【正文】 小而起不到激勵的作用。 山棕床墊的適用人群被調(diào)查者認(rèn)為山棕床墊比較適合的年齡層是中老年群體（％），％。通過將被訪者的家庭收入和對山棕床墊的價格認(rèn)知交互分析，我們發(fā)現(xiàn)個人的經(jīng)濟水平會影響對山棕床墊的價格認(rèn)知，收入高的階層傾向于認(rèn)為山棕床墊的價格應(yīng)該比其他床墊高，但二者的相關(guān)關(guān)系并不強烈。 XXX知名度調(diào)查發(fā)現(xiàn)“XXX”的品牌知名度較高，％的被訪者表示聽說過“XXX”，％的被訪者表示使用過“XXX”，％的被訪者表示沒有聽說過“XXX”。有效問卷數(shù)平均分?jǐn)?shù)XXX床墊性能1139XXX床墊服務(wù)1127XXX床墊包裝1108XXXX形象1049以80分為標(biāo)準(zhǔn)，假定分?jǐn)?shù)超過80分則表示消費者對“XXX”該項指標(biāo)滿意，看看消費者對XXX各指標(biāo)的滿意情況：分?jǐn)?shù)超過80所占的百分比頻數(shù)百分比總數(shù)XXX床墊性能5471139XXX床墊服務(wù)4841127XXX床墊包裝3001108XXXX形象4301049對“XXX”％，％，％，值得注意的是對“XXX”％，“XXX”應(yīng)該著重在產(chǎn)品包裝上加以改進(jìn)。棕墊產(chǎn)品的市場份額還比較小，％，其中山棕床墊是棕墊的主流，％。 床墊的理想規(guī)格調(diào)查結(jié)果表明，消費者認(rèn)為理想的床墊其軟硬要適中（不要太硬也不要太軟），長度以超過身高10——20厘米最佳，厚度為10——25厘米為好，——。床墊的環(huán)保功能也十分重要，％的被訪者認(rèn)為環(huán)保功能非常重要。數(shù)據(jù)顯示，不同地區(qū)的消費者選擇的品牌不同，一般以購買本地區(qū)生產(chǎn)的床墊品牌為多。 再看看消費者偏好的床墊內(nèi)芯是什么？％的消費者表示喜歡彈簧床墊。2. 為什么購買購買行為受到很多因素的影響，通過分析購買動機的形成和表現(xiàn)，才能了解消費者的購買目的，從而采取相應(yīng)的市場策略。研究結(jié)果表明消費者普遍關(guān)注的床墊性能是軟硬適中（％），其次是防霉防菌（％），再次是堅固耐用（％），透氣性強（％）。而與父母或子女一起購買床墊的情形比較少。C17344953189991585971682影響很大有一點影響幾乎沒有影響根本沒有影響TotalValidSystemMissingTotalFrequencyPercentValid PercentCumulativePercent74 / 74。％的被訪者認(rèn)為營業(yè)員的介紹對自己的購買決策影響很大，％的被訪者表示營業(yè)員有一點影響。3. 何時購買床墊產(chǎn)品的購買行為還是以計劃性購買為主，購買床墊的時機主要是：搬新居（％）、或舊床墊更新（％）、新婚（％）、等因素。此外床墊品牌（％）、材質(zhì)（％）也是比較重要的影響因素。對于棕床墊而言，年齡與喜好程度呈正相關(guān)，年齡越大越偏好棕床墊。目前床墊市場上占有率比較高的床墊是以彈簧為內(nèi)芯的床墊，％的消費者目前所使用的床墊是以純彈簧為內(nèi)芯的，％的消費者使用以彈簧加其他質(zhì)材為內(nèi)芯的床墊。二．消費者購買行為1. 購買什么？通過分析消費者希望購買什么，企業(yè)就可以知道消費者需要什么樣的產(chǎn)品，從而制造出消費所需的適銷對路的產(chǎn)品來供應(yīng)市場。而消費者喜歡的床墊面料以棉布為主（％）。棕墊市場的前景看好。 XXX宣傳消費者獲取’“XXX”床墊信息的主要來源是商場營業(yè)員介紹（％），親友介紹（％）以及媒體廣告（％，％，％） 如何知道XXX床墊 XXX銷售XXX的銷售點鋪設(shè)已經(jīng)比較廣，％表示看到過XXX的銷售點。根據(jù)所回收的有回答問卷，發(fā)現(xiàn)“XXX”四項指標(biāo)中，消費者對“XXX”的性能評分相對較高，而“XXX”床墊的包裝方面評分較低。 競爭品牌的不滿意之處 如上圖所示，消費者對睡寶床墊的不滿意之處主要是不易清潔（％）和太軟（％）。 山棕床墊的價格。 山棕床墊的優(yōu)點根據(jù)調(diào)查，消費者認(rèn)為山棕床墊的優(yōu)勢主要在于其透氣防水性能（％），其次是山棕床墊的軟硬適中（％），保健功能與自然環(huán)保也是消費者認(rèn)知中山棕床墊比較凸現(xiàn)優(yōu)勢。作年終考核之用。每月銷售額超過所在等級部分實行超額累進(jìn)制，提成銷售額的00%每增加一級，踢成百分比增加00%，只有達(dá)到自已所在等級所規(guī)定的銷售量才能拿到全額工資，未達(dá)標(biāo)者，扣除本月工資00%（相應(yīng)比增加的百分比要?。W(xué)歷，按照學(xué)歷等級劃分在底薪設(shè)計中體現(xiàn),一次定薪初中學(xué)歷津貼為00，則每高一等級，津貼增加00（如50，或100）工齡津貼=XXXX工齡數(shù)*00%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼數(shù)額。分類方法，上年度，XXX所有銷售人員銷售量的排名，然后七等分，每等級最后一名銷售額為劃分標(biāo)準(zhǔn)，以后按照銷售業(yè)績的自身縱向橫向綜合評比晉級，或是降級。 考績 普通員工服務(wù)成績考核表普通員工服務(wù)成績考核表_________年度____月 編號__________ 單位________________ 部______辦事處（分部）_________職位 姓名：____________ 考核 項目 評 分 標(biāo) 準(zhǔn) 考核內(nèi)容實際得分領(lǐng)導(dǎo)評分綜合得分復(fù)核得分 處 理 能 力 業(yè)績，銷售人員（業(yè)績銷量，降低扣*）其他人員（意外情況記錄，一次扣1）20`協(xié) 調(diào) 性 和新的銷售策略的建議制訂，總結(jié)，和評價，銷售的政策運行情況。市場調(diào)研崗位職責(zé)：。主管助理：。1將本單位工作按所屬人員的能力，予以合理分派，并促進(jìn)各屬員間工作的聯(lián)系與配合。定期編輯公司月刊，依據(jù)該刊發(fā)行的宗旨，力求充實其內(nèi)容，提高其水準(zhǔn)，以達(dá)發(fā)刊的目的。依據(jù)公司經(jīng)營計劃，提出營業(yè)人員教育訓(xùn)練的計劃，并編審所需的教材，以提高營業(yè)人員的工作能力與素質(zhì)。辦理有關(guān)床墊各類產(chǎn)品銷售的各項統(tǒng)計與分析，以供管理部門日常參考與業(yè)績的追蹤。: 銷售與市場組織結(jié)構(gòu)調(diào)整總部設(shè)置銷售和市場相關(guān)崗位職能，有一人負(fù)責(zé)全國性的市場與銷售業(yè)務(wù)(暫時定名為全國市場與銷售總監(jiān)).該崗位下下設(shè)總監(jiān)助理若干，按照辦事處類別,分別幫助全國市場與銷售總監(jiān)管轄所屬類別辦事處的具體市場與銷售工作.各辦事處，由于XXX的人力資源所限，只設(shè)辦事處主任一人，辦事處相當(dāng)各地分公司的經(jīng)理,協(xié)助分管本辦事處的銷售和市場工作,另外可負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理。252。XXX在改善產(chǎn)品時應(yīng)該，注意，各地銷售的情況調(diào)整各地的配貨，如上海平舉價格2002年已經(jīng)上升到了1774元，及時提供出消費者需要的產(chǎn)品來。兩種信息都是一個往返的過程，所以要注意信息的反饋效果。 充分利用信息收集卡（后附），進(jìn)行各種日常事務(wù)的處理，及時反饋。 客戶服務(wù)體系優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢252。 品牌維護(hù)：自始至終都應(yīng)該作為XXX的一個重點，在做各種宣傳廣告的時候要有符合品牌定位的新奇想法，個性要鮮明，還要在XXX廣告創(chuàng)意、吉祥物的選擇、事件營銷及公關(guān)活動中做到以新制勝，從而吸引顧客的注意力，形成良好的口碑和新聞效應(yīng)。第三步，品牌上總把握，進(jìn)行概念營銷，品牌打造，在有了符合XXX戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，和一定的知名度之后，進(jìn)行各種概念的營銷，品牌形象的建設(shè)。主要措施：加強店面的裝修，提高店面擺設(shè)、產(chǎn)品豐富程度，做好產(chǎn)品說明書，增強和其他床墊和一般床墊的優(yōu)劣比較與科學(xué)性驗證。 戰(zhàn)略步驟：分三步走，第一步，產(chǎn)品上下功夫，重心放在透氣，軟硬適中上，重點突；對于產(chǎn)品存在的劣勢，要盡力彌補，以克服在銷售過程中的各種阻力。而由于沒有系統(tǒng)的品牌建設(shè)方案，使得XXX的銷售沒有很強的目標(biāo)性，和方向性，這是品牌建設(shè)中的首要問題。 改善產(chǎn)品設(shè)計與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價值,增加產(chǎn)品價格性能比競爭力,最終強化品牌競爭力216。 強化分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢:通過分銷渠道效率評估,在一般中心城市與南方沿海大城市與全國其他大城市中,重新建立市場營銷體系的組織結(jié)構(gòu),重新規(guī)劃辦事處,建立新型銷售管理體系,重新部署上述地區(qū)的專賣店與專柜的數(shù)量216。 具體銷售人員的銷售能力,在同業(yè)的水平,還需要定期評估三、XXXX企業(yè)營銷體系建設(shè)方案確立市場戰(zhàn)略216。銷售隊伍的薪酬，僅是固定工資，和年終的獎勵，而且獎勵也存在不規(guī)范性，薪酬的固定使得銷售量多少都，年終的獎勵由于相對于工資太少，所以起不到激勵員工的作用，沒有統(tǒng)一規(guī)范的制度去考核，年終的獎勵不很規(guī)范，如果失去一定的公平性，不但沒有激勵的作用，反而會起到副作用。所以，在經(jīng)濟相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，和在XXX已經(jīng)建立許久的辦事處，XXX的銷售隊伍競爭力是在前列的。在上海，喜臨門年銷售5000萬，床墊2000萬，占到40%，雅蘭100張/月，但是單價8880，屬絕對高檔產(chǎn)品。但是對于專賣店與專柜兩者的效率需要評估專賣店與專柜的數(shù)量,地點區(qū)域選擇需要評估 全國銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)評估銷售隊伍職位設(shè)置不明 .辦事處主任負(fù)責(zé)整個辦事處，,，市場信息收集工作，確定市場策略，制定與推動整體銷售計劃.日常無銷售人員的活動管理。薪酬主要是基本工資加年終獎金年終獎金的評比也沒有一套很完善的制度去規(guī)范，而且數(shù)額相對較小，不能充分調(diào)動員工的積極性XXX市場部的價格利潤空間相對較低，所以價格相對穩(wěn)定，在每年的一定時期進(jìn)行，促銷活動讓利銷售，可以帶來明顯的銷售提高，但是不系統(tǒng)。%。 無法通過品牌建設(shè),建立競爭優(yōu)勢:廣告力度不夠，沒有規(guī)范的品牌策略,品牌建設(shè)缺乏專業(yè)管理市場能力綜合評估3．１床墊行業(yè)競爭力關(guān)鍵因素根據(jù)上面行業(yè)分析,市場關(guān)鍵因素分析,我們認(rèn)為床墊行業(yè)的競爭力關(guān)鍵因素為:1 合適的市場定位能力:在合適的細(xì)分市場