【正文】 險保障；公司積極支持國家體育事業(yè)，分別為參加第25屆、第27屆奧運(yùn)會，第12屆、第13屆亞運(yùn)會的中國體育代表團(tuán)免費(fèi)提供人身意外傷害保險；2001年1月21日，公司向準(zhǔn)備橫渡南極法爾滋海峽的大連市民王剛義捐贈人身意外傷害險，保險金額高達(dá)200萬元。在該領(lǐng)域內(nèi)，保險公司能取得競爭優(yōu)勢和差別利益的營銷機(jī)會。環(huán)境機(jī)會矩陣圖的橫排代表“成功的可能性”，縱列代表“潛在的吸引力”，表示潛在的贏利能力[11]。特別在廣東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)和沿海城市開放較早的地區(qū)，保險業(yè)將得到更快的發(fā)展。（3）入世的沖擊將突顯保險業(yè)的作用。（4）保險公司的資金運(yùn)用渠道已經(jīng)得到擴(kuò)寬，監(jiān)管部門允許保險公司以購買證券投資基金的形式間接進(jìn)入股市。 威脅分析環(huán)境威脅是指在營銷環(huán)境中對保險公司不利的趨勢，如果不采取果斷的應(yīng)削策略，這種環(huán)境威脅的不利趨勢將傷害到保險公司的市場地位。環(huán)境威脅矩陣圖的橫排代表“出現(xiàn)威脅的可能性”，縱列代表“潛在的嚴(yán)重性”，表示潛在的贏利能力。中國平安人壽保險公司面臨的威脅：（1）保險業(yè)總體發(fā)展水平低，壟斷程度高。（2）保險企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力弱。另外，我國保險企業(yè)實(shí)力弱，資本充足率低。％。而外國保險公司在經(jīng)營地域和經(jīng)營內(nèi)容上都受到嚴(yán)格的限制，在這些方面內(nèi)資公司占有明顯的優(yōu)勢。外資公司的介入。外資保險公司進(jìn)入中國市場，首先需要的就是了解中國國情的保險人才。 中國平安人壽保險公司SWOT分析矩陣SWOT模型是種戰(zhàn)略分析和戰(zhàn)略決策框架，其內(nèi)容需要相應(yīng)填充。我們在對中國平安人壽保險公司營銷環(huán)境內(nèi)部、外部關(guān)鍵因素分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)分析結(jié)果將內(nèi)部優(yōu)勢與弱勢、外部機(jī)會與威脅分別列出，由內(nèi)部與外部的兩種狀態(tài)以及相互匹配關(guān)系，形成了下列四種不同的組合。 發(fā)揮優(yōu)勢作為中國領(lǐng)先的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)，中國平安自1988年成立以來，經(jīng)過十幾年的發(fā)展過程，從一家地區(qū)性保險公司發(fā)展成為全國性保險公司，再發(fā)展到今天國內(nèi)最具控制力的金融控股集團(tuán)，獲得了非?？焖俚陌l(fā)展。（4）開發(fā)市場，搶占市場份額。展望新的世紀(jì)，我們面臨前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 在公司克服劣勢的執(zhí)行過程中，要從以下幾個方面加以努力：（1）保持策略的一致性。服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良，品牌形象良好，傳播控制也很到位，但是，如果不盡快拓展新業(yè)務(wù)，那么消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同度將大大降低。要重視他們的詢問，給以充分的尊重，鼓勵繼續(xù)的對話，并且要為這種對話創(chuàng)造便利的條件。企業(yè)在做下一個季度或年度營銷企劃方案時，往往是對上一個年度的回顧和修正，而忽略了根本的策略，妨礙了真正的大創(chuàng)意的產(chǎn)生。（1）搶先 　　市場機(jī)會的均等性和時效性決定了企業(yè)在利用機(jī)會的過程中必須搶先一步，爭取主動。人壽保險公司所處的產(chǎn)業(yè)非常有吸引力，而且產(chǎn)業(yè)環(huán)境穩(wěn)定。目前我國保險品種的趨同性十分嚴(yán)重，除原“人保集團(tuán)”外，新成立的保險公司都是清一色的股份制公司，保險產(chǎn)品雷同，市場細(xì)分不明顯。在國外，網(wǎng)上保險業(yè)務(wù)已呈如火如荼之勢，而在我國還是“待嫁閨中”。（3）應(yīng)變 　　企業(yè)不可能一勞永逸地利用同一市場機(jī)會，為了在競爭中取得主動，企業(yè)必須在利用市場機(jī)會之初，就主動考慮市場機(jī)會的均等性和可變性，有預(yù)見性地提出應(yīng)變對策，包括：會有哪些競爭者發(fā)現(xiàn)同一市場機(jī)會？它們會怎樣利用這一市場機(jī)會？企業(yè)和競爭者先后利用了該市場機(jī)會之后，要考慮競爭者和本企業(yè)實(shí)力差不多、產(chǎn)品差不多時應(yīng)該怎么辦？比本企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品好時應(yīng)該怎么辦？這一市場機(jī)會是否會變成環(huán)境威脅？是繼續(xù)利用這一市場機(jī)會，還是尋求新的市場機(jī)會？ 平安壽險的母公司在整個集團(tuán)內(nèi)的關(guān)鍵崗位上有三分之一聘用了外國專家。平安可以利用好這些資源，用外國專家的先進(jìn)經(jīng)驗并結(jié)合自身的優(yōu)勢特點(diǎn)，建立企業(yè)的自己的應(yīng)急處理部門。例如：壽險公司在停辦高利率的長期壽險險種的同時，積極挖掘現(xiàn)有險種中預(yù)定利率較低的險種進(jìn)行開發(fā)、改造。例如，壽險公司通過大力宣傳投資聯(lián)結(jié)保險的優(yōu)點(diǎn)，雖然險種的費(fèi)率有所提高，但是險種的適應(yīng)性加強(qiáng)了。例如，壽險公司可以適當(dāng)減少長期壽險業(yè)務(wù)，增加人身意外傷害保險和健康保險等業(yè)務(wù)。在當(dāng)時全國壽險市場極不完善，險種供給極為貧乏的情況下，該壽險公司奮力開辟人身保險市場，經(jīng)過不到兩年的時間，人身保險費(fèi)收入大大超過了財產(chǎn)保險的保險收入。因為負(fù)相關(guān)，所以企業(yè)在經(jīng)營過程中受到環(huán)境變化的影響時，二者變化的方向相反，一種產(chǎn)品的滯銷必然導(dǎo)致另一種產(chǎn)品的暢銷。 34 / 34?，F(xiàn)代企業(yè)的競爭就是效益競爭、服務(wù)競爭和管理競爭。 中國平安人壽保險公司在分析營銷環(huán)境，制定應(yīng)對策略時，要把“威脅”變成“機(jī)會”，即“利用”“威脅”使之變成“機(jī)會”，以達(dá)到“化害為利”的效果。分業(yè)之后的壽險公司業(yè)務(wù)只占原來業(yè)務(wù)的20%。面對這種環(huán)境威脅，壽險公司把人身保險業(yè)務(wù)的重點(diǎn)由主要面向企事業(yè)單位轉(zhuǎn)移到千千萬萬個家庭上來，結(jié)果使人身保險業(yè)務(wù)量越來越大，使分散的個人保險業(yè)務(wù)成為壽險公司的主戰(zhàn)場。保險公司為了對付這些嚴(yán)重的環(huán)境威脅，一方面，通過電視、報紙、廣播等輿論工具大力宣傳保險的意義與功用，增強(qiáng)社會公眾的保險意識；另一方面，加強(qiáng)培訓(xùn)教育，提高廣大保險從業(yè)人員的素質(zhì)，樹立服務(wù)意識。 化解威脅 面對來自保險市場不同的威脅，保險公司應(yīng)制定相應(yīng)的對策。2002年又從臺灣大量引進(jìn)保險代理人團(tuán)隊的管理人才。我國保險公司在運(yùn)作中存在很多缺陷，有很多不符合國際慣例的做法。因此，中國平安壽險必須迅速轉(zhuǎn)變思想觀念，適時調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，走創(chuàng)新發(fā)展的道路。（2）創(chuàng)新 不斷創(chuàng)新是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性、良性發(fā)展的永恒動力。企業(yè)在利用市場機(jī)會的過程中，誰能“搶先”，誰就贏得了時間和空間，就贏得了主動，贏得了勝利。 以上通過不同的策略來幫助中國平安人壽保險公司克服自身劣勢，聚合更大的要素規(guī)模、更強(qiáng)的功能優(yōu)勢和綜合實(shí)力，增強(qiáng)競爭力，使其在激烈的競爭中化劣為優(yōu)，立于不敗之地。（4）（3）創(chuàng)造積極的對話。企業(yè)在創(chuàng)造利潤的同時，同時還應(yīng)該負(fù)有一定的社會責(zé)任。在這一點(diǎn)上，平安保險經(jīng)營者經(jīng)常會患的毛病是：形象混亂、廣告投入無連續(xù)性、促銷活動無配合性等。 克服劣勢通過對中國平安人壽保險公司的劣勢分析后，我們可以更清楚的發(fā)現(xiàn)，目前中國平安人壽保險公司在市場占有率和品牌知名度等方面，與一些大型的保險企業(yè)相比還有一定的差距，并且公司在制定營銷策略以及媒體宣傳方面還有欠缺，管理層應(yīng)該更好的作好社會調(diào)查、研究和分析。加強(qiáng)對員工的培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)，是平安公司開發(fā)并搶占新市場，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的重要條件。（2）運(yùn)用產(chǎn)品系列擴(kuò)展戰(zhàn)略，推出不同領(lǐng)域的新產(chǎn)品，充分利用其品牌優(yōu)勢。表4—1 中國平安人壽保險公司SWOT分析矩陣 內(nèi)部分析外部分析優(yōu)勢S先進(jìn)的經(jīng)營與管理模式一流的信息化管理 高素質(zhì)的管理人員與業(yè)務(wù)人員劣勢W市場占有率相對低品牌知名度不高社會活動不能做到名利雙收機(jī)會O民眾保險意識加強(qiáng)入世帶來的發(fā)展機(jī)遇政策允許保險企業(yè)拓寬投資渠道SO戰(zhàn)略 收購深圳市商業(yè)銀行 開發(fā)新的重大疾病產(chǎn)品WO戰(zhàn)略建立合資的保險子公司開發(fā)新的產(chǎn)品—平安世紀(jì)天使威脅T國內(nèi)保險業(yè)的壟斷入世加大了競爭壓力人才流失的加劇ST戰(zhàn)略開發(fā)新的分紅型產(chǎn)品開發(fā)新的投資型產(chǎn)品WT戰(zhàn)略停止老款重大疾病險種的銷售多元化經(jīng)營，進(jìn)入非保險市場上述中國平安人壽保險公司SWOT分析矩陣中的不同組合，將SWOT的四個方面有機(jī)、靈活地運(yùn)用起來，解決實(shí)際問題，為了達(dá)到最佳組合形式，針對不同的情況，如下提出相應(yīng)的解決方法和預(yù)防方法：組合一：SO—發(fā)揮優(yōu)勢，利用機(jī)會利用先進(jìn)的經(jīng)營與管理優(yōu)勢，加強(qiáng)公眾對公司的認(rèn)知利用信息化管理和高素質(zhì)人才優(yōu)勢，全面推廣產(chǎn)品利用政策優(yōu)勢，拓寬公司的投資發(fā)展渠道組合二：WO—克服弱勢，利用機(jī)會加大宣傳力度，加強(qiáng)品牌知名度利用民眾的保險意識，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率注重社會活動的經(jīng)濟(jì)效益組合三：ST—利用優(yōu)勢，回避威脅重點(diǎn)信息化，建立自身的競爭優(yōu)勢和穩(wěn)定盈利模式利用先進(jìn)管理和技術(shù)，突破行業(yè)的壟斷格局加強(qiáng)內(nèi)部管理，避免公司人才流失組合四：WT—減少弱勢，回避威脅充分考慮外來因素的影響，制定策略，有序面對吸取同行業(yè)競爭對手教訓(xùn)，建立風(fēng)險應(yīng)對機(jī)制拓寬業(yè)務(wù)，尋求合作，以其達(dá)到發(fā)展共贏的效果 中國平安人壽保險公司營銷對策經(jīng)過對中國平安人壽保險公司的SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)，中國平安自身具有獨(dú)特的優(yōu)勢，也有其劣勢，同時在市場的競爭中也充滿了機(jī)會，但也時時有來自不同方面的威脅。是一種廣泛使用的戰(zhàn)略分析和制定方法。而相對來說，國內(nèi)的保險公司由于陳舊的管理體制和僵化的用人機(jī)制將不可避免地要流失大量保險專業(yè)人才。在已開發(fā)的保險市場中，外資保險公司將以其“價廉物美”的保險產(chǎn)品、先進(jìn)快捷的專業(yè)手段、細(xì)致周到的售后服務(wù)迅速占領(lǐng)市場，爭奪保費(fèi)收入。（4）國內(nèi)保險業(yè)的競爭壓力增加。目前，國內(nèi)保險公司依靠政府的扶持和保護(hù)，仍然處于壟斷地位。而我國整個中資保險企業(yè)的總資產(chǎn)加起來也不過4500多億人民幣。而香港地區(qū)僅保險公司就有200多家。另外，金融業(yè)的三大支柱中，保險業(yè)的壟斷程度是最高的，這已成為中國保險市場的突出問題。其中威脅（2）和（3）的潛在嚴(yán)重性大，出現(xiàn)威脅的可能性也大，這是主要的環(huán)境威脅，壽險公司對這兩個主要威脅應(yīng)十分重視。對環(huán)境威脅的分析，一般著眼于兩個方面：一是分析威脅的潛在的嚴(yán)重性，即影響程度；二是分析威脅出現(xiàn)的可能性，即出現(xiàn)概率。這一舉措有利于平安分散風(fēng)險，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。入世對中國的保險業(yè)是一個沖擊，市場的全面開放使中國保險企業(yè)不得不面對強(qiáng)大的競爭者。（2）原始業(yè)務(wù)財產(chǎn)保險的成功使其產(chǎn)品系列擴(kuò)展戰(zhàn)略（壽險、車險）更有效。其中最好的環(huán)境機(jī)會是（5），其潛在吸引力和成功的可能性都很大；環(huán)境機(jī)會（4）的潛在吸引力雖然大，但其成功的可能性小。機(jī)會分析主要考慮市場機(jī)會潛在的吸引力（贏利性）和成功的可能性（企業(yè)優(yōu)勢）的大小。這點(diǎn)也是平安沒能做到的。迄今為止，在全國援建了27所希望小學(xué)；1998年，長江流域大范圍發(fā)生洪澇災(zāi)害，平安全系統(tǒng)員工共募集善款245萬元，衣物近兩萬件；2000年10月，平安出資124萬元支持三北防護(hù)林建設(shè)；2002年8月，平安向中國紅十字總會捐贈價值1000萬元的捐血車，發(fā)動全系統(tǒng)30萬員工參與紅十字愛心事業(yè)。相對中國太平洋保險（集團(tuán)）股份有限公司，平安同樣注重社會公益形象，重視公益活動。而相對的，平安2002年全年公司保費(fèi)收入共618億元。中國平安人壽保險公司存在的劣勢：（1）市場占有率和資產(chǎn)總額相對較低。2001年9月，經(jīng)權(quán)威評估機(jī)構(gòu)中誠信國際信用評級有限責(zé)任公司評級，中國平安保險股份有限公司獲得“AAA”級信用等級，成為目前國內(nèi)第一家獲最高信用評級的金融機(jī)構(gòu)。二、外部優(yōu)勢（1）市場優(yōu)勢：目前公司已擁有30萬銷售隊伍和2200萬忠實(shí)客戶。（5）品牌優(yōu)勢：平安努力以良好的服務(wù)塑造品牌，積極為客戶提供保單以外的各種附加價值服務(wù)。成為國際一流的金融服務(wù)集團(tuán)的目標(biāo)，使平安的品牌具有了較為獨(dú)特的金融控股概念。其分析主要包括優(yōu)勢分析、劣勢分析、機(jī)會分析和威脅分析。第 4 章 中國平安人壽保險公司營銷環(huán)境SWOT分析 在保險企業(yè)營銷過程中，環(huán)境因素既是不可控制的因素，又是不可超越的因素?，F(xiàn)在平安集團(tuán)建設(shè)統(tǒng)一的后援服務(wù)中心，這一項目將有力地推動客戶資源共享。平安集團(tuán)在戰(zhàn)略規(guī)劃中間信用卡業(yè)務(wù)排在壽險業(yè)務(wù)之后，列為集團(tuán)公司的第二大利潤來源，主要就是想利用現(xiàn)有的3000萬壽險客戶資源。這也再次說明代理人團(tuán)隊是人壽保險公司的核心競爭力之一。2004年平安壽險公司的銷售經(jīng)利潤率分別為5%和2%，照此計算。平安金融服務(wù)集團(tuán)對平安壽險發(fā)展的推動作用已經(jīng)初步顯現(xiàn)。平安集團(tuán)目前已經(jīng)建立了自己的銀行和信托公司，他們在與財產(chǎn)保險和人身保險業(yè)務(wù)方面形成了良好的互助，對整個集團(tuán)的發(fā)展具有推動作用。五、實(shí)現(xiàn)渠道共享。但資本市場具有一定的不可分割性，而且規(guī)模效益明顯。金融服務(wù)集團(tuán)主要有以下經(jīng)營優(yōu)勢：一、實(shí)現(xiàn)品牌共享。但各家金融機(jī)構(gòu)都在以各種方式尋求著構(gòu)建自己的金融帝國。圖32是金融服務(wù)集團(tuán)的基本構(gòu)架。以上幾種形式都對現(xiàn)有的人身保險銷售構(gòu)成了競爭，但其威脅力度同每年以10%以上的速度增長的首先上場的高速發(fā)展相比是微乎其微的。有些集團(tuán)雇員多，以集資形式進(jìn)行共同保險，基本形式為不出險得到一定的利息回報，出險獲得理賠。主要有：一、日趨完善的社會保障體系的建立。但是，銀行保險渠道畢竟是三大主要銷售渠道之一，對公司的保費(fèi)規(guī)模有重要影響，對投資收益也會有一定影響，因此簡單放棄并不可取。由于各家保險公司通過銀行銷售的產(chǎn)品差別不大，因此對銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭奪就成為各家壽險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要保證。如華安、泰康、新華等，為擴(kuò)大業(yè)務(wù)，樹立形象，以盡快占領(lǐng)市場，紛紛與銀行簽定代理協(xié)議，開展銀行保險。為了改變這種縮小利差幅度而引起的競爭力下降的局面，銀行開發(fā)了更多的賺取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)，如銷售共同基金、人