【正文】 的耗電量、容量、價格、式樣、保鮮效果。所以說，最后的廣告是滿意的顧客。（2）賣方不僅包括企業(yè)、組織、團體，也包括個人，又稱為供應商市場。消費者市場的顧客獲取商品是為了生活消費。生產資料品購買的技術性比較強，購買者多數(shù)屬于專業(yè)人員，對產品質量、規(guī)格、性能要求比較嚴格，對技術咨詢、專業(yè)操作人員的培訓、零配件供應等售后服務要求也很高。3．在市場營銷中的地位不同生產者市場也被稱作中間市場，消費者市場也被叫做最終市場。二、生產者市場的基本分析對生產者市場的分析，主要涉及到交易對象、交易主體、交易方式、交易目的、組織形式等。（1）原材料。零部件是指已經完工的產品，包括小型電機、集成電路塊、緊固件、儀器、儀表、玻璃制品等。（2）輕型設備輕型設備是指工具、模具、電腦、小電動機等設備，輕型設備可以采用多渠道供貨。（2）服務服務主要是指由企業(yè)外部機構提供的各種對企業(yè)的員工培訓服務，對企業(yè)管理咨詢服務，包括幫助企業(yè)建立激勵、監(jiān)督和控制機制等服務。（二）生產者市場的交易主體1．供應商生產者市場的賣方是指生產資料（主要是各種中間產品）的供應商。（2）采購者。（4）決策者。一般的生產資料采購過程包括：工程師（使用者）打采購報告，報請總工程師（影響者）論證，經過總裁秘書（守門人）送交企業(yè)總裁，總裁（決策者）批準后，由采購人員（采購者）進行市場采購。（四）生產者市場的交易形式1．直接交易方式。需求者與供應商之間相互提供產品的交易方式。4．租賃替代方式。2．修正續(xù)購型。企業(yè)在購買之前，從未采購過的生產用品，比如進行設備更新等。（2）企業(yè)的采購政策企業(yè)在不同的生產時期，采購政策是不一樣的，企業(yè)生產資料的一般采購政策是：注重供貨質量，價格合理，追求分散采購。2．社會環(huán)境因素影響生產者購買行為的社會環(huán)境因素，是企業(yè)不可控制的，主要包括下列三個方面。3．人事關系因素對企業(yè)生產資料采購決策的影響受到中層主管人員的決策權利影響，也決定于采購小組成員的地位、權力、職稱的影響，如果中層主管人員決策權力比較大，那么，生產資料的采購可能很容易盡快作出結論。二、生產者市場的購買決策的操作過程企業(yè)生產資料的購買過程比較復雜，一般需要經過七個階段。2．外部因素企業(yè)在參加貿易展覽會或收看商業(yè)廣告以后，產生對生產資料的需求。比如，采購煤做燃料，總體需求的闡述比較簡單。（四）調查和尋找供應商1．根據(jù)設計、生產、質檢、財務等部門的要求由采購部門直接尋找有聯(lián)系的供應商。企業(yè)比較不同供應商的設計方案以及實力，挑選最理想的供應商，作為供貨企業(yè)。3．明確的提出產品的技術質量要求、購買數(shù)量、供貨期，員工培訓計劃，提供的保險單和付款憑證等。2．作出繼續(xù)購買、改變供應者或者減少采購數(shù)量的決定。6．分析你所熟悉的某家企業(yè)在采購主要生產設備時受到哪些主要的環(huán)境因素影響。2．以你最近一次購買皮鞋為主題，分析你作出決策的全過程。5．供應商按照合同規(guī)定提交所訂購的生產資料。（六）簽定供貨協(xié)議，履行供貨手續(xù)1．采購人員與已簽定供貨合同的供貨商具體洽談，安排供貨的細節(jié)。（五）分析供應商的建議書和選擇供應商1．邀請供應商參加有關本企業(yè)擬采購產品的座談會，明確告知本企業(yè)的采購需求。對于復雜項目，采購需要會同生產、設計、財務、質檢等部門一起商量，共同研究，提出產品的可靠性、耐用性、價格水平以及其他特征的標準和要求。提出對生產資料的需求種類與特征。企業(yè)對生產資料的需求由企業(yè)內部因素和/或外部因素刺激引起。因此，企業(yè)生產資料的采購決策與采購人員的個人動機、心理素質、文化素質、業(yè)務水平、職務地位、事業(yè)心負責精神等有密切聯(lián)系。（2）宏觀經濟發(fā)展環(huán)境因素宏觀經濟環(huán)境因素分為經濟告訴增長時期和調整時期，比如2001年1月至2002年11月，我國采用積極的財政政策拉動經濟增長，固定資產需求大幅度增加。前者的部門采購權利更大一些。（二）影響產業(yè)市場購買決策的因素1．企業(yè)內部因素（1）企業(yè)采購目標企業(yè)的采購目標可以分為：盈利目標，降低生產成本目標，以及適應社會和消費者需要目標一個方面，但是企業(yè)采購的最根本目標是獲取盡可能多的盈利。目的在于優(yōu)化產品結構、改進生產工藝流程，所以經常需要尋求一些新的生產資料供應商。第四節(jié) 生產者的購買決策過程一、生產者市場的購買決策（一）產業(yè)市場購買決策的類型1．直接續(xù)購型。3．多頭交易方式。一般屬于技術比較復雜，價格比較昂貴，體大物重的生產資料。2．經濟方面的動機。（5）守門者。（3）影響者。（1）使用者。生產者市場其他交易對象，是指燃料、動力、輔助材料，比如潤滑油、洗滌濟、電力、煤炭、煤氣。完全不參與生產過程的產品，包括手套、工作服等低值易耗品，職工教育培訓等各種服務。這些產品包括生產裝備、各種生產用輕型設備（扳手、千斤頂）等。第二，勞動產品，棉花、稻谷、小麥、煙草，這些產品的分銷環(huán)節(jié)相對較多。1．完全參與生產過程的產品。生產者市場需求波動性很大，比較容易受到經濟前景和技術發(fā)展的影響。消費者市場的商品運動形式：生產領域→流通領域→消費領域。生產者市場購買者的規(guī)模和集中程度差異很大，以專門的交易市場為主，隨著生產者的集中而集中。（二）生產者市場特點與消費者市場相比，產業(yè)市場具有下列幾個方面的特點。生產者市場，也稱生產資料市場或工業(yè)品市場，或產業(yè)市場，是企業(yè)為了獲取利潤進行再生產而購買產品的市場，是在生產要素的買方與賣方作用下形成的，是生產要素的賣方供給和買方需求的結合。他人態(tài)度，主要指妻子或丈夫的影響；預期環(huán)境因素，指產品價格、產品的預期收益和消費者本人的收入水平；非預期的環(huán)境因素，制推銷員的推銷態(tài)度、產品促銷情況以及購買條件等消費者根據(jù)上述影響以及根據(jù)前期分析結果，作出：（1）立即購買，（2）延期購買，（3）決定不買的購買決策。（4）公共信息來源，報紙、雜志、電視等大眾傳播媒介，以及政府機構發(fā)布的信息。2．搜集信息需求不能立即得到滿足時，需求便儲存在消費者的記憶中，這些信息包括各種牌號、價格、性能、款式和規(guī)格等。（三）消費者的購