約見(jiàn)客戶技巧(文件)
【正文】 您辦公室來(lái)拜訪您，讓我再確認(rèn)一下您的地址是 …… ，對(duì)嗎？ ? 楊先生，如果有任何問(wèn)題，我們可以隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)。（降壓） ? 您看下星期三或星期四哪天比較方便呢？（二則一約時(shí)間） 26 浪費(fèi)您的時(shí)間 ? 謝謝您對(duì)我的關(guān)心，如果每個(gè)客戶都像您這樣關(guān)懷我們，我想我們工作起來(lái)會(huì)更愉快的。（見(jiàn)解） ? 如果您有需要，我會(huì)留一些資料供您參考，若沒(méi)有需要，您就當(dāng)多交個(gè)朋友，多了解一份訊息，您看這樣好嗎？（降壓） ? （二則一約時(shí)間） 24 沒(méi)有錢 ? 我明白您的想法是盡量避免不必要的開支（認(rèn)同） ? 當(dāng)然我要和您討論的 …… ，絕不是要增加您不必要的開支，是反過(guò)來(lái)保證 …… ；（見(jiàn)解） ? 我想您聽(tīng)聽(tīng)多些訊息。如果您覺(jué)得不適合，我會(huì)馬上離開，決不會(huì)耽誤您的時(shí)間，可以嗎？ 19 電話約訪拒絕處理程序 ? 肯定、贊美（提出介紹人） ? 提出個(gè)人見(jiàn)解 ? 二則一約時(shí)間 ? 注：不要在電話里談業(yè)務(wù) 20 遭到拒絕時(shí)處理之道： ? 先同意他的想法 ? 尊重他的成就 ? 體會(huì)他的感受 ? 贊美他的優(yōu)點(diǎn)、成就 ? 再提示介紹人的關(guān)懷 ? 表示服務(wù)的誠(chéng)意及并無(wú)勉強(qiáng)推銷之意 ? 避免爭(zhēng)論 ? 避免出現(xiàn)急躁口氣 ? 繼續(xù)用婉轉(zhuǎn)語(yǔ)氣，設(shè)法導(dǎo)入約定 “面談時(shí)間 ” 21 沒(méi) 興 趣 ? 我明白任何人都不會(huì)對(duì)一些不清楚的事物感到興趣。電話約見(jiàn)客戶技巧 1 目 錄 ? 一、導(dǎo)言 ? 二、電話約訪的基本要素 ? 三、電話約訪爭(zhēng)取面談的流程 ? 四、電話約訪技巧與注意事項(xiàng) ? 五、電話約訪拒絕處理程序 ? 六、電話約訪話束要領(lǐng) ? 七、拒絕話束處理 ? 八、電話約訪的話束練習(xí) ? 九、培養(yǎng)正確的電話約訪習(xí)慣 2 電話約訪的心理準(zhǔn)備 ? 怕被拒絕是內(nèi)心懼怕的原因 ? 怎樣處理客戶的拒絕 ? 客戶越是拒絕，心里越是著急 3 導(dǎo) 言 ? 電話約訪是用來(lái)篩選客戶最快最好的方法（尋找有緣人） ? 加強(qiáng)技能及養(yǎng)成健康工作習(xí)慣 ? 讓營(yíng)銷工作更順利（確保拜訪量的手段） 4 電話約訪功用 ? 符合社交禮儀 ? 節(jié)省時(shí)間 ? 過(guò)濾客戶效率高 ? 奠定面談基礎(chǔ) ? 化不可能為可能 5 電話約訪的基本要素 介紹自己及公司 提示介紹人 建立關(guān)系－對(duì)方有好的回應(yīng)時(shí) 說(shuō)明你打電話的目的 要求面談 處理反對(duì)意見(jiàn) 確認(rèn)面談時(shí)間、地點(diǎn) 表達(dá)感謝之意 繼續(xù)利用介紹者的影響力 等待客戶的決定 6 電話約訪的要領(lǐng) ? 親切的話語(yǔ) ? 用心的贊美 ? 認(rèn)真的聆聽(tīng) ? 堅(jiān)持的要約 7 電話約訪技巧與注
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