人民人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營績效分析報(bào)告(文件)
【正文】 作習(xí)慣不佳 3. 主顧開拓能力差 4. 未擁有市場 5. 銷售流程不清晰，技巧不足 6. 銷售拜訪量不足 7. 輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不夠 8. 商品組合能力差 9. 售后服務(wù)不到位 10. 還未認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義及功用 11. 主管未作出表率 提高人均件數(shù)的方法 ? 落實(shí)活動(dòng)量管理， 嚴(yán)格實(shí)行過程管控； ? 有效的運(yùn)用銷售對(duì)象及目的； 改變釘住少數(shù)客戶的習(xí)慣，調(diào)整等大單的思維。 表報(bào)管理的注意事項(xiàng) 1. 數(shù)字管理是各級(jí)主管的共同責(zé)任； 2. 數(shù)字是對(duì)過去的總結(jié)，也是對(duì)未來的提示； 3. 洞察比分析更為重要； 4. 做好數(shù)字管理的同時(shí)，還要采取響應(yīng)的行動(dòng)，單位的績效才會(huì)提升。 ?不同層級(jí)的人員關(guān)注的 KPI時(shí)期不同。 通過表報(bào) 收集 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息 建立考核標(biāo)準(zhǔn) 分類 表報(bào)數(shù)據(jù) 分析 表報(bào)數(shù)據(jù) 查找考核差距 總結(jié) 營銷規(guī)律 完善 考核指標(biāo) 完美的過程必將有完美的結(jié)果 通過報(bào)表管理，進(jìn)行績效分析，從而達(dá)成控制的目的。 KPI 能干什么？ 4 KPI指標(biāo)在營業(yè)單位的作用 KPI 客觀性 關(guān)聯(lián)性 分析性 預(yù)警性 KPI 指標(biāo)的根本意義： 保費(fèi) （ FYP） 人均保費(fèi) 人力 拜訪量 促成能力 意愿 能力 認(rèn)同度 個(gè)性 家庭 條款 推銷流程 轉(zhuǎn)介紹 活動(dòng)率 人均產(chǎn)能 人效人均件數(shù) 件均保費(fèi) 促成概率 拜訪量 拜訪量 拜訪量 個(gè)人組合 家庭組合 高額保單 戰(zhàn)斗力 增加 維護(hù) 清退 5 分析問題，解決問題！ 常用 KPI指標(biāo)介紹 主要 KPI指標(biāo)分類 業(yè)務(wù)指標(biāo) 人力指標(biāo) 經(jīng)營指標(biāo) 常用 KPI指標(biāo)介紹 業(yè)務(wù)指標(biāo) FYP（首年保費(fèi)） FYC（首年傭金） 達(dá)成率 同比（或環(huán)比）增長率 … ... 常用 KPI指標(biāo)介紹 人力指標(biāo) 期初人力 期末人力 平均人力 新增人力、增員率 脫落人力、脫落率 留存率、轉(zhuǎn)正率 … ... 常用 KPI指標(biāo)介紹 經(jīng)營指標(biāo) 件數(shù)與人均件數(shù)（有效人均件數(shù)） 人均保費(fèi) 人均產(chǎn)能 件數(shù)與件均保費(fèi) 活動(dòng)人力 活動(dòng)率 … ... KPI指標(biāo)的要求 時(shí)效性：各機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間報(bào)送各種常規(guī) 及臨時(shí)性報(bào)表 。因此，必須抓住 20%的關(guān)鍵行為，對(duì)之進(jìn)行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)的重心。 KPI可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo)，使業(yè)績考評(píng)建立在量化的基礎(chǔ)之上。 績效分析的近因原則：找出問題的根本原因。人民人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營績效分析報(bào)告 主講：李莉 組訓(xùn)是老師 是輔導(dǎo)員 是教練員 是指導(dǎo)者 是營銷單位的輔佐者 、 推動(dòng)者 、 管理者 導(dǎo)致 實(shí)現(xiàn)組織宣稱的目標(biāo) 管 理 的 職 能 組訓(xùn)工作貫穿其中 計(jì)劃 確定目標(biāo) 、制定戰(zhàn)略，以及計(jì)劃分解 控 制 對(duì)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控
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