營銷方法-終端9項(xiàng)銷售技能(文件)
【正文】 消費(fèi)者的憐憫心 —— 說如果自己私自降價 的話 ,自己就沒有飯碗了，博取同情。 ? 不要禮品要打折的 —— 禮品是廠家的心意，不要也不能打折。 禮品篇 禮品的分類： 促銷型禮品：增加產(chǎn)品的附加價值 — 提高消費(fèi)者滿意度 — 提高產(chǎn)品成交率； 賣點(diǎn)型禮品：作為產(chǎn)品的一個重要賣點(diǎn)出現(xiàn)。禮 品的價值是由消費(fèi)者需求和情感決定的，所以要通過終端的演示和解說，讓消費(fèi)者感覺到禮品 的價值，對禮品有強(qiáng)烈的需求欲望。 防對手進(jìn)攻篇 在競爭激烈的環(huán)境下做銷售，往往會遇到很多的 干擾因素。 防御進(jìn)攻： 充分的產(chǎn)品研究，匯總各種狀況，討論對策，加強(qiáng) 模擬訓(xùn)練，充滿自信的運(yùn)用各種技巧巧妙的化解對手的 攻擊。 面對變化和突然的挑戰(zhàn)要有隨時調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備； 包括：競爭對手價位、主推、戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整 ?? 為同事、伙伴創(chuàng)造成功的胸懷和意識（追求整體業(yè)績，不強(qiáng)調(diào)個人貢獻(xiàn)）； 創(chuàng)造強(qiáng)大的合作效益而不是簡單的疊加； 促銷員換班 — 輪崗的需要，時間的彌補(bǔ)； 我們的團(tuán)隊(duì) — 更好的協(xié)作，創(chuàng)造更高的效益 →1+1+1≌ +∞ 人均貢獻(xiàn)量 競爭對手單人銷售量； 崗位角色的變換互補(bǔ)； 攔截是創(chuàng)造成交最重要的前提，但不能為了攔截而攔截，一定要保證每位攔截到展臺 的顧客都有人去介紹，機(jī)會和條件成熟的情況下，可以嘗試羅納爾多獨(dú)自進(jìn)球的明星快感。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :28:3519:28:35January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 7時 28分 35秒 19:28:3531 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :28:3519:28Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 31日星期二 7時 28分 35秒 19:28:3531 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 下午 7時 28分 35秒 19:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :28:3519:28Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 31日星期二 7時 28分 35秒 19:28:3531 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:3519:28:35January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :28:3519:28Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 本篇章小結(jié)： 協(xié)調(diào)篇不是一個簡單的指令，主要是講求團(tuán)隊(duì) 合作意識和精神，大家應(yīng)注意以下三個方面： 崗位分工明確，崗位效率高 ； 通過不同崗位的配合體現(xiàn)明顯團(tuán)隊(duì)意識，使 終端達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)； 能通過崗位配合協(xié)作，形成強(qiáng)大的壓倒性優(yōu) 勢。 核心要點(diǎn)： 要有組織人 — 終端靈魂。 核心： 知己知彼，對競品進(jìn)行詳細(xì)透徹的研究和分 析； 充滿自信，運(yùn)用各種技巧對競爭對手的進(jìn)攻 進(jìn)行有效的化解。使禮品起到作用又不浪費(fèi)禮品的方法： （ 1）原則：通過充分的市場調(diào)研，站在消費(fèi)者的角度出發(fā)，結(jié)合我們在各賣場的環(huán)境確定 禮品策略； （ 2）具體策略： ? 轉(zhuǎn)移顧客的目標(biāo) ?通過對比突出贈品價值 ? 抬高顧客的身份，使其覺得禮品無所謂 博取顧客的同情
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