銷售管理學(xué)4(文件)
【正文】 度的影響 3. 產(chǎn)品因素對渠道長度的影響 4. 中間商因素對渠道長度的影響 5. 企業(yè)因素對渠道長度的影響 規(guī)模、集中度 量、頻度、季節(jié)、探索度 技術(shù)、腐蝕 … 緊俏、經(jīng)濟、功能 財務(wù)、管理、控制 45 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 設(shè)計渠道寬度 專營性分銷 選擇性分銷 密集性分銷 不得經(jīng)營競爭品牌 – 汽車 – 家電 – 服裝 一家以上，有一定的挑選 – 多數(shù)產(chǎn)品 盡可能多使用商店銷售商品或服務(wù) – 香煙 – 汽油 – 肥皂 渠道寬度的類型 46 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道寬度設(shè)計的影響因素 規(guī)模、聚集度 量、頻度、季節(jié)、探索度 技術(shù)、腐蝕 … 控制強度 47 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 設(shè)計渠道廣度 集中型組合方式 選擇型組合方式 混合型組合方式 單一產(chǎn)品多條渠道 市場細(xì)分，不同渠道 綜合運用（英國航空） 寬度的擴展和延伸，如面和空間的關(guān)系 48 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 總結(jié)渠道的長度、寬度和廣度 處理關(guān)系 生產(chǎn)規(guī)模 VS消費規(guī)模 產(chǎn)品特征 VS消費特征 49 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 渠道整合基本策略 50 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 本次課程結(jié)束 謝謝大家！ 51 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 柯達、吉列等公司不僅可以對其所確定的各分銷渠道成員的行為，作出有效的協(xié)調(diào)，并且可以從這些經(jīng)銷商那里得到諸如產(chǎn)品陳列、提供最佳貨架、主動采用各種促銷手段和價格政策等各方面的積極合作。 例如：福待汽車公司利用發(fā)放許可證的方式，讓經(jīng)銷商經(jīng)銷福特汽車而建立的分銷系統(tǒng)。這種 , 國際企業(yè)可使渠道全體成員為一共同的利益而盡心盡力。 每人平均訪問數(shù) 銷售百分比法 銷售能力法 工作量法 29 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售區(qū)域開發(fā) 推網(wǎng)點、拉市場 色別客戶別 30 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 市場區(qū)隔化 為何購買？ 何時買？ 誰在買？ 買什么？ 在什么地方買？ 如何決策？ 31 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 銷售區(qū)域時間管理的影響因素 （銷售潛力） 、利潤目標(biāo) ，頻率，耗時 32 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 案例討論 P33 思考：該案例中，區(qū)域劃分需考慮的因素？如何進行銷售定額分配？ 33 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 第 3章 銷售渠道建設(shè) 本章主要內(nèi)容： 34 四川大學(xué)錦城學(xué)院工商管理系 姚勇 關(guān)于渠道 空運
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