【正文】 售人員對奧迪的產品不熟悉 – 產品介紹不夠詳細 – 不能回答與技術有關的問題 ? 缺乏試車體驗 – 大多數經銷商不允許客戶試車或難以安排試車時間 變革建議 ? 改進銷售人員培訓課程以加強產品培訓 ? 每月更新客戶“常見問題”答案 ? 建立更為靈活的試車時間安排系統(tǒng) ? 預先選擇合適的試車路線 影響 ? 未回答問題減少了50% ? 客戶滿意度提高 40% ? 潛在客戶轉化率提高了 20% 銷售流程 “他們的銷售介紹不夠詳細” – 一位參觀過奧迪經銷商的客戶 銷售流程舉例 僅供演示 13 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 人民幣百萬 我們還將把經銷商的經濟效益與競爭對手進行對比，以確定潛在的提高杠桿 投資資本回報 百分比 別克 本田 稅后營業(yè)凈利潤 投資資本 毛利潤 銷售及一般管理費用 稅 流動資本 工廠和設備凈額 + ? 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 對奧迪的啟示 ? 我們需要確認改善現(xiàn)有經銷商經營狀況的短期舉措，并進行優(yōu)先排序 ? 經銷商財務效益提高的改進方案必須與經銷商商內部財務管理流程的建立和完善相結合，以確保經銷商長期的業(yè)績改善 僅供演示 14 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 II： 試點并制定全面實施計劃 最終成果 主要工作 在 23家經銷商內部初步試點實施新的經銷商面對客戶及經銷商內部流程的業(yè)績改善舉措 隊伍 78家有代表性經銷商進行有針對性的運作診斷和業(yè)績改善方案的制定 案的工作計劃 ? 在 23家經銷商進行深入試點，并從中吸取經驗 ,完善總體現(xiàn)有經銷商業(yè)務改進方案的設計 ? 開展與奧迪及一汽 大眾銷售公司高層管理人員的工作研討會，討論并就經銷商業(yè)績改善實施及試點計劃達成共識 ? 制定經銷商業(yè)績改善舉措的實施計劃 ? 針對 78家選擇的經銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ? 在 78家有代表性的經銷商，制定有針對性的業(yè)績改善計劃 ? 制定成功衡量標準和監(jiān)督機制 ? 為一汽 大眾銷售公司和經銷商的實施隊伍進行試點實施培訓 15 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 評估、監(jiān)督試點成果及制定全國推廣方案 在 23家經銷商進行深入試點 時間 主要工作 最終成果 2 周 ? 確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務流程（如銷售）及經銷商內部管理流程（如銷售人員招聘、培訓、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優(yōu)選排序 ? 與奧迪和一汽 大眾 ,經銷商管理層、服務人員及選定的顧客一起完成對優(yōu)選的經銷商面對客戶和內部流程的重新設計 ? 培訓奧迪和一汽 大眾的試點隊伍，參與試點的經銷商管理層，銷售及服務人員及相關的工廠員工 ? 與試點經銷商及奧迪和一汽 大眾一起并肩工作，開展優(yōu)選的運作流程并回答疑問 ? 重新設計的優(yōu)選的經銷商流程 ? 向奧迪和一汽 大眾，試點經銷商提供優(yōu)選的業(yè)務 /管理流程的培訓 ? 優(yōu)選流程在參與試點的經銷商中的推廣 34周 ?針對 78家第一批試點經銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ?確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務流程（如銷售）及經銷商內部管理流程（如銷售人員招聘、培訓、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優(yōu)選排序 ?對關鍵經銷商內部和外部流程進行有針對性的重新設計 ?培訓參與試點的經銷商管理層，銷售及服務人員 ?重新設計的優(yōu)選的經銷商流程及實施計劃 ?向 78家試點經銷商提供優(yōu)選的業(yè)務 /管理流程的培訓 1周 ? 跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況 ? 進行業(yè)績檢查 ? 對業(yè)績表現(xiàn)不佳者進行恰當的處罰 ? 如必要，對新的業(yè)務 /管理流程進行修訂 ? 制定全國推廣實施方案 ? 改進后的經銷商業(yè)績 ? 在必要的情況下，對新的流程的修訂 ? 全國推廣實施方案 在第二階段，我們將把工作重點放在經銷商業(yè)績改善方案的試點及全國推廣方案的制定 針對 78家有代表性的經銷商制定業(yè)績改善方案和實施計劃 16 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 并對全國實施小組進行培訓 經銷商流程 培訓內容 ? 修訂經銷流程，增進客戶車主體驗 總部到經銷商的流程 ? 修改總部到經銷商的流程 ， 提高經銷運作的效率 經銷商管理 ? 經銷商管理的概念和最佳做法 ? 市場營銷 信息系統(tǒng) ? 如何更好地利用 SAP 系統(tǒng)改善經銷商的業(yè)績和協(xié)調情況 培訓 “講師” 17 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們將就第三階段經銷商業(yè)績的改善制定詳細的實施計劃 時間 (周 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主要工作 有代表性的經銷商走訪 (有針對性地制定改進方案 ) – 經銷商 1 – 經銷商 2 – 經銷商 3 – 經銷商 4 – 經銷商 5 – 經銷商 6 – 經銷商 7 – 經銷商 8 – 經銷商 9 – 經銷商 10 制定全國實施方案 10 負責人 一汽 /大眾的 XX 中國奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 一汽 /大眾的 XX 中國奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 僅供演示 18 我們將依據關鍵業(yè)績指標（ KPI) 監(jiān)督實施是否成功 KPI – 經銷商 ? 客戶滿意度 – 新車 – 服務 ? 市場份額 ? 銷量 ? 服務占整個業(yè)務收入的百分比 ? 訂單－送貨時間 – 經銷商到客戶 – 總部到經銷商 ? 其它 目標 成績 定義 記錄頻率 每周 每月 每周 每月 每月 每月 問題的解決 將在項目中更新 僅供演示 19 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 III： 啟動現(xiàn)有經銷商經營改進計劃的全面實施 (78周 ) 最終成果 主要工作 （ 78周） 針對第二批 810家有代表性的經銷商，制定的業(yè)績改善計劃和實施方案 全國范圍內的推廣實施方案 ? 針對 810家第二批試點經銷商，召開項目背景和目標介紹會，為有針對性的試點做準備 ? 在試點的經銷商中落實業(yè)績改善舉措 – 制定試點實施工作計劃 – 在各個城市建立實施小組 – 向實施小組和經銷商提供培訓 – 試點并監(jiān)督實施的進展 – 衡量實施是否成功，必要時修改實施計劃 – 制定全國范圍內的推廣實施方案 20 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 3B. 評估、監(jiān)督試點成果及制定全國推廣方案 時間 主要工作 最終成果