【正文】 以前常聽人家說一句話：“誰(shuí)的培訓(xùn)體系越健全、優(yōu)秀的講師越多，誰(shuí)的團(tuán)隊(duì)就會(huì)越強(qiáng)大！”，這句話從很多成功的招生系統(tǒng)來看，的確是如此。那么，如何使招生培訓(xùn)達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果呢？講授式的培訓(xùn)是我們最常用的一種方式，舉凡招生說明會(huì)都是運(yùn)用講授式的培訓(xùn)來進(jìn)行的，但這種方式下面的學(xué)員吸收比較不容易，做招生說明會(huì)的講解只要講師演講魅力夠，課堂氛圍帶動(dòng)的好，效果還是能體現(xiàn)的，但是沒有技巧型的訓(xùn)練，如果只是講師在臺(tái)上講，學(xué)員在底下聽，能吸收多少就很難說了。演示的方法更能形象的表達(dá)你所培訓(xùn)的內(nèi)容。演示也可以采取互動(dòng)的方式，重復(fù)演示的部分可由學(xué)員來完成，講師在旁點(diǎn)評(píng)，既糾正了個(gè)別學(xué)員的錯(cuò)誤操作，也加強(qiáng)了所有受訓(xùn)人員的記憶，這是非常有效的教練方式，而且可以彌補(bǔ)講師演講能力不足可能導(dǎo)致氛圍降低的部分。一個(gè)團(tuán)隊(duì)要做強(qiáng)，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人員水平落差有多大！為什么軍隊(duì)的訓(xùn)練不訓(xùn)練人的個(gè)性化技能，而是訓(xùn)練人員的共性化，目的就是要讓所有人的平均水平都差不多；團(tuán)隊(duì)招生亦是如此，不是讓人人都是 Top sales ，因?yàn)? 永遠(yuǎn)只有一個(gè)！而是要先讓整體的招生技能與水平一致，很多人常問我，要怎樣提升業(yè)績(jī)？我的回答是：讓他們?cè)谡猩倪^程中少講錯(cuò)一句話、少做錯(cuò)一件事，招生業(yè)績(jī)自然能提升，老是講錯(cuò)話、做錯(cuò)事，又期待業(yè)績(jī)好，那就是不切實(shí)際的期待了。別小看這種傻瓜式的動(dòng)作分解及固化培訓(xùn)，招生是一個(gè)重視“復(fù)制”的群體，唯有讓新人正確的學(xué)會(huì)該怎么做及該怎么說，養(yǎng)成了良好的招生習(xí)慣后才能讓他們?nèi)プ鰝€(gè)性化的招生與服務(wù)，而這種培訓(xùn)能大大減低新人犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，并透過參與感的運(yùn)用增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收培訓(xùn)效果。我常看到許多人在招生人員在培訓(xùn)方向上的投資有些不正確的地方，當(dāng)然這也是因?yàn)殄e(cuò)誤的認(rèn)知所導(dǎo)致的結(jié)果，所以才會(huì)不斷的對(duì)招生員進(jìn)行所謂狹義上的招生訓(xùn)練，不斷的傳授方法和技巧，而忽略了或是根本不管招生人員健全心理素質(zhì)的培養(yǎng)，但是卻又滿心期待透過這些訓(xùn)練之后就能夠讓業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，殊不知招生是面對(duì)人的工作，如何簡(jiǎn)單省事？這跟中醫(yī)的道理有些雷同，中醫(yī)有說：“虛不受補(bǔ)”，對(duì)于一個(gè)身體虛弱的人，過多的養(yǎng)分不僅無法讓人吸收，甚至還會(huì)有反效果存在，結(jié)果形成“在錯(cuò)誤的地方中找對(duì)的答案”的局面。而且對(duì)人而言，消極是天生，積極才是不斷訓(xùn)練的結(jié)果 ! 你現(xiàn)在看到一個(gè)積極的人有時(shí)候也會(huì)突然變成消極，而一個(gè)消極的人也許會(huì)因有所頓悟而改變成為積極的一天，但這時(shí)候他的能力是否能夠?yàn)槲覀兯媚兀肯麡O會(huì)不知不覺的在人的心中萌芽，有時(shí)候連他自己都沒有察覺，如果要讓他的消極盡量消失，要想擁有一群積極的招生員，那就需要靠不間斷的、積極的訓(xùn)練來完成！先要健全他們的體魄，才能要求他們?nèi)コ袚?dān)每一天在市場(chǎng)上所要面對(duì)的挑戰(zhàn)、挫折和失敗。當(dāng)然，最好的建議是將訓(xùn)練分成初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)來進(jìn)行，針對(duì)不同的級(jí)別所需要的課程，邀請(qǐng)相關(guān)的專家一起來設(shè)置課程內(nèi)容，這樣才能讓我們的培訓(xùn)永遠(yuǎn)保持最新的狀態(tài)、與時(shí)俱進(jìn)，而不是固步自封，拒絕進(jìn)步！當(dāng)市場(chǎng)不斷進(jìn)步而我們沒有跟著進(jìn)步，那就是退步，而不斷退步就會(huì)讓我們失去競(jìng)爭(zhēng)力，最終慘遭淘汰。生源為什么會(huì)有呢學(xué)校文化是一棵生命樹，我們只有踏踏實(shí)實(shí)的改造和再建學(xué)校文化，學(xué)校文化之樹才能常青，今天的課程主要是做硬文化，有關(guān)學(xué)校軟文化方面，校長(zhǎng)們不要急，咱們留著以后探討！ 建設(shè)文化的過程就是你找定位的過程，學(xué)校一上來就定位有時(shí)候不是很明智，這個(gè)最清楚應(yīng)該就是各位校長(zhǎng)本身。學(xué)校文化是一種力量，一種讓人無法拒絕的力量。 沒有教材你可以辦學(xué)，沒有老師呢?校長(zhǎng)都要去代課嗎？有校長(zhǎng)說了，呵呵，那么我們沒有這么多榮譽(yù)怎么辦？那么榮譽(yù)是什么？是我們建設(shè)文化的碩果，是我們?nèi)找箠^斗的獲取啊！有了，你還不去展示嗎？ 沒有，什么事情都是有個(gè)開始，才會(huì)慢慢找到感覺的（每一個(gè)校長(zhǎng)對(duì)文化的理解都是有區(qū)別的，所以大家要在探索中找到答案）。學(xué)校硬件文化部分：門頭、前臺(tái)、教材展示柜、榮譽(yù)墻、家長(zhǎng)休息區(qū)（室）、走廊、教室、衛(wèi)生間等。文化的本質(zhì)是實(shí)踐，學(xué)校文化不是抽象的教條，而是貫注在學(xué)校成員的日常行為之中，通過師生的一言一行來體現(xiàn)，因此沒有文化的踐行就沒有學(xué)校文化。第八篇：招生團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、網(wǎng)友問：如何確定招生人員的招生數(shù)額？王總長(zhǎng)答：我給你出個(gè)主意：印一批招生卡片，每個(gè)卡片上有編號(hào)，按照編號(hào)號(hào)段，分配給每一個(gè)招生老師。出去宣傳招生有考核，有獎(jiǎng)勵(lì)老師。同時(shí)，暑期招生結(jié)束，課程結(jié)束，八月份時(shí)候，安排一個(gè)旅游。將來十周年時(shí)候，這些圖片擺出來會(huì)感動(dòng)一大批人。先從組建一個(gè)優(yōu)秀的教師團(tuán)隊(duì)入手，三個(gè)人以上即可。然后，你就逼著他備課，過課、練課，一點(diǎn)點(diǎn)扣，上課前詳細(xì)一點(diǎn)點(diǎn)練一遍過去，就成優(yōu)秀教師了。當(dāng)然，扣不是扣工資啊。有成的，有敗的，根據(jù)情況來決定。你也可以給老師點(diǎn)好處費(fèi)，但他們不會(huì)太貪婪80元。反正，大家一起干。一般優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，有兩種截然不同的領(lǐng)導(dǎo)：大智若愚型領(lǐng)導(dǎo)。政府關(guān)系、教育局、公立學(xué)校、合作單位等。這樣的領(lǐng)導(dǎo)，往往會(huì)用嚴(yán)格的管理，高標(biāo)準(zhǔn)的要求去對(duì)待員工，員工中也容易出現(xiàn)高水平的未來領(lǐng)導(dǎo)。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，一些細(xì)節(jié)無關(guān)緊要的事情適當(dāng)?shù)那榫w化一點(diǎn)可以，但是在敏感問題上，需要慎重后仔細(xì)處理的。但是也都有弱點(diǎn)： 第一種領(lǐng)導(dǎo)，員工會(huì)把他當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和朋友的身份來看，不太怕他，但是自然的會(huì)自發(fā)認(rèn)真工作。并且，一定要薪資公正，把員工的未來設(shè)計(jì)好。每月考核，要嚴(yán)格按照考核表打出分?jǐn)?shù)。面談之后，問題解決之后，再公布分?jǐn)?shù)。他自己打的分?jǐn)?shù)，要有依據(jù)；如果他自己不負(fù)責(zé)任的打分，你可以駁回讓他重新打，不合理的打分讓他給出理由。這部分員工在喝完酒時(shí)候可以斗膽給他說心里話，但是酒醒后就不知道怎么說了七、網(wǎng)友問：請(qǐng)問教師的業(yè)績(jī)考核如何搞？王總答：業(yè)績(jī)考核，最基本的要注意三點(diǎn)：在指定考核的項(xiàng)目指標(biāo)之前，你考核表的各項(xiàng)內(nèi)容都要和員工進(jìn)行協(xié)商，征求同意。第二種領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)成為員工的老師，有部分員工對(duì)他產(chǎn)生依賴感，并且成長(zhǎng)很快，但主要要解決團(tuán)隊(duì)的氛圍，盡量少發(fā)脾氣。但是，在薪資等敏感問題上，如果你不慎重，員工就會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)你的人品產(chǎn)生懷疑，自然對(duì)你的忠誠(chéng)度就降低了。這種團(tuán)隊(duì)往往比較有血性，執(zhí)行力較強(qiáng)，善于打硬仗。員工積極性很高,這就是大智若愚的典型表現(xiàn)！強(qiáng)勢(shì)型領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)稍微大一點(diǎn)，就增設(shè)個(gè)主管主管，能力不一定很強(qiáng)，但盡心盡力。所以，盡量不下狠手，但是該下的時(shí)候要迅速下。六、網(wǎng)友問：請(qǐng)問一般優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)有怎樣的領(lǐng)導(dǎo)？王總答：曾仕強(qiáng)說：當(dāng)我們只有一個(gè)人的時(shí)候，我們談不上什么領(lǐng)導(dǎo)。如果不想效仿，你就以做活動(dòng)的方式比如：英語(yǔ)大賽、測(cè)試、圣誕節(jié)活動(dòng)……等等各種方式只讓老師組織學(xué)生參與我們的活動(dòng)，而不需要他介紹報(bào)班。五、網(wǎng)友問：請(qǐng)問您如何看待給公立學(xué)校老師小費(fèi)來招生？王總答：公立學(xué)校老師提成招生的方式是最傳統(tǒng)的方式。所以要想盡辦法，盡快組建教師團(tuán)隊(duì)，正好趁著暑假練一練隊(duì)伍。四、網(wǎng)友問：如何打造優(yōu)秀教師？王總答：初中的數(shù)理化，用兼職老師我不反對(duì)，但是小學(xué)和初中的英語(yǔ)，小學(xué)數(shù)學(xué)這都是要用專職老師的。如果有一個(gè)優(yōu)秀的教師團(tuán)隊(duì)，一般來說，通過高水平的招生策劃和執(zhí)行，短時(shí)間內(nèi)招到大批生源，就可以穩(wěn)定下來。旅游期間保存較好的完整的影像資料，學(xué)校的文化自然也建立起來了。給他們掙錢的機(jī)會(huì)，何樂而不為。最后，統(tǒng)計(jì)報(bào)名學(xué)生交上來的卡片，按照號(hào)段對(duì)應(yīng)各個(gè)招生人員。 平時(shí)的生活中你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你找不到感覺的時(shí)候，你還想換一換環(huán)境呢？ 學(xué)校也應(yīng)該重視這方面的問題，當(dāng)我們幾年沒有考慮學(xué)校的環(huán)境問題時(shí)，問題就來了。 學(xué)校文化建設(shè)的操作原則1. 文化是一種重要的宣傳方式，絕非一朝一夕之功，學(xué)校校長(zhǎng)及管理團(tuán)隊(duì)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持，深抓不懈；2. 文化建設(shè)并非是老學(xué)校的專利，新學(xué)校一樣可以短期內(nèi)擁有良好的學(xué)校文化；反而老學(xué)校需要?jiǎng)討B(tài)變革，不能一直保持原文化；3. 文化建設(shè)不是校長(zhǎng)一個(gè)人的事情，需要我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)去維護(hù)，去踐行；4. 文化建設(shè)重在創(chuàng)新，并非一味模仿、效仿；一個(gè)學(xué)校的文化由其傳統(tǒng)和風(fēng)氣所構(gòu)成，校長(zhǎng)經(jīng)常做些什么事情，說些什么話，都是學(xué)校員工感知學(xué)校文化的重要指標(biāo)。要踐行到學(xué)校的各個(gè)部門，各個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)教職員工，只有這樣學(xué)校文化才能真正起到作用。那就是想到什么就去做，比如你想做個(gè)教師團(tuán)隊(duì)形象展示區(qū)，比如你想做個(gè)學(xué)生作業(yè)展示區(qū)，甚至你想做個(gè)學(xué)校榮譽(yù)墻，那么做了才有效果，做了每一個(gè)你想到的東西或環(huán)節(jié)，你才能在這些你做的方方面面上看到或者感受到你學(xué)校的文化，在你對(duì)學(xué)校文化建設(shè)樂此不疲的同時(shí)，家長(zhǎng)及社會(huì)也在為這種精神所感動(dòng)，那么這種精神就會(huì)成為學(xué)校文化的升華和延伸，你的學(xué)校及本人也會(huì)贏得社會(huì)及家長(zhǎng)的認(rèn)同和表?yè)P(yáng)。先談普通學(xué)校文化 再談學(xué)校個(gè)性文化，一個(gè)校長(zhǎng)都是文化。因?yàn)槲幕ㄔO(shè)好的學(xué)校，通常管理做得也很好，待遇不是問題。大家好多學(xué)校感覺自己留不下老師，為什么？我們這兒好多學(xué)校的老師很穩(wěn)定，為什么？學(xué)校文化本身在起著決定性的作用作為老師，首先看待遇；其次看是否把老板跟對(duì)了，當(dāng)然了還包括教師自身是否有提升的舞臺(tái)。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，面對(duì)如潮般涌到面前的教材展示推薦、教學(xué)法推廣、教育合作等，校長(zhǎng)經(jīng)常感到左右為難，因?yàn)閷W(xué)校發(fā)展的摸索階段可能會(huì)搖擺不定，各種教育思潮又可能相互矛盾對(duì)立，在這種情況下，如果學(xué)校沒有自己的“根——文化”，站不穩(wěn)自己的土地，就可能隨波逐流，在競(jìng)爭(zhēng)的大潮中迷失自己。目前，卓有成效的培訓(xùn)已經(jīng)從以往的講授風(fēng)格，逐漸轉(zhuǎn)型成多采取的是互動(dòng)的培訓(xùn)方式，學(xué)員互動(dòng)的時(shí)間更多，講解的時(shí)間減少，邊互動(dòng)邊講解的方式，使整個(gè)培訓(xùn)充滿趣味性，更利于實(shí)現(xiàn)招生培訓(xùn)的目的，達(dá)成業(yè)績(jī)的提升。任何的招生團(tuán)隊(duì)想要有任何的收獲時(shí)，都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理；而當(dāng)我們想要有任何的收獲時(shí)，也都要謹(jǐn)記一分耕耘一分收獲的道理，絲毫沒有一絲的僥幸，要完全的腳踏實(shí)地??！訂定招生的專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。正確的做法是要有一個(gè)專業(yè)技能的主訓(xùn)練課程為主，以上這些其它心態(tài)的課程為輔來融合而成的新訓(xùn)練，這些都是重要而且是不可或缺的訓(xùn)練內(nèi)容，而且跟實(shí)際上的招生工作也是息息相關(guān)。目前很多招生培訓(xùn)只是培而不訓(xùn)，招生人員很難在培訓(xùn)之后有實(shí)效，唯有在培完之后給到相應(yīng)的訓(xùn)練，空洞的理論教育才算落實(shí)到了實(shí)處。舉個(gè)例子，當(dāng)學(xué)生家長(zhǎng)說：“學(xué)費(fèi)太貴了”，一般招生人員可能就會(huì)覺得不知道如何繼續(xù)應(yīng)對(duì)下去，或是以錯(cuò)誤的回答方式來應(yīng)對(duì)，如“一分錢一分貨”、“這是學(xué)校統(tǒng)一價(jià)”、“來我校求學(xué)比較有保障”…等，這些都是錯(cuò)誤的回答方式，甚至可能你已經(jīng)得罪學(xué)生家長(zhǎng)了但卻不自知。針對(duì)每項(xiàng)技能再做分解動(dòng)作，讓學(xué)員都能落實(shí)各項(xiàng)技巧的學(xué)習(xí)并使其固化，尤其是招生培訓(xùn)，一定要把理論變成具體的動(dòng)作分解，現(xiàn)在很多的招生培訓(xùn)都是訓(xùn)練學(xué)員的心態(tài)，認(rèn)為只要擁有積極的心態(tài)，就能克服所有的難關(guān)，解決所有的招生問題。所以當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品解說的時(shí)候，通過用現(xiàn)場(chǎng)演示法能幫助我們的培訓(xùn)效果更事半功倍。在培訓(xùn)中，講解是必不可少的，但是要控制講解的內(nèi)容和時(shí)間的長(zhǎng)短，才能保證培訓(xùn)的效果。為什么這樣說呢？想想，一個(gè)從未有過招生經(jīng)驗(yàn)的招生專員在聽完招生說明會(huì)后，滿懷熱情的去“推薦”自己的親朋好友，說真的，這樣子的成功機(jī)率就如同亂槍打鳥一樣渺茫，通常的結(jié)果是一開始缺乏良好的培訓(xùn)，碰了幾次壁、受了親朋好友幾盆的冷水，最后對(duì)一個(gè)招生心理素質(zhì)尚未健全的招生新人來說，只能陣亡了？陣亡還是事小，更嚴(yán)重的影響是，在缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)之下，有許多人的許多觀念與做法都是錯(cuò)誤的，但是靠著自己土法煉鋼的方式成長(zhǎng)起來后，將這些錯(cuò)誤的觀念養(yǎng)成習(xí)慣且一代一代的“復(fù)制”下去，這個(gè)影響就不只是一個(gè)團(tuán)隊(duì)或是一家招生機(jī)構(gòu)的問題了，更甚者，影響的是成千上萬人的前途，以及賭上成千上萬個(gè)家庭幸福的社會(huì)問題呀 !!還有一些教育機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)是屬于“閉門造車式”的培訓(xùn)，認(rèn)為外聘講師不了解自身學(xué)校課程體系、制度、學(xué)校文化…等，無法發(fā)揮培訓(xùn)效果，所以沒有和專家研討出真正有系統(tǒng)的整體性培訓(xùn)方案，而是自己學(xué)校內(nèi)業(yè)績(jī)較為優(yōu)秀的招生人員來對(duì)新人進(jìn)行“分享”式的培訓(xùn)，憑著自己的感覺東做一點(diǎn)、西做一點(diǎn)，缺乏連貫與一致性，更容易造成團(tuán)隊(duì)成員觀念不同、步調(diào)不一，團(tuán)隊(duì)偏重于某一領(lǐng)域，如“重推薦、輕零售”的錯(cuò)誤觀念，你說，如果一個(gè)滿