營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)典范(文件)
【正文】 的會(huì)議制度。 (2)把握機(jī)會(huì) ,主動(dòng)積極 ,展開市場(chǎng)全面攻擊 ,提高市場(chǎng)占有率。 : 沖吧 !第一線的戰(zhàn)士們 ! 今日的血汗 ,明日的成果 ! (八 )單位 :廣州分公司 。 ,借以聯(lián)系各店的感情 ,促進(jìn)店與店相互觀摩達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)目的。 1. 實(shí)行決心誓言 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM研習(xí)生廣州分公司決心作好下列事項(xiàng) : (1)貫徹公司之信念 誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。 : 沖 !沖 !沖 !突破目標(biāo)就是我們的目標(biāo) ! 干 !干 !干 !完成任務(wù)就是我們的任務(wù) ! (九 )單位 :北部分公司 劃 : (1) 今后如何做好經(jīng)銷商管理 : A. 建立每家經(jīng)銷商的出貨未兌現(xiàn)庫(kù)存明細(xì)表。 A. 商品銷售途徑的了解及資金有無流動(dòng)。 (2)今后將如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,增加顧客購(gòu)買力。 。 ,以科學(xué)的方法管理。 (4)任勞任怨 ,創(chuàng)造業(yè)績(jī) ,壯大我大家庭。 (B) 生活概況。 (A) 強(qiáng)化信用管理 ,預(yù)防呆帳發(fā)生。 (2)如何指導(dǎo)經(jīng)銷商 ? ,建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。 C. 協(xié)助店面布置及商品陳列。 : 公司第一期營(yíng)業(yè)骨干 ATOM決心做好下列事項(xiàng) : (1)盡忠職守 ,赤誠(chéng)奉獻(xiàn) ,以達(dá)到目標(biāo) 為己任。 ,說服經(jīng)銷商提供抵押 ,確保公司債權(quán)。 ,培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào) ,并制定每個(gè)月營(yíng)業(yè)目標(biāo)。 : 把熱情拿出來 ,全力以赴 ! (十二 )單位 :珠海分公司 : (1)如何做好經(jīng)銷商管理 ? (包括歷年出貨狀況、支票兌 現(xiàn)情況 ,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、 嗜好等 )。 ,并向目標(biāo)挑戰(zhàn)的觀念 (每月召開小組會(huì)議 ,宣達(dá)個(gè)別目標(biāo) )。 ,促其發(fā)揮組織功能主動(dòng)積極推銷本牌產(chǎn)品 ,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。 。 、海報(bào)等。 (3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。 ,促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。 。 (3) 形魂合一貫 徹始終。 D. 建立完整的經(jīng)銷商資料。 。 。 (1) 提高冷氣機(jī)市場(chǎng)占有率及知名度。 ,超越銷售目標(biāo)。 。 。 (4)掌握市場(chǎng) 動(dòng)向 ,征服市場(chǎng)。 此次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí) ,由于大家的深入演練而領(lǐng)會(huì)到 形魂合 一 的真諦 ,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。 □ 接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習(xí) (一 )客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng) ,通?？煞譃樗念?: *接受 :客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意。 客戶 :你很有說服力 ,我的確需要節(jié)省燃料費(fèi)用。我不打算買豐年牌 ,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。但是 ,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn) ,稱為 〔 〕。 答案 :I □ 我相信 1072的底盤是堅(jiān)固的 ,但是 ,推土機(jī)就像是車子一樣 ,過不久 ,零件就會(huì)出故 障 ,就需要修理費(fèi)了。 答案 :I 客戶由于不需要 ,而對(duì)你的產(chǎn) 品不感興趣的態(tài)度稱為〔 〕。 答案 :異議 以下各種客戶反應(yīng) ,如為接受則記以 A,冷淡則記以 I,懷疑則記以 S,異議則記以 O。 答案 :O □ 豐年牌是不錯(cuò) ,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。 答案 :閉鎖式調(diào)查問話法 客戶的態(tài)度冷淡時(shí) ,你該如何 ?〔 〕。 客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該 : A 辯解 B 提出實(shí)證 C 用閉鎖式問話法 答案 : B 完成下表 : 客戶 的態(tài)度 你的策略 : 〔 〕。 〔 〕。 客戶故意拖延 ,不直接給你答復(fù)是用來表示 : A 接受 B 需要 C 異議、冷淡、懷疑 答案 : C 當(dāng)客戶故意拖延 ,不給你正面答復(fù)時(shí) ,你的應(yīng)付辦法是 : A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因 ,并解決它。 有時(shí)候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時(shí)間的方法 ,例如 : *嗯 !我看 ,四個(gè)月以后你再來好了 ...... 或 等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡(luò)。 〔 〕。 當(dāng)客戶表示異議時(shí) ,你要立刻解決此問題。 答案 :A (二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí) ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘 他的需要。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。 答案 :懷疑 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。但是 ,我懷疑象牌的 924引擎能夠節(jié)省我的 油料。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò) ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 答案 : B 如果 ,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示沒有興趣時(shí) ,稱為 A 冷淡 B 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以 I,若是表示懷疑則記以 S。 D 嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。 在這兩個(gè)極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。 *冷淡 :客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示興趣小。 營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)典范 （二） 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。 廣東的家電市場(chǎng) ,目前雖然還算景氣 ,但隨著主力產(chǎn)品普及率的日益提高 ,市場(chǎng)需要將日 漸減少 ,在可預(yù)見的將來 ,我們將面臨一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng) ,公司有鑒于此 ,為了讓 全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境 ,提高戰(zhàn)斗意識(shí) ,激發(fā)士氣 ,為擴(kuò)大銷售 ,占領(lǐng)市場(chǎng) 而奮斗。 (2) 決心創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)。 。 、協(xié)助銷售、創(chuàng)造利潤(rùn)。 號(hào) : 再創(chuàng)造銷售冷氣機(jī)的奇跡 ! (十五 )內(nèi)容 :企劃課 : (1)如何做好企劃工作協(xié)助營(yíng)業(yè)單位 : 、了解市場(chǎng)、了解顧客需要。 (2)以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù) ,造福顧客。 。 F. 督促銷售價(jià)格的合理化及利潤(rùn)觀念。 B. 確認(rèn)經(jīng)銷商的信用限度。
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