【正文】 ：若要控制銷售渠道，往往就會采用窄而短的渠道，并以控股、聯(lián)營、協(xié)議等方式達到目的。山東大學威海分校商學院市場營銷系 44 一、影響分銷渠道設計的因素 ? （六）營銷環(huán)境特性 ? 經(jīng)濟的景氣狀況和宏觀管理的政策法規(guī)會影響到渠道的選擇。 ? 有關(guān)法律規(guī)定，特別是反壟斷法規(guī)定對渠道的安排形成較嚴格的制約。山東大學威海分校商學院市場營銷系 45 二、分銷渠道的設計步驟 ? （一）分析滿足顧客需要的分銷服務水平 ? 即了解顧客對企業(yè)分銷工作的具體要求： ? 產(chǎn)品種類；批量大小；等候時間；空間便利性；服務支持等。 169。 ? （四）明確可供選擇的渠道類型 ? 1．中間商類型選擇 ? 2．中間商地點選擇 ? 3．中間商的數(shù)目選擇 ? 4．明確渠道成員的權(quán)利和責任 169。 ? （七）選擇渠道成員 ? 根據(jù)所確定的渠道形式，選擇相適應的渠道成員。山東大學威海分校商學院市場營銷系 48 三、分銷渠道管理 ? （一）分銷渠道管理的含義 ? 分銷渠道管理就是通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合分銷渠道中所有參與者的工作活動，與他們合作，有效地完成分銷任務。 ? 4．渠道管理的主要措施是計劃、組織、激勵和控制。山東大學威海分校商學院市場營銷系 49 （二）分銷渠道管理的內(nèi)容 ? 1．選擇中間商 ? 2．激勵渠道成員：防治激勵過度或激勵不足 ? 3．評估渠道成員：簽訂合同；評估績效 169。 ? 渠道沖突與渠道競爭是不同的。而渠道沖突是一種直接的、受個人情感因素影響的、以對手為中心的行為。山東大學威海分校商學院市場營銷系 51 （三）渠道沖突管理 ? １ .渠道沖突的主要表現(xiàn)形式 ? （ 1）水平?jīng)_突： ? 是指某一公司的渠道系統(tǒng)中處在同一層次的不同中間商之間的競爭。 ? （ 2）垂直沖突： ? 指發(fā)生在某一公司的渠道系統(tǒng)中不同層次中間商之間的競爭。 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 53 （三）渠道沖突管理 ? 3．渠道沖突管理（制造商） ? 加強渠道成員間經(jīng)常的溝通 ? 簽署共同合作協(xié)議 ? 在沖突發(fā)生后，生產(chǎn)企業(yè)可以利用自己在分銷渠道中的領(lǐng)導力地位進行勸說。山東大學威海分校商學院市場營銷系 54 第３節(jié) 批發(fā)商與零售商 ? 一 .批發(fā)商 ? 二 .零售商 169。那些主要從事批發(fā)業(yè)務的中間商就是批發(fā)商。山東大學威海分校商學院市場營銷系 56 （一）批發(fā)與批發(fā)商 ? 批發(fā)商的作用： ? 1．小型生產(chǎn)企業(yè)財力有限，無法單獨設立一個直接銷售部門，而批發(fā)商的存在，解決了它們的這個難題。 ? 3．由于批發(fā)商在分銷上可以享有規(guī)模經(jīng)濟（即可以享受到大批量購銷而產(chǎn)生的費用成本的節(jié)約），而且它與零售網(wǎng)點接觸面廣，還具有進貨、批發(fā)的專門技術(shù)，生產(chǎn)企業(yè)認為批發(fā)商的分銷效率高，因而愿意與之合作。 ? 5．批發(fā)商可以提供專業(yè)服務：推銷促銷、整買另賣、倉儲、運輸、融資、承擔風險、提供信息等。山東大學威海分校商學院市場營銷系 57 （二）批發(fā)商的類型 ? 1．商人批發(fā)商 ? 是指自己進貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是通常所說的獨立批發(fā)商。 ? 按照其職能和提供的服務是否完全可以分為兩種類型： ? （ 1）完全服務批發(fā)商 ? （ 2）有限服務批發(fā)商 169。包括： ? （ 1）產(chǎn)品經(jīng)紀人 ? （ 2）制造商代表 ? （ 3）銷售代理商 ? （ 4）采購代理商 ? （ 5）傭金商 169。有兩種類型： ? （ 1）銷售分店和銷售辦事處。 ? （ 2）采購辦事處。 （三）批發(fā)商的營銷決策 ? 1．目標市場 ? 2．產(chǎn)品和服務策略 ? 3．定價策略 ? 4．促銷策略 ? 5．地點策略 169。任何從事這種銷售活動的機構(gòu)，不論是生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商還是零售商，也不論這些產(chǎn)品和服務是如何銷售的，或者是在何處銷售的，都屬于此范疇。零售商復雜，業(yè)態(tài)模式不斷更新。 169。山東大學威海分校商學院市場營銷系 63 （一）零售商的類型 ? 2． 無店鋪零售形式 ? 電視購物 ? 網(wǎng)上商店 ? 郵購銷售 ? 訪問銷售 ? 自動售貨 ? 購物服務公司 （二）零售商的營銷決策 ? 1．目標市場 ? 2．產(chǎn)品策略 ? 3．采購策略 ? 4．價格策略 ? 5．促銷策略 ? 6．地點策略 ? 7．服務策略 169。 ? ？各有哪些特點？ ? ，你如何評價其未來趨勢？網(wǎng)上商店是否會取代實體商店？ ? 10. 你認為批發(fā)商會被零售商取代嗎？談談你的理由。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :53:3923:53Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :53:3923:53:39February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 4日星期六 11時 53分 39秒 23:53:394 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :53:3923:53Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :53:3923:53:39February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 4日星期六 11時 53分 39秒 23:53:394 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :53:3923:53Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 4日星期六 下午 11時 53分 39秒 23:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 11時 53分 39秒 23:53:394 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自