商務(wù)談判(第二版)9-10章(文件)
【正文】 收益的補(bǔ)償） 六、銷(xiāo)售地區(qū) 出讓方實(shí)際損失的補(bǔ)償計(jì)算公式 出讓方的銷(xiāo)售利益 =年銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售的年限（產(chǎn)品壽命） 利潤(rùn)率 受讓方預(yù)期利益的補(bǔ)償計(jì)算公式 預(yù)期利益補(bǔ)償費(fèi) =受讓方可能的銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售單價(jià) 銷(xiāo)售年限 利潤(rùn)率 提成率 計(jì)算因素 1）年銷(xiāo)售額 2）銷(xiāo)售年限 3）銷(xiāo)售單價(jià) 4）利潤(rùn)率 5）提成率（“提成”是產(chǎn)業(yè)資本讓渡給商業(yè)資本的利潤(rùn)） 七、獨(dú)家條件 獨(dú)家代理（委托人不能既是“裁判員”又是“運(yùn)動(dòng)員”） 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)（代理多類(lèi)產(chǎn)品的商業(yè)資本） 獨(dú)家代理（代理提成報(bào)酬） 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)（代理此類(lèi)產(chǎn)品的商業(yè)利潤(rùn)） 八、稅收條件 買(mǎi)方所在地稅收 關(guān)稅 增值稅 個(gè)人所得稅 企業(yè)所得稅 賣(mài)方所在地稅收 銷(xiāo)售增值稅 企業(yè)所得稅 個(gè)人所得稅 合同印花稅 其它可能的關(guān)稅 一、商品費(fèi) ?通用商品 ?專(zhuān)用商品 ?附件商品 1）市場(chǎng)通行價(jià)：價(jià)目表價(jià)、傳聞價(jià) 2）比較同類(lèi)商品價(jià)：國(guó)外同類(lèi)、國(guó)內(nèi)同類(lèi) 3）季節(jié)價(jià)：季節(jié)商品、季節(jié)時(shí)間 4）政策價(jià)：國(guó)家政策價(jià)、企業(yè)政策價(jià) 1）成本核算 2）效益核算 （賣(mài)方計(jì)價(jià)方式：買(mǎi)方利益總量、買(mǎi)方計(jì)價(jià)方式：買(mǎi)方投資回收速度） 3）比較價(jià)（對(duì)專(zhuān)用商品的通用部分可以運(yùn)用） 4）政策價(jià) 1）成本核算 2）效益核算（使用壽命與效益成正比） 3）比例核算（附屬商品與主體商品的價(jià)格比例） 二、備品備件費(fèi) 1）標(biāo)準(zhǔn)價(jià) 2）費(fèi)用核算 3）利潤(rùn)核算 1）成本核算 2）費(fèi)用核算 3）利潤(rùn)核算 2）比例核算 三、原材料費(fèi) ?絕大多數(shù)通用原材料可以查到標(biāo)準(zhǔn)價(jià)，即市場(chǎng)流通價(jià)； ?與同類(lèi)供家商品比價(jià)； ?個(gè)別專(zhuān)門(mén)原料的價(jià)格可參用成本和效益核算法； ?原材料價(jià)格還受訂購(gòu)量的影響，數(shù)量折價(jià)的幅度視供貨商、商品有所不同。 （ 2）與技術(shù)總費(fèi)用的比例。 五、服務(wù)費(fèi) （一）賣(mài)方專(zhuān)家技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)的定價(jià) 1. 成本核算方式 （ 1）工時(shí) （ 2）單價(jià) 2. 市場(chǎng)可比方式 （ 1）同一地區(qū)市場(chǎng) （ 2）不同地區(qū)市場(chǎng) 3. 標(biāo)準(zhǔn)通用方式 4. 按勞取酬方式 （二）買(mǎi)方專(zhuān)家的實(shí)習(xí)培訓(xùn)費(fèi)定價(jià) 1. 標(biāo)準(zhǔn)通用方式 2. 成本核算方式 （ 1）理論課 標(biāo)準(zhǔn)通用方式 成本核算方式 （ 2）實(shí)踐課 隨線實(shí)習(xí) 專(zhuān)線實(shí)習(xí) 3. 成果補(bǔ)償方式 思考題 ? 貨物交付的文字價(jià)值的控制點(diǎn)有哪些內(nèi)容？具體如何操作？ ? 驗(yàn)收價(jià)值反映哪幾個(gè)層面？驗(yàn)收的控制點(diǎn)有哪些？ ? 支付方式的談判中從文字角度看應(yīng)考慮哪幾點(diǎn)？各點(diǎn)又應(yīng)如何考慮？ ? 投資回收費(fèi)計(jì)算有哪兩個(gè)角度？每個(gè)角度如何計(jì)算該費(fèi)用？ ? 如何計(jì)算專(zhuān)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和買(mǎi)斷費(fèi)？ ? 核定技術(shù)資料費(fèi)有哪幾個(gè)因素？ ? 實(shí)習(xí)培訓(xùn)費(fèi)的核定方法有哪幾種？各種方法如何計(jì)價(jià)？ 案例分析（一） 印度一家公司到美國(guó)采購(gòu)成套設(shè)備。如果老這樣下去的話，以后的工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、金錢(qián)和生命。但為時(shí)已晚。” 日本代表一席話讓美國(guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。這個(gè)公共服務(wù)委員會(huì)其實(shí)已經(jīng)被電力公司控制。 請(qǐng)問(wèn)：在此案例中，您可以看出交易條件在談判中居于什么地位嗎？ 案例分析（四） 中國(guó)奇瑞公司擬從德國(guó)波爾公司進(jìn)口一批鋼板，考慮到公司產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況良好，而鋼板的市場(chǎng)供求態(tài)勢(shì)又是供不應(yīng)求，汽車(chē)公司欲與波爾公司建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，準(zhǔn)備簽下 3年期的購(gòu)銷(xiāo)合同。這時(shí)，波爾公司急忙拿出了新方案，承諾按市場(chǎng)價(jià)成交。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :31:2704:31:27January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 31分 27秒 04:31:2723 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:2704:31Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 23, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 31分 27秒 04:31:2723 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 31分 27秒 04:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :31:2704:31Jan2323Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒
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