【正文】 小而起不到激勵(lì)的作用。 山棕床墊的適用人群被調(diào)查者認(rèn)為山棕床墊比較適合的年齡層是中老年群體（％），％。通過(guò)將被訪者的家庭收入和對(duì)山棕床墊的價(jià)格認(rèn)知交互分析，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)人的經(jīng)濟(jì)水平會(huì)影響對(duì)山棕床墊的價(jià)格認(rèn)知，收入高的階層傾向于認(rèn)為山棕床墊的價(jià)格應(yīng)該比其他床墊高，但二者的相關(guān)關(guān)系并不強(qiáng)烈。 XXX知名度調(diào)查發(fā)現(xiàn)“XXX”的品牌知名度較高，％的被訪者表示聽(tīng)說(shuō)過(guò)“XXX”，％的被訪者表示使用過(guò)“XXX”，％的被訪者表示沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)“XXX”。有效問(wèn)卷數(shù)平均分?jǐn)?shù)XXX床墊性能1139XXX床墊服務(wù)1127XXX床墊包裝1108XXXX形象1049以80分為標(biāo)準(zhǔn)，假定分?jǐn)?shù)超過(guò)80分則表示消費(fèi)者對(duì)“XXX”該項(xiàng)指標(biāo)滿意，看看消費(fèi)者對(duì)XXX各指標(biāo)的滿意情況：分?jǐn)?shù)超過(guò)80所占的百分比頻數(shù)百分比總數(shù)XXX床墊性能5471139XXX床墊服務(wù)4841127XXX床墊包裝3001108XXXX形象4301049對(duì)“XXX”％，％，％，值得注意的是對(duì)“XXX”％，“XXX”應(yīng)該著重在產(chǎn)品包裝上加以改進(jìn)。棕墊產(chǎn)品的市場(chǎng)份額還比較小，％，其中山棕床墊是棕墊的主流，％。 床墊的理想規(guī)格調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者認(rèn)為理想的床墊其軟硬要適中（不要太硬也不要太軟），長(zhǎng)度以超過(guò)身高10——20厘米最佳，厚度為10——25厘米為好，——。床墊的環(huán)保功能也十分重要，％的被訪者認(rèn)為環(huán)保功能非常重要。數(shù)據(jù)顯示，不同地區(qū)的消費(fèi)者選擇的品牌不同，一般以購(gòu)買(mǎi)本地區(qū)生產(chǎn)的床墊品牌為多。 再看看消費(fèi)者偏好的床墊內(nèi)芯是什么？％的消費(fèi)者表示喜歡彈簧床墊。2. 為什么購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)行為受到很多因素的影響，通過(guò)分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成和表現(xiàn)，才能了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)目的，從而采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略。研究結(jié)果表明消費(fèi)者普遍關(guān)注的床墊性能是軟硬適中（％），其次是防霉防菌（％），再次是堅(jiān)固耐用（％），透氣性強(qiáng)（％）。而與父母或子女一起購(gòu)買(mǎi)床墊的情形比較少。C17344953189991585971682影響很大有一點(diǎn)影響幾乎沒(méi)有影響根本沒(méi)有影響TotalValidSystemMissingTotalFrequencyPercentValid PercentCumulativePercent74 / 74。％的被訪者認(rèn)為營(yíng)業(yè)員的介紹對(duì)自己的購(gòu)買(mǎi)決策影響很大，％的被訪者表示營(yíng)業(yè)員有一點(diǎn)影響。3. 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)床墊產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)行為還是以計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)為主，購(gòu)買(mǎi)床墊的時(shí)機(jī)主要是：搬新居（％）、或舊床墊更新（％）、新婚（％）、等因素。此外床墊品牌（％）、材質(zhì)（％）也是比較重要的影響因素。對(duì)于棕床墊而言，年齡與喜好程度呈正相關(guān)，年齡越大越偏好棕床墊。目前床墊市場(chǎng)上占有率比較高的床墊是以彈簧為內(nèi)芯的床墊，％的消費(fèi)者目前所使用的床墊是以純彈簧為內(nèi)芯的，％的消費(fèi)者使用以彈簧加其他質(zhì)材為內(nèi)芯的床墊。二．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為1. 購(gòu)買(mǎi)什么？通過(guò)分析消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)什么，企業(yè)就可以知道消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品，從而制造出消費(fèi)所需的適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品來(lái)供應(yīng)市場(chǎng)。而消費(fèi)者喜歡的床墊面料以棉布為主（％）。棕墊市場(chǎng)的前景看好。 XXX宣傳消費(fèi)者獲取’“XXX”床墊信息的主要來(lái)源是商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員介紹（％），親友介紹（％）以及媒體廣告（％，％，％） 如何知道XXX床墊 XXX銷(xiāo)售XXX的銷(xiāo)售點(diǎn)鋪設(shè)已經(jīng)比較廣，％表示看到過(guò)XXX的銷(xiāo)售點(diǎn)。根據(jù)所回收的有回答問(wèn)卷，發(fā)現(xiàn)“XXX”四項(xiàng)指標(biāo)中，消費(fèi)者對(duì)“XXX”的性能評(píng)分相對(duì)較高，而“XXX”床墊的包裝方面評(píng)分較低。 競(jìng)爭(zhēng)品牌的不滿意之處 如上圖所示，消費(fèi)者對(duì)睡寶床墊的不滿意之處主要是不易清潔（％）和太軟（％）。 山棕床墊的價(jià)格。 山棕床墊的優(yōu)點(diǎn)根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者認(rèn)為山棕床墊的優(yōu)勢(shì)主要在于其透氣防水性能（％），其次是山棕床墊的軟硬適中（％），保健功能與自然環(huán)保也是消費(fèi)者認(rèn)知中山棕床墊比較凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。作年終考核之用。每月銷(xiāo)售額超過(guò)所在等級(jí)部分實(shí)行超額累進(jìn)制，提成銷(xiāo)售額的00%每增加一級(jí)，踢成百分比增加00%，只有達(dá)到自已所在等級(jí)所規(guī)定的銷(xiāo)售量才能拿到全額工資，未達(dá)標(biāo)者，扣除本月工資00%（相應(yīng)比增加的百分比要?。W(xué)歷，按照學(xué)歷等級(jí)劃分在底薪設(shè)計(jì)中體現(xiàn),一次定薪初中學(xué)歷津貼為00，則每高一等級(jí)，津貼增加00（如50，或100）工齡津貼=XXXX工齡數(shù)*00%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼數(shù)額。分類(lèi)方法，上年度，XXX所有銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售量的排名，然后七等分，每等級(jí)最后一名銷(xiāo)售額為劃分標(biāo)準(zhǔn)，以后按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的自身縱向橫向綜合評(píng)比晉級(jí)，或是降級(jí)。 考績(jī) 普通員工服務(wù)成績(jī)考核表普通員工服務(wù)成績(jī)考核表_________年度____月 編號(hào)__________ 單位________________ 部______辦事處（分部）_________職位 姓名：____________ 考核 項(xiàng)目 評(píng) 分 標(biāo) 準(zhǔn) 考核內(nèi)容實(shí)際得分領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分綜合得分復(fù)核得分 處 理 能 力 業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員（業(yè)績(jī)銷(xiāo)量，降低扣*）其他人員（意外情況記錄，一次扣1）20`協(xié) 調(diào) 性 和新的銷(xiāo)售策略的建議制訂，總結(jié)，和評(píng)價(jià)，銷(xiāo)售的政策運(yùn)行情況。市場(chǎng)調(diào)研崗位職責(zé)：。主管助理：。1將本單位工作按所屬人員的能力，予以合理分派，并促進(jìn)各屬員間工作的聯(lián)系與配合。定期編輯公司月刊，依據(jù)該刊發(fā)行的宗旨，力求充實(shí)其內(nèi)容，提高其水準(zhǔn)，以達(dá)發(fā)刊的目的。依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提出營(yíng)業(yè)人員教育訓(xùn)練的計(jì)劃，并編審所需的教材，以提高營(yíng)業(yè)人員的工作能力與素質(zhì)。辦理有關(guān)床墊各類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析，以供管理部門(mén)日常參考與業(yè)績(jī)的追蹤。: 銷(xiāo)售與市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整總部設(shè)置銷(xiāo)售和市場(chǎng)相關(guān)崗位職能，有一人負(fù)責(zé)全國(guó)性的市場(chǎng)與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)(暫時(shí)定名為全國(guó)市場(chǎng)與銷(xiāo)售總監(jiān)).該崗位下下設(shè)總監(jiān)助理若干，按照辦事處類(lèi)別,分別幫助全國(guó)市場(chǎng)與銷(xiāo)售總監(jiān)管轄所屬類(lèi)別辦事處的具體市場(chǎng)與銷(xiāo)售工作.各辦事處，由于XXX的人力資源所限，只設(shè)辦事處主任一人，辦事處相當(dāng)各地分公司的經(jīng)理,協(xié)助分管本辦事處的銷(xiāo)售和市場(chǎng)工作,另外可負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商管理。252。XXX在改善產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該，注意，各地銷(xiāo)售的情況調(diào)整各地的配貨，如上海平舉價(jià)格2002年已經(jīng)上升到了1774元，及時(shí)提供出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品來(lái)。兩種信息都是一個(gè)往返的過(guò)程，所以要注意信息的反饋效果。 充分利用信息收集卡（后附），進(jìn)行各種日常事務(wù)的處理，及時(shí)反饋。 客戶服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)252。 品牌維護(hù)：自始至終都應(yīng)該作為XXX的一個(gè)重點(diǎn)，在做各種宣傳廣告的時(shí)候要有符合品牌定位的新奇想法，個(gè)性要鮮明，還要在XXX廣告創(chuàng)意、吉祥物的選擇、事件營(yíng)銷(xiāo)及公關(guān)活動(dòng)中做到以新制勝，從而吸引顧客的注意力，形成良好的口碑和新聞效應(yīng)。第三步，品牌上總把握，進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo)，品牌打造，在有了符合XXX戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，和一定的知名度之后，進(jìn)行各種概念的營(yíng)銷(xiāo)，品牌形象的建設(shè)。主要措施：加強(qiáng)店面的裝修，提高店面擺設(shè)、產(chǎn)品豐富程度，做好產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，增強(qiáng)和其他床墊和一般床墊的優(yōu)劣比較與科學(xué)性驗(yàn)證。 戰(zhàn)略步驟：分三步走，第一步，產(chǎn)品上下功夫，重心放在透氣，軟硬適中上，重點(diǎn)突；對(duì)于產(chǎn)品存在的劣勢(shì)，要盡力彌補(bǔ)，以克服在銷(xiāo)售過(guò)程中的各種阻力。而由于沒(méi)有系統(tǒng)的品牌建設(shè)方案，使得XXX的銷(xiāo)售沒(méi)有很強(qiáng)的目標(biāo)性，和方向性，這是品牌建設(shè)中的首要問(wèn)題。 改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競(jìng)爭(zhēng)力,最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力216。 強(qiáng)化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì):通過(guò)分銷(xiāo)渠道效率評(píng)估,在一般中心城市與南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市中,重新建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的組織結(jié)構(gòu),重新規(guī)劃辦事處,建立新型銷(xiāo)售管理體系,重新部署上述地區(qū)的專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)柜的數(shù)量216。 具體銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力,在同業(yè)的水平,還需要定期評(píng)估三、XXXX企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方案確立市場(chǎng)戰(zhàn)略216。銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬，僅是固定工資，和年終的獎(jiǎng)勵(lì)，而且獎(jiǎng)勵(lì)也存在不規(guī)范性，薪酬的固定使得銷(xiāo)售量多少都，年終的獎(jiǎng)勵(lì)由于相對(duì)于工資太少，所以起不到激勵(lì)員工的作用，沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)范的制度去考核，年終的獎(jiǎng)勵(lì)不很規(guī)范，如果失去一定的公平性，不但沒(méi)有激勵(lì)的作用，反而會(huì)起到副作用。所以，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，和在XXX已經(jīng)建立許久的辦事處，XXX的銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力是在前列的。在上海，喜臨門(mén)年銷(xiāo)售5000萬(wàn)，床墊2000萬(wàn)，占到40%，雅蘭100張/月，但是單價(jià)8880，屬絕對(duì)高檔產(chǎn)品。但是對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)柜兩者的效率需要評(píng)估專(zhuān)賣(mài)店與專(zhuān)柜的數(shù)量,地點(diǎn)區(qū)域選擇需要評(píng)估 全國(guó)銷(xiāo)售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍職位設(shè)置不明 .辦事處主任負(fù)責(zé)整個(gè)辦事處，,，市場(chǎng)信息收集工作，確定市場(chǎng)策略，制定與推動(dòng)整體銷(xiāo)售計(jì)劃.日常無(wú)銷(xiāo)售人員的活動(dòng)管理。薪酬主要是基本工資加年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金的評(píng)比也沒(méi)有一套很完善的制度去規(guī)范，而且數(shù)額相對(duì)較小，不能充分調(diào)動(dòng)員工的積極性XXX市場(chǎng)部的價(jià)格利潤(rùn)空間相對(duì)較低，所以價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，在每年的一定時(shí)期進(jìn)行，促銷(xiāo)活動(dòng)讓利銷(xiāo)售，可以帶來(lái)明顯的銷(xiāo)售提高，但是不系統(tǒng)。%。 無(wú)法通過(guò)品牌建設(shè),建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):廣告力度不夠，沒(méi)有規(guī)范的品牌策略,品牌建設(shè)缺乏專(zhuān)業(yè)管理市場(chǎng)能力綜合評(píng)估3．１床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素根據(jù)上面行業(yè)分析,市場(chǎng)關(guān)鍵因素分析,我們認(rèn)為床墊行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素為:1 合適的市場(chǎng)定位能力:在合適的細(xì)分市場(chǎng)