【正文】 明確地回答 ? 千萬別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險的話題 ? 一定記得預(yù)約見面的時間和地點 ? 受時間的限制，對應(yīng)變技能的要求會更高一點 ? 不必?fù)?dān)心電話夭折，該來的總會來，勇于直面問題 自查攜帶工具 營銷手冊、收據(jù)、投保單、計算器、 白紙、 2支以上的筆、名片、小禮品、 展示資料、地圖、樣板建議書、 基本著裝、展業(yè)證書、宣傳彩頁、 投保書、大額名人保單復(fù)印件、 身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書、其他 … 信心出擊 對待自己的信心 化解問題的耐心 融化客戶的愛心 關(guān)切需求的誠心 幫助客戶的熱心 接觸過程中的主要目標(biāo) 接觸過程中的重要環(huán)節(jié) 接觸面談的原則 接觸面談的訣竅 建立客戶的信任度 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 激發(fā)興趣與購買欲望 寒暄 贊美 同步 提問 傾聽 觀察 引導(dǎo) 肢體 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 通過贊美來拉近關(guān)系 通過同步來消除戒心 通過提問來控制面談 通過傾聽來了解實情 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 通過肢體來表達(dá)意圖 通過寒暄來活絡(luò)氣氛 進(jìn)一步了解真實的對方 建立良好的第一面影響 通過話題緩和雙方的拘謹(jǐn) 寒暄的 目的 —— 通過交流，讓客戶逐漸接納我 的到來 寒暄的 話題 —— 見《訪前準(zhǔn)備》之“分析準(zhǔn)主 顧資料并擬定接觸話術(shù)” 寒暄的 注意點 —— 尋找共鳴，建立共同點 寒暄的 作用 通過贊美來拉近關(guān)系 ? 好聽的話大家永遠(yuǎn)都愛聽 ? 贊美話術(shù)是比事實多一點 ? 每一次贊美都要出自真誠 ? 肯定對方就是最好的贊美 ? 虛心請教也有同樣的效果 ? 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點并告訴對方 ? 贊美的同時也提升了自己 ? 贊美別人容易疏忽的地方 通過同步來消除戒心 客戶的警戒心理，銷售的第一道屏障 夢幻三步曲 學(xué)步 同步 超步 通過提問來控制面談（ 1） 提問的方法 ? 提問是控制面談的最重要手段 ? 要從簡單的，大家都有興趣的問題問起 ? 鼓勵準(zhǔn)主顧多說，意味著對方進(jìn)入被銷售狀態(tài) ? 言多必失，探明意向，獲取第一手資料 我提問，客戶回答 ，是 銷售的開始 客戶提問，我回答 ，是 成功的開始 通過提問來控制面談（ 2） 提問技巧 ? 開放式提問 ： 王先生，您平時的興趣愛好是什么呢？ ? 引導(dǎo)式提問 ： 王先生，作為一名企業(yè)家，您對“入關(guān)”有什么看法呢？ ? 征詢式提問 ： 王先生，這本書對我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ ? 暗示式提問 ： 王先生，天下父母哪有不疼愛自己孩子的，您說不是嗎？ ? 鎖定式提問 ： 王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？ ? 否定式提問 ： 王先生，您不會不關(guān)心孩子的教育問題，是嗎？ ? 不確定提問 ： 王先生，很多人覺的炒股比保險好，我很想聽聽您的高見？ ? 選擇式提問 ： 王先生，您看這份計劃書是單自己買呢，還是太太一起買？ ? 針對式提問 ： 王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來吧？ 通過傾聽來了解實情 說不如問，問不如聽 過量地表達(dá)會讓客戶厭煩 過量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊 業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員 微笑 點頭 聽音 思量 筆記 姿態(tài) 通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求 信息收集，分析買點 家庭責(zé)任心的需求 父母對兒女的關(guān)愛 夫妻感情的信守 兒女對父母的孝心 半強制性的儲蓄 物質(zhì)的誘惑金錢的煩惱 體現(xiàn)個人榮譽感 老板對雇員的承諾 投資理財?shù)耐緩? 對身體健康的投資 解決養(yǎng)老的問題 未雨綢繆教育費用 合理避稅的方法 尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn) 合理地分散風(fēng)險 為事業(yè)成功掃除障礙 個人身價的體現(xiàn) 生活安寧的守護(hù)神 關(guān)鍵日期的運用 業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì) 通過引導(dǎo)來激發(fā)興趣 說一些令客戶感到困惑的話 —— 引起客戶思考 說一些奇奇怪怪的問題 —— 引他想繼續(xù)聽下去 說一些中性的話 —— 讓客戶琢磨不透什么意思 說一些不明確的話 —— 讓客戶向我提出問題 說一些保險負(fù)面的話 —— 讓客戶措手不及 說一些他想聽的話 —— 讓客戶對我產(chǎn)生親近感 說一些客戶的成就 —— 讓他產(chǎn)生想說話的欲望 通過肢體來表達(dá)意圖 肢體動作是表達(dá)個人意圖的第二種語言 肢體動作可以加強語言表達(dá)的力度 百聞不如一見，從視覺上給對方更強撼的沖擊 很多場合做比說更合適 肢體動作要適度，不必反復(fù)地演示 改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動作 用動作配合 提問 ，用 行動 導(dǎo)入說明 首先確定面談的資格 需要一個良好的面談環(huán)境 注意最初 3分鐘的個人表現(xiàn) 采用正確的連接，避免主觀的描述 說對方想說或愛聽的話，避免立場不一致 用頭腦說話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思 讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默 從一般話題導(dǎo)入對資料的展示 為下次拜訪打下伏筆 全力接觸 ，自然促成 100%銷售 =80%接觸 +20%促成 為什么要展示資料 如何展示說明 展示資料分類 商品知識的把握 建議書的制作 建議書解說原則 建議書說明的方法 工欲善其事，必先利其器 接觸與說明的自然過渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強客戶的信賴度 幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容 為每份資料配合一段話術(shù) 獨立成冊，添加投保書及要推薦的計 劃書 重要部分劃線或著色區(qū)別 資料擺放在客戶正前方，以示尊重 熟悉每一份資料的安插位置，講到哪 里翻到哪里 按講解習(xí)慣將資料分類 插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性 畫龍點睛、體現(xiàn)個人素養(yǎng) 個人主頁版塊 行業(yè)公司版塊 事實要聞版塊 核保理陪版塊 其它專題版塊 （管理、保健常識、理財、子 女教育稅金、險種推薦災(zāi)害、 其他 … ） 客戶對你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過你對 產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢。 , March 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :46:3211:46:32March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 3日星期五 11時 46分 32秒 11:46:323 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :46:3211:46Mar233Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 3日星期五 11時 46分 32秒 11:46:323 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 3日星期五 上午 11時 46分 32秒 11:46: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :46:3211:46Mar233Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。