分銷管理基礎知識-全文預覽
【正文】 區(qū)。例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。 ? 新營銷 ? 市場營銷要識別是顧客的要求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當?shù)漠a品、服務和計劃方案以滿足這些市場的需要。 ? 放下你的促銷計劃，先與消費者做好溝通，不要硬塞一些他們不喜歡的促銷。 ? 促銷（）：通過廣告、現(xiàn)場演示、公關活動， ? 產品贈送等向潛在的購買者推介產 ? 品，以擴大產品知名度、幫助增加 ? 銷售量。 ?營銷管理過程包括分析、計劃、執(zhí)行和控制； ?營銷管理覆蓋商品、服務和創(chuàng)意； ?營銷管理建立在交換的基礎上，其目的是產生對有關各方的滿足。是個廣義概念。 在實戰(zhàn)中，生產者與消費者作為渠道運作的始發(fā)者與最 終者，往往也被納入渠道的重要成員之列。 ?銷售是如何把貨鋪到消費者的面前，使消費者買得到； ? 需要、欲望和需求 產品 價值、成本和滿意 關系和網絡 交換 市場 營銷者和預期顧客 營銷的核心觀念 ? 市場的層次性 滲透市場 服務市場 合格有效市場 有效市場 潛在市場 潛在市場 潛在市場 ? 市場－－ 是有哪些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構成。 ?廣義的銷售概念 ? 整體的銷售行為 ? 個人或經濟組織（企業(yè)）通過某種產品或勞務， ?并同其它個人或組織進行交換，從而達成雙方交易 ?的一種社會的過程。 這些中間環(huán)節(jié)有批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構并 包括生產者自身自設的銷售機構。 三個硬系統(tǒng)：物流、資金流、信息流 三個軟系統(tǒng)：溝通系統(tǒng)、激勵系統(tǒng)、約束系統(tǒng) 關鍵詞：流程領域的有效滲透 ? 分銷網絡流程 制 造 商 批 發(fā) 商 零 售 商 最終消費者及用戶 實物流 所有權流 談判流 資金流 風險流 訂貨流 付款流 市場信息流 促銷流 實物流 所有權流 談判流 資金流 風險流 訂貨流 付款流 市場信息流 促銷流 實物流 所有權流 談判流 資金流 風險流 訂貨流 付款流 市場信息流 促銷流 ? 七大分銷網絡類型 長渠道（三、四級渠道） 短渠道（二級渠道） 直供（一級渠道） 直銷（零級渠道） 傳銷（零級渠道） 連鎖 電子商務 ? 消費品市場的渠道結構圖 （六層渠道線） 零售商 制 造 商 消 費 者 零售商 批發(fā)商 代理商 批發(fā)商 零售商 制造商的專營分銷機構 ? 快速消費品市場的渠道結構圖 （九層渠道線） 零售商 制 造 商 消 費 者 零售商 批發(fā)商 經銷商 二級批發(fā)商 零售商 零售商 二級批發(fā)商 非專業(yè) 零售商 ? 零售終端 ? 即是與消費者最后接觸場所。 ? 產品－－ 是任何能用于滿足人類某種需要或欲望的東西 ? 產品－－ 是任何能用于滿足人類某種需要或欲望的東西 ? ? 品類：衛(wèi)生巾品類、衛(wèi)生護墊品類、紙尿褲 \ 片 ? 品類、紙品品類、日化品品類 ? 品牌：安樂、安爾樂、安兒樂、安而康、心相印、 ? 柔影、美媛春、艾白 ? 品項：見附件 ? 單品：見附件 ?恒安產品分類 ? ?目前中國營銷渠道分析 ? 制造商向下游搶建自己的零售終端 ? 中間商向上游擴張勢力和影響 ? 零售商搶鋪更多的網點 持續(xù)、創(chuàng)新與發(fā)展，強化分銷的深度與廣度 ? ?營銷管理的概念 ?是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷 ? 和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一個過程。 ? 渠道（ ):主要承擔產品轉移功能、消除生產者與消 ? 費者之間的屏障，通過適當?shù)姆绞剑皶r ? 將產品送至消費者手中。 ? 忘記通路策略，應趕快思考如何給消費者以方便。 ? 企業(yè)可以方便的通過數(shù)據(jù)管理來降低成本。 ? 營銷管理的觀念 生產觀念支配下的簡單銷售－－“多快好省，大干快上” 生產觀念下的隨意推銷－－“酒香不怕巷子深” 推銷觀念下的硬性促銷－－“有餌自有游魚來” 市場營銷觀念下的多元促銷－－“顧客就是上帝” 社會營銷觀念下的整合行銷－－“救救地球” ? 21世紀新的管理 第一代 行動效率 （求量） 第二代 系統(tǒng)管理 （求質） 第三代 行為科學 （求品味） 第四代 系統(tǒng)科學 （求快速） 第五代 心理科學 （求快樂） ？ ? 21世紀新的管理 知識經濟時代 求知 第一代 行動效率 （求量） 第二代 系統(tǒng)管理 （求質） 第三代 行為科學 （求品味） 第四代 系統(tǒng)科學 （求快速） 第五代 心理科學 （求快樂） 產 品 時 代 服 務 時 代 ? 第二部分：分銷覆蓋的管理及標準 ? 分銷策略－－關鍵策略的類型 直接銷售及送貨（） 公司負責所有活動。這包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)助經銷商的銷售隊 伍等等。 直接銷售隊伍（）＋（）經銷商 公司負責銷售活動：經銷商負責放帳；公司與經銷商共同負責倉儲、送貨。 ? 其作用在于： ?更細致的開發(fā)市場 ?更能掌握與控制市場 ?建立穩(wěn)固的渠道系統(tǒng) ?便于進行促銷和銷售活動 ?防止價格的混亂和跨區(qū)銷售 分銷種類 ? 分區(qū) 行政區(qū)域 地理環(huán)境 山川河流 交通路線 人口分布 區(qū)域面積大小
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