分銷策略講義課件(文件)
【正文】 用的渠道的制約。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 43 一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素 ? （五）企業(yè)自身?xiàng)l件 ? 企業(yè)的規(guī)模實(shí)力決定了它的市場(chǎng)規(guī)模及其獲得所需的經(jīng)銷商的能力。 169。 169。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 46 二、分銷渠道的設(shè)計(jì)步驟 ? （三）具體說明分銷任務(wù) ? 對(duì)上述已確定的分銷目標(biāo)進(jìn)行具體分割，量化目標(biāo)水平：包括長(zhǎng)度量化、寬度量化、服務(wù)的量化等。 169。 169。渠道競(jìng)爭(zhēng)是一種間接的、不受個(gè)人情緒因素影響的、以目標(biāo)為中心的行為。水平?jīng)_突往往發(fā)生在劃分區(qū)域分銷渠道系統(tǒng)中。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 52 （三）渠道沖突管理 ? 2．渠道沖突產(chǎn)生的原因 ? （ 1）渠道成員目標(biāo)相互矛盾 ? （ 2）定位、角色、領(lǐng)域的不協(xié)調(diào) ? （ 3）溝通不暢 ? （ 4）經(jīng)營(yíng)理念的差異 169。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 55 一 .批發(fā)商 ? （一）批發(fā)與批發(fā)商 ? 批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的個(gè)人或組織的活動(dòng)。 ? 2．即使生產(chǎn)企業(yè)的財(cái)力雄厚，它也寧愿把錢投在擴(kuò)大再生產(chǎn)上，而不愿投資于費(fèi)用高昂的分銷渠道上。 169。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 58 （二）批發(fā)商的類型 ? 2．經(jīng)紀(jì)人和代理商 ? 指專門從事購(gòu)買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的中間商，包括企業(yè)和個(gè)人。由生產(chǎn)企業(yè)自己設(shè)立的銷售分店和銷售辦事處，以改進(jìn)其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 61 二、零售商 ? 零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。主要分為兩種類型：商店零售商、無店鋪零售商。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 65 思考題 ? ？分銷渠道的功能有哪些？ ? ？ ? ？各有哪些特點(diǎn)？ ? ？ ? ？渠道寬度策略主要有哪些？ ? ？ ? ？查閱有關(guān)渠道沖突的資料，分析渠道沖突產(chǎn)生的原因，并提出解決措施。 23:53:3923:53:3923:532/4/2023 11:53:39 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 53分 39秒 23:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時(shí) 53分 39秒 下午 11時(shí) 53分 23:53: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 23:53:3923:53:3923:53Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 11時(shí) 53分 :53February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 23:53:3923:53:3923:532/4/2023 11:53:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :53:3923:53:39February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時(shí) 53分 39秒 下午 11時(shí) 53分 23:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 11時(shí) 53分 :53February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:53:3923:53:3923:53Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時(shí) 53分 39秒 下午 11時(shí) 53分 23:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時(shí) 53分 39秒 23:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:53:3923:53:3923:532/4/2023 11:53:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時(shí) 53分 :53February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 23:53:3923:53:3923:53Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 66 本章結(jié)束 謝 謝 :53:3923:5323::53 23:5323:53::53:39 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 53分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 62 （一）零售商的類型 ? 1．商店零售商 ? 發(fā)達(dá)國(guó)家主要的商店零售業(yè)態(tài)類型有： ? 專用品商店 ? 百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng) ? 便利店 ? 超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng) ? 折扣商店 ? 倉儲(chǔ)商店 ? 產(chǎn)品陳列室推銷店 169。 ? 零售商是指那些銷售量主要來自零售活動(dòng)的商業(yè)企業(yè)。許多零售商在大城市設(shè)立采購(gòu)辦事處，其作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似，但是買方組織的一個(gè)組成部分。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 59 （二）批發(fā)商的類型 ? 3． 制造商及零售商分店和辦事處 ? 是由買方或賣方自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，而不通過獨(dú)立批發(fā)商來進(jìn)行。它是批發(fā)商的主要類型。 ? 4．經(jīng)營(yíng)品種繁多的零售商愿意與批發(fā)商打交道，而不愿與單個(gè)生產(chǎn)企業(yè)打交道，因此，那些經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類有限的生產(chǎn)企業(yè)更需要批發(fā)商為它解決產(chǎn)品銷售的難題。 169。 ? 利用第三方力量進(jìn)行仲裁 169。 ? 在渠道管理實(shí)踐中，沖突多表現(xiàn)為水平和垂直沖突，尤其是水平?jīng)_突中的 “ 越區(qū)銷售 ” 為最主要的和最經(jīng)常的沖突。 169。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系 50 （三）渠道沖突管理 ? 渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的一員將另一成員視為對(duì)手，且對(duì)其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀有資源的情景。 ? 這一概念的要點(diǎn)： ? 1．渠道管理的目的是為了使整個(gè)渠道的運(yùn)行過程更加高效 ? 2．渠道管理的對(duì)象是營(yíng)銷渠道中所有參與者 ? 3．渠道
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