分銷管理基礎(chǔ)知識(文件)
【正文】 應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店內(nèi)出現(xiàn)？觀察競爭對手情況各類活動情況，如促銷，大型事件等產(chǎn)品價格是否在規(guī)定的價格變動幅度之中？顧客能否容易地找到每種產(chǎn)品價格標(biāo)簽？分銷標(biāo)準(zhǔn)：是否滿足該類型商店分銷標(biāo)準(zhǔn)？新分銷：是否按照公司規(guī)定陳列了新分銷3 、陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查2 、分銷標(biāo)準(zhǔn)檢查1 、店內(nèi)整體觀察每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存？產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否超出允許幅度？有沒有超期產(chǎn)品 ?是否有公司規(guī)定的陳列工具是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報）是 否是 否是否有按照規(guī)定進(jìn)行特色陳列無是否拜訪在最醒目的位置？ 是 否能否通過努力有機(jī)會賣入陳列工具？是 否是 否促銷形式是否正確？促銷的贈品是否充足？促銷人員是否按照要求影響顧客？是 否（選否請列明 : ）是 否是 否（選否請列明 : ）是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架外陳列分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？位置：促銷地點(diǎn)是否正確、客流量大？是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列請列明6 、助銷工具檢查是 否（選否請列明：）是 否是 否是 否是 否是 否是 否是 否庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存？助銷：促銷宣傳是否正確，資源是否充足？步驟二：店內(nèi)檢查是 否是 否（選否請列明：）是否滿足了該類型商店的陳列標(biāo)準(zhǔn)是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品價格梯度要求？價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)？是 否（選否請列明：）是 否? 【分銷覆蓋實(shí)施－②相關(guān)表格】 該步驟三表格僅在上級經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)時，或業(yè)務(wù)人員進(jìn)行自我提升時建議使用的培訓(xùn)表格，在平時的每日工作中不要求一定使用。 7 月 占比 6 月 占比 同比 7 月 占比 6 月 占比 同比衛(wèi)生巾品類 54312 59% 83728 74% 35% 531 28% 619 47% 14%護(hù)墊品類 827 1% 2820 2% 71% 7 0% 30 2% 77%紙尿褲品類 5315 6% 780 1% 581% 37 2% 5 0% 640%日化品品類 4821 5% 2234 2% 116% 1126 59% 446 34% 152%紙品品類 27456 30% 23719 21% 16% 219 11% 221 17% 1%總計 92732 100% 113281 100% 18% 1920 100% 1321 100% 45%品類銷售額 銷售量 先從整體上分析自己的生意狀況，發(fā)現(xiàn)貢獻(xiàn)大的品類、弱勢品類、需加強(qiáng)的品類，從品類推出市場上的聲音與市場構(gòu)成。例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在二級城市策略性城市的外圍地區(qū)。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :54:3023:54:30February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 4日星期六 11時 54分 30秒 23:54:304 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :54:3023:54Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 11時 54分 30秒 23:54:304 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 54分 30秒 23:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :54:3023:54Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 11時 54分 30秒 23:54:304 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :54:3023:54:30February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :54:3023:54Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ?綜合編制分銷計劃 ? 要求明確具體 有幾個步驟 步驟之間關(guān)系如何 每一步誰負(fù)責(zé) 每一步需要多少資源 每一步需要多少時間 完成期限 ?對計劃具體說明 ? 總之：評價和選定分銷策略 根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等情況，再選擇適合公司的“分銷策略”尤為重要。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商） 公司沒有自己的銷售隊(duì)伍：但大多數(shù)情況下會指派一倆名銷售人員扮演發(fā) 展業(yè)務(wù)的角色。 ? 分析 數(shù)據(jù)來源于某一分銷商 2023年 6－ 7月份銷售情況。 ? 計劃的時間序 計劃 年 季 月 周 天 點(diǎn) 執(zhí)行 分銷計劃主要內(nèi)容 1）設(shè)定銷售量、分銷效率、分銷覆蓋占有率的目標(biāo) 2）目標(biāo)分解 3）分銷成本預(yù)算 4）編制具體的實(shí)施計劃 ? 分銷計劃的編制程序 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定分銷策略 評價和選定分銷策略 綜合編制分銷計劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對計劃作具體說明 執(zhí)行計劃 ? 我們與競爭對手的狀況？（我們在哪里？） 產(chǎn)品 渠道 價格 人員素質(zhì) 公司策略與文化 進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，找出問題點(diǎn)及機(jī)會點(diǎn)。 ? 【分銷覆蓋計劃－②制訂月覆蓋目標(biāo)】 制定分銷覆蓋每月目標(biāo)，包括以下內(nèi)容： 本月覆蓋商店數(shù)量變化 本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動等） ? 【分銷覆蓋計劃－③商店拜訪頻率】 不同的商店的拜訪頻率是不同的 制定商店拜訪頻率的方法有兩個： 簡單拜訪頻率方法 重點(diǎn)拜訪調(diào)整方法 簡單拜訪頻率方法（見表） 重點(diǎn)拜訪頻率方法 零售商店的某些店內(nèi)活動直接影響的關(guān)系，如： 店內(nèi)平均貨架簡單調(diào)整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店內(nèi)活動安排周期，如新品上市、促銷活動、店內(nèi)陳列等。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 通常發(fā)生在二級城市策略性城市的外圍地
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1