【正文】 ? 總結 ◇今天我是否沒做完該做的事？ ◇今天我是否做了不該做的事？ ◇今天我是否發(fā)現(xiàn)了一個新問題？ ◇今天我是否使用了一個新方法？ ◇今天我是否總結了自己的經(jīng)驗并疊加了別人的智慧？ ■“千里之堤，潰于蟻穴” ，“居安思危 ” 持續(xù) 創(chuàng)新 發(fā)展 強化分銷的深度與廣度 ? TEL: 13960476898 銷售部蔡長釵 …… ? 謝 謝 :54:3023:5423::54 23:5423:54::54:30 2023年 2月 4日星期六 11時 54分 30秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。這包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商的銷售隊 伍等等。 ?分析現(xiàn)狀與條件 ? S O T W 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 ? 品類分析 數(shù)據(jù)來源于某一分銷商 2023年 6－ 7月份銷售情況。 ? ? 種類 ? 寬度分銷 ? 深度分銷 ? 特點 ? 寬度分銷 ? 大多數(shù)采用：經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商）的分銷策略。 通常發(fā)生在主要城市和策 略性城市的市中心。 4P與 4C的應用 ?4C ?與 4P做比較后，新的詮釋 ? 新經(jīng)濟 特性 ? 企業(yè)越來越注重將價值從有形資產(chǎn)轉移到無形資產(chǎn)上。 ? ? ? 4P ? 產(chǎn)品（）：包括性能、款式、花色、規(guī)格、種類 ? 及各種組合等。 ?銷售渠道的定義 ? 分銷網(wǎng)絡的內(nèi)涵 一般概念：分銷網(wǎng)絡就是使產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者到消費者一通到底完整通道。分銷管理基礎知識 銷售部 李波 二零一肆年九月 ? 主要內(nèi)容 ? 第一部分：理解營銷本質和銷售管理 ? 第二部分：分銷覆蓋的管理及標準 ? 第三部分：分銷計劃制定 ? 第一部分 理解營銷本質和銷售管理 什么是銷售？ 腦力激蕩 運用銷售策略的類型 銷售渠道的定義 目前中國營銷渠道分析 通路結構圖 4P和 4C 渠道成員主要的角色與流程 改革性的進化－往時和現(xiàn)代銷售管理的分別 練習－如何從一個銷售人員成長成合格的銷 售經(jīng)理（主管） 第二部分 分銷覆蓋的管理及標準 客戶與市場信息的管理 設計分銷策路 寬度分銷 之 具體操作特點 深度分銷 之 具體操作特點 路線銷售的設計與管理 路線的規(guī)劃原則 分銷覆蓋的思路 表格舉例 第三部分 分銷計劃制定 分銷計劃主要內(nèi)容 分銷計劃體系圖 分銷計劃的編制程序 分銷計劃的類型及特點 腦力激蕩－如何才能按目標計劃完成分銷標準？ ? 第一部分：理解營銷本質和銷售管理 ? ? 什么是銷售？ ? 什么市場？ ? 什么渠道？ ? 什么零售終端？ ? 何為分銷？ ? ?銷售漏斗模型 過濾篩選 開發(fā)潛在客戶 篩選率 接觸率 最有希望的潛在客戶 拒絕率 展示率 克服率 成交率 即將成交的顧客 緊鑼密鼓 殷勤拜訪 展示 異議 處理 成交 ? ?狹義的銷售概念 ? 進行產(chǎn)品的售賣過程。 分銷網(wǎng)絡的思考：它是通過企業(yè)物流、信息流、貨幣流、所有權流、促銷流、服務流、溝通生產(chǎn)者與消費者的通道系統(tǒng)。 ? 價格（ ):要考慮產(chǎn)品的成本、采取合理的定價策略。 ? 價值從同產(chǎn)品的企業(yè)，轉移到不僅提供產(chǎn)品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè)。 經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商） 公司沒有自己的銷售隊伍：但大多數(shù)情況下會指派一倆名銷售人員扮演發(fā) 展業(yè)務的角色。 分銷種類 ? ? 特點 ? 深度分銷 ? 大多數(shù)采用：直接銷售及送貨（）、直接銷售隊 ? 伍（）＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（經(jīng)銷商）、直接銷 ? 售隊伍（）＋（）經(jīng)銷商。 7 月 占比 6 月 占比 同比 7 月 占比 6 月 占比 同比衛(wèi)生巾品類 54312 59% 83728 74% 35% 531 28% 619 47% 14%護墊品類 827 1% 2820 2% 71% 7 0% 30 2% 77%紙尿褲品類 5315 6% 780 1% 581% 37 2% 5 0% 640%日化品品類 4821 5% 2234 2% 116% 1126 59% 446 34% 152%紙品品類 27456 30% 23719 21% 16% 219 11% 221 17% 1%總計 92732 100% 113281 100% 18% 1920 100% 1321 100% 45%品類銷售額 銷售量 先從整體上分析自己的生意狀況，發(fā)現(xiàn)貢獻大的品類、弱勢品類、需加強的品類，從品類推出市場上的聲音與市場構成。 通常發(fā)生在二級城市策略性城市的外圍地區(qū)。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 11時 54分 30秒 23:54:304 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 54分 30秒 23:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 11時 54分 30秒 23:54:304 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :54:3023:54Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。 ? 分析 數(shù)據(jù)來源于某一分銷商 2023年 6－ 7月份銷售情況。 ? 【分銷覆蓋計劃－②制訂月覆蓋目標】 制定分銷覆蓋每月目標，包括以下內(nèi)容： 本月覆蓋商店數(shù)量變化 本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動等） ? 【分銷覆蓋計劃－③商店拜訪頻率】 不同的商店的拜訪頻率是不同的 制定商店拜訪頻率的方法有兩個： 簡單拜訪頻率方法 重點拜訪調(diào)整方法 簡單拜訪頻率方法（見表） 重點拜訪頻率方法 零售商店的某些店內(nèi)活動直接影響的關系，如： 店內(nèi)平均貨架簡單調(diào)整周期 零售商店平均回款周期 零售商平均店內(nèi)活動安排周期，如新品上市、促銷活動、店內(nèi)陳列等。