【正文】 未來(lái)三年我們做了些什么+ 成功的地方產(chǎn)品從配角變成了主角利用國(guó)外設(shè)計(jì)力量設(shè)計(jì)了新產(chǎn)品終端店的標(biāo)準(zhǔn)模式推廣 人才儲(chǔ)備和培養(yǎng) 觀念的轉(zhuǎn)變從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 在北京成立營(yíng)銷(xiāo)總部 連續(xù)參加了展覽會(huì)，在行業(yè)內(nèi)行成了良好的印象 失敗的地方盲目學(xué)習(xí)宜家盲目投資增大成本 經(jīng)銷(xiāo)商選擇無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、檔次低 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)：未定義目標(biāo)客戶(hù)群體 因核心產(chǎn)品外包，導(dǎo)致技術(shù)流失競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怕我們做什么l 通過(guò)建立終端信息系統(tǒng)，研究目標(biāo)市場(chǎng)需求，跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的生活新概念，并集中貓王的資源優(yōu)勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新，堅(jiān)持專(zhuān)一化、差異化的經(jīng)營(yíng)思路，推出品質(zhì)更高、價(jià)格適中的、能自由組合的家庭工作室；l 結(jié)合產(chǎn)品DIY特性，通過(guò)建材商超渠道展示模式的設(shè)計(jì)，讓目標(biāo)客戶(hù)群體充分體驗(yàn)創(chuàng)新樂(lè)趣，從而快速提高品牌知名度和目標(biāo)市場(chǎng)占有率。在亞成功一族市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，SWOT圖與曲美相比優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品定位明確，更專(zhuān)注于豐富家庭工作室系列 價(jià)格便宜 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿(mǎn)足用戶(hù)的DIY的組合樂(lè)趣 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿(mǎn)足S WO T了用戶(hù)不同的功能需求；弱點(diǎn)W未借助媒體宣傳，廣告宣傳投資少品牌知名度相對(duì)較弱無(wú)獨(dú)立的專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)策劃和管理能力弱與家具城等客情關(guān)系維護(hù)差市場(chǎng)信息少 經(jīng)銷(xiāo)商選擇上整體質(zhì)量差 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活 化； 公司網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度較慢， 規(guī)模較小，覆蓋面少；機(jī)會(huì) O 在營(yíng)銷(xiāo)管理方面完善和推行貓王經(jīng)營(yíng)模式，加快終端隊(duì)伍建設(shè)； 加快網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)及分銷(xiāo)渠道規(guī)劃和建設(shè)； 重點(diǎn)突破集中公司資源抓大放小，穩(wěn)步快速地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)； 發(fā)揮貓王產(chǎn)品定位專(zhuān)一的優(yōu)勢(shì)，將市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)做精做廣做細(xì)； 開(kāi)辟不同的銷(xiāo)售渠道； 在每一個(gè)城市以精而廣對(duì)抗大而全；威脅 T產(chǎn)品定位更趨同于貓王；加強(qiáng)設(shè)計(jì)能力；加強(qiáng)銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)；控制經(jīng)營(yíng)成本降低價(jià)格；進(jìn)行經(jīng)常性的促銷(xiāo)活動(dòng)；與理想空間 相比優(yōu)勢(shì) S 產(chǎn)品顏色豐富； 具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 產(chǎn)品安裝簡(jiǎn)便，能滿(mǎn)足用戶(hù)的DIY的組合樂(lè)趣 市場(chǎng)、產(chǎn)品定位準(zhǔn)確而專(zhuān)一；更專(zhuān)注于豐富家庭工作室系列 產(chǎn)品的靈活組合及多變性滿(mǎn)足了用戶(hù)不同的功能需求； 鋼與木的結(jié)合，時(shí)尚前衛(wèi)的設(shè)計(jì)富于了產(chǎn)品個(gè)性化的特征S WO T 弱點(diǎn)W 產(chǎn)品配套不豐富缺乏生活化； 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不健全，； 銷(xiāo)售人員素質(zhì)差； 供貨時(shí)間響應(yīng)慢； 營(yíng)銷(xiāo)策劃不完善； 終端賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理不成熟； 賣(mài)場(chǎng)面積利用率較低；機(jī)會(huì) O 終端賣(mài)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理統(tǒng)一完善； 加快供貨時(shí)間； 制作完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案并積極推進(jìn)； 提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，加強(qiáng)培訓(xùn)與監(jiān)督； 突出產(chǎn)品靈活組合、輕松休閑的組合特征的宣傳；威脅 T 通過(guò)控制產(chǎn)品成本來(lái)降低產(chǎn) 品零售價(jià)； 經(jīng)常宣傳促銷(xiāo)；針對(duì)目標(biāo)消 費(fèi)群體引導(dǎo)性宣傳，倡導(dǎo)沉穩(wěn)華貴的生活方式；6）。3）。目標(biāo)市場(chǎng): 亞成功一族市場(chǎng)1）。我們?cè)谄放破肺斗矫嬉泊嬖谝欢ㄈ鮿?shì)，主要體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)管理能力和廣告宣傳方面的能力，必須盡快加強(qiáng)。l 整合并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商資源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了些什么+ 成功的地方 以成熟的營(yíng)銷(xiāo)方式建立了較具規(guī)模的家具品牌專(zhuān)賣(mài)店 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃推出了家居生活時(shí)尚和消費(fèi)新概念 通過(guò)有計(jì)劃的廣告促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，迅速建立起了品牌知名度，從而快速擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率 銷(xiāo)售管理、培訓(xùn)規(guī)范統(tǒng)一 引入了國(guó)外先進(jìn)的家具設(shè)計(jì)理念 針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)確立明確的產(chǎn)品定位 員工相對(duì)穩(wěn)定 失敗的地方 對(duì)OEM廠(chǎng)家系統(tǒng)管理有漏洞，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量較低，損壞產(chǎn)品的形象； 限于經(jīng)營(yíng)方式及定位使店面規(guī)模過(guò)大，所帶來(lái)的高度運(yùn)營(yíng)成本導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較少 售后服務(wù)收費(fèi)，給顧客造成不好的印象。6）。都市白領(lǐng)市場(chǎng)上用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析見(jiàn)附圖1張。2）。此三項(xiàng)如果能確立了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，將能抵消我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在研發(fā)能力方面的所存在不易扭轉(zhuǎn)的研發(fā)方面的弱勢(shì)，在整體上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上趨同貓王；l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪并利用我們的經(jīng)銷(xiāo)商資源來(lái)拓展自已的渠道；綜上所述：貓王公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)如下表所述：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱產(chǎn)品造型獨(dú)特產(chǎn)品組合性強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、工藝EHS拆裝方便多通路渠道銷(xiāo)售人員素質(zhì)高產(chǎn)品功能用途售后服務(wù)生產(chǎn)規(guī)模小資金實(shí)力弱產(chǎn)品價(jià)格高賣(mài)場(chǎng)面積小銷(xiāo)售人員少網(wǎng)絡(luò)覆蓋稍小產(chǎn)品品種集中綜合以上因素具體分析如下：產(chǎn)品方面：我們?cè)诋a(chǎn)品功能和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)，其中價(jià)格優(yōu)勢(shì)源自于我們的生產(chǎn)加工能力和運(yùn)營(yíng)管理能力及成本控制方面；在產(chǎn)品功能方面優(yōu)勢(shì)源自于我們對(duì)市場(chǎng)建立了初步的市場(chǎng)信息收集系統(tǒng)、產(chǎn)品的研發(fā)能力和生產(chǎn)加工能力。本企業(yè)在另類(lèi)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析企業(yè)制勝因素/用戶(hù)決策因素設(shè)計(jì)能力終端管理信息加工運(yùn)用能力渠道建設(shè)能力成本控制培訓(xùn)能力產(chǎn)品定位服務(wù)能力廣告宣傳生產(chǎn)加工能力資金實(shí)力EHS1/0、0/1/1/0、01品牌品味110/0、000、01產(chǎn)品質(zhì)量1/1/1/00、01產(chǎn)品功能1/1///1/0、01外觀造型1/1///1/0、00、0圖表說(shuō)明：第1位數(shù)中：1代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶(hù)需求相關(guān)； 0代表本行業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)條件與用戶(hù)需求不相關(guān)；第2位數(shù)中：1代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)； 0代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱； X代表本行業(yè)的基礎(chǔ)條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣；第3位數(shù)中：1代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，能繼續(xù)維持；0代表本企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此項(xiàng)優(yōu)勢(shì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上，不能繼續(xù)維持。另類(lèi)市場(chǎng)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析見(jiàn)附圖一張。2）。此三項(xiàng)如果能確立了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，將能抵消我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在研發(fā)能力方面的所存在不易扭轉(zhuǎn)的研發(fā)方面的弱勢(shì)，在整體上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上趨同貓王；l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪并利用我們的經(jīng)銷(xiāo)商資源來(lái)拓展自已的渠道；綜上所述：貓王公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)如下表所述：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱產(chǎn)品造型獨(dú)特產(chǎn)品組合性強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、工藝EHS拆裝方便多通路渠道銷(xiāo)售人員素質(zhì)高產(chǎn)品功能用途售后服務(wù)生產(chǎn)規(guī)模小資金實(shí)力弱產(chǎn)品價(jià)格高賣(mài)場(chǎng)面積小銷(xiāo)售人員少網(wǎng)絡(luò)覆蓋稍小產(chǎn)品品種集中綜合以上情況具體分析如下：產(chǎn)品方面：我們?cè)诋a(chǎn)品功能和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)，其中價(jià)格優(yōu)勢(shì)源自于我們的生產(chǎn)加工能力和運(yùn)營(yíng)管理能力及成本控制方面；在產(chǎn)品功能方面優(yōu)勢(shì)源自于我們對(duì)市場(chǎng)建立了初步的市場(chǎng)信息收集系統(tǒng)、產(chǎn)品的研發(fā)能力和生產(chǎn)加工能力。小資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析過(guò)去三年 未來(lái)三年我們做了些什么+ 成功的地方l 產(chǎn)品從配角變成了主角l 利用國(guó)外設(shè)計(jì)力量設(shè)計(jì)了新產(chǎn)品l 終端店的標(biāo)準(zhǔn)模式推廣l 人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)l 觀念的轉(zhuǎn)變從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)l 在北京成立營(yíng)銷(xiāo)總部 失敗的地方l 盲目學(xué)習(xí)宜家l 盲目投資增大成本l 經(jīng)銷(xiāo)商選擇無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、檔次低l 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)：未定義目標(biāo)客戶(hù)群體l 因核心產(chǎn)品外包，導(dǎo)致技術(shù)流失競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怕我們做什么l 通過(guò)研究目標(biāo)市場(chǎng)需求，跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出的生活新概念，并集中貓王的資源優(yōu)勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新，堅(jiān)持專(zhuān)一化、差異化的經(jīng)營(yíng)思路，推出品質(zhì)更高、能自由組合的家庭工作室；l 結(jié)合產(chǎn)品DIY特性，通過(guò)建材商超渠道快速提高品牌知名度和目標(biāo)市場(chǎng)占有率。在 小資 市場(chǎng)上用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析具體見(jiàn)附圖1張綜合以上圖表，我們可以看出，在不同的購(gòu)買(mǎi)流程，各部門(mén)可以控制的環(huán)節(jié)如下所示：我們可以控制哪些環(huán)節(jié)：了解初選談判購(gòu)買(mǎi)使用二次消費(fèi)品牌主導(dǎo)型市場(chǎng)部?jī)r(jià)格主導(dǎo)型銷(xiāo)售部功能主導(dǎo)型銷(xiāo)售部時(shí)尚主導(dǎo)型市場(chǎng)部EHS主導(dǎo)型 市場(chǎng)部0 / 805）。在 小資 市場(chǎng)上行業(yè)結(jié)構(gòu)圖與市場(chǎng)狀況見(jiàn)附圖1張。市場(chǎng)吸引力分析編號(hào)吸引力因素加權(quán)數(shù)酷一族亞成功族另類(lèi)小資白領(lǐng)1市場(chǎng)規(guī)模24677762市場(chǎng)成長(zhǎng)率16777873利潤(rùn)率14678774競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度11778775渠道利用率10866676生命周期4488897進(jìn)入難度5877678市場(chǎng)透明度4676779產(chǎn)品定位1287888總分值709685714701692 本企業(yè)實(shí)力分析酷一族決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素加權(quán)數(shù)本企業(yè)現(xiàn)狀每項(xiàng)得分設(shè)計(jì)/研發(fā)1510150渠道網(wǎng)絡(luò)5525服務(wù)體系5420資金5735差異化258200品牌影響力207140廣告宣傳10110成本控制050市場(chǎng)信息15230合計(jì)610本企業(yè)實(shí)力分析白領(lǐng)一族決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素加權(quán)數(shù)本企業(yè)現(xiàn)狀每項(xiàng)得分設(shè)計(jì)/研發(fā)10880渠道網(wǎng)絡(luò)10550服務(wù)體系15575資金5735差異化10990品牌影響力5630廣告宣傳15690成本控制15460市場(chǎng)信息15460570本企業(yè)實(shí)力分析小資一族決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素加權(quán)數(shù)本企業(yè)現(xiàn)狀每項(xiàng)得分設(shè)計(jì)/研發(fā)207140渠道網(wǎng)絡(luò)10440服務(wù)體系10660資金5735差異化1510150品牌影響力5315廣告宣傳15230成本控制10440市場(chǎng)信息10220530本企業(yè)實(shí)力分析亞成功一族決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素加權(quán)數(shù)本企業(yè)現(xiàn)狀每項(xiàng)得分設(shè)計(jì)/研發(fā)2510250渠道網(wǎng)絡(luò)5315服務(wù)體系15460資金0880差異化159135品牌影響力157105廣告宣傳10220成本控制5525市場(chǎng)信息10110620本企業(yè)實(shí)力分析另類(lèi)決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素加權(quán)數(shù)本企業(yè)現(xiàn)狀每項(xiàng)得分設(shè)計(jì)/研發(fā)208160渠道網(wǎng)絡(luò)10440服務(wù)體系10220資金5315差異化158120品牌影響力10330廣告宣傳15115成本控制10330市場(chǎng)信息5210440由上述表格，我們可推斷企業(yè)實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)是否匹配，如下所述： A 酷 另 B白 資 亞 C D 1000 市 700 場(chǎng) 機(jī) 會(huì) 400 01000 700 400 0企業(yè)實(shí)力 圖表說(shuō)明：橫坐標(biāo)：表示企業(yè)目前的實(shí)力；縱坐標(biāo)：表示企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)A區(qū)：最佳區(qū)域，完全匹配； B區(qū)：比較好區(qū)域，基本匹配C區(qū)：比較差區(qū)域，基本不匹配；D區(qū)：非常差區(qū)域，完全不匹配