【正文】 通。即為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議。即為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。 每個(gè)中間商，只要在推動(dòng)產(chǎn)品及其所有權(quán)向最終購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中承擔(dān)若干工作就是一個(gè)渠道層次。 一層渠道 ? 就是由生產(chǎn)者向零售商供貨，再由零售商將商品銷售給消費(fèi)者。 三層渠道 ? 在跨地區(qū)銷售，特別是在國(guó)際貿(mào)易中經(jīng)常采用的一種渠道形式。 目標(biāo)顧客的類型。 （三）確定渠道結(jié)構(gòu) 個(gè)別式分銷渠道結(jié)構(gòu)。 2．垂直式分銷渠道結(jié)構(gòu) 。 （ 2）管理式垂直分銷渠道結(jié)構(gòu)，是指由于某企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、聲譽(yù)高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)不是以所有權(quán)為基礎(chǔ)，而主要依賴于營(yíng)銷企業(yè)自身的資力及影響構(gòu)成。 這種渠道結(jié)構(gòu)中的各個(gè)企業(yè)之間的聯(lián)合可以是暫的，也可以是永久性，也可以是創(chuàng)辦一個(gè)專門(mén)公司來(lái)開(kāi)展聯(lián)合行動(dòng)。 （四）選擇渠道成員 中間商數(shù)目 普遍性銷售、選擇性銷售、獨(dú)家銷售 確定每個(gè)渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 選擇渠道成員 確定中間商的數(shù)目 ? 確定中間商的數(shù)目也即 分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。 ? 消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)品中的通用設(shè)備多采用密集分銷的策略。 ? 選擇分銷使制造商能夠取得：比獨(dú)家分銷更高的市場(chǎng)覆蓋面，比密集分銷更低的成本和更強(qiáng)的市場(chǎng)控制力。 規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù) ? 價(jià)格。 ? 地域權(quán)利。 控制性標(biāo)準(zhǔn) ? 采用不同的銷售渠道所達(dá)到的控制效果不盡相同。在銷售渠道的設(shè)計(jì)上，也要本著適應(yīng)環(huán)境變化和符合企業(yè)總體發(fā)展規(guī)劃要求的方針，具有靈活變動(dòng)的特征。 . 銷售條件 指付款條件和制造商的保證。 責(zé)任劃分 ? 制造商與渠道成員間應(yīng)有清楚明確的責(zé)任劃分，特別是對(duì)特許經(jīng)營(yíng)和獨(dú)家分銷。 開(kāi)展促銷活動(dòng)：主要包括廣告宣傳、商品陳列、產(chǎn)品展覽和操作表演、新產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)等等。 與中間商結(jié)成長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 分銷商的動(dòng)力來(lái)源于獲利，他所做出的每一項(xiàng)承諾都在于你（生產(chǎn)商）為他做了多少，他相應(yīng)也回報(bào)你一些。 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) ? 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，生產(chǎn)商要對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 沒(méi)有這個(gè)橋梁，也就沒(méi)有銷售。 可以起到良好的促銷作用 渠道成員即各種中間商的作用或功能之一便是促進(jìn)銷售。代理的業(yè)務(wù)包括：代購(gòu)、代銷、提供銷售信息、咨詢服務(wù)等。 ２、零售商：所有面向最終消費(fèi)者，以供其個(gè)人消費(fèi)或非盈利性用途的商業(yè)活動(dòng)都稱之為零售。 提供多種直接銷售幫助 經(jīng)常為零售商在策劃商店陳列、設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理等方面提供協(xié)助 對(duì)零售商在公共關(guān)系、日常管理、會(huì)計(jì)方法、信息系統(tǒng)、管理程序等方面給予指導(dǎo)與建議 對(duì)用戶 批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì) 渠道的扁平化趨勢(shì)使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。 實(shí)施聚焦戰(zhàn)略 ：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，使批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)一步專業(yè)化 更新?tīng)I(yíng)銷觀念 ：定義公司業(yè)務(wù)為“營(yíng)銷支持業(yè)務(wù)”，支持供應(yīng)商或客戶的任何任務(wù)活動(dòng)或職能，以使整個(gè)渠道的營(yíng)銷更有效率和效益。 ③ 服務(wù)成為零售商尋求差異化的主要手段，包括購(gòu)物環(huán)境在內(nèi)的手段，日益成為競(jìng)爭(zhēng)武器中的重要因素?！? 二、直效營(yíng)銷的特征 1．直效營(yíng)銷可更深入地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)。 5．直效營(yíng)銷作為營(yíng)銷策略的隱蔽性。 ? 消費(fèi)者的意愿。又稱“消費(fèi)者銷售制” ? 傳銷商的好處： ①以低價(jià)消費(fèi)商品 ②獲得銷售傭金 多層次： ? 隨著網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大和自身級(jí)別的上升，能量不斷地被儲(chǔ)存、放大，產(chǎn)生幾何級(jí)數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷效果。 ? 1997年 6月，國(guó)家工商局確定了“允許存在、限制發(fā)展、嚴(yán)格管理”的政策。 分析直銷恐龍 Dell的成本優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)？為什么 IBM、 HP不模仿 Dell的直銷模式？ 雅芳為什么會(huì)獲取直銷資質(zhì)。 鄒樹(shù)彬， 《 營(yíng)銷八段：分銷渠道管理 》 ，廣東經(jīng)濟(jì)出版社 ， 2022。 張然， 《 特許經(jīng)營(yíng)操作實(shí)務(wù) 》 ，新華出版社， 2022。 問(wèn)題： ① 價(jià)格與價(jià)值不符 ②企業(yè)未注冊(cè)而非法傳銷 ③黨政機(jī)關(guān)工作人員、現(xiàn)役軍人、全日制在校學(xué)生和其它法律規(guī)定不得經(jīng)商的人員參加傳銷 ④利用職權(quán)傳銷、成為假冒的渠道 ⑤不擇手段、欺詐現(xiàn)象嚴(yán)重 ⑥偷稅漏稅 ⑦會(huì)員團(tuán)體化傾向嚴(yán)重 ⑧投訴難以解決等。 ? 黃金級(jí) → 白金級(jí) → 藍(lán)寶石級(jí) → 紅寶石級(jí)→ 翡翠級(jí) → 鉆石級(jí) 傳銷的品種 適合傳銷的品種 不適合傳銷的品種 不許傳銷的品種 價(jià)格一般，使用頻率較高的日用品 ①化妝品 ②清潔用品 ③保健品 ① 高檔產(chǎn)品 ②昂貴產(chǎn)品 ③耐用消費(fèi)品 ① 金銀珠寶 ②鉆石飾品 ③藥品 ④鮮活商品 ⑤家用電器 ⑥價(jià)格高昂且難以判斷價(jià)格是否合理的商品。 ? 直效營(yíng)銷成本上漲。 7．直效營(yíng)銷有助于企業(yè)完成低成本擴(kuò)張。 3．直效營(yíng)銷具有效果反饋功能。 第四節(jié) 直效營(yíng)銷 一、直效營(yíng)銷的含義 二、直效營(yíng)銷的特征 三、直效營(yíng)銷