【正文】 的耗電量、容量、價(jià)格、式樣、保鮮效果。所以說(shuō)，最后的廣告是滿意的顧客。（2）賣方不僅包括企業(yè)、組織、團(tuán)體，也包括個(gè)人，又稱為供應(yīng)商市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)的顧客獲取商品是為了生活消費(fèi)。生產(chǎn)資料品購(gòu)買的技術(shù)性比較強(qiáng)，購(gòu)買者多數(shù)屬于專業(yè)人員，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能要求比較嚴(yán)格，對(duì)技術(shù)咨詢、專業(yè)操作人員的培訓(xùn)、零配件供應(yīng)等售后服務(wù)要求也很高。3．在市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位不同生產(chǎn)者市場(chǎng)也被稱作中間市場(chǎng)，消費(fèi)者市場(chǎng)也被叫做最終市場(chǎng)。二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的基本分析對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)的分析，主要涉及到交易對(duì)象、交易主體、交易方式、交易目的、組織形式等。（1）原材料。零部件是指已經(jīng)完工的產(chǎn)品，包括小型電機(jī)、集成電路塊、緊固件、儀器、儀表、玻璃制品等。（2）輕型設(shè)備輕型設(shè)備是指工具、模具、電腦、小電動(dòng)機(jī)等設(shè)備，輕型設(shè)備可以采用多渠道供貨。（2）服務(wù)服務(wù)主要是指由企業(yè)外部機(jī)構(gòu)提供的各種對(duì)企業(yè)的員工培訓(xùn)服務(wù)，對(duì)企業(yè)管理咨詢服務(wù)，包括幫助企業(yè)建立激勵(lì)、監(jiān)督和控制機(jī)制等服務(wù)。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)的交易主體1．供應(yīng)商生產(chǎn)者市場(chǎng)的賣方是指生產(chǎn)資料（主要是各種中間產(chǎn)品）的供應(yīng)商。（2）采購(gòu)者。（4）決策者。一般的生產(chǎn)資料采購(gòu)過(guò)程包括：工程師（使用者）打采購(gòu)報(bào)告，報(bào)請(qǐng)總工程師（影響者）論證，經(jīng)過(guò)總裁秘書（守門人）送交企業(yè)總裁，總裁（決策者）批準(zhǔn)后，由采購(gòu)人員（采購(gòu)者）進(jìn)行市場(chǎng)采購(gòu)。（四）生產(chǎn)者市場(chǎng)的交易形式1．直接交易方式。需求者與供應(yīng)商之間相互提供產(chǎn)品的交易方式。4．租賃替代方式。2．修正續(xù)購(gòu)型。企業(yè)在購(gòu)買之前，從未采購(gòu)過(guò)的生產(chǎn)用品，比如進(jìn)行設(shè)備更新等。（2）企業(yè)的采購(gòu)政策企業(yè)在不同的生產(chǎn)時(shí)期，采購(gòu)政策是不一樣的，企業(yè)生產(chǎn)資料的一般采購(gòu)政策是：注重供貨質(zhì)量，價(jià)格合理，追求分散采購(gòu)。2．社會(huì)環(huán)境因素影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的社會(huì)環(huán)境因素，是企業(yè)不可控制的，主要包括下列三個(gè)方面。3．人事關(guān)系因素對(duì)企業(yè)生產(chǎn)資料采購(gòu)決策的影響受到中層主管人員的決策權(quán)利影響，也決定于采購(gòu)小組成員的地位、權(quán)力、職稱的影響，如果中層主管人員決策權(quán)力比較大，那么，生產(chǎn)資料的采購(gòu)可能很容易盡快作出結(jié)論。二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策的操作過(guò)程企業(yè)生產(chǎn)資料的購(gòu)買過(guò)程比較復(fù)雜，一般需要經(jīng)過(guò)七個(gè)階段。2．外部因素企業(yè)在參加貿(mào)易展覽會(huì)或收看商業(yè)廣告以后，產(chǎn)生對(duì)生產(chǎn)資料的需求。比如，采購(gòu)煤做燃料，總體需求的闡述比較簡(jiǎn)單。（四）調(diào)查和尋找供應(yīng)商1．根據(jù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)等部門的要求由采購(gòu)部門直接尋找有聯(lián)系的供應(yīng)商。企業(yè)比較不同供應(yīng)商的設(shè)計(jì)方案以及實(shí)力，挑選最理想的供應(yīng)商，作為供貨企業(yè)。3．明確的提出產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量要求、購(gòu)買數(shù)量、供貨期，員工培訓(xùn)計(jì)劃，提供的保險(xiǎn)單和付款憑證等。2．作出繼續(xù)購(gòu)買、改變供應(yīng)者或者減少采購(gòu)數(shù)量的決定。6．分析你所熟悉的某家企業(yè)在采購(gòu)主要生產(chǎn)設(shè)備時(shí)受到哪些主要的環(huán)境因素影響。2．以你最近一次購(gòu)買皮鞋為主題，分析你作出決策的全過(guò)程。5．供應(yīng)商按照合同規(guī)定提交所訂購(gòu)的生產(chǎn)資料。（六）簽定供貨協(xié)議，履行供貨手續(xù)1．采購(gòu)人員與已簽定供貨合同的供貨商具體洽談，安排供貨的細(xì)節(jié)。（五）分析供應(yīng)商的建議書和選擇供應(yīng)商1．邀請(qǐng)供應(yīng)商參加有關(guān)本企業(yè)擬采購(gòu)產(chǎn)品的座談會(huì)，明確告知本企業(yè)的采購(gòu)需求。對(duì)于復(fù)雜項(xiàng)目，采購(gòu)需要會(huì)同生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、質(zhì)檢等部門一起商量，共同研究，提出產(chǎn)品的可靠性、耐用性、價(jià)格水平以及其他特征的標(biāo)準(zhǔn)和要求。提出對(duì)生產(chǎn)資料的需求種類與特征。企業(yè)對(duì)生產(chǎn)資料的需求由企業(yè)內(nèi)部因素和/或外部因素刺激引起。因此，企業(yè)生產(chǎn)資料的采購(gòu)決策與采購(gòu)人員的個(gè)人動(dòng)機(jī)、心理素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平、職務(wù)地位、事業(yè)心負(fù)責(zé)精神等有密切聯(lián)系。（2）宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境因素宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素分為經(jīng)濟(jì)告訴增長(zhǎng)時(shí)期和調(diào)整時(shí)期，比如2001年1月至2002年11月，我國(guó)采用積極的財(cái)政政策拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，固定資產(chǎn)需求大幅度增加。前者的部門采購(gòu)權(quán)利更大一些。（二）影響產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的因素1．企業(yè)內(nèi)部因素（1）企業(yè)采購(gòu)目標(biāo)企業(yè)的采購(gòu)目標(biāo)可以分為：盈利目標(biāo)，降低生產(chǎn)成本目標(biāo)，以及適應(yīng)社會(huì)和消費(fèi)者需要目標(biāo)一個(gè)方面，但是企業(yè)采購(gòu)的最根本目標(biāo)是獲取盡可能多的盈利。目的在于優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改進(jìn)生產(chǎn)工藝流程，所以經(jīng)常需要尋求一些新的生產(chǎn)資料供應(yīng)商。第四節(jié) 生產(chǎn)者的購(gòu)買決策過(guò)程一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買決策（一）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買決策的類型1．直接續(xù)購(gòu)型。3．多頭交易方式。一般屬于技術(shù)比較復(fù)雜，價(jià)格比較昂貴，體大物重的生產(chǎn)資料。2．經(jīng)濟(jì)方面的動(dòng)機(jī)。（5）守門者。（3）影響者。（1）使用者。生產(chǎn)者市場(chǎng)其他交易對(duì)象，是指燃料、動(dòng)力、輔助材料，比如潤(rùn)滑油、洗滌濟(jì)、電力、煤炭、煤氣。完全不參與生產(chǎn)過(guò)程的產(chǎn)品，包括手套、工作服等低值易耗品，職工教育培訓(xùn)等各種服務(wù)。這些產(chǎn)品包括生產(chǎn)裝備、各種生產(chǎn)用輕型設(shè)備（扳手、千斤頂）等。第二，勞動(dòng)產(chǎn)品，棉花、稻谷、小麥、煙草，這些產(chǎn)品的分銷環(huán)節(jié)相對(duì)較多。1．完全參與生產(chǎn)過(guò)程的產(chǎn)品。生產(chǎn)者市場(chǎng)需求波動(dòng)性很大，比較容易受到經(jīng)濟(jì)前景和技術(shù)發(fā)展的影響。消費(fèi)者市場(chǎng)的商品運(yùn)動(dòng)形式：生產(chǎn)領(lǐng)域→流通領(lǐng)域→消費(fèi)領(lǐng)域。生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買者的規(guī)模和集中程度差異很大，以專門的交易市場(chǎng)為主，隨著生產(chǎn)者的集中而集中。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)特點(diǎn)與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)具有下列幾個(gè)方面的特點(diǎn)。生產(chǎn)者市場(chǎng)，也稱生產(chǎn)資料市場(chǎng)或工業(yè)品市場(chǎng)，或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，是企業(yè)為了獲取利潤(rùn)進(jìn)行再生產(chǎn)而購(gòu)買產(chǎn)品的市場(chǎng)，是在生產(chǎn)要素的買方與賣方作用下形成的，是生產(chǎn)要素的賣方供給和買方需求的結(jié)合。他人態(tài)度，主要指妻子或丈夫的影響；預(yù)期環(huán)境因素，指產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品的預(yù)期收益和消費(fèi)者本人的收入水平；非預(yù)期的環(huán)境因素，制推銷員的推銷態(tài)度、產(chǎn)品促銷情況以及購(gòu)買條件等消費(fèi)者根據(jù)上述影響以及根據(jù)前期分析結(jié)果，作出：（1）立即購(gòu)買，（2）延期購(gòu)買，（3）決定不買的購(gòu)買決策。（4）公共信息來(lái)源，報(bào)紙、雜志、電視等大眾傳播媒介，以及政府機(jī)構(gòu)發(fā)布的信息。2．搜集信息需求不能立即得到滿足時(shí)，需求便儲(chǔ)存在消費(fèi)者的記憶中，這些信息包括各種牌號(hào)、價(jià)格、性能、款式和規(guī)格等。（三）消費(fèi)者的購(gòu)