商務(wù)溝通與談判技巧-在線瀏覽
2025-07-03 03:03本頁面
【正文】 商務(wù)溝通的技巧（表現(xiàn)型） 聲音一定相應(yīng)的要洪亮； 要有一些動作和手勢； ◇多從宏觀的角度去講問題；◇說話要非常直接；◇進行書面的確認，反復(fù)提醒。政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟談判(二)什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進行的談判。（二）以價值談判作為核心；；都要通過價格升降進行體現(xiàn)；，又不能僅僅局限于價格；商務(wù)談判的基本流程 前期準(zhǔn)備 正式談判 決策商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1. 儀表、氣質(zhì)：良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對挫折時不言放棄 專業(yè)的形象：著正裝與運動裝的區(qū)別專業(yè)知識：通過自己的長處影響客戶與客戶面對面時，要讓客戶對你在第一時間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個人親和力）、準(zhǔn)備：知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。藥販子、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶… 方案制定 最壞結(jié)果的解決預(yù)案 事后有總結(jié)反饋盡量將實行目標(biāo)優(yōu)化管理。談判的過程中能實現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。 是不易實現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。實際需求目 標(biāo)實際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)?，F(xiàn)實的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。%，你的權(quán)力范圍是在%以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰商務(wù)談判的原則談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵公平公正利益最大化 利益最大化原則：合理讓步原則：商務(wù)談判的方法 （一）選擇法 設(shè)定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇?？梢运鸵恍┬≠浧返杏洸豢擅堪纯蛻粜愿耦愋瓦M行電話作價（二）情感影響法 笑：微笑讓人無法拒絕 哭：眼淚讓人妥協(xié) 一種方式是利用平時拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對方做出決定。 （四）充分利用環(huán)境法合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境。“（六）模棱兩可法 含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。在相互信任和真誠的基礎(chǔ)上確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：.善提要求、爭取主動.一唱一合、促進成交靈活作價、彈性作價的原則。主張陽光作價，保證我們的利潤，引導(dǎo)客戶勤進快銷。狡猾型客戶市場消息靈通，通常是拿要漲價的品種別透露自己的庫存，其次要穩(wěn)住他，然后在向采購驗證是否要漲價不可退步，不要怕得罪，也不要很直接的拒絕，忠誠的老客戶已建立了信任關(guān)系直接報價開票有跌漲價信息的著重向客戶講解目前行情作價談判技巧電話作價按藥品類型進行: 大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。按藥品類型進行:進口品種：大都現(xiàn)款采購，爭取利潤。季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨.按藥品市場類型進行:l 換貨品種：注意品種及量，爭取利潤或作銷外省補充（客戶），低價銷售、賣出優(yōu)勢。l 漲價跌價產(chǎn)品：及時通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。l 總（區(qū)）經(jīng)銷品種：利潤空間大，同類品種以推銷總代理品種為主。l 品種毛利的把握。l 對于電話作價，當(dāng)時不好確定，我們可以先記錄下來，跟客戶解釋請示一下稍后再回復(fù)，當(dāng)面作價注意事項l 應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。l 很好的進行溝通，不要輕易
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