分銷策略講義課件(文件)
【正文】 用的渠道的制約。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 43 一、影響分銷渠道設(shè)計的因素 ? （五）企業(yè)自身條件 ? 企業(yè)的規(guī)模實力決定了它的市場規(guī)模及其獲得所需的經(jīng)銷商的能力。 169。 169。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 46 二、分銷渠道的設(shè)計步驟 ? （三）具體說明分銷任務(wù) ? 對上述已確定的分銷目標(biāo)進(jìn)行具體分割，量化目標(biāo)水平：包括長度量化、寬度量化、服務(wù)的量化等。 169。 169。渠道競爭是一種間接的、不受個人情緒因素影響的、以目標(biāo)為中心的行為。水平?jīng)_突往往發(fā)生在劃分區(qū)域分銷渠道系統(tǒng)中。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 52 （三）渠道沖突管理 ? 2．渠道沖突產(chǎn)生的原因 ? （ 1）渠道成員目標(biāo)相互矛盾 ? （ 2）定位、角色、領(lǐng)域的不協(xié)調(diào) ? （ 3）溝通不暢 ? （ 4）經(jīng)營理念的差異 169。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 55 一 .批發(fā)商 ? （一）批發(fā)與批發(fā)商 ? 批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的個人或組織的活動。 ? 2．即使生產(chǎn)企業(yè)的財力雄厚，它也寧愿把錢投在擴(kuò)大再生產(chǎn)上，而不愿投資于費用高昂的分銷渠道上。 169。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 58 （二）批發(fā)商的類型 ? 2．經(jīng)紀(jì)人和代理商 ? 指專門從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎蝗〉卯a(chǎn)品所有權(quán)的中間商，包括企業(yè)和個人。由生產(chǎn)企業(yè)自己設(shè)立的銷售分店和銷售辦事處，以改進(jìn)其存貨控制、銷售和促銷業(yè)務(wù)。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 61 二、零售商 ? 零售是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。主要分為兩種類型：商店零售商、無店鋪零售商。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 65 思考題 ? ？分銷渠道的功能有哪些？ ? ？ ? ？各有哪些特點？ ? ？ ? ？渠道寬度策略主要有哪些？ ? ？ ? ？查閱有關(guān)渠道沖突的資料，分析渠道沖突產(chǎn)生的原因，并提出解決措施。 23:53:3923:53:3923:532/4/2023 11:53:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 53分 39秒 23:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時 53分 39秒 下午 11時 53分 23:53: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:53:3923:53:3923:53Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 11時 53分 :53February 4, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:53:3923:53:3923:532/4/2023 11:53:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :53:3923:53:39February 4, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時 53分 39秒 下午 11時 53分 23:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 11時 53分 :53February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:53:3923:53:3923:53Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 11時 53分 39秒 下午 11時 53分 23:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 53分 39秒 23:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:53:3923:53:3923:532/4/2023 11:53:39 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時 53分 :53February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 23:53:3923:53:3923:53Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 66 本章結(jié)束 謝 謝 :53:3923:5323::53 23:5323:53::53:39 2023年 2月 4日星期六 11時 53分 39秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 62 （一）零售商的類型 ? 1．商店零售商 ? 發(fā)達(dá)國家主要的商店零售業(yè)態(tài)類型有： ? 專用品商店 ? 百貨商店 ? 超級市場 ? 便利店 ? 超級商店、聯(lián)合商店和特級商場 ? 折扣商店 ? 倉儲商店 ? 產(chǎn)品陳列室推銷店 169。 ? 零售商是指那些銷售量主要來自零售活動的商業(yè)企業(yè)。許多零售商在大城市設(shè)立采購辦事處，其作用與經(jīng)紀(jì)人或代理商相似，但是買方組織的一個組成部分。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 59 （二）批發(fā)商的類型 ? 3． 制造商及零售商分店和辦事處 ? 是由買方或賣方自行經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)，而不通過獨立批發(fā)商來進(jìn)行。它是批發(fā)商的主要類型。 ? 4．經(jīng)營品種繁多的零售商愿意與批發(fā)商打交道，而不愿與單個生產(chǎn)企業(yè)打交道，因此，那些經(jīng)營產(chǎn)品種類有限的生產(chǎn)企業(yè)更需要批發(fā)商為它解決產(chǎn)品銷售的難題。 169。 ? 利用第三方力量進(jìn)行仲裁 169。 ? 在渠道管理實踐中，沖突多表現(xiàn)為水平和垂直沖突，尤其是水平?jīng)_突中的 “ 越區(qū)銷售 ” 為最主要的和最經(jīng)常的沖突。 169。山東大學(xué)威海分校商學(xué)院市場營銷系 50 （三）渠道沖突管理 ? 渠道沖突是指當(dāng)分銷渠道中的一員將另一成員視為對手，且對其進(jìn)行傷害、設(shè)法阻撓或在損害該成員的基礎(chǔ)上獲得稀有資源的情景。 ? 這一概念的要點： ? 1．渠道管理的目的是為了使整個渠道的運行過程更加高效 ? 2．渠道管理的對象是營銷渠道中所有參與者 ? 3．渠道
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