【正文】 4 較好的售后服務(wù)保證十年，售后服務(wù)普遍反映良好，使用情況基本良好5公司的產(chǎn)品技術(shù)在細(xì)分市場(chǎng)中有一定優(yōu)勢(shì)在棕類產(chǎn)品中,具有產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)與材料特點(diǎn)內(nèi)膽優(yōu)勢(shì)，山棕材料，天然乳膠，專利技術(shù).6 明顯弱勢(shì)216。所以，在已占有的市場(chǎng)上，其穩(wěn)定性相對(duì)其他廠家較高，在未占有的市場(chǎng)上，具有非常大的潛力，還未充分的挖掘。03全年銷售收入為一個(gè)億。消費(fèi)者對(duì)于專賣店和家具商場(chǎng)的購(gòu)買率比較高，主要考慮是質(zhì)量和品牌。初步統(tǒng)計(jì)XXX2003年2．１．2品牌策略選擇：，對(duì)于相對(duì)進(jìn)入較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)以口碑營(yíng)銷為主，在新進(jìn)入的市場(chǎng)應(yīng)該加大廣告投入，用廣告在拓展品牌知名度，構(gòu)建品牌價(jià)值，建設(shè)品牌商譽(yù)。結(jié)論:1 按照產(chǎn)品價(jià)格與品質(zhì)定位,三種類型的市場(chǎng)有較強(qiáng)的區(qū)域特征2 中與中高端市場(chǎng)主力在內(nèi)地一般中心城市,同時(shí)在南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市也有較大的市場(chǎng)空間3 棕類廠商要替代彈簧廠商需要提高市場(chǎng)營(yíng)銷投入,逐步建立比較優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位描述2．１XXX品牌目前市場(chǎng)策略2．１．１細(xì)分市場(chǎng)選擇：目前,XXX品牌的的市場(chǎng)定位是各地大中城市中高端客戶。存在很大的運(yùn)作空間。3． 中低與低端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群.（6001000以下）內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村市場(chǎng)。由于材料跨度太大，成本相對(duì)加大,所以多材料廠商的綜合相對(duì)成本會(huì)增加，也難以形成生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng). 床墊行業(yè)替代性與進(jìn)入壁壘:材質(zhì)分類中，消費(fèi)者對(duì)與材質(zhì)的選擇并不是很強(qiáng)烈，看重的只是材質(zhì)所體現(xiàn)出來(lái)的性能，所以，各種材質(zhì)的床墊其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是相對(duì)統(tǒng)一的，也就是彈簧床墊和棕類床墊的市場(chǎng)是統(tǒng)一的，彈簧床墊和棕類床墊具有很強(qiáng)的替代性。而各地區(qū)一般都會(huì)有幾個(gè)勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)品牌瓜分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。１．１．２行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有床墊生產(chǎn)廠家5000多家，具有品牌和專利的廠家總共二百家，各地區(qū)都已形成有三五家核心競(jìng)爭(zhēng)品牌主導(dǎo)的局面，全國(guó)性的品牌很少，銷售過(guò)億的廠家屈指可數(shù)，而且，銷售收入也有很大的地域性。近期不會(huì)有萎縮，雖然去年有非典，但是沒(méi)有給床墊消費(fèi)帶來(lái)巨大的影響。2002年中國(guó)家具市場(chǎng)銷售總額約為1116億元， 每年增長(zhǎng)也超過(guò)15%。未來(lái)5年中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)仍將以15%的速度遞增，２００４－２０１０家具市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，到2010年家具全國(guó)總產(chǎn)值估計(jì)可達(dá)3200億元。所以，床墊市場(chǎng)由于其具有家用耐用消費(fèi)品的特點(diǎn),市場(chǎng)規(guī)模與增幅基本不會(huì)由于一般突發(fā)事件而劇烈波動(dòng)。１．１．3行業(yè)特性：床墊行業(yè)是一個(gè)品牌行業(yè),從消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告看,品牌是客戶購(gòu)買的決定因素. 一般酒店等的集團(tuán)大客戶，品牌忠誠(chéng)度比較高，進(jìn)入會(huì)有相對(duì)比較大的壁壘家庭零售客戶也存在較強(qiáng)的區(qū)域品牌忠誠(chéng)度，消費(fèi)行為特點(diǎn)為理性消費(fèi)而非沖動(dòng)式購(gòu)買。調(diào)查分析，按照地區(qū)劃分來(lái)看不同地區(qū)消費(fèi)者欲購(gòu)買床墊的品牌選擇。對(duì)于棕類廠家而言,關(guān)鍵目標(biāo)是棕類廠商的產(chǎn)品特性,形成的客戶體驗(yàn)要強(qiáng)于彈簧廠商.該行業(yè)的進(jìn)入壁壘還是品牌管理形成的區(qū)域品牌影響力.結(jié)論：１　床墊行業(yè)是分散的高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，無(wú)全國(guó)性的主導(dǎo)廠商２　床墊產(chǎn)品是品牌購(gòu)買行業(yè),區(qū)域品牌主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng),品牌屬地化特征明顯３　客戶是理性購(gòu)買,產(chǎn)品特性是客戶購(gòu)買另一個(gè)關(guān)鍵因素４　由于產(chǎn)品類型的可替代性，棕類產(chǎn)品廠商可以取得其它類型廠商的市場(chǎng)份額,預(yù)計(jì)未來(lái)7年的市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)130億左右１．２　市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析１．２．１市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 按照區(qū)域特點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)能力,消費(fèi)習(xí)慣,產(chǎn)品價(jià)格分析,床墊行業(yè)目前形成三大細(xì)分市場(chǎng)板塊1． 高端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群.（1000~2000以上）南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng)形成了較為固定高端客戶消費(fèi)群,高端客戶市場(chǎng)主要集中在該區(qū)域:有超過(guò)30％的潛在消費(fèi)群體具有了解高端產(chǎn)品特點(diǎn)的需要，并具有在正確咨詢引導(dǎo)下完成其對(duì)高端產(chǎn)品消費(fèi)之能力。其消費(fèi)市場(chǎng)以中低端消費(fèi)群為主:該類區(qū)域的客戶由于財(cái)力限制，消費(fèi)行為主要解決其“有沒(méi)有”，這部分消費(fèi)群對(duì)價(jià)格非常敏感，同時(shí)，希望產(chǎn)品堅(jiān)固、耐用.高端中與中高端低端其它類棕類彈簧類三類細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模現(xiàn)狀高端市場(chǎng)價(jià)格比較沒(méi)有規(guī)范，不統(tǒng)一，初步統(tǒng)計(jì)顯示，可以占到整個(gè)床墊市場(chǎng)的20%，而且，其生產(chǎn)廠家一般也并不是全部為高端產(chǎn)品的，生產(chǎn)廠家大都是高端與中端相結(jié)合，沒(méi)有嚴(yán)格的界線劃分的，是一個(gè)平滑的緩沖。中低端市場(chǎng)，此市場(chǎng)占到總體床墊市場(chǎng)的20%，主要是各地?zé)o品牌的床墊廠家，和有品牌但是規(guī)模相對(duì)太小，僅是市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，力量相對(duì)分散，但是由于價(jià)格低，也搶走了很大的一部分市場(chǎng)，由于價(jià)格低，顧客也就不期望有很高的質(zhì)量滿意度，定位比較低的客戶去購(gòu)買，對(duì)于定位中高檔的XXX來(lái)說(shuō)，這部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)XXX構(gòu)不成很大的威脅。它的價(jià)格在500~2000之間，核心產(chǎn)品一般在一千元左右。從長(zhǎng)期的費(fèi)用與收益比較分析,促進(jìn)口碑營(yíng)銷，加大銷售終端的銷售人員宣傳，和山棕床墊的宣傳，使銷售量穩(wěn)步提升，既可以抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又可以穩(wěn)步提升銷量，綜合建設(shè)XXX的全國(guó)性的中高檔品牌。而且XXX由于相對(duì)市場(chǎng)部成本的限制，對(duì)經(jīng)銷商的讓利太少也是經(jīng)銷商為輔的一個(gè)很重要的原因，具有比較獨(dú)立完整地屬于自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。按照03年銷售收入132個(gè)億計(jì)算，細(xì)分市場(chǎng)分額百分之一左右。在XXX的中高檔定位中，其市場(chǎng)空間是非常大的，保守估計(jì)XXX已經(jīng)充分開(kāi)發(fā)并占有的僅為其中的百分之二左右。 產(chǎn)品設(shè)計(jì),加工工藝與包裝:做工稍嫌粗糙，包裝不夠精美細(xì)致216。企業(yè)直接和零售終端發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，直接面對(duì)零售店做促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者到零售店購(gòu)買產(chǎn)品，爭(zhēng)取到零售店的忠誠(chéng).各地雖有辦事處 但是力量不均，有新有老：辦事處建立時(shí)間年銷量太原19993000浙江1999年底1500南寧2003年5月已銷700福州19994500北京20027000南京19986000西安20002000 全國(guó)銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀總部對(duì)于區(qū)域的管理幅度過(guò)大,管理全國(guó)二十個(gè)辦事處全國(guó)有一百六十多個(gè)銷售點(diǎn)，每個(gè)銷售點(diǎn)有一到兩個(gè)銷售人員， 銷售隊(duì)伍的管理，主要由辦事處主任負(fù)責(zé),每個(gè)辦事處平均負(fù)責(zé)8個(gè)銷售點(diǎn),銷售人員1020個(gè). 銷售管理現(xiàn)狀沒(méi)有成套的銷售管理制度，主要依靠以往的經(jīng)驗(yàn)范例來(lái)維持銷售的進(jìn)行。XXX的銷售力量中間層十分雄厚，產(chǎn)能相對(duì)比較平均。終端價(jià)格的控制相對(duì)力度較小，價(jià)格也一直十分穩(wěn)定。XXX的銷售能力，在每個(gè)地區(qū)相比較來(lái)言，是比較弱的?；槊絽s是每月1000張，不過(guò)其主要力量在上海。，沒(méi)有制度保障，沒(méi)有嚴(yán)格的承諾。 銷售力量有價(jià)值的是有全國(guó)二十個(gè)辦事處，有一百六十多個(gè)銷售點(diǎn)，200400個(gè)個(gè)銷售人員組成的銷售網(wǎng)絡(luò). XXX品牌成為中及中高端市場(chǎng)的核心品牌:1. 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝能力,通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格性能比提升品牌競(jìng)爭(zhēng)能力2. 擴(kuò)大中及中高端市場(chǎng)產(chǎn)品線,建立價(jià)格梯度,滿足客戶細(xì)分需求3. 保持客戶服務(wù)體系優(yōu)勢(shì),繼續(xù)提升客戶服務(wù)價(jià)值,通過(guò)有特色的服務(wù)價(jià)值提升品牌競(jìng)爭(zhēng)能力4. 探索建立專業(yè)品牌管理策略216。 制定品牌總體建設(shè)方案,制定區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)品牌具體建設(shè)方案,提高產(chǎn)品知名度.216。 重新規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu),建立專業(yè)銷售管理隊(duì)伍.216。確立核心市場(chǎng)與銷售競(jìng)爭(zhēng)力方案設(shè)計(jì)（后附品牌方案設(shè)計(jì)策劃）區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)品牌具體建設(shè)方案252。 品牌目標(biāo)：XXX品牌定位是全國(guó)各地中檔和中高檔的消費(fèi)者，在消費(fèi)者心目中的地位是絕對(duì)可信的品牌，“XXX的力量讓你無(wú)話可說(shuō)”，為我們XXX的品牌建設(shè)目標(biāo)，本質(zhì)為建成一個(gè)質(zhì)量絕對(duì)可靠，性能絕對(duì)放心的床墊品牌，使得使用過(guò)的用戶對(duì)XXX無(wú)話可說(shuō)，無(wú)可挑剔。第二步，宣傳上重攻擊，消費(fèi)者不買山棕床墊的原因是不知道山棕，或是不知道山棕的優(yōu)點(diǎn)。布置合適的店面，通過(guò)各個(gè)店面的深入開(kāi)發(fā)。努力建設(shè)品牌價(jià)值。 品牌評(píng)估：時(shí)時(shí)不忘對(duì)XXX在中國(guó)床墊行業(yè)，進(jìn)而世界床墊行業(yè)的定位和品牌影響力評(píng)估，根據(jù)具體的品牌現(xiàn)狀采取相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，抓住時(shí)機(jī)。而且這也是XXX品牌優(yōu)勢(shì)的一個(gè)可取之處，將之轉(zhuǎn)化為XXX的品牌優(yōu)勢(shì)。XXX的信息有兩種，一種是上級(jí)下達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部署，建立標(biāo)準(zhǔn)流程，規(guī)范的命令執(zhí)行體系，迅速達(dá)到終端，指導(dǎo)市場(chǎng)行動(dòng)。252。在各個(gè)區(qū)域，XXX應(yīng)該拓展自己的產(chǎn)品線，在價(jià)格上，在花色和選擇上，給客戶更多的選擇，建立起產(chǎn)品反饋機(jī)制，完善XXX的市場(chǎng)機(jī)制。而且，對(duì)于消費(fèi)者意見(jiàn)有價(jià)值的，可以給與獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)反饋，也可以進(jìn)行定額的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者積極反映信息。組織結(jié)構(gòu)圖:總部市場(chǎng)主管（直接負(fù)責(zé)全國(guó)銷售控制主管片區(qū)管理人員）主管助理（其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分45個(gè)片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，每營(yíng)業(yè)周期制定計(jì)劃，主管46人）辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項(xiàng)問(wèn)題，負(fù)責(zé)本地區(qū)的所有銷售問(wèn)題，并配一副主管，責(zé)任明確）銷售終端營(yíng)業(yè)員（負(fù)責(zé)自己的責(zé)任市場(chǎng)內(nèi)的銷售及售后問(wèn)題處理）主管主管助理關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任營(yíng)業(yè)員510全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)崗位職責(zé)描述：該職位的崗位職責(zé)：、研究及分析活動(dòng)，提供準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)情報(bào)，作為擬訂商品售價(jià)政策、行銷計(jì)劃、淘汰滯銷商品的依據(jù)。籌劃新商品行銷前的準(zhǔn)備工作。依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂市場(chǎng)部本單位的目標(biāo)與工作計(jì)劃。1視公司業(yè)務(wù)需要，辦理各類書籍、雜志、期刊、手冊(cè)等的采購(gòu)，并予以妥善管理，以備各同仁參考。1依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事項(xiàng)，力求處理公平合理。和計(jì)劃策略。銷售統(tǒng)計(jì)分析崗位：可由片區(qū)助理兼任，以及全行業(yè)的小手?jǐn)?shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)分析工作，以供主管決策之用，各項(xiàng)數(shù)據(jù)的提供。銷售人員職責(zé)描述：，品牌形象的建立。 考核評(píng)分 每個(gè)銷售人員進(jìn)行定級(jí)管理,建立級(jí)別晉升制度,不同級(jí)別銷售人員考核基準(zhǔn)不同,底薪不同每個(gè)等級(jí)工資分別為XXX現(xiàn)在的基本工資，等級(jí)差為100。超過(guò)部分獎(jiǎng)獲得梯度提成，連續(xù)三個(gè)月達(dá)到上面的等級(jí)，則晉升為相應(yīng)等級(jí)的工資標(biāo)準(zhǔn)。公式為：地區(qū)津貼=（地區(qū)人均工資—地區(qū)工資加權(quán)平均）/地區(qū)工資加權(quán)平均*100%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼額。使得工資額度上下幅度不知過(guò)大而影響員工積極性或是過(guò)