【正文】 明確地回答 ? 千萬(wàn)別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)保險(xiǎn)的話題 ? 一定記得預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn) ? 受時(shí)間的限制，對(duì)應(yīng)變技能的要求會(huì)更高一點(diǎn) ? 不必?fù)?dān)心電話夭折，該來(lái)的總會(huì)來(lái)，勇于直面問(wèn)題 自查攜帶工具 營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、收據(jù)、投保單、計(jì)算器、 白紙、 2支以上的筆、名片、小禮品、 展示資料、地圖、樣板建議書(shū)、 基本著裝、展業(yè)證書(shū)、宣傳彩頁(yè)、 投保書(shū)、大額名人保單復(fù)印件、 身份證、理陪復(fù)印件、講師聘書(shū)、其他 … 信心出擊 對(duì)待自己的信心 化解問(wèn)題的耐心 融化客戶的愛(ài)心 關(guān)切需求的誠(chéng)心 幫助客戶的熱心 接觸過(guò)程中的主要目標(biāo) 接觸過(guò)程中的重要環(huán)節(jié) 接觸面談的原則 接觸面談的訣竅 建立客戶的信任度 收集資料與發(fā)現(xiàn)需求 激發(fā)興趣與購(gòu)買(mǎi)欲望 寒暄 贊美 同步 提問(wèn) 傾聽(tīng) 觀察 引導(dǎo) 肢體 通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛 通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系 通過(guò)同步來(lái)消除戒心 通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談 通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情 通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求 通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣 通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖 通過(guò)寒暄來(lái)活絡(luò)氣氛 進(jìn)一步了解真實(shí)的對(duì)方 建立良好的第一面影響 通過(guò)話題緩和雙方的拘謹(jǐn) 寒暄的 目的 —— 通過(guò)交流，讓客戶逐漸接納我 的到來(lái) 寒暄的 話題 —— 見(jiàn)《訪前準(zhǔn)備》之“分析準(zhǔn)主 顧資料并擬定接觸話術(shù)” 寒暄的 注意點(diǎn) —— 尋找共鳴，建立共同點(diǎn) 寒暄的 作用 通過(guò)贊美來(lái)拉近關(guān)系 ? 好聽(tīng)的話大家永遠(yuǎn)都愛(ài)聽(tīng) ? 贊美話術(shù)是比事實(shí)多一點(diǎn) ? 每一次贊美都要出自真誠(chéng) ? 肯定對(duì)方就是最好的贊美 ? 虛心請(qǐng)教也有同樣的效果 ? 善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)并告訴對(duì)方 ? 贊美的同時(shí)也提升了自己 ? 贊美別人容易疏忽的地方 通過(guò)同步來(lái)消除戒心 客戶的警戒心理，銷(xiāo)售的第一道屏障 夢(mèng)幻三步曲 學(xué)步 同步 超步 通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（ 1） 提問(wèn)的方法 ? 提問(wèn)是控制面談的最重要手段 ? 要從簡(jiǎn)單的，大家都有興趣的問(wèn)題問(wèn)起 ? 鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多說(shuō)，意味著對(duì)方進(jìn)入被銷(xiāo)售狀態(tài) ? 言多必失，探明意向，獲取第一手資料 我提問(wèn)，客戶回答 ，是 銷(xiāo)售的開(kāi)始 客戶提問(wèn)，我回答 ，是 成功的開(kāi)始 通過(guò)提問(wèn)來(lái)控制面談（ 2） 提問(wèn)技巧 ? 開(kāi)放式提問(wèn) ： 王先生，您平時(shí)的興趣愛(ài)好是什么呢？ ? 引導(dǎo)式提問(wèn) ： 王先生，作為一名企業(yè)家，您對(duì)“入關(guān)”有什么看法呢？ ? 征詢式提問(wèn) ： 王先生，這本書(shū)對(duì)我蠻有啟發(fā)，可以再借看幾天嗎？ ? 暗示式提問(wèn) ： 王先生，天下父母哪有不疼愛(ài)自己孩子的，您說(shuō)不是嗎？ ? 鎖定式提問(wèn) ： 王先生，您是不是認(rèn)為受益人就是您太太，不改了是嗎？ ? 否定式提問(wèn) ： 王先生，您不會(huì)不關(guān)心孩子的教育問(wèn)題，是嗎？ ? 不確定提問(wèn) ： 王先生，很多人覺(jué)的炒股比保險(xiǎn)好，我很想聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)？ ? 選擇式提問(wèn) ： 王先生，您看這份計(jì)劃書(shū)是單自己買(mǎi)呢，還是太太一起買(mǎi)？ ? 針對(duì)式提問(wèn) ： 王先生，您這么閃爍其詞，該不是不歡迎我來(lái)吧？ 通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解實(shí)情 說(shuō)不如問(wèn)，問(wèn)不如聽(tīng) 過(guò)量地表達(dá)會(huì)讓客戶厭煩 過(guò)量地表達(dá)讓業(yè)務(wù)員迷糊 業(yè)務(wù)員是導(dǎo)演，準(zhǔn)主顧是演員 微笑 點(diǎn)頭 聽(tīng)音 思量 筆記 姿態(tài) 通過(guò)觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)需求 信息收集，分析買(mǎi)點(diǎn) 家庭責(zé)任心的需求 父母對(duì)兒女的關(guān)愛(ài) 夫妻感情的信守 兒女對(duì)父母的孝心 半強(qiáng)制性的儲(chǔ)蓄 物質(zhì)的誘惑金錢(qián)的煩惱 體現(xiàn)個(gè)人榮譽(yù)感 老板對(duì)雇員的承諾 投資理財(cái)?shù)耐緩? 對(duì)身體健康的投資 解決養(yǎng)老的問(wèn)題 未雨綢繆教育費(fèi)用 合理避稅的方法 尊重和尊嚴(yán)的體現(xiàn) 合理地分散風(fēng)險(xiǎn) 為事業(yè)成功掃除障礙 個(gè)人身價(jià)的體現(xiàn) 生活安寧的守護(hù)神 關(guān)鍵日期的運(yùn)用 業(yè)務(wù)員的服務(wù)品質(zhì) 通過(guò)引導(dǎo)來(lái)激發(fā)興趣 說(shuō)一些令客戶感到困惑的話 —— 引起客戶思考 說(shuō)一些奇奇怪怪的問(wèn)題 —— 引他想繼續(xù)聽(tīng)下去 說(shuō)一些中性的話 —— 讓客戶琢磨不透什么意思 說(shuō)一些不明確的話 —— 讓客戶向我提出問(wèn)題 說(shuō)一些保險(xiǎn)負(fù)面的話 —— 讓客戶措手不及 說(shuō)一些他想聽(tīng)的話 —— 讓客戶對(duì)我產(chǎn)生親近感 說(shuō)一些客戶的成就 —— 讓他產(chǎn)生想說(shuō)話的欲望 通過(guò)肢體來(lái)表達(dá)意圖 肢體動(dòng)作是表達(dá)個(gè)人意圖的第二種語(yǔ)言 肢體動(dòng)作可以加強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)的力度 百聞不如一見(jiàn)，從視覺(jué)上給對(duì)方更強(qiáng)撼的沖擊 很多場(chǎng)合做比說(shuō)更合適 肢體動(dòng)作要適度，不必反復(fù)地演示 改正不恰當(dāng)?shù)牧?xí)慣性動(dòng)作 用動(dòng)作配合 提問(wèn) ，用 行動(dòng) 導(dǎo)入說(shuō)明 首先確定面談的資格 需要一個(gè)良好的面談環(huán)境 注意最初 3分鐘的個(gè)人表現(xiàn) 采用正確的連接，避免主觀的描述 說(shuō)對(duì)方想說(shuō)或愛(ài)聽(tīng)的話，避免立場(chǎng)不一致 用頭腦說(shuō)話，延續(xù)準(zhǔn)主顧的話中真意思 讓自己與眾不同，使氣氛輕松幽默 從一般話題導(dǎo)入對(duì)資料的展示 為下次拜訪打下伏筆 全力接觸 ，自然促成 100%銷(xiāo)售 =80%接觸 +20%促成 為什么要展示資料 如何展示說(shuō)明 展示資料分類 商品知識(shí)的把握 建議書(shū)的制作 建議書(shū)解說(shuō)原則 建議書(shū)說(shuō)明的方法 工欲善其事，必先利其器 接觸與說(shuō)明的自然過(guò)渡 增加客戶的好奇心 提升專業(yè)形象 加強(qiáng)客戶的信賴度 幫助業(yè)務(wù)員提供談話的內(nèi)容 為每份資料配合一段話術(shù) 獨(dú)立成冊(cè)，添加投保書(shū)及要推薦的計(jì) 劃書(shū) 重要部分劃線或著色區(qū)別 資料擺放在客戶正前方，以示尊重 熟悉每一份資料的安插位置，講到哪 里翻到哪里 按講解習(xí)慣將資料分類 插放一些調(diào)劑品，增加內(nèi)容的可看性 畫(huà)龍點(diǎn)睛、體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng) 個(gè)人主頁(yè)版塊 行業(yè)公司版塊 事實(shí)要聞版塊 核保理陪版塊 其它專題版塊 （管理、保健常識(shí)、理財(cái)、子 女教育稅金、險(xiǎn)種推薦災(zāi)害、 其他 … ） 客戶對(duì)你知道多少并不感興趣，他只關(guān)心通過(guò)你對(duì) 產(chǎn)品的展示，能夠得到多少利益和付多少錢(qián)。 , March 3, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :46:3211:46:32March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 3日星期五 11時(shí) 46分 32秒 11:46:323 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :46:3211:46Mar233Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 3, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 3日星期五 11時(shí) 46分 32秒 11:46:323 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 3日星期五 上午 11時(shí) 46分 32秒 11:46: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :46:3211:46Mar233Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。