分銷管理基礎(chǔ)知識(shí)(存儲(chǔ)版)
【正文】 歡的促銷。例如倉儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ? 計(jì)劃的時(shí)間序 計(jì)劃 年 季 月 周 天 點(diǎn) 執(zhí)行 分銷計(jì)劃主要內(nèi)容 1）設(shè)定銷售量、分銷效率、分銷覆蓋占有率的目標(biāo) 2）目標(biāo)分解 3）分銷成本預(yù)算 4）編制具體的實(shí)施計(jì)劃 ? 分銷計(jì)劃的編制程序 分析現(xiàn)狀 確立目標(biāo) 制定分銷策略 評(píng)價(jià)和選定分銷策略 綜合編制分銷計(jì)劃 檢查效率、進(jìn)行控制 對(duì)計(jì)劃作具體說明 執(zhí)行計(jì)劃 ? 我們與競爭對(duì)手的狀況？（我們?cè)谀睦铮浚? 產(chǎn)品 渠道 價(jià)格 人員素質(zhì) 公司策略與文化 進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，找出問題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)。 經(jīng)銷商倉儲(chǔ)、銷售、送貨（經(jīng)銷商） 公司沒有自己的銷售隊(duì)伍：但大多數(shù)情況下會(huì)指派一倆名銷售人員扮演發(fā) 展業(yè)務(wù)的角色。 ?綜合編制分銷計(jì)劃 ? 要求明確具體 有幾個(gè)步驟 步驟之間關(guān)系如何 每一步誰負(fù)責(zé) 每一步需要多少資源 每一步需要多少時(shí)間 完成期限 ?對(duì)計(jì)劃具體說明 ? 總之：評(píng)價(jià)和選定分銷策略 根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等情況，再選擇適合公司的“分銷策略”尤為重要。 。 :54:3023:54:30February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:3023:54Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 54分 30秒 23:54:304 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :54:3023:54Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :54:3023:54:30February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。例如倉儲(chǔ)、銷售、送貨、放帳等等。 年 月12 3 4 5 6 7 89 10 11 12 13 14 1516 17 18 19 20 21 2223 24 25 26 27 28 2930 31周日月工作計(jì)劃表 姓名：周一 周二 周三 周四城市： 日期：周五 周六? 【分銷覆蓋計(jì)劃－⑤銷售人員工作落實(shí)】 把月覆蓋計(jì)劃分解至周與日，然后并落實(shí)到每位銷售人員，考慮： 每人負(fù)責(zé)的區(qū)域 每人負(fù)責(zé)的具體商店 每人的覆蓋周期和計(jì)劃 ? 市區(qū)街道 下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn) ? 市區(qū)街道 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店 ? ? ? 【分銷覆蓋實(shí)施－①店內(nèi)管理七要素】 分銷 價(jià)格 陳列 位置 促銷 助銷 庫存 對(duì)消費(fèi)者購買的影響程度 店內(nèi)管理要素的重要性 ? 【分銷覆蓋實(shí)施－②相關(guān)表格】 銷售代表 客戶名稱時(shí)間 客戶聯(lián)系人零售渠道銷售代表拜訪信息表步驟一：計(jì)劃與準(zhǔn)備上次拜訪中的遺留問題上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)1 、上次拜訪情況回顧銷售目標(biāo)收獲目標(biāo)店內(nèi)形象目標(biāo)上次拜訪中承諾的事情2 、公司目標(biāo)回顧3 、確定行程聯(lián)系客戶相關(guān)人員確定時(shí)間聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員4 、資料準(zhǔn)備客戶信息維護(hù)表每日活動(dòng)報(bào)告公司新產(chǎn)品介紹資料 、 公司促銷活動(dòng)介紹資料相關(guān)財(cái)務(wù)與訂單資料 、 其他相關(guān)資料與本次銷售拜訪相關(guān)的資料協(xié)同拜訪報(bào)告（如需要）? 【分銷覆蓋實(shí)施－②相關(guān)表格】 5 、庫存檢查品類 A品類 B其他貨架陳列特殊陳列其他陳列 有客流量情況陳列外觀吸引人的程度價(jià)格變動(dòng)的幅度消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的反映其他情況7 、促銷檢查是 否貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)： 位置情況：貨架外陳列標(biāo)準(zhǔn)： 位置情況：特色陳列標(biāo)準(zhǔn)： 位置情況：促銷：4 、價(jià)格檢查是 否是 否是 否陳 列應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動(dòng)是否在店內(nèi)出現(xiàn)？觀察競爭對(duì)手情況各類活動(dòng)情況，如促銷，大型事件等產(chǎn)品價(jià)格是否在規(guī)定的價(jià)格變動(dòng)幅度之中？顧客能否容易地找到每種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽？分銷標(biāo)準(zhǔn)：是否滿足該類型商店分銷標(biāo)準(zhǔn)？新分銷：是否按照公司規(guī)定陳列了新分銷3 、陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查2 、分銷標(biāo)準(zhǔn)檢查1 、店內(nèi)整體觀察每個(gè)規(guī)格是否有足夠的貨架庫存？產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否超出允許幅度？有沒有超期產(chǎn)品 ?是否有公司規(guī)定的陳列工具是否有其他的銷售輔助工具？（如店內(nèi)宣傳海報(bào)）是 否是 否是否有按照規(guī)定進(jìn)行特色陳列無是否拜訪在最醒目的位置？ 是 否能否通過努力有機(jī)會(huì)賣入陳列工具？是 否是 否促銷形式是否正確？促銷的贈(zèng)品是否充足？促銷人員是否按照要求影響顧客？是 否（選否請(qǐng)列明 : ）是 否是 否（選否請(qǐng)列明 : ）是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架外陳列分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷？位置：促銷地點(diǎn)是否正確、客流量大？是否有按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列請(qǐng)列明6 、助銷工具檢查是 否（選否請(qǐng)列明：）是 否是 否是 否是 否是 否是 否是 否庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存？助銷：促銷宣傳是否正確，資源是否充足？步驟二：店內(nèi)檢查是 否是 否（選否請(qǐng)列明：）是否滿足了該類型商店的陳列標(biāo)準(zhǔn)是否滿足不同包裝中單包產(chǎn)品價(jià)格梯度要求？價(jià)格：促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi)？是 否（選否請(qǐng)列明：）是 否? 【分銷覆蓋實(shí)施－②相關(guān)表格】 該步驟三表格僅在上級(jí)經(jīng)理進(jìn)行實(shí)地培訓(xùn)時(shí)，或業(yè)務(wù)人員進(jìn)行自我提升時(shí)建議使用的培訓(xùn)表格，在平時(shí)的每日工作中不要求一定使用。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ? 新營銷手段必須要滿足以客戶要求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。 ? 忘掉定價(jià)策略，快去了解消費(fèi)者愿意付出成本。它是實(shí)現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)。 ? 主要角色及流程 廣告、促銷及消費(fèi)者溝通（銷售）教育 工廠生產(chǎn)產(chǎn)品 中間市場代理及批發(fā)商 終端市場零售商 消費(fèi)者
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