消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為分析(文件)
【正文】 產(chǎn)品滿意，可能會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。 52 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 二、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 [營(yíng)銷策略 ] 采取措施盡可能降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后的不滿意程度。 公司在規(guī)劃其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之前，需要識(shí)別影響目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)物的要素及他們的決策過(guò)程。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :00:4023:00:40March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 0分 40秒 23:00:407 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :00:4023:00Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 0分 40秒 23:00:407 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時(shí) 0分 40秒 23:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :00:4023:00Mar237Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 7日星期二 11時(shí) 0分 40秒 23:00:407 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :00:4023:00:40March 7, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :00:4023:00Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 55 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 復(fù)習(xí)與思考題 – 影響消費(fèi)者行為的主要因素有那些？ – 購(gòu)買(mǎi)行為有幾種類型？ – 馬斯洛需要層次理論分哪幾層？ – 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理類型有幾種？ – 舉例說(shuō)明消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程。 53 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 二、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 消費(fèi)者處理不滿意所采取的方式 54 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 小結(jié) 上一章講了消費(fèi)者的市場(chǎng)行為原則：追求最高的顧客讓渡價(jià)值。 “滿意的消費(fèi)者最好的廣告”。但在購(gòu)買(mǎi)意圖和購(gòu)買(mǎi)決策之間還有兩種因素會(huì)起作用。如： 輪胎：安全、耐磨、行駛質(zhì)量、價(jià)格等。 消費(fèi)者評(píng)價(jià)特點(diǎn) （ 1）消費(fèi)者的評(píng)價(jià)都是自覺(jué)的和理智的。 （ 2）最顯著的屬性未必是最重要的屬性。 43 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 （三）購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的階段 信息收集 需要已受激發(fā)的消費(fèi)者可能會(huì)去收集更多的信息。 品牌的轉(zhuǎn)換是因?yàn)閷で笞兓?，而不是?duì)產(chǎn)品不滿意。 40 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 尋求變化的購(gòu)買(mǎi)行為 消費(fèi)者參與程度低，而品牌間的差異很大。 （ 2）廣告時(shí)注意：廣告詞強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)要少，視覺(jué)符號(hào)和形象非常重要，要便于記憶，簡(jiǎn)短且不斷重復(fù)， 電視廣告比印刷廣告效果好。 38 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為 許多產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)情況是消費(fèi)者參與購(gòu)買(mǎi)的程度不高，同時(shí)產(chǎn)品間的差異也不大。 二、購(gòu)買(mǎi)行為的類型 36 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 二、購(gòu)買(mǎi)行為的類型 例如購(gòu)買(mǎi)地毯。必須突出品牌的這些特征，利用主要印刷媒體和詳細(xì)的廣告文稿來(lái)描述，并發(fā)動(dòng)商店售貨員和購(gòu)買(mǎi)者的朋友以便影響購(gòu)買(mǎi)者對(duì)品牌的最終選擇。 二、購(gòu)買(mǎi)行為的類型 33 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 二、購(gòu)買(mǎi)行為的類型 復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為 消費(fèi)者參與購(gòu)買(mǎi)的程度較高，并且了解品牌間的顯著差異。 購(gòu)買(mǎi)者：實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的人。企業(yè)最好使產(chǎn)品迎合既有的態(tài)度，而不要企圖改變?nèi)说膽B(tài)度。 一、影響購(gòu)買(mǎi)者行為的主要因素 29 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 一、影響購(gòu)買(mǎi)者行為的主要因素 態(tài)度是指?jìng)€(gè)人對(duì)某些事物或觀念所持的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)、情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。 28 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 信念與態(tài)度 信念是人們對(duì)事物所持的描述性的思想。非常仔細(xì)認(rèn)真，左顧右盼，邀同伴當(dāng)顧問(wèn)。 （ 2）習(xí)慣型：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)并不是忠誠(chéng)而是習(xí)慣。 23 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 一、影響購(gòu)買(mǎi)者行為的主要因素 亞伯拉罕 動(dòng)機(jī) 每個(gè)人在任何時(shí)刻都有許多需要。 一、影響購(gòu)買(mǎi)者行為的主要因素 21 第六章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 一、影響購(gòu)買(mǎi)者行為的主要因素 生活方式 指人們?cè)诨顒?dòng)、興趣和意見(jiàn)上表現(xiàn)出的生活模式。 開(kāi)奔駛、戴勞力士表、喝 XO。 個(gè)人在各群體中的位置可由角色和地位來(lái)確定。 妻子傳統(tǒng)上是家里的主要采購(gòu)員，尤其是對(duì)
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