分銷(xiāo)管理基礎(chǔ)知識(shí)(文件)
【正文】 應(yīng)該出現(xiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)是否在店內(nèi)出現(xiàn)？觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況各類活動(dòng)情況，如促銷(xiāo)，大型事件等產(chǎn)品價(jià)格是否在規(guī)定的價(jià)格變動(dòng)幅度之中？顧客能否容易地找到每種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽？分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)：是否滿足該類型商店分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)？新分銷(xiāo)：是否按照公司規(guī)定陳列了新分銷(xiāo)3 、陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查2 、分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)檢查1 、店內(nèi)整體觀察每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫(kù)存？產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否超出允許幅度？有沒(méi)有超期產(chǎn)品 ?是否有公司規(guī)定的陳列工具是否有其他的銷(xiāo)售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報(bào)）是 否是 否是否有按照規(guī)定進(jìn)行特色陳列無(wú)是否拜訪在最醒目的位置？ 是 否能否通過(guò)努力有機(jī)會(huì)賣(mài)入陳列工具？是 否是 否促銷(xiāo)形式是否正確？促銷(xiāo)的贈(zèng)品是否充足？促銷(xiāo)人員是否按照要求影響顧客？是 否（選否請(qǐng)列明 : ）是 否是 否（選否請(qǐng)列明 : ）是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架外陳列分銷(xiāo)：促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否在該店中有分銷(xiāo)？位置：促銷(xiāo)地點(diǎn)是否正確、客流量大？是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列請(qǐng)列明6 、助銷(xiāo)工具檢查是 否（選否請(qǐng)列明：）是 否是 否是 否是 否是 否是 否是 否庫(kù)存：促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存？助銷(xiāo)：促銷(xiāo)宣傳是否正確，資源是否充足？步驟二：店內(nèi)檢查是 否是 否（選否請(qǐng)列明：）是否滿足了該類型商店的陳列標(biāo)準(zhǔn)是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品價(jià)格梯度要求？?jī)r(jià)格：促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)？是 否（選否請(qǐng)列明：）是 否? 【分銷(xiāo)覆蓋實(shí)施－②相關(guān)表格】 該步驟三表格僅在上級(jí)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)時(shí)，或業(yè)務(wù)人員進(jìn)行自我提升時(shí)建議使用的培訓(xùn)表格，在平時(shí)的每日工作中不要求一定使用。 7 月 占比 6 月 占比 同比 7 月 占比 6 月 占比 同比衛(wèi)生巾品類 54312 59% 83728 74% 35% 531 28% 619 47% 14%護(hù)墊品類 827 1% 2820 2% 71% 7 0% 30 2% 77%紙尿褲品類 5315 6% 780 1% 581% 37 2% 5 0% 640%日化品品類 4821 5% 2234 2% 116% 1126 59% 446 34% 152%紙品品類 27456 30% 23719 21% 16% 219 11% 221 17% 1%總計(jì) 92732 100% 113281 100% 18% 1920 100% 1321 100% 45%品類銷(xiāo)售額 銷(xiāo)售量 先從整體上分析自己的生意狀況，發(fā)現(xiàn)貢獻(xiàn)大的品類、弱勢(shì)品類、需加強(qiáng)的品類，從品類推出市場(chǎng)上的聲音與市場(chǎng)構(gòu)成。例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在二級(jí)城市策略性城市的外圍地區(qū)。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :54:3023:54:30February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 54分 30秒 23:54:304 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :54:3023:54Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 54分 30秒 23:54:304 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 54分 30秒 23:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :54:3023:54Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 54分 30秒 23:54:304 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :54:3023:54:30February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :54:3023:54Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?綜合編制分銷(xiāo)計(jì)劃 ? 要求明確具體 有幾個(gè)步驟 步驟之間關(guān)系如何 每一步誰(shuí)負(fù)責(zé) 每一步需要多少資源 每一步需要多少時(shí)間 完成期限 ?對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明 ? 總之：評(píng)價(jià)和選定分銷(xiāo)策略 根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等情況，再選擇適合公司的“分銷(xiāo)策略”尤為重要。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（經(jīng)銷(xiāo)商） 公司沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍：但大多數(shù)情況下會(huì)指派一倆名銷(xiāo)售人員扮演發(fā) 展業(yè)務(wù)的角色。 ? 分析 數(shù)據(jù)來(lái)源于某一分銷(xiāo)商 2023年 6－ 7月份銷(xiāo)售情況。 ? 計(jì)劃的時(shí)間序 計(jì)劃 年 季 月 周 天 點(diǎn) 執(zhí)行 分銷(xiāo)計(jì)劃主要內(nèi)容 1）設(shè)定銷(xiāo)售量、分銷(xiāo)效率、分銷(xiāo)覆蓋占有率的目標(biāo) 2）目標(biāo)分解 3）分銷(xiāo)成本預(yù)算 4）編制具體的實(shí)施計(jì)劃 ? 分銷(xiāo)計(jì)劃的編制程序 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定分銷(xiāo)策略 評(píng)價(jià)和選定分銷(xiāo)策略 綜合編制分銷(xiāo)計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明 執(zhí)行計(jì)劃 ? 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（我們?cè)谀睦?？? 產(chǎn)品 渠道 價(jià)格 人員素質(zhì) 公司策略與文化 進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)。 ? 【分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃－②制訂月覆蓋目標(biāo)】 制定分銷(xiāo)覆蓋每月目標(biāo)，包括以下內(nèi)容： 本月覆蓋商店數(shù)量變化 本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動(dòng)等） ? 【分銷(xiāo)覆蓋計(jì)劃－③商店拜訪頻率】 不同的商店的拜訪頻率是不同的 制定商店拜訪頻率的方法有兩個(gè)： 簡(jiǎn)單拜訪頻率方法 重點(diǎn)拜訪調(diào)整方法 簡(jiǎn)單拜訪頻率方法（見(jiàn)表） 重點(diǎn)拜訪頻率方法 零售商店的某些店內(nèi)活動(dòng)直接影響的關(guān)系，如： 店內(nèi)平均貨架簡(jiǎn)單調(diào)整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店內(nèi)活動(dòng)安排周期，如新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)、店內(nèi)陳列等。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 通常發(fā)生在二級(jí)城市策略性城市的外圍地
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