)課程體系 ? 華為營銷的知識(shí)考試體系 華為公司培訓(xùn)體系 企 業(yè) 文 化 培 訓(xùn)技 術(shù) 上 崗 培 訓(xùn)管 理 三 級(jí) 管 理 四 級(jí)管 理 五 級(jí)專 業(yè) 上 崗 培 訓(xùn)營 銷 上 崗 培 訓(xùn)技 術(shù) 支 援生 產(chǎn) 技 術(shù)研 發(fā) 技 術(shù) 軟 件 一 級(jí)軟 件 二 級(jí)硬 件 一 級(jí)硬 件 二 級(jí)…………技 術(shù) 類管理類新員工培訓(xùn)連接職業(yè)生涯，并推動(dòng)任職能力提升 營銷培訓(xùn)體系－－營銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架 ?高級(jí)營銷干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu) 高 級(jí) 營 銷 干 部 培 訓(xùn) 中 心電 子 信 息知 識(shí) 培 訓(xùn) 處題 庫 及 案 例培 訓(xùn) 資 料 編 寫考 試 組 織培 訓(xùn) 處培訓(xùn)管理課程管理案例實(shí)習(xí)管理任 職 資 格 處認(rèn)證資 格 管 理培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類別 ?培訓(xùn)類別 ?新員工引導(dǎo)培訓(xùn) ?導(dǎo)師制 ?專業(yè) /技術(shù)培訓(xùn) ?管理技能培訓(xùn) 培 訓(xùn) 的 分 級(jí) 分 類五級(jí) 主任 / 行 政 助 理四級(jí) 副 主 任三級(jí) 系 統(tǒng) 部 、 項(xiàng) 目 部 經(jīng) 理 高 級(jí) 客 戶 / 項(xiàng) 目 經(jīng) 理二級(jí) 客 戶 經(jīng) 理 、 項(xiàng) 目 經(jīng) 理培 訓(xùn) 等 級(jí) 營 銷 管 理 人 員 營 銷 專 業(yè) 人 員培訓(xùn)類別 ? 培訓(xùn)分上崗基礎(chǔ)培訓(xùn)和提高培訓(xùn)四類 ? 各級(jí)的培訓(xùn)，由于崗位的不同分為共性內(nèi)容的培訓(xùn)和個(gè)性內(nèi)容的培訓(xùn)。 ? T招聘是針對(duì)電信行業(yè)內(nèi)主要競爭對(duì)手企業(yè)的骨干市場(chǎng)人員進(jìn)行的招聘。 素質(zhì)探究及評(píng)價(jià) ?堅(jiān)韌性：是指能夠在艱苦或不利的情況下，克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成所從事的任務(wù)。其標(biāo)準(zhǔn)可以是某個(gè)人自己過去的業(yè)績（力求改進(jìn)之）；或一種客觀衡量標(biāo)準(zhǔn)（只論結(jié)果）；或比其他人做得更好（即競爭性）；或某人自己設(shè)定的挑戰(zhàn)性目標(biāo)；或任何人從未做過的事（改革性）。 ?一個(gè)企業(yè)文化的再造是否成功決定于領(lǐng)導(dǎo)階層是否能以歷史唯物論和辯證唯物論的世界觀去評(píng)價(jià)事物和處理事物。修 行循環(huán) ? 見修行層次循環(huán)圖 ?見修行層次循環(huán)圖： 見 3 ： 頓 悟 公 司 價(jià) 值 哲 理 ， 對(duì) 公 司 文 化 的 生 息 繁 衍 作 出 貢獻(xiàn)修 3 ： 種 下 良 好 的 品 格見 2 ： 正 確 詮 釋 公 司 價(jià) 值修 2 ： 使 用 公 司 價(jià) 值修 1 ：暫時(shí)放棄自己的某些觀念行 1 ： 愿 意 按 規(guī) 定 辦 事 ， 愿意遵守規(guī)則，但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些與公司文化相左的的思想，勉強(qiáng)而為之。 ?員工未能達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任。 ?案例 1：華為認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的成功關(guān)鍵是外部因素內(nèi)部化 ?外因通過內(nèi)因起作用 ?對(duì)環(huán)境力求做到自適應(yīng)，才能避免大的風(fēng)險(xiǎn) ?要提高自身的核心競爭力使之能做到： ? 順應(yīng)技術(shù)發(fā)展的大趨勢(shì) ? 順應(yīng)市場(chǎng)變化的大趨勢(shì) ? 順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展大趨勢(shì) ?外因通過內(nèi)因起作用 價(jià)值體系 ?校園卡 ?視野與機(jī)會(huì)窗 ?對(duì)外部世界響應(yīng)的兩種模式 ?被動(dòng)反應(yīng)式 —— 建立在過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，按現(xiàn)存的心智模式對(duì)變化了的世界作出反應(yīng)，時(shí)間延遲長，捉不住機(jī)會(huì)窗。 ? 作為集體的一員，你給集體添了一塊磚，集體給你提供通向成功的階梯；你給集體獻(xiàn)上一棵小小的“幼芽”，集體給幼芽澆水施肥，使之開花、結(jié)果，這就是奉獻(xiàn)與回報(bào)的關(guān)系。 ?華為人對(duì)國家、民族、企業(yè)、個(gè)人、家庭之間經(jīng)濟(jì)倫理的認(rèn)知。我們公司確定的是對(duì)事負(fù)責(zé)的流程責(zé)任制。 我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠砘貓?bào)。 . . . 華為公司的核心價(jià)值觀1. 追求 : 華為追求的是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，是我們稱為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。2023年才改善員工生活：加班累了就在辦公室鋪下墊子睡一覺 華為數(shù)萬名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，才取得今天一點(diǎn)進(jìn)步。 ?負(fù)責(zé)管理辦事處物流。 取消辦事處管理代表的設(shè)置，將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書和其他人員。 ?將 NGN產(chǎn)品行銷部劃入交換接入產(chǎn)品行銷部； 3G產(chǎn)品行銷部劃入移動(dòng)產(chǎn)品行銷部；同時(shí)整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部，以及整合面向各客戶群的拓展部，并進(jìn)一步加強(qiáng)總工辦的職能。華為重視培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神的銷售工程師與營銷管理者隊(duì)伍，重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營銷管理人才和國際營銷人才。 橫跨公司主要功能部門的產(chǎn)品線 商 務(wù) 部研究管理部 中 間 試 驗(yàn) 部 技 術(shù) 支 援 部 研發(fā)與行銷管理委員會(huì)預(yù)研部產(chǎn)品線管理辦公室無線產(chǎn) 品 線其它產(chǎn) 品 線產(chǎn) 品 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 委 員 會(huì)復(fù)議 / 咨詢提案訪問研 發(fā) 管 理 辦 公 室 營銷管理委員會(huì)生產(chǎn)交 換 產(chǎn) 品線產(chǎn)品行銷部產(chǎn)品國際行銷部客戶群系統(tǒng)部國際營銷部華為的組織變革驅(qū)動(dòng)因素 總的來說，貼近客戶的功能部門的組織結(jié)構(gòu)變化的頻度是比較快的。當(dāng)按 職能專業(yè)化原則 劃分的部門與按 對(duì)象專業(yè)化原則 劃分的部門交叉運(yùn)作時(shí)，就在組織上形成了矩陣結(jié)構(gòu)。 ?戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)是我們建立公司組織的基本原則。 ?如果采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，那么組織設(shè)計(jì)基于輸出的分組最有效，因?yàn)樗P(guān)注產(chǎn)品創(chuàng)新的相關(guān)信息和資源。在開始的頭兩年，它主要代銷香港的一種 HAX交換機(jī)，靠價(jià)格差獲利，這是種即安全又可獲利的經(jīng)營方式，使創(chuàng)業(yè)階段的財(cái)務(wù)有了起色。本 主講人：何曉利 2023年 7月 1112日 深圳 目 錄 單元一：華為戰(zhàn)略與營銷組織構(gòu)架 單元二：華為文化與市場(chǎng)文化 單元三：華為營銷人才選拔 單元四：華為營銷培訓(xùn)體系 單元五：華為營銷績效管理體系 單元六：華為營銷任職資格體系 單元七：華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系 第一單元：華為營銷戰(zhàn)略與組織構(gòu)架 機(jī)會(huì)、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是企業(yè)成長的主要牽引力 . ? 機(jī)會(huì)牽引人才 . ? 人才牽引技術(shù) . ? 技術(shù)牽引產(chǎn)品 . ? 產(chǎn)品牽引機(jī)會(huì) . 產(chǎn)品 機(jī)會(huì) 人才 技術(shù) 華為是一個(gè)重視對(duì)成長管理的企業(yè) 文化管理： 資源是會(huì)枯竭的，只有文化才能生生不息，文化管理的核心 是塑造員工的心智模式。 ?華為成立背景： 深圳華為技術(shù)有限公司創(chuàng)建于 1988年，當(dāng)時(shí)的注冊(cè)資金僅僅只有兩萬元。 核心： 以客戶為中心 以客戶為中心的營銷模型 客 戶 經(jīng) 理客戶關(guān)系銷售客 戶市場(chǎng)服務(wù)客 戶 意 見 直 接 反 饋客 戶 關(guān) 系 評(píng) 估 與 分 析客 戶 關(guān) 系 規(guī) 劃客 戶 關(guān) 系 改 進(jìn)市 場(chǎng) 信 息 收 集與 維 護(hù)建 立 新 的 客 戶 關(guān) 系改 進(jìn) 已 有 的 客 戶 關(guān) 系市 場(chǎng)策 劃市 場(chǎng) 分 析市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì) 和目 標(biāo)客 戶 分 析競 爭 對(duì) 手 分 析公 司 自 身 分 析市 場(chǎng) 策 略產(chǎn) 品 策 略服 務(wù) 策 略市 場(chǎng)推 廣技 術(shù) 宣 傳樣 板 點(diǎn) 建 設(shè)考 察 公 司 及 樣 板 點(diǎn)交 流 研 討 會(huì)廣 告 、 展 覽融 資 推 廣服 務(wù) 宣 傳商 務(wù) 策 略銷 售 業(yè) 務(wù) 管 理銷 售 計(jì) 劃 管 理銷 售 項(xiàng) 目 監(jiān) 控客 戶 滿 意 度 管 理 備 件 支 持 用 戶 培 訓(xùn) 資 料 支 持 技 術(shù) 支 持 工 程 服 務(wù)客 戶 滿 意 度 改進(jìn) 評(píng) 估客 戶 滿 意 度 改進(jìn) 策 劃主 動(dòng)服 務(wù)客 戶 意 見 收 集 、 反饋 、 協(xié) 調(diào) 、 處 理現(xiàn) 場(chǎng) 培 訓(xùn) 公 司 培 訓(xùn) 工 程 管 理 工 程 設(shè) 計(jì)產(chǎn) 品 銷 售 項(xiàng) 目 策 劃制 定 銷 售 方 案技 術(shù) 推 廣產(chǎn) 品 、 工 程 和 商 務(wù) 方 案談 判簽 約產(chǎn) 品 銷 售 貨 款 回 收后 期 處 理服 務(wù) 銷 售 項(xiàng) 目 策 劃制 定 技 術(shù) 支 持 方 案技 術(shù) 支 持 和 商 務(wù) 方 案 談判簽 約服 務(wù) 銷 售 貨 款 回 收產(chǎn)品銷售過程管理產(chǎn)品銷售過程管理銷售過程? 案例 華為攻關(guān)評(píng)價(jià)模型 策略影響組織設(shè)計(jì)的方向 ?如果戰(zhàn)略意圖是通過低成本生產(chǎn)來擊敗對(duì)手，那么組織設(shè)計(jì)基于活動(dòng)的分組可能最有效，因?yàn)樗梢员苊庵貜?fù)操作，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而控制成本。 華為組織設(shè)計(jì)的基本原則 ?華為將始終是一個(gè)整體。 公司組織結(jié)構(gòu)總體特征 ?職能專業(yè)化原則是建立管理部門的基本原則。 公司主體組織架構(gòu) 總 裁 辦管理工程人力資源財(cái)經(jīng)管理營銷各客戶群系統(tǒng)部各產(chǎn)品行銷部國際營銷部各產(chǎn)品國際行銷部RD研究管理部 中間試驗(yàn)部預(yù)研部產(chǎn)品線管理辦技術(shù)支援產(chǎn)品線技術(shù)管理部國內(nèi)用服工程中心用戶培訓(xùn)中心海外用服工程中心維護(hù)事業(yè)部國 內(nèi) 財(cái) 務(wù) 部國 際 財(cái) 務(wù) 部成 本 管 理 部計(jì) 劃 預(yù) 算 部資 金 計(jì) 劃 部審 計(jì) 部I T 規(guī) 劃 控 制 部I T 應(yīng) 用 管 理 部I T 系 統(tǒng) 管 理 部流 程 優(yōu) 化 管 理 部系 統(tǒng) 集 成 中 心招 聘 調(diào) 配 部任 職 資 格 管 理 部考 核 薪 酬 處員 工 培 訓(xùn) 中 心供應(yīng)鏈管理部 采購策略中心質(zhì)量工藝部合同統(tǒng)籌部傳輸訂單部中央收發(fā)監(jiān)控部工程 采購部試產(chǎn)訂單部無線訂單部網(wǎng)絡(luò)訂單部電裝部生產(chǎn)采購部采購訂 單 履 行行政采購部物流半成品加工質(zhì)量工藝MKTG公司人力資源 委員會(huì) 人 力 資 源 管 理 部 人 力 資 源 二 級(jí) 委