【正文】 ，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 ，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 導(dǎo)購代表面對面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著一個企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格和精神面貌。第一節(jié) 導(dǎo)購員每天之基本工作程序3. 檢查所陳列之貨品高度是否一致，掛版之貨品是否擺放整齊, 掛版更應(yīng)經(jīng)常整理、更換；協(xié)助店長更換店內(nèi)及櫥窗擺設(shè)；B 不穿太潮流化(標(biāo)新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視；F 服飾應(yīng)合乎時代、場所、收入程度和生活環(huán)境的要求，不配戴太多的飾品第三節(jié) 導(dǎo)購水平自我提升的方法主要表現(xiàn)在：必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品，忠于自己的顧客，忠于自己的銷售目標(biāo)，即為所在企業(yè)的利益負(fù)責(zé)，也為顧客的利益負(fù)責(zé)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強和情緒穩(wěn)定。主要表現(xiàn)為對當(dāng)前市場需求有敏銳的觀察力和未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學(xué)的預(yù)測；對市場行情有高度職業(yè)敏感。d 熟知消費者的知識e嫻熟的導(dǎo)購技巧。故此，除了平時要多閱讀、多朗誦、多聽、多看，還須重視提高自己的知識素養(yǎng)文化基礎(chǔ)知識，俗話說：“識時務(wù)者為俊杰”, 只有通曉社會知識的　　問好 但這種問候要伴以微笑，且?guī)С錾埔狻Ｈ绻愕膯柡虼_實非常友好而自然，臉上帶著微笑，目光迎著對方，顧客一般都會逢迎附和的。這種方法主要用于興趣集中、正熱切地想了解商品的人。這一點似乎是不說自明的，因為顧客喜歡你及時接待他，這是對他的尊重，沒有一位顧客喜歡等候?qū)з弳T做完那些完全可以擱置的工作。導(dǎo)購員不能過于羞怯，要有勇氣接待顧客，一定要注意聽清楚顧客的每一句話。導(dǎo)購技巧之——如何贏得生意　比如，面對著顧客，可以這么說： ”此后，可以根據(jù)顧客需要詳細(xì)解答?！　?yīng)當(dāng)首先展示什么型號的商品 不管何種情況，導(dǎo)購員要盡可能地幫助顧客做決定，不要呆在一旁等顧客自己做決定。　　開始時，不要向顧客提出過多的問題 在介紹材料質(zhì)量性能時注意觀察顧客的反應(yīng)，盡可能地捕捉顧客最關(guān)心的最能吸引他的信息，這樣，就可以有針對性地滿足他的需求。 怎樣利用問題和建議探明顧客的需要 在提出問題的過程中，你還可以提出建議，“我愿意幫您最省錢，買到最耐久和最美觀的材料。　　具體步驟如下： 其一、提出“揭示性”問題，其方式包括： 　　“揭示性”提問可以促使顧客認(rèn)真考慮他未注意到的事情，從而讓他開始意識到這一問題。讓顧客自己得出結(jié)論――用我們的油漆合算。以事實說明――拿出用戶反饋表，揭示顧客任意挑選用戶了解?！　∵@種手段就是誘使顧客考慮其它選擇，讓他迅速“形成一種看法”，并意識到問題?！　　笆签┅边€是“┅┅更好些？” ”解答顧客的不滿意――我們的產(chǎn)品是超級濃縮型的，含固量比一般油漆要高得多，并且揮發(fā)物少，也就是說涂布后表面成膜率高。更深度說明――我們是按核算出來的用量給你的，相差不會很大，一般不允許多買，到時候真的差那么點，再補買也來得及。比如一位師傅進來說：“做你們產(chǎn)品沒有回扣，要求又很嚴(yán)格，真不合算?！　∵@種“啟示性建議”往往可以用我們熟悉的一種提問形式引出來――“您過去就有想過嗎？”　　“證實”的意思是拿出顧客看得見、摸得著、感覺得到的物質(zhì)的有形證據(jù)和證明。如果你不滿意，我們可以賠償你的損失。怎樣使顧客跟著你走 許多顧客在買東西之前，實際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響，這些影響可能來自廣告、櫥窗展示、鄰居的推薦或其他因素——認(rèn)識到這一點是十分重要的?！　∫晃活櫩妥哌M店里：“你們這里肯定有水分?！　　澳阒烙推釒煾禐槭裁唇心阗I我們的油漆嗎？告訴你吧，第一，我們油漆質(zhì)量好，效果完美，且容易施工；第二，我們油漆是環(huán)保型的，對人體健康影響很小，對你對他都有好處；第三，他看到了我們產(chǎn)品的發(fā)展前景，他選擇了這個產(chǎn)品是為了他以后發(fā)展的需要?！　　半y道你不為自己的健康著想？”你知道我們產(chǎn)品是國內(nèi)同行首家通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的，其質(zhì)量指標(biāo)和環(huán)保要求均符合國際標(biāo)準(zhǔn)?！　☆櫩筒徽Z。 　　“感覺可以吧？” ” 　　“為什么呢？” 　　“還可以吧?！　　斑@種油漆的耐黃變性能怎么樣？” 　　“價格怎么樣？”　　“有的，但這個型號最適合于您的板材，好的板材要配好的油漆嘛，這錢應(yīng)該說是花得很值的。點錢，但……到時個你想多用也用不上了。六種方法應(yīng)對不同類型的客戶 對待此類客戶，銷售人員只要拿出足夠的證據(jù)，或者公司已經(jīng)有的客戶使用產(chǎn)品的記錄就可以說服。 觀望型由于不定，拿不定主意，等等看，等等看。所以，綜合型，就是集以上或幾點于一起，對付這種類型的，要變！ 優(yōu)秀的導(dǎo)購人員賣貨時總是站主導(dǎo)地位，總是他在引導(dǎo)顧客，而賣貨能力一般的導(dǎo)購員總是被顧客的問題所引導(dǎo)，也就是給人不是很專業(yè)的表現(xiàn)，接受產(chǎn)品培訓(xùn)過的廠家導(dǎo)購員，記住了產(chǎn)品的賣點但在終端應(yīng)用的時候總是不知道如何向顧客表述，講自己所賣商品有什么賣點和好處，其實做為導(dǎo)購員如果知道的產(chǎn)品知識還沒有顧客知道的多，那就沒有辦法左右引導(dǎo)顧客購買商品的選擇。 在終端做為廠家導(dǎo)購員自己要明白，你所賣所推銷的商品，自己要知道如何判斷商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個方面來判斷你所賣商品是好是壞，你每講好壞標(biāo)準(zhǔn)的理由要給顧客感覺到是有所依據(jù)，不是憑空捏造瞎吹的，這樣對于顧客來說說服力更強些，可信度也高些，所以在銷售商品的時候，一定要遵循說到手要指到并讓顧客體驗到，感受到商品的好處。導(dǎo)購員在知道自己所賣商品相關(guān)知識的前提下，這個時候就是實際應(yīng)用，介紹商品有一定表現(xiàn)規(guī)律，在與顧客介紹商品時，首先我們要激發(fā)顧客對商品產(chǎn)生想了解的好奇心和興趣。 這里需要提醒的是，當(dāng)導(dǎo)購員自己提問題，自己接進去回答，什么樣的情況下是可以讓顧客來回答呢?也就是保證顧客回答的答案也就是你所引導(dǎo)想要的答案，大部分都是屬于封閉式的問題，或是明顯的AB選擇題，問題設(shè)計想要的答案很明顯，偏向的答案是什么!比如說：“先生你是買個質(zhì)量好的還是買一個質(zhì)量差一點的價格特別便宜的”這樣的AB選擇問答題，讓顧客回答，答案就很明顯。 絲綢面料服裝：洗好后要放在陰涼通風(fēng)處自然晾干，并且最好反面朝外。因為晴綸纖維曝曬后易變色泛黃；錦綸、丙綸和人造纖維在日光的曝曬下，纖維易老化；滌綸、維倫在日光作用下會加速纖維的光化裂解，影響面料壽命。如果放在陽光下曝曬，表面的油胺薄膜會因高溫產(chǎn)生氧化作用而變質(zhì)，從而嚴(yán)重影響其外觀和使用壽命?！　。ā┝私庾约核鶎俚纳始竟?jié)　　衣服穿在身上好不好看，很重要的一個因素是衣服顏色適不適自己?！　∈紫?，一般人的膚色分兩大類。夏冬屬于冷色系。冬季型的人目光銳利，感覺比較有個性?？偟恼f就是夏季型人比冬季型人感覺更溫柔一些?！　暖色系列的朋友也一樣，分春秋季兩種。膚色上來說不易出紅暈。　　禁忌：春季型的人最好避免穿黑色，會讓整個人顯的很暗淡，沒有光彩。因此，秋季型的最好穿與自身色體系相和諧的金色系，棕色系等偏暖的色系。蘭色可選綠松石蘭等。　　這里我著重就個人經(jīng)驗推薦一下**色和磨礪這兩個顏色。磨礪白就是我們吃的海產(chǎn)品磨礪，殼是白色偏黃的，知道嗎？看上去真的滿不入眼的，但這個色襯托在我們身上要比純白色好一百倍了，不相信，你就試試吧！而且還是那么自然和和諧。即使選擇了淺黃色，也要選擇偏蘭感覺的淺黃色?！　〗桑鹤詈貌灰x擇黑色和過深的顏色，會破壞柔和感沒有優(yōu)勢另外，原汁原味的純色，紅，藏青色等可加冰粉，冰蘭，冰綠等來點墜，有個性氣質(zhì)的冰雪美人就誕生了。所以大家只要抓住自己所屬季節(jié)的總體感覺，記住一些自己所屬的主色系來選擇?！　】偨Y(jié)：以上說了一些常見的色系，有些顏色名稱太復(fù)雜。按大自然的規(guī)律和他們蘊含的體色調(diào)，最純的顏色就最適合冬季型的人。好~~那么最簡單的方法是不要穿黃色系列的衣服，應(yīng)適合你們顏色夠多拉。另外，灰色會讓你們顯得很高雅哦！就這個色，很適合我們秋季型人。因我就屬于秋季型人，以前都喜歡一些粉紅，淡蘭之類的顏色，剛開始都覺得屬于秋季型的顏色很難看，真的穿了后卻完全改變了我的看法，穿上金色系的衣服在鏡子前我整個人都要感覺比穿粉紅色亮一亮呢，臉色看上去也不在暗淡沒有光彩感。都襯托不出春季型的人的俏麗和光彩使用范圍最廣的首選黃色，感覺要明亮，鮮艷，（好比初春萌芽時充滿生機的感覺）；適合的白色是淡黃色調(diào)的象牙白；紅色以橘紅，橙紅為好；蘭色以略帶黃感的明亮的蘭色為好；另外，亮亮的黃綠色，淺金色，淺水蘭都是不錯的選擇。按步的判斷方法：春季型的人皮膚顏色黃度比秋季型人淺。冬季型人比夏季型人感覺更有個性一些。膚色上來說夏季型人是粉白，乳白色皮膚，帶蘭調(diào)的褐色皮膚，小麥色膚，有紅暈?！　冷色系列的朋友接下來可以判斷自己屬于哪個季節(jié)型的人了。色彩和季節(jié)一樣，分為春夏秋冬四季顏色。什么叫冷色系和暖色系。如果是花費了大量銀子來屯一件自己夢想好久的高檔衣服，最終卻發(fā)現(xiàn)買錯了顏色，拿著好看穿著不好看，那可就后悔莫級了。為了避免這樣，mm們學(xué)習(xí)一下穿衣的服裝色彩指南，知道如何根據(jù)色彩購買適合的服裝，以免花冤枉錢又能把自己的美麗盡情的展示?？傊苊馄貢窕蚝婵?。洗后也要放在陰涼通風(fēng)處，使其自然晾干，并且要反面朝外。毛料面料服裝：不過，為了避免褪色，最好反面朝外。顏色較深或色彩較鮮艷的服裝尤其要注意這一點。 舉例：賣電磁爐導(dǎo)購員：“先生你好!購買電磁爐最主要的要看面板的好壞?好的差的面板有什么區(qū)別呢?(自己提問題提標(biāo)準(zhǔn))好的面板從散熱風(fēng)扇口對著光線看的時候，面板透明看不到雜質(zhì)(賣電磁爐導(dǎo)購員拿起電磁爐示范給顧客看)這樣的面板導(dǎo)磁效果特別好，熱效率高，省電，根據(jù)國家能效標(biāo)識都是在二級以上，而且面板也不易變色(回答自己提的問題，告訴顧客好壞的標(biāo)準(zhǔn)如何判斷)不同面料與顏色衣物 晾曬技巧各不同 導(dǎo)購員要將選購商品的好壞標(biāo)準(zhǔn)告訴給顧客，做為導(dǎo)購員我們講商品的時候，為了更好的引導(dǎo)顧客，我們就自己提問題，自己來回答，回答問題的時候，因為用什么材質(zhì)或商品有什么設(shè)計用什么技術(shù)有什么特點?所以我們廠家的商品有什么賣點和好處和別的廠家是不一樣的?不斷的以問題提問引導(dǎo)方式和導(dǎo)購員自己來回答問題，告訴顧客選購商品的標(biāo)準(zhǔn)，在講的過程每個賣點或者你的每個說法都是有所依據(jù)，所以就是要說到什么，動作要配合手要指到，需要的時候還要形象比劃到，最好就是在現(xiàn)場讓顧客體驗到商品的好處。 做為導(dǎo)購員我們?nèi)绾螌⑽覀兯u的商品賣點和好處告訴給顧客呢?也就是如何引導(dǎo)顧客，講話有什么技巧呢?要想引導(dǎo)顧客，首先做為導(dǎo)購員自己對如何選購一個好的商品有一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，商品相關(guān)的知識要很了解，不然很難引導(dǎo)顧客。導(dǎo)購員人員如何介紹商品呢?其實大部分顧客對商品的認(rèn)知是空白的，如果顧客比服裝導(dǎo)購員還專業(yè)，導(dǎo)購員存在就失去了價值，做為終端導(dǎo)購員，要告訴顧客選擇一個好的商品好壞標(biāo)準(zhǔn)是什么?從哪幾個方面來來判斷?導(dǎo)購員在介紹商品的過程當(dāng)中掌握一定原則，加深顧客對我們所賣商品的印象，當(dāng)在介紹商品的時候，應(yīng)該圍繞以下原則，講到產(chǎn)品時，嘴說到，手指到，讓顧客感覺你所說的是有所依據(jù)的，從說到手指到，最后就是讓顧客感受到，也就是讓顧客體驗到商品的功能和好處。 搗糨糊型也不少，拿著聰明搗糊涂（而且是拿著自己的聰明搗別人的糊涂），自己知道，買與不買這種作品對于自己一點都無所謂，反正現(xiàn)在無聊，正好有個可以開唰的，就給他搗搗。 這類客戶真的很少，銷售人員如果能碰上，那是他的幸運。 鄙視型你就不是一個銷售人員嗎？你不就是想來從我這里拿點錢回去嗎？你不就是想著你的mission嗎？更有甚者，甚至見了銷售人員，就認(rèn)為他們是騙子（這屬于比較嚴(yán)重的一種）。 任何一家公司的銷售人員都有好壞良莠之分，作為銷售人員所面對的客戶，我想，這些銷售人員所面對的客戶可以用不同的眼光來看待一個銷售人員。到此時，就應(yīng)該抓住時機，了解顧客板材面積，為其核算出油漆用量，促使生意成交?！?” ” 你看這些樣板，這么長時間了，黃變程度是看不出來的。　　“這么說，你肯定想更長時間的保持楓木板的美麗花紋！這事就交給我們的IF002底漆吧?！?其實，任何東西都要泛黃的，耐黃變型油漆也不例外，只是它耐黃變時間更長，泛黃的程度