【正文】 分銷渠道設(shè)計(jì)與管理 ? 第 3節(jié) 批發(fā)商與零售商 169。 169。 169。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 10 制造商 制造商 制造商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 接觸次數(shù) = 3 * 3 = 9 制造商 制造商 制造商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 接觸次數(shù) = 3＋ 3 = 6 分銷商 分銷渠道的作用 169。 ? 促銷：進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)物品的說服性溝通，吸引消費(fèi)者購買商品。 169。 ? 中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目即渠道級(jí)數(shù)就構(gòu)成了衡量渠道長度的一個(gè)指標(biāo)。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 22 長短渠道的優(yōu)缺點(diǎn) 渠道類型 優(yōu)點(diǎn)及適用范圍 缺點(diǎn)及適用范圍 長 渠 道 市場覆蓋面廣；企業(yè)可將中間商的有時(shí)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢；一般消費(fèi)品較為適宜；減輕企業(yè)費(fèi)用壓力 企業(yè)對(duì)渠道的控制程度降低；增加了服務(wù)水平的差異性；加大了對(duì)中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作量 短 渠 道 企業(yè)對(duì)渠道的控制程度較高；專用品、時(shí)尚品及顧客密度大的市場區(qū)域較為適宜 企業(yè)要承擔(dān)大部分或全部渠道功能，必須具備足夠的資源；市場覆蓋面較窄。 ? （ 2）選擇分銷： 指制造商在某一地區(qū)精心選擇少量的、最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。 選擇 分銷 介于獨(dú)家分銷和密集分銷之間。 169。 ? （ 2）公司式垂直系統(tǒng)的缺點(diǎn)： ? ① 花費(fèi)成本較高； ? ② 適應(yīng)性較差； ? ③ 需要較長的學(xué)習(xí)過程。 ? ② 具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性。 ? （ 2）契約式垂直系統(tǒng)缺點(diǎn)：與管理式垂直系統(tǒng)相比整個(gè)系統(tǒng)更難控制。 169。 廣義的分銷渠道設(shè)計(jì)既包括企業(yè)創(chuàng)建初期所需要設(shè)計(jì)的全新渠道，也包括隨著環(huán)境變化而不斷改進(jìn)或增加的渠道，后者也可稱之為分銷渠道再造。包括： ? ? ? ? ? 169。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 43 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? （五）企業(yè)自身?xiàng)l件 ? 企業(yè)的規(guī)模實(shí)力決定了它的市場規(guī)模及其獲得所需的經(jīng)銷商的能力。 169。 169。渠道競爭是一種間接的、不受個(gè)人情緒因素影響的、以目標(biāo)為中心的行為。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 52 （三）渠道沖突管理 ? 2．渠道沖突產(chǎn)生的原因 ? （ 1）渠道成員目標(biāo)相互矛盾 ? （ 2）定位、角色、領(lǐng)域的不協(xié)調(diào) ? （ 3）溝通不暢 ? （ 4）經(jīng)營理念的差異 169。 ? 2．即使生產(chǎn)企業(yè)的財(cái)力雄厚，它也寧愿把錢投在擴(kuò)大再生產(chǎn)上，而不愿投資于費(fèi)用高昂的分銷渠道上。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 58 （二）批發(fā)商的類型 ? 2．經(jīng)紀(jì)人和代理商 ? 指專門從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的中間商，包括企業(yè)和個(gè)人。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 61 二、零售商 ? 零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 65 思考題 ? ？分銷渠道的功能有哪些？ ? ？ ? ？各有哪些特點(diǎn)？ ? ？ ? ？渠道寬度策略主要有哪些？ ? ？ ? ？查閱有關(guān)渠道沖突的資料，分析渠道沖突產(chǎn)生的原因，并提出解決措施。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 53分 39秒 23:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:53:3923:53:3923:53Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 23:53:3923:53:3923:532/4/2023 11:53:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 11時(shí) 53分 39秒 下午 11時(shí) 53分 23:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 23:53:3923:53:3923:53Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 53分 39秒 23:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 11時(shí) 53分 :53February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 66 本章結(jié)束 謝 謝 :53:3923:5323::53 23:5323:53::53:39 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 53分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 零售商是指那些銷售量主要來自零售活動(dòng)的商業(yè)企業(yè)。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 59 （二）批發(fā)商的類型 ? 3． 制造商及零售商分店和辦事處 ? 是由買方或賣方自行經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，而不通過獨(dú)立批發(fā)商來進(jìn)行。 ? 4．經(jīng)營品種繁多的零售商愿意與批發(fā)商打交道，而不愿與單個(gè)生產(chǎn)企業(yè)打交道，因此，那些經(jīng)營產(chǎn)品種類有限的生產(chǎn)企業(yè)更需要批發(fā)商為它解決產(chǎn)品銷售的難題。 ? 利用第三方力量進(jìn)行仲裁 169。 169。 ? 這一概念的要點(diǎn)： ? 1．渠道管理的目的是為了使整個(gè)渠道的運(yùn)行過程更加高效 ? 2．渠道管理的對(duì)象是營銷渠道中所有參與者 ? 3．渠道管理的內(nèi)容是營銷渠道的各種功能流。 ? （二）確定分銷目標(biāo) ? 所謂分銷目標(biāo)是指企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。 ? 企業(yè)的銷售力量強(qiáng)，可選擇較短的渠道。分銷中介機(jī)構(gòu)因其從事促銷、談判、儲(chǔ)存、交際和信用方面的能力不同，支出的費(fèi)用水平存在差別，渠道系統(tǒng)的構(gòu)成和配備要揚(yáng)長避短。 169。多渠道系統(tǒng)可以獲得以下好處： ? 1．可以增加市場覆蓋面