商務(wù)溝通與談判技巧(文件)
【正文】 權(quán)利、性格：即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意：留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點，目前公司的最低底線是在2。利用漲價商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價格誘導(dǎo)來達到我們的還款目的。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，似懂非懂”，迷惑對方，且進可攻，退可守（七）投其所好法 探明對方的性格、愛好，迎合和利用對方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識，實現(xiàn)目標（八）誘餌法 以考慮和滿足談判對手的需要為手段維護和實現(xiàn)自己的目標（九）滿足需要法提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）明確談判議題：（議程詳實、時間緊湊）（議題明確、不可遺漏）制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）各類談判技巧: 仔細傾聽，善于贊美. 分解問題，逐條商談. 總結(jié)回顧、確定承諾.靈活周旋、逼迫成交公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判 開票作價談判 貨款催收談判退貨處理談判作價談判技巧 作價原則:采購員指導(dǎo)銷售價和協(xié)商賣貨的原則:次答應(yīng)他的要求。臨床品種：利潤空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量。按藥品市場類型進行:l 催銷品種（需突擊銷售）：老批號，滯銷品種，禁退；贈品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機構(gòu)、藥房。l 克服大客戶報價心理障礙問題。l 察顔觀色。l 仔細檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。（外面有低價貨，需要盡量摸清）l 有的品種一直在拿。盡量解釋使之滿意；學(xué)會重復(fù)重要理由；讓我們的溝通對象感受到我們在替他著想，非常重視他和他的事業(yè)，達到我們充分了解其真實需求的目的，從而更好的達成共識。溝通談判中常見的錯誤l 溝通前沒有好充分的準備，被人牽著鼻子走l 忘記了商務(wù)溝通的目的l 一味強調(diào)價格，忘記商務(wù)溝通的核心是價值溝通l 不會變通，只追求單一的結(jié)果l 溝通方式的錯誤l 溝通時機的錯誤l 用蝦兵對蟹將，不建立對等平臺l 見困難就退，缺少對客戶的跟蹤。贊美我們的溝通對象時要注意四點：贊美的話必須是真誠的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對方確實存在的優(yōu)點，贊美的話必須要適合自己和對方的身份，贊美的話要符合當時的時空環(huán)境，贊美的話必須符合對方的思維習(xí)慣l 感恩的話多說感謝自己領(lǐng)導(dǎo)的話，可以增強對方對我公司的信心、同時對我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說感謝對方公司和對方領(lǐng)導(dǎo)及本人的話，可以讓對方感到自豪。如果他對我們和自己都充滿信心，商務(wù)溝通達成共識就變得容易的多了。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)）l 有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。l 當拿到客戶計劃時，要仔細閱覽哪些品種標了價，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進一步協(xié)商價格，并作好筆記。l 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計劃是平時正常所需品種，還是從未標過價的新品種。l 商品成本價及庫存的保密。電話作價注意事項l 注意區(qū)域的不同，我們的報價也應(yīng)有所不同。l 緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢，爭取利益。注重提供一站式的服務(wù)。易貨業(yè)務(wù)談判.黑臉紅臉、密切配合探明對方的需要，以更好地實現(xiàn)自己的目標商務(wù)談判基本技巧方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對方企業(yè)情況、人員組成和對方（我方）的談判目的對本次談判正確定位?？蛻羰褂迷摲椒〞r的對策：理直氣壯進行交涉或中止談判. 重要中間人在或酒桌談判（五）投石問路法 有目的地
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