【正文】 阪府政府住宅城建部公共建筑設(shè)備課（屬于政府部門）具體負(fù)責(zé)節(jié)能改造工作。日本節(jié)能中心每年組織進(jìn)行國(guó)家“能源管理士”資格考試，日本第一類能源管理指定單位，必須任命具有“能源管理士”資格的人員負(fù)責(zé)能源管理工作。夏季最熱月大部分地區(qū)室外平均溫度超過(guò)26℃，需要空調(diào)；冬季氣候地區(qū)差異很大，夏熱冬暖地區(qū)的冬季平均氣溫高于10℃，而嚴(yán)寒地區(qū)冬季室內(nèi)外溫差可高達(dá)50℃。與建筑相關(guān)的能源消耗包括建筑材料生產(chǎn)用能、建筑材料運(yùn)輸用能、房屋建造和維修過(guò)程中的用能以及建筑使用過(guò)程中的建筑運(yùn)行能耗。在建筑的全生命周期中，建筑材料和建造過(guò)程所消耗的能源一般只占其總的能源消耗的20％左右，大部分能源消耗發(fā)生在建筑物運(yùn)行過(guò)程中。其能耗主要包括空調(diào)系統(tǒng)、照明、電梯、辦公用電設(shè)備、其他輔助設(shè)備等。調(diào)查結(jié)果表明[11]，這類建筑能源浪費(fèi)現(xiàn)象較嚴(yán)重，有很大的節(jié)能潛力。建筑用能包括照明、電梯、空調(diào)等，其中中央空調(diào)是建筑中最耗能的設(shè)備。 Newdream服務(wù)公司的產(chǎn)品概述 建筑EPC的目標(biāo)客戶主要指具備中央空調(diào)系統(tǒng)的大型公共建筑，包括既有建筑和新建建筑。根據(jù)技術(shù)研發(fā)與融資情況，還可拓展融資租賃、BOT（“設(shè)備投資+EPC”）等業(yè)務(wù)模式，服務(wù)對(duì)象為既有建筑。改造投資由雙方按一定比例承擔(dān)。公司按合同從運(yùn)營(yíng)節(jié)能下來(lái)的費(fèi)用中分享效益，能源服務(wù)包干費(fèi)與基數(shù)的差額，由客戶直接分享。公司按合同從計(jì)量費(fèi)利潤(rùn)中獲得收益，客戶參與節(jié)能管理，計(jì)量總量減少部分為客戶收益。公司按合同約定的費(fèi)用分享收益（維護(hù)人工費(fèi)另計(jì)），能源費(fèi)用限額與基數(shù)的差額，由客戶直接分享。正式運(yùn)營(yíng)前，公司負(fù)責(zé)完成節(jié)能改造，改造費(fèi)用由雙方分?jǐn)?，公司承?dān)70%，計(jì)70萬(wàn)元，客戶承擔(dān)30%，計(jì)30萬(wàn)元；運(yùn)營(yíng)期間，因節(jié)能改造形成的財(cái)產(chǎn)，產(chǎn)權(quán)歸公司所有，運(yùn)營(yíng)期滿后，產(chǎn)權(quán)無(wú)償轉(zhuǎn)讓給客戶。如圖24所示。節(jié)能有保證：專業(yè)公司承擔(dān)盈虧責(zé)任，以合同形式向客戶承諾節(jié)能量。第三章 市場(chǎng)分析第三章 市場(chǎng)分析 宏觀趨勢(shì)借鑒GPEST分析方法，即綜合地理、政治與法規(guī)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變化、技術(shù)等因素，做如下分析： 政策、法規(guī)趨勢(shì)近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了很多節(jié)能減排的政策、法規(guī)，特別是2010年以來(lái)，關(guān)于合同能源管理，國(guó)家密集出臺(tái)了很多政策：2010年4月2日，國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)展改革委等部門《關(guān)于加快推行合同能源管理促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展意見(jiàn)的通知》。2010年10月19日，國(guó)家發(fā)展改革委辦公廳、財(cái)政部辦公廳頒布《關(guān)于財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)合同能源管理項(xiàng)目有關(guān)事項(xiàng)的補(bǔ)充通知》。稅收扶持[13]：對(duì)節(jié)能服務(wù)公司實(shí)施合同能源管理項(xiàng)目，取得的營(yíng)業(yè)稅應(yīng)稅收入，暫免征收營(yíng)業(yè)稅，對(duì)其無(wú)償轉(zhuǎn)讓給用能單位的因?qū)嵤┖贤茉垂芾眄?xiàng)目形成的資產(chǎn)，免征增值稅。節(jié)能服務(wù)公司與用能企業(yè)辦理上述資產(chǎn)的權(quán)屬轉(zhuǎn)移時(shí)，也不再另行計(jì)入節(jié)能服務(wù)公司的收入。改善金融服務(wù)：鼓勵(lì)銀行等金融機(jī)構(gòu)根據(jù)節(jié)能服務(wù)公司的融資需求特點(diǎn)，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，拓寬擔(dān)保品范圍，簡(jiǎn)化申請(qǐng)和審批手續(xù)，為節(jié)能服務(wù)公司提供項(xiàng)目融資、保理等金融服務(wù)。表31 我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與能源彈性統(tǒng)計(jì)表GDP增長(zhǎng)率能耗增長(zhǎng)率彈性系數(shù)1978年1987年%%1988年1997年%%1998年2007年%%2000年2009年%%1978～；1988～，增加了21%；1998～，同比增加了34%。 社會(huì)趨勢(shì)《京都議定書》、《聯(lián)合國(guó)氣候變化框架公約》以及其他國(guó)際減排機(jī)制的形成，已有的和即將產(chǎn)生的國(guó)際減排協(xié)議，對(duì)中國(guó)政府構(gòu)成巨大壓力。長(zhǎng)期以來(lái)，我們把消費(fèi)作為拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三架馬車之一，因?yàn)橄M(fèi)，我們付出了越來(lái)越多的環(huán)境代價(jià)，“多少算夠”呢？“要不要有節(jié)制”？“ 要不要低碳消費(fèi)” [14]？在國(guó)際上，已逐步開(kāi)展消費(fèi)品碳足跡核算，在歐美一些超市，開(kāi)始為各類商品貼上碳排放標(biāo)簽。每年少坐3000公里飛機(jī)，相當(dāng)于種15棵樹(shù)；每月少用600公里轎車，相當(dāng)于種40棵樹(shù)；把一盞白熾燈換成節(jié)能燈，相當(dāng)于種3棵樹(shù)；把傳統(tǒng)抽水馬桶換成3升水的馬桶，相當(dāng)于種2棵樹(shù)；用淋浴替代盆浴，相當(dāng)于種8棵樹(shù)；用燃?xì)鉄崴魈娲姛崴?，相?dāng)于種15棵樹(shù)；每天少買一公斤物品，相當(dāng)于種20棵樹(shù)。圖31 六力模型圖廠商多、規(guī)模小。如果將節(jié)能服務(wù)公司分為資金型、技術(shù)型、市場(chǎng)型三類的話，大多數(shù)企業(yè)屬于技術(shù)型，缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，由于企業(yè)面臨的發(fā)展壓力，不得不通過(guò)提高營(yíng)銷成本獲得項(xiàng)目，各企業(yè)之間陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)狀況。現(xiàn)階段，我國(guó)的節(jié)能服務(wù)公司很難通過(guò)銀行等金融機(jī)構(gòu)為EPC項(xiàng)目融資。因資金不足，大量好的節(jié)能技改項(xiàng)目無(wú)法實(shí)施。缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。差異化不夠。無(wú)前沿技術(shù)。缺少專業(yè)認(rèn)知。除了從節(jié)省成本出發(fā)對(duì)節(jié)能有一定認(rèn)識(shí)外，大多數(shù)企業(yè)因?yàn)槟茉凑籍a(chǎn)品成本不是太高，沒(méi)有節(jié)能的積極性。諸如服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、節(jié)能量檢測(cè)和認(rèn)定辦法、合同規(guī)范及其履約道德準(zhǔn)則、服務(wù)質(zhì)量好壞的標(biāo)準(zhǔn)等。在我國(guó)政府調(diào)控的手，牢牢抓住市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要害，既然政府下決心推動(dòng)節(jié)能工作，那么節(jié)能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必然迅速到來(lái)。相關(guān)利益集團(tuán)。迅速的市場(chǎng)培育速度：要發(fā)展節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)，需要政府、用能單位、節(jié)能服務(wù)公司、投融資商等市場(chǎng)參與各方共同努力、形成合力。另一方面，須進(jìn)一步提高用能效率，用能效率的提高，除了管理因素外，更依賴于產(chǎn)品效率的提高，需要有突破性的核心的節(jié)能技術(shù)才行。未來(lái)有競(jìng)爭(zhēng)力的節(jié)能企業(yè)必然是“資本+市場(chǎng)”型的公司，均會(huì)靠資本來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。設(shè)有EPC服務(wù)需求的占33%,建筑用能費(fèi)用平均為80元/平米，到2020年，1033%80=211億元。YD能源公司：建筑EPC行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，另開(kāi)展區(qū)域能源、冷熱電聯(lián)供業(yè)務(wù)。目前，運(yùn)營(yíng)管理能力不夠，服務(wù)水平較低。 公司發(fā)展戰(zhàn)略“站在巨人的肩膀上，大踏步前行”具體講就是要利用好三個(gè)平臺(tái)：YD公司，關(guān)于建筑節(jié)能的技術(shù)、管理以及部分市場(chǎng)資源；ZN大學(xué)，關(guān)于能源科技的人才儲(chǔ)備及核心技術(shù)的研發(fā)；Intartek公司，關(guān)于節(jié)能認(rèn)證的技術(shù)、管理以及國(guó)際市場(chǎng)資源。期間，應(yīng)儲(chǔ)備人才，研發(fā)新技術(shù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。公司增資擴(kuò)股，實(shí)現(xiàn)IPO目標(biāo)。建筑EPC業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率15%以上，全球市場(chǎng)占有率5%以上。對(duì)建筑EPC業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈做分析，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)差異化，創(chuàng)造比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的顧客價(jià)值。(3～5年)主要采用混合戰(zhàn)略，包括低成本戰(zhàn)略和速度制勝戰(zhàn)略。區(qū)別于工業(yè)EPC業(yè)務(wù)和其它企業(yè)的單純技術(shù)改造服務(wù)，我們的優(yōu)勢(shì)在于現(xiàn)場(chǎng)管理、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，完全有能力做到這一點(diǎn)。隨著各種利好消息的公布，市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，節(jié)能服務(wù)公司要想在競(jìng)爭(zhēng)中立足，需要迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，迅速壯大自己，否則，如逆水行舟，不進(jìn)則退。面對(duì)“無(wú)市場(chǎng)，無(wú)工廠，無(wú)奶源”的“三無(wú)環(huán)境”，誰(shuí)也不能保證蒙牛一定會(huì)有一個(gè)光明的未來(lái)。此外，蒙牛還通過(guò)承包、租賃、托管其他企業(yè)，借船出海，開(kāi)始生產(chǎn)第一批蒙牛產(chǎn)品。目前，節(jié)能減排觀念開(kāi)始深入人心，不少企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入節(jié)能服務(wù)行業(yè)，不少設(shè)備服務(wù)企業(yè)也想通過(guò)技術(shù)和服務(wù)升級(jí)，進(jìn)入EPC領(lǐng)域。（3～5年）公司快速發(fā)展，需要更多資源，需要戰(zhàn)略聯(lián)盟。在項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面，與有互補(bǔ)資源的大型節(jié)能服務(wù)公司合作。企業(yè)文化可以設(shè)計(jì)，但也不是完全靠設(shè)計(jì)就可培育出來(lái)，最終形成于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)共同打拼的過(guò)程中，最終形成于公司發(fā)展壯大的經(jīng)營(yíng)過(guò)程之中。企業(yè)的創(chuàng)新精神在一定程度上決定著創(chuàng)業(yè)的成敗。創(chuàng)新要求企業(yè)應(yīng)該成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織和知識(shí)型組織,在不斷修煉中增加企業(yè)的專用性資產(chǎn)、隱性的不可模仿性知識(shí)等。其次是多贏文化。 管理規(guī)范化管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本保障，其內(nèi)容涵蓋營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人力資源等方面。在技術(shù)服務(wù)方面，制定設(shè)備操作指引、調(diào)試指引、維護(hù)保養(yǎng)技改指引等文件。人性化適應(yīng)于員工、顧客、供應(yīng)商等，適應(yīng)于內(nèi)部管理和對(duì)外服務(wù)。第三是服務(wù)精神，即對(duì)待客戶誠(chéng)心實(shí)意，對(duì)待節(jié)能精細(xì)求精，對(duì)待學(xué)習(xí)孜孜不倦。其次是技術(shù)創(chuàng)新能力。特別提到的是高效空調(diào)設(shè)備的研發(fā)。第五章 管理體系第五章 管理體系 組織結(jié)構(gòu)在公司成立初期,建立扁平化的組織結(jié)構(gòu)，力圖簡(jiǎn)單、高效，如圖51所示。一般就某項(xiàng)重大專題，包括技術(shù)、管理、投融資等提出專門報(bào)告，供董事會(huì)決策。人力資源工作，包括招聘、培訓(xùn)、薪酬、員工關(guān)系、考核等。稅務(wù)工作，聯(lián)系國(guó)稅、地稅部門，負(fù)責(zé)公司納稅管理，綜合各類稅收優(yōu)惠政策，做好稅務(wù)籌劃工作。銷售工作，負(fù)責(zé)服務(wù)產(chǎn)品銷售，在開(kāi)展直銷的同時(shí)，發(fā)展代理商。服務(wù)工作，負(fù)責(zé)EPC業(yè)務(wù)的項(xiàng)目管理工作，包括節(jié)能設(shè)計(jì)、工程改造、技術(shù)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)行、維護(hù)保養(yǎng)、能耗分析、成本管理、費(fèi)用結(jié)算、客戶關(guān)系等等。品牌工作，負(fù)責(zé)品牌規(guī)劃和品牌形象建設(shè)，廣告管理，公共關(guān)系管理。人類社會(huì)的每一次重大變革,總是以思想的進(jìn)步和觀念的更新為先導(dǎo),企業(yè)的發(fā)展,經(jīng)濟(jì)形態(tài)的轉(zhuǎn)變,也同樣離不開(kāi)思想的不斷解放和觀念的不斷更新,科學(xué)技術(shù)即將把世界經(jīng)濟(jì)由工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代或資源經(jīng)濟(jì)時(shí)代帶到知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,誰(shuí)能及時(shí)轉(zhuǎn)變思想觀念,誰(shuí)就可能抓住社會(huì)大變革時(shí)期的寶貴機(jī)遇而迅速發(fā)展,可以說(shuō),觀念的創(chuàng)新決定企業(yè)的生死存亡。公司沒(méi)有控股股東，今后也決不讓某個(gè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人控股，公司董事長(zhǎng)依靠本人的戰(zhàn)略思維、管理經(jīng)驗(yàn)、能力素質(zhì)，依靠全體員工（股東）的信任來(lái)影響公司的決策。技術(shù)研發(fā)：抓關(guān)鍵技術(shù)，按照“雜交水稻”的思路，提出將吸收式空調(diào)與海水淡化（反滲透膜）技術(shù)結(jié)合，開(kāi)發(fā)高效空調(diào)設(shè)備。根據(jù)各級(jí)各類財(cái)稅優(yōu)惠政策，在服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、合同簽訂、運(yùn)營(yíng)服務(wù)過(guò)程中整體考慮稅務(wù)和補(bǔ)貼的籌劃工作。建立反思總結(jié)的工作機(jī)制，不斷總結(jié)自身的失敗，總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)者的失敗。新建建筑則是支持公司后續(xù)發(fā)展的源泉，也不可忽視。只考慮建筑面積≥2萬(wàn)㎡或年運(yùn)行費(fèi)用≥100萬(wàn)元的大型公共建筑，工業(yè)園、住宅、概念區(qū)、會(huì)展，年運(yùn)行時(shí)間1000小時(shí)的建筑，一般不考慮。醫(yī)院EPC業(yè)務(wù)做強(qiáng)以后，再突破酒店EPC業(yè)務(wù)、商場(chǎng)EPC業(yè)務(wù)等等。 購(gòu)買決策形式的變化在實(shí)施建筑EPC項(xiàng)目之前，既有建筑客戶的購(gòu)買情形主要是“直接重復(fù)購(gòu)買”，如采購(gòu)水電氣、訂購(gòu)設(shè)備、維修服務(wù)、外包運(yùn)行操作業(yè)務(wù)等。 購(gòu)買過(guò)程的參與者假定商業(yè)機(jī)構(gòu)中購(gòu)買決策制定單位稱之為購(gòu)買中心，當(dāng)然，購(gòu)買中心不一定是一個(gè)固定單位，它包括該機(jī)構(gòu)中所有在購(gòu)買決策過(guò)程中發(fā)揮作用的成員。購(gòu)買中心通常包括一些正式參與決策的明顯參與者，它還會(huì)包括一些不明顯、不正式的參與者，其中有些人可能是真正做決策的人，或?qū)?gòu)買決策有很大的影響力。 影響購(gòu)買者的因素商業(yè)購(gòu)買者在制定購(gòu)買決策時(shí)會(huì)受到許多影響。他們既有理性，又有感性。環(huán)境因素主要需求水平經(jīng)濟(jì)形勢(shì)資金成本供應(yīng)條件技術(shù)進(jìn)度的速度政治及法規(guī)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)性情況組織因素目標(biāo)政策程序組織機(jī)構(gòu)系統(tǒng)人際因素權(quán)威地位同感說(shuō)服力個(gè)人因素年齡教育職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度購(gòu)買者 圖61商業(yè)購(gòu)買影響因素對(duì)于建筑EPC業(yè)務(wù)來(lái)講，尤其要注意為顧客創(chuàng)造超乎想象的價(jià)值。 購(gòu)買過(guò)程分析建筑EPC項(xiàng)目的購(gòu)買過(guò)程，一般可分為這些步驟。營(yíng)銷人員可以提出不同的服務(wù)套餐供客戶選擇。尋找供應(yīng)商：購(gòu)買者開(kāi)始尋找供應(yīng)商，以找到最佳賣方。營(yíng)銷人員應(yīng)把握好商務(wù)談判的過(guò)程，最終爭(zhēng)取合同成立。表現(xiàn)回顧會(huì)使購(gòu)買者繼續(xù)、調(diào)整、或取消現(xiàn)在的合同。建筑EPC行業(yè)要有清醒的認(rèn)識(shí)，項(xiàng)目節(jié)能效益須與客戶分享，公司對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)預(yù)期不可過(guò)高，利潤(rùn)率一般控制在10%～20%(標(biāo)桿項(xiàng)目的利潤(rùn)率5%～15%),應(yīng)以合理的利潤(rùn)預(yù)期制定合理的服務(wù)價(jià)格。盡可能以技術(shù)、管理手段控制風(fēng)險(xiǎn)，盡可能少的將風(fēng)險(xiǎn)因素加入價(jià)格中，風(fēng)險(xiǎn)因素不超過(guò)5%。 定價(jià)算法對(duì)于建筑EPC來(lái)說(shuō)，主要定價(jià)模式有兩種：按面積包干，或者按空調(diào)冷熱量、照明面積、電梯運(yùn)行時(shí)間來(lái)計(jì)量。服務(wù)范圍包括空調(diào)系統(tǒng)運(yùn)行、維護(hù)、管理、能源采購(gòu)等。營(yíng)業(yè)狀態(tài)（入住率、出租率、營(yíng)業(yè)率等）處于中等水平。Q＋F式中，TC—運(yùn)營(yíng)成本（元），F(xiàn)C—固定成本（元），VN＋G式中，N—項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)人數(shù)（人），R—單位人成本（元/人），G—管理成本（元）。Hc。Sy —年維護(hù)成本占設(shè)備價(jià)值的比例，按設(shè)備安裝使用年限Ys取值，如Ys＜5年，Sy=2%，如Ys≥5年，Sy=3%。FC=SQ＋X式中，TS—運(yùn)營(yíng)收入（元）,P—單位面積包干價(jià)格（元/㎡）,Q—運(yùn)營(yíng)面積（㎡）,X—附加的節(jié)能效率分享（元）。2℃、供暖季節(jié)20177。注:除特別說(shuō)明外，均以包干定價(jià)為例，以年度為單位核算。技改工程的投資回收期≤5年（靜態(tài)分析），內(nèi)含報(bào)酬率≥10%（動(dòng)態(tài)分析）。在可比情況下，實(shí)施EPC項(xiàng)目后，至少應(yīng)低于客戶自營(yíng)費(fèi)用10%。 服務(wù)定價(jià) 定價(jià)原則采用目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法和價(jià)值定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)方法，確保服務(wù)產(chǎn)品的性價(jià)比[23]。營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)提供符合EPC技術(shù)通則的合同文本，供購(gòu)買者考慮。營(yíng)銷人員應(yīng)關(guān)注客戶尋找供應(yīng)商的過(guò)程，確保公司得到考慮。比較特殊的是，項(xiàng)目方案不一樣，其服務(wù)價(jià)格就會(huì)不一樣。營(yíng)銷人員可以通過(guò)與首要領(lǐng)導(dǎo)接觸，明確客戶的潛在需求。對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講，尤其要注意將這些價(jià)值傳遞給客戶，去影響購(gòu)買者的決策。不過(guò)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異較大時(shí)，商業(yè)購(gòu)買者就會(huì)對(duì)其選擇更負(fù)責(zé)任，并更多地注意經(jīng)濟(jì)因素。不過(guò)，商業(yè)購(gòu)買者事實(shí)上會(huì)對(duì)經(jīng)濟(jì)的及個(gè)人的因素都有所反應(yīng)。對(duì)建筑EPC合同而言，一般為5～10年的長(zhǎng)期合同，合同額在幾百到幾千萬(wàn)之間，一般需召開(kāi)辦公會(huì)或經(jīng)營(yíng)會(huì)討論決定，首要領(lǐng)導(dǎo)的意愿對(duì)合同成立具有重大影響力，其次，后勤或動(dòng)力部門負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目實(shí)施前的節(jié)能診斷和項(xiàng)目實(shí)施后的改造運(yùn)營(yíng)，是具有顯著的影響力，這兩類人是項(xiàng)目的干系人。購(gòu)買中心是建筑EPC營(yíng)銷人員面臨的主要問(wèn)題。實(shí)施建筑EPC項(xiàng)目之后，就將眾多分散的采購(gòu)任務(wù)整體打包了，客戶購(gòu)買是一攬子的產(chǎn)品，稱之為“系統(tǒng)購(gòu)買”。建筑EPC業(yè)務(wù)的客戶屬于商業(yè)購(gòu)買者，不同于一般的消費(fèi)者。要在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，需要細(xì)分市場(chǎng)。優(yōu)先考慮建筑運(yùn)行費(fèi)用很高，有節(jié)能潛力的項(xiàng)目；經(jīng)營(yíng)前景絕對(duì)明朗，可持續(xù)的項(xiàng)目；有信用，經(jīng)營(yíng)可靠，有支付能力的項(xiàng)目。其中以湖南（含長(zhǎng)株潭試驗(yàn)區(qū)）為樣板市場(chǎng)，獲得經(jīng)驗(yàn)，迅速在其他區(qū)域市場(chǎng)推廣。根據(jù)定制服務(wù)的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)定價(jià)模型。并提出“N+1”的供應(yīng)鏈金模式，這在EPC項(xiàng)目融資方面，是一個(gè)創(chuàng)新。服務(wù)涵