【正文】 逐步擴(kuò)大建設(shè)力度。 二、要讓店面的招牌鮮亮，店面的招牌一般兩年左右就要換一次，否則就太陳舊了?？梢詫Φ昝孢M(jìn)行分區(qū)布置，如分成形象區(qū)、促銷區(qū)、展示區(qū)、接待區(qū)、洽談區(qū)、工作區(qū)，做出自己的文化墻，宣傳墻，最低要有張貼海報(bào)的位置。比如五一促銷活動方案、某小區(qū)促銷活動方案等，要月月有新內(nèi)容。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)渠道屬于一次建設(shè)日常維護(hù)的比較簡單易行的渠道。做一個自己的網(wǎng)站花費(fèi)也不多（找修平創(chuàng)業(yè)工作室建網(wǎng)站才 1200元 /個，僅相當(dāng)于一個業(yè)務(wù)員的月工資），但既能提升公司的形象，又能帶來客戶量（有時(shí)裝修金額還是相當(dāng)大的，有時(shí)也可以推廣遠(yuǎn)程裝修）。 我們很多人都忽略了兼職業(yè)務(wù)員這個渠道。 接下來，開始考慮廣告這個業(yè)務(wù)渠道。 還想開拓業(yè)務(wù)渠道，那就做業(yè)務(wù)的工作吧！ 有了很廣泛的業(yè)務(wù)渠道 ,在一定程度上能增加客戶量 ,但是還不夠 .要想在市場上占有很穩(wěn)定的份額 ,就需要培育自己的競爭力 ,沒有競爭力的公司 ,是不可能占據(jù)太大市場份額的 . 客戶憑什么在你這里做裝修 ,你有什么比別人好的地方 ?關(guān)鍵詞：競爭力 我們發(fā)現(xiàn) ,市場上 90%的家裝公司 ,是沒有特點(diǎn)的家裝公司 ,無論從哪個方面來講 ,他們之間沒有什么區(qū)別 .既然沒有區(qū)別 ,客戶無論在哪個公司做都是一樣 .他又憑什么在你這里做 ? 每一個客戶在選擇自己需要的產(chǎn)品時(shí) ,必定首先要選擇有特點(diǎn)的東西 . 以我們自己做為一個消費(fèi)者的角度來說 ,我們要購買一件產(chǎn)品 ,一般都會經(jīng)歷這樣一個過程 :我們想要買一臺手機(jī) ,首先在我們心中有一個概念 ,就是我想要買什么樣的手機(jī)呢 ?好 ,我想買一個帶拍照功能和聽歌功能的手機(jī) ,明確了這個概念以后 ,我們就開始選擇哪個廠或哪個品牌的手機(jī)比較合適呢 ?我們到市場上去 ,發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多手機(jī)都帶有上述功能 ,轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去發(fā)現(xiàn)有一款手機(jī)款式特別好看 ,嗯 ,那就買這款了 .旁邊有一個營業(yè)員看見了 ,馬上說 ,等一下 ,看我們這款手機(jī) ,雖然款式差點(diǎn) ,但價(jià)格比那款要便宜 200元 .哦 ?趕緊看看 .另一個營業(yè)員馬上說 ,等一下 ,看我們這款手機(jī) ,價(jià)格和你剛才那款差不多 ,但是有 MP4功能 ,能下載視頻 ,能看電影看搞笑片 ,多好呀 !真不錯 ,就買這款了 .那邊一個營業(yè)員馬上喊 ,等一下 ,看我們這款 ,同樣帶 MP4功能 ,但是現(xiàn)在我們有個促銷活動 ,買手機(jī)可以參加摸獎 ,最高獎是送你一臺名牌手提電腦 ,最低獎是送 50元的話費(fèi) ,來試一下你的運(yùn)氣 ,昨天就有一個客戶摸走了一臺手提電腦 .是嗎 ?這么好 ,那就試試我的運(yùn)氣吧 ! 其實(shí) ,購買的過程就是選擇的過程 ,就是比較的過程 ,看在誰家購買更合適 ,看買哪個品牌更合適 .我們的目光 ,總是被那些有特點(diǎn)的產(chǎn)品或有特點(diǎn)的商家所吸引 .一般消費(fèi)模式一般消費(fèi)模式消費(fèi)需求 需求定位 消費(fèi)選擇 方案對比 確定購買將各種供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)方案進(jìn)行對比，比較傾向于有特點(diǎn)的產(chǎn)品最終選擇最能打動你的方案，有可能突破最初的需求定位而選擇最動心的方案 消費(fèi)者所關(guān)注的方案（產(chǎn)品）特點(diǎn)，就是我們的賣點(diǎn)，就是我們要有與眾不同的地方，要有真正能打動消費(fèi)者（或突破消費(fèi)者需求定位）的核心競爭力 為什么很多家裝公司的業(yè)績不理想？就是因?yàn)闆]有形成自己的特色，沒有自己的競爭力 為什么業(yè)務(wù)員在散跑時(shí)，會說很難讓客戶感興趣？那還是因?yàn)楣緵]有亮點(diǎn)，沒有區(qū)別于其它裝修公司的核心競爭力 作為公司經(jīng)理，我們要想提高營業(yè)額，就必須建立和培養(yǎng)自己的競爭力，尤其是要培養(yǎng)自己的核心競爭力家裝競爭力方面品牌競爭力產(chǎn)品競爭力管理競爭力人才競爭力資本競爭力品牌競爭力是一個總體概念，它是其它競爭力所形成給消費(fèi)者的總體印象主要是指價(jià)格、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、工藝、材料等具體方面所具有的特別的優(yōu)勢指家裝公司區(qū)別于其它公司的宏觀與微觀各方面的管理能力指公司擁有特別優(yōu)秀的某方面人才主要體現(xiàn)在流動資金、分店規(guī)模等方面品牌競爭力品牌競爭力 品牌競爭力就是一個公司或品牌對消費(fèi)者做出購買行為的影響力，它主要從三個方面來體現(xiàn)： 一、品牌知名度 二、品牌核心印象 三、品牌美譽(yù)度 品牌知名度是品牌競爭力的基礎(chǔ)，沒有知名度，就沒有品牌概念。家裝作為一種產(chǎn)品，它的競爭力又分為以下八個部分，我們要重點(diǎn)培育自己其中一至兩條或更多的優(yōu)勢。在有些商場，一些消費(fèi)者為買到稍微便宜的產(chǎn)品，不惜天還沒亮就去排隊(duì)，有時(shí)要排三四個小時(shí)只為便宜一塊兩塊。這樣的公司是很難做大起來的。 從管理上著手，我們要降低自己的生產(chǎn)成本和營運(yùn)費(fèi)用，這是最根本的解決辦法。這里僅討論從營銷上著手的降價(jià)方式。　　實(shí)際上，也就是家裝業(yè)比較麻煩，其它行業(yè)報(bào)價(jià)都很方便，超市產(chǎn)品都是明碼標(biāo)價(jià)，飯店也是明碼標(biāo)價(jià)。　?。?、半包型套餐　　半包型套餐只是包含所有家裝項(xiàng)目而組合的家裝套餐，同樣也可以分成若干檔次?！　√撞褪撬赖?，要同時(shí)根據(jù)客戶的不同需求做出相應(yīng)變通的準(zhǔn)備。對消費(fèi)者而言，其吸引力絕對超過一般的家裝公司，業(yè)務(wù)員在外面做業(yè)務(wù)肯定要好做多了。事先集中部分設(shè)計(jì)師，將一些常用的設(shè)計(jì)部位，單獨(dú)設(shè)計(jì)成體，如背景墻、沙發(fā)墻、電視柜、客廳吊頂、餐廳吊頂、隔斷、屏風(fēng)、鞋柜、書柜、兒童房、書房、臥室等，每種出十幾個或幾十個方案，像賣家具一樣不再單獨(dú)設(shè)計(jì)，客戶看中哪個選哪個。培育設(shè)計(jì)優(yōu)勢（一）培育設(shè)計(jì)優(yōu)勢（二）　　 方法二：家裝設(shè)計(jì)展　　前面在店面方案中，我們提到過要做一面設(shè)計(jì)展示墻，就是這樣，總之我們設(shè)計(jì)即使不行，但我們要讓客戶感覺到我們很行！可以每兩個月將簽單客戶的設(shè)計(jì)方案裝訂成相冊，積累下來就有很多本，也可分類裝訂（客廳、餐廳 …… ）　　 方法三：推出主題空間　　如果真正要提高我們的設(shè)計(jì)水平，就得從源頭抓起，也就是從設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)抓起?！　〖已b質(zhì)量控制一直是讓很多公司頭疼的問題，有些家裝公司在解決質(zhì)量糾紛上要花費(fèi)很大的精力和時(shí)間，更不用說形成自己的質(zhì)量優(yōu)勢了。 根據(jù)家裝各個工種、各個產(chǎn)品的特性，制訂相關(guān)的系統(tǒng)的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，提供給客戶，既讓客戶堅(jiān)定對我們的質(zhì)量信心，在簽合同時(shí)，將相關(guān)質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)也讓客戶簽字，又切實(shí)以之對各個工程進(jìn)行監(jiān)控，按此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行內(nèi)部驗(yàn)收和客戶驗(yàn)收，質(zhì)量問題（糾紛）就會很少了。質(zhì)量危機(jī)問題，通常指施工事故、質(zhì)量事故等可能帶來人員傷害的重大問題，要建立應(yīng)急處理方案，作為一級控制，要提前在媒體、法律、財(cái)務(wù)、醫(yī)療等方面預(yù)備人員。 二、新材料應(yīng)用 要經(jīng)常性地參加各種建材展會，要有勇氣率先采用新材料，要始終站在行業(yè)領(lǐng)跑者的位置。一般家裝公司很少對材料。率先采用新材料，既能對外宣傳我們是行業(yè)領(lǐng)跑者，又可利用新材料提高裝修產(chǎn)品的檔次，也即提高公司的利潤空間。公布質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、分級質(zhì)量控制系統(tǒng)、工人檔案系統(tǒng)、施工質(zhì)量獎罰條例等，客戶來公司參觀時(shí)，就會看到這些，配合人員的解說，自然而然就會形成我們的質(zhì)量管理優(yōu)勢。首先對工程質(zhì)量問題進(jìn)行分級，按級控制。而家裝工程又是在各個流動現(xiàn)場施工，其難度就更大了?！　〖次覀儗蛻艏抑斜容^重視的部位訂一個主題，然后按照這個主題來自由設(shè)計(jì)，這種設(shè)計(jì)就要打破傳統(tǒng)的按照客戶要求或根據(jù)功能需求來設(shè)計(jì)的思路了?？蛻艨床恢械?，可以再單獨(dú)設(shè)計(jì)。因?yàn)橹行」颈旧砭驮谠O(shè)計(jì)人才上欠缺?！　「鶕?jù)套餐種類，可以印刷成某某公司家裝自選套餐書，但在書中一定要對每種套餐做詳細(xì)說明，要讓消費(fèi)者明明白白來自選，不要其中藏著一些貓膩，讓同行抓住了小辮子?！　。础⒔M合型套餐　　把家裝分成門窗、吊頂、墻面、家具、水電等多個部分，每個部分設(shè)計(jì)幾種小套餐，客戶可以自由組合各種小套餐。培育價(jià)格優(yōu)勢（三）培育價(jià)格優(yōu)勢（四）　　家裝自選套餐可以分成下列幾種：　　１、全包型套餐　　全包型套餐就是將家裝與主材一包在內(nèi)客戶無憂的家裝套餐?！　?二、家裝自選套餐　　所謂家裝自選套餐，就是將部分家裝項(xiàng)目打包進(jìn)去，明確標(biāo)出一個價(jià)位。不過，這又是我們必須邁出的一步，要想在家裝行業(yè)發(fā)展，我們不去主動降低成本，還想維持利潤空間不變，簡直是一種妄想。 不錯，這無論是對家裝行業(yè)，還是對任何其它的行業(yè)，都是一個難題。沃爾瑪 “ 天天平價(jià) ” 的運(yùn)營模式具備超強(qiáng)的競爭力，使它能在短短幾十年時(shí)光中一舉發(fā)展成為世界上最大的公司就是很好的例證。產(chǎn)品競爭力產(chǎn)品競爭力價(jià)格優(yōu)勢設(shè)計(jì)優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢材料優(yōu)勢工藝優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢環(huán)保優(yōu)勢配套優(yōu)勢 價(jià)格在很大程度上影響著購買行為。 品牌的美譽(yù)度是消費(fèi)者在消費(fèi)后對你形成的總體評價(jià)，它關(guān)系到你能否讓他進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)或介紹消費(fèi)。我們前期建設(shè)是為今后發(fā)展鋪下了很寬廣的道路，做廣告就是為了馬上產(chǎn)生業(yè)績，而廣告也確實(shí)能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。 發(fā)展關(guān)系渠道，關(guān)鍵是廣。 網(wǎng)絡(luò)渠道可以由公司專人管理，也可以發(fā)動公司員工利用下班時(shí)間上網(wǎng)做宣傳，對公司對員工而言，網(wǎng)絡(luò)都是一個好的業(yè)務(wù)補(bǔ)充渠道。 網(wǎng)絡(luò)渠道分為兩部分： 一部分是公司自己的網(wǎng)站，一部分是在其它專業(yè)裝修網(wǎng)站上做業(yè)務(wù)推廣。 條件許可的話，店內(nèi)可以放一臺電視，專門播放公司專題片或促銷方案，聲音放大一些，在街上就能聽到（也可將音箱放在門口）。 比如：我們在店面內(nèi)建立一塊設(shè)計(jì)展示區(qū)，可以定期對展示區(qū)的方案進(jìn)行更換，某大小區(qū)分房前，我們可以將內(nèi)容換為該小區(qū)方案展示；六一前，我們可以將內(nèi)容換為兒童房設(shè)計(jì)方案展示；五一、十一結(jié)婚多的時(shí)候，可以換為新房設(shè)計(jì)展；也可以定期地做主題展示如：書房展示周、客廳展示周、背景墻展示周、歐式風(fēng)格展示月、中式風(fēng)格展示月等。 三、要有大的櫥窗，并且一定要在櫥窗上做廣告或海報(bào)，廣告內(nèi)容一般可以隨季節(jié)更換，不要一塊廣告掛三個月以上。先做不花錢的，再做花錢的我們要先把各個渠道初步建起來，然后在逐步去完善每個渠道渠道建設(shè)方案之一 我們認(rèn)為，建設(shè)渠道的第一步是把自己的店面做好，店面是一切渠道的基礎(chǔ)。 三是當(dāng)本地市場總客戶量不夠多時(shí)，外地恰好有適當(dāng)?shù)男^(qū)正分鑰匙，可以在此地區(qū)開展業(yè)務(wù)，以補(bǔ)充本地公司客戶量的不足，確保公司年度目標(biāo)順利完成。遠(yuǎn)程裝修的條件 必須具備某方面的優(yōu)勢，或是品牌，或是施工，或是設(shè)計(jì)，或是工藝在當(dāng)?shù)厥瞧渌镜毓舅痪邆涞?，并且能夠順利?shí)施遠(yuǎn)程洽談和遠(yuǎn)程施工。 家裝自助套餐 設(shè)計(jì)幾款家裝套餐，客戶可以根據(jù)自己的裝修預(yù)算來自助選訂裝修套餐 風(fēng)格設(shè)計(jì)展示 可以像在店內(nèi)一樣，定期進(jìn)行網(wǎng)上圖片展示，不過網(wǎng)上的空間就更大了，可以做成幾個固定的展區(qū)，并標(biāo)上設(shè)計(jì)師的姓名，客戶既可以對這些圖片進(jìn)行打分，也可以選擇自己感興趣的設(shè)計(jì)師。我們建網(wǎng)站的目的是建立一個業(yè)務(wù)渠道，是為自己增加一個新的客戶來源。雖然網(wǎng)絡(luò)目前還沒有成為消費(fèi)的主流渠道，將來也很難成為主流渠道，但這畢竟是一個很有機(jī)會的渠道，所以對家裝公司而言，決不應(yīng)放過這個機(jī)會。一般情況下，每個客戶為你介紹 23個新客戶是可能的，想一想那又會有多少業(yè)務(wù)呀！客戶資源永不枯竭 如果我們每年做 100個業(yè)務(wù)，也就是有了 100個客戶。但也應(yīng)該給客戶送一些小禮物，重獎能刺激客戶再次為你介紹業(yè)務(wù)。一客戶簽單后，要給客戶發(fā)一些公司的宣傳資料，讓他們幫助發(fā)放一下。所以，尤其是施工期間絕對不能出現(xiàn)這樣那樣的毛病，要讓工程質(zhì)量和施工過程都讓客戶充分滿意。超過一年時(shí)間，由于公司與客戶的關(guān)系日漸疏遠(yuǎn)，客戶也漸漸不再為你推薦客戶。據(jù)專家研究，一個人對感覺比較愉快的事情，至少會向 7個人分享，而對一些不愉快的事情，至少會向 22個人透露。讓朋友能夠介紹更多客戶人際關(guān)系建設(shè)的常用方法圣誕節(jié)送一件小禮物節(jié)假日發(fā)送一條溫馨的祝福短信不定期舉辦一次茶話會、晚會、舞會，邀請他們參加公司店慶或搞促銷活動時(shí)，給他們打個電話組織一次有意義的快閃行動，邀請他們刺激一下對能力較強(qiáng)介紹客戶較多的，年底送他們一份年貨 通過已有的老客戶來發(fā)展業(yè)務(wù)，是一個古老的業(yè)務(wù)渠道。用別人介紹業(yè)務(wù)獲得提成拿到金錢來刺激他掙錢的欲望，同時(shí)消除他介紹客戶的負(fù)擔(dān)，這樣就能讓更多的人為你帶來客戶。我們可以從以下幾個方面建立自己廣泛的人際關(guān)系： 物業(yè)公司（通過小區(qū)分房前的聯(lián)系建立長期關(guān)系） 售樓員 家裝行業(yè)的合作伙伴如櫥柜、地板、地磚、木門等 材料商 其它各種合作商 發(fā)展一批兼職業(yè)務(wù)員 自己的親朋好友 各種機(jī)會認(rèn)識的朋友人際關(guān)系的深度建設(shè) 建立了廣泛的人際關(guān)系后，接下來就要讓人際關(guān)系朝更深的方向發(fā)展。 什么是并單團(tuán)購7號渠 朋友介紹 通過廣泛的朋友關(guān)系來發(fā)展客戶量 ,雖然一直有人在做，但都沒能做到一定的高度。 每個業(yè)務(wù)員在小區(qū)登記團(tuán)購，只要有客戶愿意報(bào)名參加團(tuán)購就可以，等客戶報(bào)名后，我們將公司內(nèi)所有業(yè)務(wù)員所登記的報(bào)名人數(shù)進(jìn)行匯總，一周匯總一次，這樣一周內(nèi)所登記的客戶很輕松就達(dá)到了 10以上，那可以享受更大的優(yōu)惠了。比如，我們正常簽單是最低 95折，那么我們就可以制訂這樣的團(tuán)購政策： 團(tuán)購最低標(biāo)準(zhǔn)是 5戶，達(dá)到 5戶就可享受 9折優(yōu)惠；達(dá)到 10戶就可享受 85折優(yōu)惠。 如果能制訂一套相應(yīng)的業(yè)務(wù)員激勵工資體系，那就更能促進(jìn)業(yè)務(wù)員的動力了！ 6號渠 并單團(tuán)購 我在 2023年研究出一套開展業(yè)務(wù)的方法，就是并單團(tuán)購。因?yàn)槟昵嗳俗黾已b業(yè)務(wù)并不是長久之際，