全員營銷與銷售技能的提升講義(文件)
【正文】 在機(jī)構(gòu)中的作用 ?同事之間的關(guān)系 ?今年的工作目標(biāo) ?個人發(fā)展計劃和志向 WHAT WHICH WHO WHEN WHERE HOW HOW MUCH WHY？ 詢 問（ 1） ?開放式問句（ OEQ） 5W和 2H ?可以發(fā)現(xiàn)客戶的需要 ?可以查證假設(shè)是否正確 ?盡量不使用“為什么” 詢 問（ 2） ?閉鎖式問句（ CEQ） 快速得到信息 驗證信息的正確與否 ?選擇式問句（ CQ） 兩個正面的選擇一個 詢 問（ 3） ?效益附加問句（ BTQ） 陳述特征 +效益 +CEQ SPIN問句模式 背景問題 難點問題 暗示問題 需求問題 回應(yīng) 正面 負(fù)面 似負(fù)面 ?沒有絕對的負(fù)面，所有反應(yīng)都是積極信號 ?永遠(yuǎn)不要和對方吵架 . ?凡是受鼓勵的事，人都愿意去做 如何處理正面的回應(yīng) ?方法：鼓勵、支持、加以贊美 加以利用 順桿爬 ?正面回應(yīng)：不要打擊其積極性 如何處理正面 /負(fù)面 ?對正面的鼓勵、引導(dǎo) ?對負(fù)面的東西聽不見 締結(jié)的時間 ? 出現(xiàn)購買信號時 —— 馬上締結(jié) ? 做完簡介后 ? 問過 BTQ 后 ? 接近要領(lǐng)時 ? 出現(xiàn)麻煩時 締 結(jié) ? 直接締結(jié)法 ? 二選一締結(jié)法 ? 逐步締結(jié)法 ? 摘要締結(jié)法 ? 利誘締結(jié)法 ? 門把締結(jié)法 內(nèi)部營銷 內(nèi)部營銷 營銷已叢企業(yè)的外部行為發(fā)展到內(nèi)部的全方位的行為， 既從外部營銷深入到內(nèi)部營銷。 討論與思考 人們奮斗所爭取的一切，都同他們的利益有關(guān)。 —— 張瑞敏 硬件：建立一個讓員工“發(fā)財”與“發(fā)展”的 制度的平臺 企業(yè)發(fā)展我成“材” 企業(yè)發(fā)展我成“財” 軟件：通過企業(yè)文化來凝聚人心，創(chuàng)造一個平等、 信任、發(fā)展、樂趣、和諧的工作環(huán)境。 俄羅斯娃娃的故事 紙條上寫的是： 如果你經(jīng)常雇用比你弱小的人，將來我們就會變成一家侏儒公司。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :16:3413:16:34February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 1時 16分 34秒 13:16:3411 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :16:3413:16Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 11日星期六 1時 16分 34秒 13:16:3411 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 11日星期六 下午 1時 16分 34秒 13:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :16:3413:16Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 11日星期六 1時 16分 34秒 13:16:3411 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :16:3413:16:34February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :16:3413:16Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 靠什么留住核心員工 ?工作的挑戰(zhàn) ?接觸新技術(shù)的機(jī)會 ?事業(yè)的機(jī)會 ?工作的環(huán)境 ?培訓(xùn)的機(jī)會 ?工資待遇 怎樣提高知識工作者的生產(chǎn)力，怎樣對知識工作者進(jìn)行管理，是企業(yè)在 21世紀(jì)面對的最大挑戰(zhàn)。 —— 舒爾茨 管理的最高境界 從個人的角度理解管理：職業(yè)是飯碗、事業(yè)、 樂趣的統(tǒng)一。職工的勞動的真正目的是為了使自己過上自由美好的生活，在公司工作，只是達(dá)到這種目的的一種手段。 營銷力的整合 在一個現(xiàn)代營銷理念貫徹十分徹底的公司里，分不出哪個機(jī)構(gòu)是營銷部門，哪些人員是營銷人員。軍無賞 ,士不往 . ____曹操 賞不逾日 ____孫臏 賞不逾時 ,刑不擇貴 __
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