【正文】 銷(xiāo) 關(guān)于客戶 “客戶是上帝” 客戶是朋友、共同利益 關(guān)于產(chǎn)品 性能好、價(jià)格低 客戶真正需要的產(chǎn)品 關(guān)于服務(wù) 服務(wù)是為了更好的賣(mài)產(chǎn)品 服務(wù)本身就是產(chǎn)品 服務(wù)是為了與客戶溝通 關(guān)于銷(xiāo)售目的 只是產(chǎn)品銷(xiāo)售 建立信賴友好的關(guān)系 關(guān)于延續(xù)性 一次性銷(xiāo)售 成為長(zhǎng)期顧客 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 45 40% 40% 30% 20% 30% 20% 10% 10% 客戶關(guān)系 引導(dǎo)需求 客戶需求 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 處理異議 處理異議 傳統(tǒng)式銷(xiāo)售 診斷顧問(wèn)式銷(xiāo)售 建立信任 認(rèn)識(shí)診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo) 46 診斷式顧問(wèn)銷(xiāo)售人員角色 ? 客戶的顧問(wèn)： 專(zhuān)業(yè)知識(shí) —— 咨詢、培訓(xùn) 綜合能力 —— 信息員、導(dǎo)購(gòu)員、參謀長(zhǎng) ? 客戶的醫(yī)生： 望、聞、問(wèn)、切 —— 客戶需求 提供健康營(yíng)養(yǎng)處方 —— “藥”到病除 ? 客戶的朋友： 銷(xiāo)售流程的整體性、循環(huán)性 專(zhuān)家顧問(wèn)能力 —— 合理化建議（信任） 銷(xiāo)售模式是咨詢說(shuō)服而非“死纏爛打” 工作方式：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 客戶確認(rèn) 合理銷(xiāo)售解決問(wèn)題 47 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)基本流程 ?一、銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ?二、目標(biāo)客戶鎖定 —— 尋找準(zhǔn)客戶 ?三、有效溝通 —— 建立信賴 ?四、明確客戶需求 ?五、有效推介產(chǎn)品 ?六、說(shuō)服客戶 —— 處理反對(duì)意見(jiàn) ?七、締結(jié)成交 ?八、售后服務(wù) —— 客戶管理 48 診斷式顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的五大利器 利器一、贏得客戶高度信賴 尊重客戶：尊重客戶的需求和情感， 讓客戶覺(jué)得自己很重要。 深信自己為客戶所帶來(lái)的價(jià)值。 做自己產(chǎn)品的超級(jí)愛(ài)用者。 善用利益說(shuō)明法和顧客參與法。 顧客感謝信。 產(chǎn)品演示。 盡可能的讓顧客參與產(chǎn)品的說(shuō)明。 適當(dāng)擺放。 顧客參與。 引發(fā)顧客的情緒和感受。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“價(jià)值”、“益處”和“特點(diǎn)”。 以客戶為主角。 提升我們所能給客戶提供的“價(jià)值總和”（以下三方面） 產(chǎn)品本身能夠給客戶什么樣的價(jià)值和效益 公司能夠給客戶提供什么樣的支持和服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)人員能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁礃拥母郊觾r(jià)值和服務(wù) 66 如何準(zhǔn)確分析客戶 一、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 為何購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)什么？ 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ 怎樣購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)多少？ 二、影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素分析 生理感受 生活方式 教育程度 經(jīng)濟(jì)收入 相關(guān)群體 三、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 求安購(gòu)買(mǎi) 求美購(gòu)買(mǎi) 求實(shí)購(gòu)買(mǎi) 求仿購(gòu)買(mǎi) 求癖購(gòu)買(mǎi) 求牌購(gòu)買(mǎi) 四、客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析 為什么要買(mǎi)？ —— 買(mǎi)什么？ —— 買(mǎi)多少？ —— 買(mǎi)對(duì)否？ 67 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 掌握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的方法： 觀察法：觀察周?chē)h(huán)境和所擁有物品。 68 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 一、合理購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 獲得利潤(rùn)。 二、情緒購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： 懼恐。 留戀環(huán)境。 三、價(jià)值確認(rèn)：確認(rèn)產(chǎn)品對(duì)顧客的價(jià)值。 良好的第一印象，贏得好感。 開(kāi)場(chǎng)白要簡(jiǎn)短而有創(chuàng)意。 少談自己及不相關(guān)的問(wèn)題。 72 銷(xiāo)售的五大步驟 二、興趣： 吸引對(duì)方興趣的秘訣 最能引發(fā)對(duì)方興趣的方法是將產(chǎn)品和對(duì)方的需求結(jié)合。例：告訴你一種 ***方法，可以使你 ***。 談對(duì)方切身的問(wèn)題，并通過(guò)有效發(fā)問(wèn)，將問(wèn)題引到產(chǎn)品上。 態(tài)度真誠(chéng)，絕不夸大隱瞞，更不能欺騙。 多問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，多給對(duì)方說(shuō)話的機(jī)會(huì)。 1不要一味地推銷(xiāo)。 74 銷(xiāo)售的五大步驟 如何提升個(gè)人“說(shuō)服力” 建立可信賴的形象與講話方式。 重復(fù)你所說(shuō)的重點(diǎn)內(nèi)容。（購(gòu)買(mǎi)原因：感性 ﹥ 理性） 想盡一切方法，給客戶在視、聽(tīng)、聞、味、觸的良好感覺(jué)。 76 銷(xiāo)售的五大步驟 五、成交： 有效成交的技巧 注意購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 。 B、二選一法。 ? 情人：是一名讓你愿意全身心呵護(hù) ,給予她快樂(lè)的人。 ? 她希望得到心理補(bǔ)償，補(bǔ)償后會(huì)再度向你消費(fèi)。 ? 補(bǔ)償：平衡她的心，給她想要的，堵住她的“臭”嘴。 如何讓客戶沒(méi)有抱怨 —— 完善的服務(wù)。 積極應(yīng)對(duì)客戶抱怨。 , January 30, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :51:4900:51:49January 30, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 30, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 12時(shí) 51分 49秒 00:51: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 30日星期一 12時(shí) 51分 49秒 00:51:4930 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :51:4900:51:49January 30, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :51:4900:51Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 A、個(gè)人資料 B、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)使用記錄： 何人、何時(shí)、何地、買(mǎi)什么、為何買(mǎi)、買(mǎi)多少、使用情況和效果 96 第五單元：會(huì)議配合和小型會(huì)議組織 97 會(huì)議的種類(lèi)和目的 會(huì)議名稱 時(shí)間 會(huì)議目的 會(huì)議要求 地點(diǎn) 執(zhí)行 健康知識(shí)講座 2小時(shí) 健康知識(shí) 1020人 專(zhuān)賣(mài)店 專(zhuān)賣(mài)店 產(chǎn)品分享會(huì) 2小時(shí) 產(chǎn)品推廣 1020人 專(zhuān)賣(mài)店 專(zhuān)賣(mài)店 終端促銷(xiāo)會(huì) 35天 體驗(yàn)推廣 店長(zhǎng)申報(bào) 專(zhuān)賣(mài)店 專(zhuān)賣(mài)店指導(dǎo)中心 新店長(zhǎng)培訓(xùn) 3天 業(yè)務(wù)學(xué)習(xí) 每月一場(chǎng) 公司 區(qū)域 教育部 健康顧問(wèn)培訓(xùn) 8天 業(yè)務(wù)技能 每月一場(chǎng) 公司 區(qū)域 健康管理中心 講師培訓(xùn) 4天 簽約講師 每季一場(chǎng) 公司 教育部 中級(jí)營(yíng)養(yǎng)師培訓(xùn) 5天 基礎(chǔ)知識(shí) 每月 1520場(chǎng) 區(qū)域 教育部 營(yíng)養(yǎng)干預(yù)推廣會(huì) 1天 宣傳推廣 12個(gè)月 區(qū)域 教育部 營(yíng)銷(xiāo)技能晉級(jí)訓(xùn) 3天 業(yè)務(wù)技能 區(qū)域申報(bào) 區(qū)域 教育部 店長(zhǎng)工作會(huì)議 半天 經(jīng)驗(yàn)交流 每月一場(chǎng) 區(qū)域 市場(chǎng)經(jīng)理 膳食指南社區(qū)行 半天 推廣宣傳 店長(zhǎng)申報(bào) 社區(qū) 專(zhuān)賣(mài)店指導(dǎo)中心 98 是銷(xiāo)售產(chǎn)品的最佳形式 開(kāi)會(huì)就會(huì)，不開(kāi)會(huì)就不會(huì) 是事業(yè)推廣和大客戶加盟的基本方式 是加盟會(huì)員快速成長(zhǎng)的搖籃 是建立團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ) 小型會(huì)議的重要性 99 舉辦小型會(huì)議的相關(guān)問(wèn)題 誰(shuí)主辦？ 在哪里？ 何時(shí)舉辦？ 什么內(nèi)容？ 為什么舉辦？ 怎樣舉辦？ 100 一、事先定好計(jì)劃，參會(huì)名單分析、會(huì)議流程 二、正確邀約 三、相關(guān)物品準(zhǔn)備 （ 1）適量備產(chǎn)品，用于展示、演示和當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售之用 （ 2）準(zhǔn)備演示工具和對(duì)比用的其它品牌產(chǎn)品 （ 3）準(zhǔn)備白板、白板筆 （ 4）準(zhǔn)備錄音機(jī)、 VCD等音像資料 （ 5）準(zhǔn)備足夠的椅子，但勿事先擺放 （ 6）準(zhǔn)備跟進(jìn)資料，用于借給新人 （ 7）準(zhǔn)備茶點(diǎn)，最好會(huì)后提供，決不提供酒水 （ 8）顧客調(diào)查表，產(chǎn)品購(gòu)貨單 四、 避免外界干擾：電話、寵物、小孩、老人 五、人員要適當(dāng)控制，一般不超過(guò) 20人 會(huì)前準(zhǔn)備 101 六、會(huì)議準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)，勿提沒(méi)到會(huì)的人 ，更不要臨時(shí)再約人 七、會(huì)前極力推崇主講嘉賓 八、勿與公司和區(qū)域會(huì)議時(shí)間沖突 九、小型會(huì)議定期定時(shí)，勿輕易取消 十、勿讓氣氛過(guò)于熱烈 勿擾民，會(huì)議時(shí)間 2小時(shí)為宜 十、會(huì)前勿發(fā)放