【正文】 齊。建議戶型設(shè)計(jì)要求：入大門處有一過渡空間，裝修時(shí)可以設(shè)計(jì)一個(gè)玄關(guān)，使整套房的私密性有很好的保證；其中主臥室寬大，主臥室建筑面積為20平方米以上，符合二次置業(yè)者提高生活質(zhì)量的要求，并且主臥室置于最里面，充分保證其私密性；其余兩間小臥室面積次之，為12－18平方米。 二房二廳一衛(wèi)二房二廳一衛(wèi)，面積大約77平方米。附帶南北陽臺(tái)、花池。 銷售價(jià)格定位該項(xiàng)目銷售價(jià)格定位采用市場(chǎng)比較法，選取可比實(shí)例為項(xiàng)目周圍在售樓盤，御景尚都、城中城、陽光花園1號(hào)?？驮磥碓磸V泛，說明本區(qū)具有較強(qiáng)的吸聚影響力?；鶎涌蛻糁饕耘l(fā)市場(chǎng)小販、外來底層打工者為主。其中還包括一部分企事業(yè)單位員工、白領(lǐng)、外地小店或零售個(gè)體業(yè)主，他們家庭年收入510萬左右，有一定積蓄。老城陽人客戶構(gòu)成主要是村改還遷居民、周邊為拆遷村戶居民、周邊生活、工作本地人。這些外來客戶的客戶特征如下：韓國及鮮族客戶。 客群特性:大多在城陽未置業(yè)，積蓄微薄，對(duì)房屋的首付款金額非常敏感，對(duì)地段及產(chǎn) 品規(guī)劃并不非常在意。將原房屋高價(jià)出租，以較市內(nèi)四區(qū)更低價(jià)格購置本項(xiàng)目，以租 養(yǎng)貸。單純追求投資回報(bào)率，小戶型投資風(fēng)險(xiǎn)小，占用資金小，適合投資客選擇性出手。5 營銷策略 營銷方案 營銷策略1．現(xiàn)場(chǎng)包裝策略（1）工地現(xiàn)場(chǎng)包裝墻廣告進(jìn)行更換，換全部圍墻廣告，針對(duì)此類客戶類型心理特點(diǎn)，廣告內(nèi)容以項(xiàng)u其在講解時(shí)趣味性強(qiáng)，引發(fā)客戶的共鳴和購房后的憧憬，以促清潔，同時(shí)能達(dá)到一定的樣板房講解能力，在客戶參觀時(shí)，提（3）售樓處包裝點(diǎn)內(nèi)容為主，以貼合銷售需要。布置一些賞心悅目的小 2. 大門進(jìn)入處中央設(shè)置小區(qū)樓盤模型； 3. 模型后設(shè)集中演示區(qū)，包括圖片懸掛演示、建材及設(shè)備演示系統(tǒng)； 4. 以沙盤及演示區(qū)為中軸，左右分別設(shè)置銷售洽談區(qū)，形成功能性區(qū)分； 5. 中心內(nèi)側(cè)局部做調(diào)空，將辦公性功能放置二層，并在二層設(shè)置貴賓接待室及小型游戲活動(dòng)室； 6. 售樓中心沿路上方墻體上建議制作超大型戶外廣告牌，體現(xiàn)小區(qū)形象。2．廣告推廣策略（1）報(bào)紙 為體現(xiàn)項(xiàng)目匠心獨(dú)具特色，也為在報(bào)紙大量地產(chǎn)廣告繁雜背景中脫穎而出，從發(fā)布形式上看 1. 宜主導(dǎo)性采用豎半版、豎1/4版、整版，橫跨版通欄等特殊規(guī)格的廣告形式。 （3）電視 建議項(xiàng)目應(yīng)重視電視媒體強(qiáng)大的視覺沖擊作用。 良好的營銷策略能夠增強(qiáng)顧客對(duì)項(xiàng)目的了解，在營銷策略中現(xiàn)場(chǎng)包裝策略能夠讓讓顧客直接的了解項(xiàng)目的內(nèi)容和現(xiàn)場(chǎng)情況，因此在營銷策略中主要以現(xiàn)場(chǎng)營銷為主要的營銷策略，廣告策略中戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告作為輔助策略，以此來增加項(xiàng)目的知名度。 本階段在開盤銷售業(yè)績的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)加強(qiáng)客戶累積工作的力度，累積更多的潛在客戶，將目標(biāo)客戶進(jìn)一步細(xì)分。 本階段在銷售大局已定的前提下，主要考慮對(duì)尾盤的處理，所以本階段的工作重點(diǎn)以較小的推廣成本進(jìn)行清盤，要應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，目的在于將尾盤盡快消在項(xiàng)目建設(shè)中進(jìn)行階段性營銷推廣。 c、針對(duì)有關(guān)目標(biāo)群體，主動(dòng)上門進(jìn)行路演推廣(CRM)。推出小區(qū)品牌形象，由村領(lǐng)導(dǎo)出任形象大使，經(jīng)常接受記者采訪，宣傳楊家群的未來規(guī)劃，同時(shí)為項(xiàng)目的下一步推出積累資源，推動(dòng)銷售。 銷售策略首先，戶型等基本的設(shè)計(jì)確定后，開始接受電話咨詢，同時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)登 記，地點(diǎn)在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營銷中心及外場(chǎng)售樓處。 ，舉行集中的購房簽約活動(dòng)，客戶按照認(rèn)購書 登記集中換簽《福泰園小區(qū)房屋購房合同》。 8. 集中認(rèn)購時(shí)邀請(qǐng)公證人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)公證，規(guī)避可能出現(xiàn)的糾紛。最后進(jìn)行尾盤的銷售。 項(xiàng)目概況現(xiàn)狀 地點(diǎn)與地理概況 本項(xiàng)目位于城陽區(qū)長城路東。自然環(huán)境優(yōu)越，交通十分便利，是一個(gè)理想的商業(yè)、住家的風(fēng)水寶地。以斷裂上升為主的喜馬拉雅運(yùn)動(dòng)，加速了剝蝕沉積和地殼構(gòu)造運(yùn)動(dòng)，構(gòu)成了現(xiàn)存的地質(zhì)輪廓，東部由花崗巖侵入形成嶗山山脈，西部由火山巖形成坡狀平原，中部為丘陵過渡帶三個(gè)截然不同的地質(zhì)體，以及墨水河、白沙河等下游形成的小沖積平原。規(guī)劃用地主要是農(nóng)田，地勢(shì)較低緩平坦，起伏較小。膠濟(jì)鐵路、308 國道、 204 國道、濟(jì)青高速公路、煙青公路縱橫交錯(cuò) , 形成極其便利的立體交通網(wǎng)絡(luò)，是青島通向國內(nèi)外的必經(jīng)之地。 城陽區(qū)東部山丘屬嶗山主峰嶗頂?shù)臉?biāo)山分支，海拔在700米以下，呈東西走向。 棕壤土。棕壤及棕壤性土在東部山區(qū)，惜福鎮(zhèn)街道、夏莊街道以東分布較廣；棕壤土多集中在中部丘陵、河套街道及紅島街道的部分山麓和嶺根地帶，肥力中等，宜種小麥、玉米、地瓜、大豆等；潮棕壤集中在流亭街道、城陽街道中西部平原地區(qū)，屬高產(chǎn)土壤類型。 砂姜黑土。%?？諝鉂駶櫍炅砍渑?，溫度適中，四季分明?！妫?997年7月27日）,℃（1931年1月10日）全年8月份最熱，℃；1月份最冷，℃。 水文地質(zhì)城陽區(qū)地處膠東半島，其河流均為季風(fēng)區(qū)雨源型，且多為獨(dú)流入海的山溪性小河，河流水系的發(fā)育和分布明顯受地形、地貌的控制。白沙河 發(fā)源于嶗山主峰巨峰北麓，自東向西經(jīng)嶗山區(qū)北宅，自嶗山水庫入?yún)^(qū)境，流經(jīng)城陽區(qū)夏莊街道、流亭街道，在西后樓村入膠州灣。發(fā)源于三標(biāo)山，由南向北流經(jīng)即墨市城關(guān)折向西南，自城陽區(qū)城陽街道西城匯村入?yún)^(qū)境，在京口村西入膠州灣，境內(nèi)全長12公里。 桃源河。大沽河是膠東半島最大的河流，上游建有大型水庫一座，是青島市的主要水源地。白沙河是青島市主要水源地之一，納主要支流有小水河、山色峪河、惜福鎮(zhèn)河、紙房河。 施工條件本項(xiàng)目所在地地勢(shì)平坦，不占用城市主干道，無需大規(guī)模拆遷。 外部配套設(shè)備本項(xiàng)目所處地區(qū)各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施比較完善，具有良好的外部配套條件。 給水 主要是生活用水及消防用水，水源為城市自來水，由寧夏路城市供水管就近引接。 有線電視 該項(xiàng)目位置在青島有線電視網(wǎng)復(fù)蓋范圍內(nèi)，可以滿足本項(xiàng)目需求?！镀噹臁⑿捃噹?、停車場(chǎng)設(shè)計(jì)防火規(guī)范》《青島市城市規(guī)劃行政技術(shù)準(zhǔn)則》1．挖掘地塊核心價(jià)值，以城市連營的商業(yè)視角規(guī)劃社區(qū)；（1）更多的廣場(chǎng)和綠化開放的空間。[GB500092001]《混凝土結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范》[GB500102002]《建筑樁基技術(shù)規(guī)范》GB500072002JGJ792002 交通組織外環(huán)車行道，兼做消防車道，做到人車分流，基地內(nèi)部充分利用高差變化，營造豐富感人的空間，層次分明，錯(cuò)落有致。通過建筑的圍合結(jié)合地勢(shì)，布置中心綠化廣場(chǎng)，形成豐富的景觀層次，迎合立了地勢(shì)的自然形態(tài)，形成了富有動(dòng)感的景觀形態(tài)。主樓內(nèi)填充墻采用輕質(zhì)墻板材料， 以減輕結(jié)構(gòu)自重，節(jié)省造價(jià)。 建筑結(jié)構(gòu) 根據(jù)國家現(xiàn)行規(guī)范設(shè)計(jì)，本項(xiàng)目建筑等級(jí)按工程用途、規(guī)模，建筑標(biāo)準(zhǔn)為一級(jí)，耐火等級(jí)為一級(jí)，建筑抗震設(shè)計(jì)規(guī)范為甲類。（1）依照“以人為本”的建筑設(shè)計(jì)理念，體現(xiàn)休閑、簡(jiǎn)約的建筑風(fēng)格，將新古典美學(xué)的精細(xì)、質(zhì)感、厚重和美感充分體現(xiàn)。地下停車庫設(shè)兩層停車位，兩出入口分設(shè)于基地西側(cè)，臨近基地出入口，方便使用者使用。《鋼筋混凝土連續(xù)梁和框架考慮內(nèi)力重分布設(shè)計(jì)進(jìn)規(guī)程》CECS51：93 設(shè)計(jì)原則以“人”為本，合理組織人流、車流。JGJ699《建筑地基處理技術(shù)規(guī)范》《高層建筑箱形與筏形基礎(chǔ)技術(shù)規(guī)范》《砌體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)范》[JGJ9494] 建筑設(shè)計(jì) 主要規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)《建筑結(jié)構(gòu)荷載規(guī)范》本項(xiàng)目總體規(guī)劃領(lǐng)先于青島眾多大盤規(guī)劃，力圖體現(xiàn)開發(fā)商發(fā)展視野的前瞻性和產(chǎn)品開發(fā)的可持續(xù)性，本項(xiàng)目兼具現(xiàn)代高尚生活和東方傳統(tǒng)人文精神特質(zhì)，強(qiáng)調(diào)人和人的交往，動(dòng)靜有機(jī)結(jié)合，社區(qū)停車方式的多元化，生活形態(tài)的多樣化，用公共、商業(yè)與文化、娛樂建筑與居住社區(qū)配套，確保該項(xiàng)目能夠站在城陽房地產(chǎn)業(yè)高端，對(duì)市民選擇居所的審美趨向和生活方式產(chǎn)生積極的影響，在規(guī)劃上采取低密度、低容積率、高綠化率的控制指標(biāo)，重視小區(qū)生態(tài)環(huán)境的塑造和人文環(huán)境的培養(yǎng)，力爭(zhēng)將項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)成為一流的、具有大規(guī)模高尚社區(qū)特征的示范性住宅小區(qū)。，以建筑群體圍合創(chuàng)造靈活多變的環(huán)境空間；在住宅的設(shè)計(jì)理念上，項(xiàng)目引入了“新都市主義”、“街區(qū)型規(guī)劃”、“仿生規(guī)劃”等先進(jìn)設(shè)計(jì)理論，力求將歐洲經(jīng)典藝術(shù)的大氣、尊貴與東方文化的“天人合一”理念有機(jī)結(jié)合，將和諧生活氛圍的營造融入社區(qū)文化建設(shè)的精神層面。 項(xiàng)目設(shè)計(jì)主題與開發(fā)理念 在建筑設(shè)計(jì)上，以優(yōu)越的地理位置為導(dǎo)向，考量當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣，利用地形，讓建筑樓棟合理布局，充分保持景觀的均好性、通風(fēng)及采光的自然暢通，而且每棟均擁有寬綽樓間距，使每一戶均能享受開闊視野和捕捉天生稟賦的自然美景。GB5006797GB503522005《民用建筑設(shè)計(jì)通則》 煤氣 青島市煤制氣公司在項(xiàng)目位置周邊已鋪設(shè)煤制氣管道，可以滿足項(xiàng)目煤制氣需求。項(xiàng)目所在區(qū)域已經(jīng)有完善的雨水和污水管網(wǎng)，生活污水、雨水可排入寧夏路和燕兒島路污水管網(wǎng)和雨水管網(wǎng)，項(xiàng)目建成后排水可以保障。電力由區(qū)域變電站統(tǒng)一供電。而山東省滿足資質(zhì)要求的企業(yè)有幾十家，施工隊(duì)伍不成問題，施工所需場(chǎng)地、施工道路、用水、用電均已滿足，故施工條件較好。 城陽區(qū)沿海是青島近海的潮汐類型，屬于正規(guī)半日潮，每個(gè)太陽日有2次高潮和2次低潮，大潮差發(fā)生于朔或望（上弦或下弦）日后23天。發(fā)源于嶗山主峰巨峰北麓，自東向西經(jīng)嶗山區(qū)北宅，自嶗山水庫入?yún)^(qū)境，流經(jīng)城陽區(qū)夏莊街道、流亭街道，在西后樓村入膠州灣。 大沽河。 洪江河。白沙河是青島市主要水源地之一，納主要支流有：小水河、山色峪河、惜福鎮(zhèn)河、紙房河。初霜期一般在10月中旬，終霜期一般在4月中旬，無霜期歷年平均為179天，一般凍土深度20厘米，最大凍土深度為43厘米。春季氣溫回升緩慢，較內(nèi)陸遲1個(gè)月；夏季濕熱多雨，但無酷暑；秋季天高氣爽，降水少，蒸發(fā)強(qiáng)；冬季風(fēng)大溫低，持續(xù)時(shí)間較長。 氣候條件城陽區(qū)地處北溫帶季風(fēng)區(qū)域，屬溫帶季風(fēng)氣候。砂姜黑土類發(fā)育在淺海沼澤沉積物上，主要分布在上馬、河套、棘洪灘等街道局部地帶的桃源河沿岸，呈現(xiàn)南北向、條帶狀，地勢(shì)平坦，易發(fā)季節(jié)性堿漬化，不利于作物生長。%。棕壤土廣泛分布在全區(qū)，土體發(fā)育完整，呈微酸性反映。低山、。截止2002年末，全區(qū)有淺海灘涂達(dá)16萬畝，已開發(fā)利用面積8萬余畝，養(yǎng)殖貝類品種有菲律賓蛤仔、毛蚶、縊蟶、竹蟶、太平洋牡蠣、大連牡蠣、褶牡蠣、紅螺、泥螺等10余種。城陽區(qū)地處青島市區(qū)北部，兩面平原，一面環(huán)山，一面臨海，具有優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和交通優(yōu)勢(shì)，是環(huán)膠洲灣經(jīng)濟(jì)聚集帶的中堅(jiān)地帶和青島市最重要的工業(yè)發(fā)展腹地及農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)基礎(chǔ)。區(qū)內(nèi)斷裂多發(fā)育在東部山區(qū)，規(guī)模較大，一般為北東走向，主要有前金夏莊紅島寧家斷裂等。城陽區(qū)為濱海丘陵地帶，構(gòu)造體系屬新華夏系第二隆起代的構(gòu)造部位。青新高速公路穿過地塊東側(cè)，向南直達(dá)遼陽東路，前往市區(qū)比較便捷。6 建設(shè)規(guī)模和項(xiàng)目開發(fā)條件 項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模，建筑密度為25%，本項(xiàng)目主要作為城鎮(zhèn)住宅用地。通過初期的售房來緩解建房的資金來源。 6. 認(rèn)購期前7天在付款方式優(yōu)惠的基礎(chǔ)上給予97折優(yōu)惠，鼓勵(lì)客戶盡早下定。 2. 客戶在現(xiàn)場(chǎng)登記留下姓名、電話、初步意向、身份證等信息。面向目標(biāo)顧客可實(shí)施主要的六種銷售武器，比如體驗(yàn)行銷、文本行銷、直面行銷、活動(dòng)行銷、輿論行銷、媒體行銷等手段，使用不同的手段增加顧客對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，從而達(dá)到銷售的目的。 （4）展會(huì)銷售： 充分利用好房展會(huì)和明年奧運(yùn)會(huì)大批外地人來青的有利時(shí)機(jī)，利用好房展會(huì)及節(jié)慶活動(dòng)，進(jìn)行熱點(diǎn)促銷。（1）人員推廣 a、培訓(xùn)一支出色的推銷隊(duì)伍，變被動(dòng)等客上門為主動(dòng)出擊（DM）。 4．鞏固期 本階段目的在于鞏固和擴(kuò)大前面階段的工作成果。 本階段隨著項(xiàng)目所在手續(xù)證件的齊全，在內(nèi)部認(rèn)購期客戶累計(jì)的基礎(chǔ)之上，厚積薄發(fā)出來，借開盤活動(dòng)的東風(fēng)，發(fā)布開盤信息，造成轟動(dòng)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的開門紅。 （4）戶外廣告、車體廣告、路旗 戶外廣告的告知性和形象非常好，尤其在項(xiàng)目的前期，對(duì)于項(xiàng)目品牌和項(xiàng)目品牌的建立起到很大的推動(dòng)作用。 3. 將名稱、標(biāo)志、廣告語等核心元素以標(biāo)準(zhǔn)格式統(tǒng)一設(shè)置。既可使買主感受小區(qū)整體內(nèi)涵，也可讓其根據(jù)自己的需要分別洽談，不相互干擾。戶群心理的需求。u售樓處展板內(nèi)容初期以項(xiàng)目形象內(nèi)容為主，的物管服務(wù)，以促進(jìn)項(xiàng)目銷售。配置專職樣板房管理人員，工作人員要求年輕，服裝要求具有針對(duì)此期目標(biāo)客戶群較年銷售目的。形象目的。項(xiàng)目在4月6日項(xiàng)目宣傳啟動(dòng)后，進(jìn)入導(dǎo)入期。東三省、山西、內(nèi)蒙三大板塊。青銀高速直達(dá)嶗山區(qū)商務(wù)版塊，該區(qū)域工作居住人群都有可能成為 本項(xiàng)目的潛在客源，未來依賴于發(fā)達(dá)順暢的交通，將有大量白領(lǐng)對(duì)青島和城陽差異化的概念較淡而選擇本案。這一部分老年人，多數(shù)在青島市內(nèi)四區(qū)有房屋僅一套，兩大主要原 因促其購買: 子女結(jié)婚，占用老房，自己在城陽購買小戶型居住。 學(xué)院畢業(yè)生，外地在城陽務(wù)工者。周邊未拆遷村戶居民特征表現(xiàn)為無力購房等待拆遷或具備一定支付能力的改善型客戶。其中還包括一部分中小企業(yè)主、批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主、企業(yè)高管，這部分客戶家庭收入十萬至數(shù)十萬，并有相當(dāng)?shù)呢?cái)富積累。中端客戶以企事業(yè)單位員工、白領(lǐng)、工作5年以內(nèi)的大學(xué)生、技術(shù)工人、為主，他們參加工作不久、人均收入35玩以內(nèi)。不同的客戶具有不同的特征。 客戶定位通過本區(qū)域內(nèi)競(jìng)品項(xiàng)目的成交情況進(jìn)行分析。 三房二室二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)，面積大約110120平米。 三室二廳二衛(wèi)三室二廳二衛(wèi)，面積大約在100平方米左右。 二房二廳一衛(wèi)二房二廳一衛(wèi)：面積大約88平米左右。廚房、飯廳和公共衛(wèi)生間盡量集中在一起，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。入戶還原和陽臺(tái)知己一半面積，我們可以通過做入戶花園和陽臺(tái)，增加住宅有效使用空間，同時(shí)改善朱家環(huán)境，提高舒適度。戶型設(shè)計(jì)中用一些創(chuàng)新的手法，增加額外使用面積，進(jìn)一步增加舒適性，例如運(yùn)用步入式飄窗，入戶花園，錯(cuò)層露臺(tái)等。目前顧客對(duì)戶型的要求基本保持在二室二廳。小區(qū)配套要完善，診所、凈菜市場(chǎng)、超市、幼兒園等，彰顯愜意、