997營銷培訓-終端銷售人員手冊(文件)
【正文】 。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。 2. 不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。這才是一個成功的秘訣。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機會，再確確實實了解了顧客的需要后，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。每一個顧客都有需要。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客， 因勢利導，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。 2. 說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。許多顧客不愿 意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。 4. 出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點的說明、數(shù)據(jù)等證明。這時候，你是否意識到這里存在 著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品。 ，請先滿足顧客提出的要求。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會?，F(xiàn)在，應該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。當你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。六、核心銷售技術(shù)最后，我們來總結(jié)銷售技術(shù) 。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。 切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。每一次，請別忘了 連帶銷售，它能使你事半功倍。言之有物，眼見為實。 —— 你只感興趣做一筆大生意。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件 —— 你的生意將翻一倍。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買信心和決心。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。 3. 演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？ 推薦產(chǎn)品有四個步驟： 1. 確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。每一個產(chǎn)品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。 什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點 益處特點： 告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。 記??！人必先自欺而后欺人。記??！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。 生活中 的很多事情不
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