區(qū)域行銷專業(yè)化概論(文件)
【正文】 的力道是成功基石 ? 自修 → 自身的感悟 ? 進(jìn)修 → 單位的教練 ? 歷練 → 工作的體悟 Page 15 敲石頭原理與行銷 ? ：敲擊讓筑夢變得踏實(shí) ? 初訪 → 專業(yè)的接觸 ? 再訪 → 計(jì)劃性推進(jìn) ? 促成 → 一波波要約 Page 16 敲石頭原理與行銷 ? ：不斷敲擊，石頭就裂開 ? 不拋棄 → 絕不丟掉 ? 不遺棄 → 絕不冷落 ? 不放棄 → 絕不認(rèn)輸 Page 17 敲石頭 行 銷 各種各樣的石頭 形形色色的客戶 用來敲擊的榔頭 商品話術(shù)媒體等 手持榔頭敲擊 行銷拜訪活動(dòng) 榔頭是否好使用 媒體等是否有效 敲擊的力道大小 行銷者能力強(qiáng)弱 石 頭 裂 開 行 銷 成 功 將敲石頭的過程比喻行銷的過程 敲擊的次數(shù)頻率 行銷者拜訪次數(shù)頻率 Page 18 每顆石頭都是一種喜悅 不斷尋找更多各式各樣的石頭，用更好的榔頭更有力的敲擊。 Page 19 服務(wù)的三層境界 ? ? ? Page 20 區(qū)域行銷的行為模式 （一）服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 （二）服務(wù)專員的服務(wù)是不斷線的服務(wù) （三）服務(wù)專員的經(jīng)營是深耕式的經(jīng)營 Page 21 （一）服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 服務(wù)專員 傳統(tǒng)行銷人員 面談的內(nèi)容： 宣傳公司品牌與保險(xiǎn)理念，進(jìn)行需求分析，提出投保建議與促約，或提供相關(guān)服務(wù)。 Page 22 （一）服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 服務(wù)專員 客戶對我的看法是否加分？ 客戶對保險(xiǎn)的看法是否加分 ? 客戶對太平洋保險(xiǎn)的看法是否加分？ 傳統(tǒng)行銷人員 客戶是否投保？ Page 23 （一）服務(wù)專員的拜訪是教育性的拜訪 教育性的拜訪優(yōu)點(diǎn)： 服務(wù)專員拜訪產(chǎn)生挫折感的機(jī)率低； 容易與拜訪對象保持良好關(guān)系，持續(xù)進(jìn)行拜訪； 教育性拜訪中，服務(wù)專員站在教育者而非銷售者的位置上，客戶 處于低壓力或無壓力的狀態(tài)下，客戶能最大程度了解保險(xiǎn)的意義 與服務(wù)，更易喜愛服務(wù)專員，并持續(xù)進(jìn)行購買。 服務(wù)的目的： 尋找行銷的機(jī)會(huì)，注重當(dāng)前客戶 資源數(shù)量。 Page 27 （三）服務(wù)專員的經(jīng)營是深耕式的經(jīng)營
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