【正文】 問(wèn)題 ? 銷售人員對(duì)奧迪的產(chǎn)品不熟悉 – 產(chǎn)品介紹不夠詳細(xì) – 不能回答與技術(shù)有關(guān)的問(wèn)題 ? 缺乏試車體驗(yàn) – 大多數(shù)經(jīng)銷商不允許客戶試車或難以安排試車時(shí)間 變革建議 ? 改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程以加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn) ? 每月更新客戶“常見(jiàn)問(wèn)題”答案 ? 建立更為靈活的試車時(shí)間安排系統(tǒng) ? 預(yù)先選擇合適的試車路線 影響 ? 未回答問(wèn)題減少了50% ? 客戶滿意度提高 40% ? 潛在客戶轉(zhuǎn)化率提高了 20% 銷售流程 “他們的銷售介紹不夠詳細(xì)” – 一位參觀過(guò)奧迪經(jīng)銷商的客戶 銷售流程舉例 僅供演示 13 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 人民幣百萬(wàn) 我們還將把經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，以確定潛在的提高杠桿 投資資本回報(bào) 百分比 別克 本田 稅后營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn) 投資資本 毛利潤(rùn) 銷售及一般管理費(fèi)用 稅 流動(dòng)資本 工廠和設(shè)備凈額 + ? 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 對(duì)奧迪的啟示 ? 我們需要確認(rèn)改善現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的短期舉措，并進(jìn)行優(yōu)先排序 ? 經(jīng)銷商財(cái)務(wù)效益提高的改進(jìn)方案必須與經(jīng)銷商商內(nèi)部財(cái)務(wù)管理流程的建立和完善相結(jié)合，以確保經(jīng)銷商長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)改善 僅供演示 14 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 II： 試點(diǎn)并制定全面實(shí)施計(jì)劃 最終成果 主要工作 在 23家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷商面對(duì)客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績(jī)改善舉措 隊(duì)伍 78家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對(duì)性的運(yùn)作診斷和業(yè)績(jī)改善方案的制定 案的工作計(jì)劃 ? 在 23家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn)，并從中吸取經(jīng)驗(yàn) ,完善總體現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)改進(jìn)方案的設(shè)計(jì) ? 開(kāi)展與奧迪及一汽 大眾銷售公司高層管理人員的工作研討會(huì)，討論并就經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善實(shí)施及試點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成共識(shí) ? 制定經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善舉措的實(shí)施計(jì)劃 ? 針對(duì) 78家選擇的經(jīng)銷商，召開(kāi)項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 ? 在 78家有代表性的經(jīng)銷商，制定有針對(duì)性的業(yè)績(jī)改善計(jì)劃 ? 制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制 ? 為一汽 大眾銷售公司和經(jīng)銷商的實(shí)施隊(duì)伍進(jìn)行試點(diǎn)實(shí)施培訓(xùn) 15 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 評(píng)估、監(jiān)督試點(diǎn)成果及制定全國(guó)推廣方案 在 23家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn) 時(shí)間 主要工作 最終成果 2 周 ? 確定現(xiàn)有的面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及薪酬體系等）中的主要問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)選排序 ? 與奧迪和一汽 大眾 ,經(jīng)銷商管理層、服務(wù)人員及選定的顧客一起完成對(duì)優(yōu)選的經(jīng)銷商面對(duì)客戶和內(nèi)部流程的重新設(shè)計(jì) ? 培訓(xùn)奧迪和一汽 大眾的試點(diǎn)隊(duì)伍，參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員及相關(guān)的工廠員工 ? 與試點(diǎn)經(jīng)銷商及奧迪和一汽 大眾一起并肩工作，開(kāi)展優(yōu)選的運(yùn)作流程并回答疑問(wèn) ? 重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程 ? 向奧迪和一汽 大眾，試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù) /管理流程的培訓(xùn) ? 優(yōu)選流程在參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商中的推廣 34周 ?針對(duì) 78家第一批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開(kāi)項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 ?確定現(xiàn)有的面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及薪酬體系等）中的主要問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)選排序 ?對(duì)關(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對(duì)性的重新設(shè)計(jì) ?培訓(xùn)參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員 ?重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實(shí)施計(jì)劃 ?向 78家試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù) /管理流程的培訓(xùn) 1周 ? 跟蹤并交流業(yè)績(jī)表現(xiàn)情況 ? 進(jìn)行業(yè)績(jī)檢查 ? 對(duì)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幜P ? 如必要，對(duì)新的業(yè)務(wù) /管理流程進(jìn)行修訂 ? 制定全國(guó)推廣實(shí)施方案 ? 改進(jìn)后的經(jīng)銷商業(yè)績(jī) ? 在必要的情況下，對(duì)新的流程的修訂 ? 全國(guó)推廣實(shí)施方案 在第二階段，我們將把工作重點(diǎn)放在經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善方案的試點(diǎn)及全國(guó)推廣方案的制定 針對(duì) 78家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績(jī)改善方案和實(shí)施計(jì)劃 16 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 并對(duì)全國(guó)實(shí)施小組進(jìn)行培訓(xùn) 經(jīng)銷商流程 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 修訂經(jīng)銷流程，增進(jìn)客戶車主體驗(yàn) 總部到經(jīng)銷商的流程 ? 修改總部到經(jīng)銷商的流程 ， 提高經(jīng)銷運(yùn)作的效率 經(jīng)銷商管理 ? 經(jīng)銷商管理的概念和最佳做法 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 信息系統(tǒng) ? 如何更好地利用 SAP 系統(tǒng)改善經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)和協(xié)調(diào)情況 培訓(xùn) “講師” 17 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們將就第三階段經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的改善制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃 時(shí)間 (周 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主要工作 有代表性的經(jīng)銷商走訪 (有針對(duì)性地制定改進(jìn)方案 ) – 經(jīng)銷商 1 – 經(jīng)銷商 2 – 經(jīng)銷商 3 – 經(jīng)銷商 4 – 經(jīng)銷商 5 – 經(jīng)銷商 6 – 經(jīng)銷商 7 – 經(jīng)銷商 8 – 經(jīng)銷商 9 – 經(jīng)銷商 10 制定全國(guó)實(shí)施方案 10 負(fù)責(zé)人 一汽 /大眾的 XX 中國(guó)奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 一汽 /大眾的 XX 中國(guó)奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 僅供演示 18 我們將依據(jù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI) 監(jiān)督實(shí)施是否成功 KPI – 經(jīng)銷商 ? 客戶滿意度 – 新車 – 服務(wù) ? 市場(chǎng)份額 ? 銷量 ? 服務(wù)占整個(gè)業(yè)務(wù)收入的百分比 ? 訂單－送貨時(shí)間 – 經(jīng)銷商到客戶 – 總部到經(jīng)銷商 ? 其它 目標(biāo) 成績(jī) 定義 記錄頻率 每周 每月 每周 每月 每月 每月 問(wèn)題的解決 將在項(xiàng)目中更新 僅供演示 19 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 III： 啟動(dòng)現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施 (78周 ) 最終成果 主要工作 （ 78周） 針對(duì)第二批 810家有代表性的經(jīng)銷商，制定的業(yè)績(jī)改善計(jì)劃和實(shí)施方案 全國(guó)范圍內(nèi)的推廣實(shí)施方案 ? 針對(duì) 810家第二批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開(kāi)項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹會(huì)，為有針對(duì)性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備 ? 在試點(diǎn)的經(jīng)銷商中落實(shí)業(yè)績(jī)改善舉措 – 制定試點(diǎn)實(shí)施工作計(jì)劃 – 在各個(gè)城市建立實(shí)施小組 – 向?qū)嵤┬〗M和經(jīng)銷商提供培訓(xùn) – 試點(diǎn)并監(jiān)督實(shí)施的進(jìn)展 – 衡量實(shí)施是否成功，必要時(shí)修改實(shí)施計(jì)劃 – 制定全國(guó)范圍內(nèi)的推廣實(shí)施方案 20 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 3B. 評(píng)估、監(jiān)督試點(diǎn)成果及制定全國(guó)推廣方案 時(shí)間 主要工作