【正文】 機(jī)構(gòu)組建 為了營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能夠順利有效地實(shí)施，統(tǒng)一協(xié)調(diào)組織的資源，良好應(yīng)對(duì)計(jì)劃 中遇到的問(wèn)題?？偨?jīng)理 1 人，非媒介監(jiān)管 1 人，聯(lián)系 1 人，職員 2人。 促銷(xiāo)活動(dòng)： 17 人（歸總辦事處監(jiān)管）。 第四，活動(dòng)場(chǎng)所出現(xiàn)不安全因素，要及向上級(jí)匯報(bào)，申請(qǐng)暫停活動(dòng)或更改活動(dòng)場(chǎng)所或者時(shí)間。 第二，活動(dòng)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題等，應(yīng)與當(dāng)場(chǎng)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，待情況了解清楚之后進(jìn)行產(chǎn)品的調(diào)換。主城九區(qū)：渝中區(qū)、渝北區(qū)、江北區(qū)、九龍坡區(qū)、沙坪壩區(qū)、南岸區(qū)、大渡口區(qū)、巴南區(qū)、北碚區(qū)。形成一個(gè)良好有序的監(jiān)督第 18 頁(yè)（共 25 頁(yè)） 管理系統(tǒng)，情況和反饋信息快速有效地傳遞。 與消費(fèi)者進(jìn)行最直接的溝通，以面對(duì)面的方式向消費(fèi)者展示產(chǎn)品及品牌內(nèi)涵；建立冷酸靈及其品牌知名度和品牌認(rèn)知，進(jìn)而建立冷酸靈品牌美譽(yù)度。我們多年來(lái)一直致力于口腔健康事業(yè)，倡導(dǎo)一種快樂(lè)健康的美食生活 。 6 月底 對(duì)第一階段的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取措施進(jìn)行改進(jìn)。 ? 廣告訴求：功能性訴求，有權(quán)威口腔牙齒健康醫(yī)學(xué)專(zhuān)家推薦，關(guān)愛(ài)牙齒健康，突出強(qiáng)調(diào)冷酸靈牙膏的抗過(guò)敏的功效，以及口感、香型。出現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)溝通處理，快速反應(yīng)，減少消極影響?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)，工作人員間保持溝通，如有問(wèn)題幾十進(jìn)行調(diào)整，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)于消費(fèi)者協(xié)商處理。 前期準(zhǔn)備：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：搭建好專(zhuān)家診臺(tái)，以及售物貨架。而冷酸靈迅康專(zhuān)業(yè)抗敏感高級(jí)牙膏正是一款經(jīng)過(guò)臨床驗(yàn)證 能迅速緩解牙齒敏感現(xiàn)象的專(zhuān)業(yè)功效性產(chǎn)品。 第三，在促銷(xiāo)期間連續(xù) 3 個(gè)月蟬聯(lián)前 3 名的可以再次享受返利的獎(jiǎng)勵(lì)，并給予優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)。不同客戶的銷(xiāo)售價(jià)格政策，也可以在系統(tǒng)的銷(xiāo)售訂單報(bào)價(jià)中一目了然；銷(xiāo)售計(jì)劃員可以在當(dāng)天下午根據(jù)銷(xiāo)售訂單統(tǒng)計(jì)明天需要發(fā)的貨，以此生成發(fā)貨單并報(bào)請(qǐng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)， 然后把發(fā)貨單傳真給配送中心通知送貨。產(chǎn)品采取區(qū)別定價(jià)的方式，既有普通消費(fèi)品，也出產(chǎn)高端產(chǎn)品和組合產(chǎn)品。以滿足市場(chǎng)需求為主要目標(biāo)，拓寬市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售，提高顧客忠誠(chéng)度。 第三階段：口碑營(yíng)銷(xiāo) 口碑營(yíng)銷(xiāo)是一種非常有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，同價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等一樣都是利用對(duì)消費(fèi)者心理和市場(chǎng)的了解而采取的策略。 思路 通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，使冷酸靈牙膏的品牌形象、核心主張?jiān)谙M(fèi)者心目中潛移默化，讓消費(fèi)者感覺(jué)到冷酸靈牙膏能夠達(dá)到消費(fèi)的消費(fèi)需求，同時(shí)使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的影響力進(jìn)一步提升。 第 11 頁(yè)（共 25 頁(yè)） （ 1）做好產(chǎn)品本身的改進(jìn)和發(fā)展原有良好的品質(zhì)，贏得消費(fèi)者的信賴(lài)，做好中端產(chǎn)品市場(chǎng)。 ? 品牌定位：冷酸靈牙膏與現(xiàn)在市場(chǎng)上他更具有不一樣的特征。 ? 消費(fèi)者定位：冷酸靈牙膏產(chǎn)品口味和功效種類(lèi)較多，適合于各種年齡層的消費(fèi)人群。 現(xiàn)在的重慶主城區(qū)市場(chǎng)上出現(xiàn)了很多新的品牌產(chǎn)品，如定位為高端產(chǎn)品的云南白藥藥效牙膏，中低端的納愛(ài)斯、田七等，使得冷酸靈面臨的形式更加嚴(yán)峻。 （ 3）機(jī)會(huì)： 開(kāi)放的市場(chǎng)不僅引進(jìn)了產(chǎn)品，還引進(jìn)了先進(jìn)的科技，可以充分利用這一部分來(lái)提高冷酸靈的技術(shù)水平，同時(shí)運(yùn)用西南天然的草本原料加工，會(huì)達(dá)到更好的效果。 冷酸靈從里到外進(jìn)行重塑包裝，形成了具有抗過(guò)敏、固齒、美白、清新除異味的全套產(chǎn)品，滿足了消費(fèi)者的差異化需求。 市場(chǎng)分析總結(jié) 現(xiàn)在的牙膏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)力才能夠在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟并有所發(fā)展；因此，就要認(rèn)清周?chē)沫h(huán)境形勢(shì)，以及自身所擁有的優(yōu)勢(shì)。 這些數(shù)據(jù)告訴我們?cè)诋a(chǎn)品的口感和功 效上要加強(qiáng)并一直保持有利的地位，在定價(jià)上要適合大多數(shù)消費(fèi)者，要建設(shè)良好的品牌信譽(yù)才能穩(wěn)步的發(fā)展，消費(fèi)者口碑建設(shè)也相當(dāng)重要。 產(chǎn)品效果和品牌信譽(yù)是影響消費(fèi)者忠誠(chéng)度和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的主要因素，他們對(duì)消費(fèi)者堅(jiān)持使用一種品牌的影響率分別為 52%和 22%，占了總數(shù)的 74%，因此做好產(chǎn)品和品牌本身能夠增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和品牌忠誠(chéng)度。 由數(shù)據(jù)可知，針對(duì)牙膏這種日用品而言，大多數(shù)消費(fèi)者習(xí)慣于使用 23第 6 頁(yè)（共 25 頁(yè)） 種固定品牌占了 60%，固定一種品牌和一段時(shí)間一種品牌的分別占 16%和18%。 （ 2）媒體選擇 圖 23 消費(fèi)者接觸媒體調(diào)查分析 通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如圖 3 在重慶主城 區(qū)市場(chǎng)，牙膏的消費(fèi)有很雄厚的消費(fèi)者基礎(chǔ)，而且消費(fèi)者易形成較高的品牌忠誠(chéng)度，而且能夠很大的影響其他消費(fèi)者?，F(xiàn)在的中華主要定位是中端產(chǎn)品，擺脫以前的低端形象，并且重新開(kāi)發(fā)出各種口味和功效的產(chǎn)品，現(xiàn)在的市場(chǎng)占有率與高露潔相差不大，很具有發(fā)展?jié)摿Α? 市場(chǎng)份額第三位的高露潔，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)得知為 14%。 圖 21 牙膏市場(chǎng)占有率圖 第一梯隊(duì)優(yōu)勢(shì)明顯。例如：高露潔蜂膠牙膏、全第 3 頁(yè)（共 25 頁(yè)） 效護(hù)理牙膏、納愛(ài)斯?fàn)I養(yǎng)牙膏。 口腔護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化，新品大量涌現(xiàn)。 （ 3）發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)牙膏市場(chǎng)依舊空間廣闊。從市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)看，目前的牙膏市場(chǎng)品牌種類(lèi)繁多，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，為了能夠更好的延續(xù)冷酸靈牙膏品牌而進(jìn)行一次營(yíng)銷(xiāo)策劃，為冷酸第 2 頁(yè)（共 25 頁(yè)） 靈牙膏打開(kāi)廣闊的市場(chǎng)。 重慶登康口腔護(hù)理用品股份有限公司于 2020 年 12 月 14 日通過(guò)股份制改造正式注冊(cè)成立 。第 1 頁(yè)（共 25 頁(yè)） 冷酸靈牙膏 2020年重慶主城區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案 XXX 大學(xué) 中文摘要： 重慶登康有限公司旗下的冷酸靈牙膏是重慶本土快消品品牌，品牌產(chǎn)品主要是抗過(guò)敏性的牙膏，也有其他如美白、堅(jiān)固等作用類(lèi)型的產(chǎn)品；冷酸靈的主旨和廣告詞正如產(chǎn)品名所示直接清晰的表達(dá)出來(lái)：“冷熱酸甜，想吃就吃！”。 關(guān)鍵詞： 冷酸靈牙膏 重慶主城區(qū) 消費(fèi)者 營(yíng)銷(xiāo)方案 一、 前言 在目前的重慶主城區(qū)牙膏市場(chǎng)有 10 種以上的牙膏品牌，競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，這其中也有我們重慶本土的牙膏品牌 —— 冷酸靈。 按種類(lèi)分為普通抗過(guò)敏 、健齒護(hù)齦 、 健康防蛀 、 抗敏感加強(qiáng)型 、 草 本、 水晶 、 高級(jí)抗敏感 、 茉莉花茶清新去漬 、 亮白、冰爽系列 、 高敏感迅康系列 、 冷酸靈保健牙刷 、 三面牙刷等 。四是三、四線品牌或白牌版塊，多為中小牙膏企業(yè)或日化企業(yè)、集團(tuán)在牙膏領(lǐng)域的產(chǎn)品線拓展和延伸，版塊中成員魚(yú)龍混雜，對(duì)局部的區(qū)域 市場(chǎng)雖有所沖擊，但無(wú)關(guān)行業(yè)大局。去年下半年開(kāi)始，各地市場(chǎng)布局重新演繹，國(guó)有優(yōu)勢(shì)品牌悄然抬頭，銷(xiāo)量出現(xiàn)大幅回升。② 牙膏市場(chǎng)向天然 、多檔次、多功能方向發(fā)展，廣泛為市場(chǎng)所接受的是特殊感覺(jué)并具有多種功能的產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)者分析 從我們的調(diào)查數(shù)據(jù)（如圖 21）來(lái)看，重慶主城區(qū)的牙膏市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者有中華、佳潔士、高露潔、黑人、兩面針、黑妹幾大品牌，還有少量其他的競(jìng)爭(zhēng)品牌云南白藥、田七、納愛(ài)斯等，其中最具競(jìng)爭(zhēng)力的依次是黑人、佳潔士、 中華、高露潔。有如此深厚的背景和資本，為廣告宣傳和搶占市場(chǎng)創(chuàng)造了很好的機(jī)會(huì)，佳潔士帶來(lái)的是物美價(jià)廉的商品，他的產(chǎn)品功效第 4 頁(yè)（共 25 頁(yè)） 方面做得比較的全面，價(jià)格定位而比較全面，很快便贏得了消費(fèi)