市場營銷第3章零售營銷戰(zhàn)略(文件)
【正文】 人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 30日星期一 2時 23分 33秒 02:23:3330 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 30日星期一 上午 2時 23分 33秒 02:23: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :23:3302:23Jan2330Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 30日星期一 2時 23分 33秒 02:23:3330 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :23:3302:23:33January 30, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 30, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :23:3302:23Jan2330Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。如果某細(xì)分市場和其它細(xì)分市場間的差異隨著時間的推移而減少，如果技術(shù)變革減少了服務(wù)多個市場的折衷成本，或者如果為細(xì)分市場而特制的價值鏈相對于較為標(biāo)準(zhǔn)化的價值鏈變得過于昂貴的話，集聚戰(zhàn)略的持久性就會受到損害。這里沒有餐廳，取而代之的是供顧客閑坐的凸凹不平的沙發(fā)，出售健康食品和特制咖啡。它所吸引的是那些 18～ 29歲的年輕人?！? 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略是企業(yè)可選擇的第三種基本戰(zhàn)略，它要求企業(yè) 著眼于本行業(yè)內(nèi)一個狹小空間內(nèi)作出選擇。它不僅提供一般百貨商店里所有的商品，而且出售一般商店所沒有的五花入門的商品，更突出的是經(jīng)營服務(wù)項目之多為世界之最。其實，諾頓的成功沒有獨特的訣竅，只是很多服務(wù)別人想到的，而諾頓卻真正做到了，正如一位分析家所指出的：“諾頓的服務(wù)與衣服質(zhì)量并非獨家絕活，但似乎只有這家公司能在這方面發(fā)揮得淋漓盡致。根據(jù)波特的競爭戰(zhàn) 略理論，在差異化戰(zhàn)略指導(dǎo)下，企業(yè)力求就顧客廣泛重視的一些方 面在產(chǎn)業(yè)內(nèi)獨樹一幟，它選擇在本行業(yè)內(nèi)許多顧客視為重要的一種 或多種特質(zhì)，并為其選擇一種獨特的地位以滿足顧客的需要，它將 因其獨特的地位而獲得溢價的報酬。然而，長大后就很少光顧了，原因是那里的服務(wù)態(tài)度越來越差，當(dāng)人們需要什么特別幫助時，總找不到人幫忙。 ◆ 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的第二個盲區(qū)是人們極易將成 本領(lǐng)先看成簡單的價格競爭，從而步入低價 競爭的風(fēng)險之中。 案例：沃爾瑪?shù)某杀究刂? 零售企業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實施主要體現(xiàn)在商品購、存、銷流轉(zhuǎn)過程的成本和費用的控制，只有降低商品的進價成本和儲存成本、降低商品的銷售費用，才能實現(xiàn)商品流轉(zhuǎn)的全過程的成本費用的控制。 組織的資源 外部環(huán)境 中的機會 組織的機會 五、內(nèi)部環(huán)境分析 五、競爭戰(zhàn)略選擇 被顧客察覺的獨特性 低成本地位 全 行 業(yè) 差異化或標(biāo)歧立異 范 圍 總成本領(lǐng)先 僅 特 定 目標(biāo)集聚 市 場 圖 36 三種基本競爭戰(zhàn)略 三種戰(zhàn)略的基本資源和要求 基本戰(zhàn)略 需要的基本技能和資源 對組織的要求 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 持續(xù)的資本投資和良好的融資能力 ? 科學(xué)的作業(yè)流程 ? 對各環(huán)節(jié)嚴(yán)格控制 ? 低成本的分銷系統(tǒng) ? 結(jié)構(gòu)分明的組織和責(zé)任 ? 以滿足嚴(yán)格定量目標(biāo)為基礎(chǔ)的激勵措施 ? 嚴(yán)格的成本控制 ? 制度化、詳細(xì)的控制報告 差異化或標(biāo)歧立異戰(zhàn)略 ? 強大的營銷能力 ? 對創(chuàng)造性的鑒別能力 ? 很強的基礎(chǔ)研究能力 ? 在商品質(zhì)量或服務(wù)上領(lǐng)先的聲譽 ? 在產(chǎn)業(yè)中有悠久的傳統(tǒng)或具有從其它業(yè)務(wù)中得到的獨特技能組合 ? 在研究與 開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)與采購和市場營銷部門之間的密切合作 ? 重視主觀評價和激勵，而不是定量指標(biāo) ? 有輕松愉快的氣氛，以吸引高素質(zhì)的人才 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略 ? 針對具體戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項組合構(gòu)成 ? 針對具體戰(zhàn)略目標(biāo)，由上述各項組合構(gòu)成 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略就是指通過采用
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