【正文】 圳房?jī)r(jià)會(huì)長(zhǎng)些吧，但是上漲空間不大。朋友告訴哪個(gè)樓盤比較好，就去看看。”——“我覺(jué)得搞冷餐會(huì)的話，那些客戶應(yīng)該很少會(huì)和不認(rèn)識(shí)的人交流的，那些交流的人一般都是認(rèn)識(shí)的?！薄笆裁词虑閷?duì)小孩好就好，我們倒無(wú)所謂?！薄白约貉b修會(huì)好一點(diǎn)，不喜歡送家具?？蛻舭咐?——萬(wàn)先生訪談時(shí)間：2007年3月8日 訪談地點(diǎn)：香蜜湖1號(hào)VIP室 訪談參與人員：楊海峰、金雅玲、馮夢(mèng)婕訪談時(shí)間：1個(gè)小時(shí)客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：萬(wàn)先生年齡：年齡約為40多歲籍貫： 北京人從事行業(yè)：在深圳從事IT經(jīng)營(yíng)工作擔(dān)任職務(wù)：董事長(zhǎng)目前居住地：目前居住在景田北客戶特征：萬(wàn)先生待人親和，穿著樸素，對(duì)于訪談工作非常配合，訪談后還將我們送進(jìn)電梯成交介紹：開(kāi)盤當(dāng)天購(gòu)買兩套，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)可，已介紹多位朋友過(guò)來(lái)看房，已有一位朋友來(lái)買?！薄埃请m然這里2萬(wàn)多，還是覺(jué)得挺值的?！薄跋忝酆?號(hào)是個(gè)標(biāo)桿?！薄笆ァ眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：——“4萬(wàn)多還是能夠支撐的，但是再高的話……”——“深圳人太有錢了，4萬(wàn)8能消化的了。莫麗斯的廣告牌位置很好?！眓 客戶其他建議和看法：——“定制化的裝修可以啊，不錯(cuò)的。沒(méi)有看過(guò)頂層復(fù)式，但覺(jué)得購(gòu)買客戶應(yīng)該是那種更高層的人士。成交介紹：在香蜜湖1號(hào)已購(gòu)買2套住宅（分別為華東16A、華東17A，上下兩層），一次性付清，購(gòu)置物業(yè)目的為自住，因?yàn)槟壳包S埔雅苑居住環(huán)境太雜，非常有實(shí)力?！薄吧鐓^(qū)戶數(shù)不多，而且以大戶型為主，居住較安全?！薄巴＼噲?chǎng)放置幾輛類似超市的載物小車，讓業(yè)主們購(gòu)物回家不至于大包小包很狼狽?！薄拔覟槭裁促I上下兩套呢，因?yàn)檫@樣可以與家庭其他成員保持一定距離，上層廚房可以放些夫妻倆喜歡吃的東西，晚上想去酒吧或者回來(lái)的晚時(shí)可以從上層的門走，不會(huì)影響到其他成員的生活?！薄半p主臥設(shè)計(jì)會(huì)更好些，最好是一樣大的，風(fēng)格什么都差不多?！薄胺块g數(shù)量的話，五間差不多，兩個(gè)主臥，兩個(gè)小孩房，還有一個(gè)機(jī)動(dòng)房”——“要注重細(xì)節(jié)打造，細(xì)節(jié)上的品質(zhì)很重要?！眓 客戶了解信息的渠道和愛(ài)好：——“我喜歡看財(cái)經(jīng)周刊、IT經(jīng)理人、企業(yè)家?！眓 客戶對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的建議：——“沒(méi)有參加過(guò)什么房產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)?！眓 客戶其他建議和看法：——“買頂復(fù)的這些人一般應(yīng)是年紀(jì)輕又有錢的，以從事地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)的新貴。他很欣賞外國(guó)豪宅，特別是拉美，覺(jué)得建筑設(shè)計(jì)很大氣，空間很大?？隙ㄏ忝酆?號(hào)的品質(zhì)感，對(duì)頂層復(fù)式產(chǎn)品沒(méi)有特別的偏好，覺(jué)得買低一點(diǎn)的上下兩層亦可以。但其長(zhǎng)期進(jìn)行房地產(chǎn)投資，在成都、河源都投資有別墅物業(yè)，在深圳也買了觀瀾?yīng)殫澓褪ツ愃箘e墅。”——“你們位于城市中心，交通和小孩上學(xué)都比較方便，尤其是我們這種在城市中心住慣了的人，稍微住遠(yuǎn)一點(diǎn)就不大習(xí)慣。”——“聽(tīng)說(shuō)立交橋馬上要?jiǎng)庸?，空氣質(zhì)量還會(huì)下降。”——“紅樹(shù)西岸的裝修我不喜歡，還有就是太多電子設(shè)備了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用?！薄氨容^擔(dān)心小孩的安全問(wèn)題，出門的時(shí)候一定要記得把花園的門鎖好。”n 客戶了解信息的渠道和愛(ài)好：——“我買房子大多是即興發(fā)揮，可能哪天路過(guò)哪個(gè)項(xiàng)目，看了喜歡就買了。”——“每個(gè)人對(duì)于房間的要求不一樣，比如說(shuō)我主大房子住慣了，我就要求臥室一定要大?！薄百I帶裝修房子的人肯定是怕麻煩，帶個(gè)1萬(wàn)元/㎡，如果客戶滿意還是愿意買單的。其信息渠道主要來(lái)源于朋友圈子，朋友間的信息經(jīng)常共享，買房基本上以長(zhǎng)線投資為主。談吐非常有條理?！薄爱?dāng)初決定買的時(shí)候，是因?yàn)橛X(jué)得以后沒(méi)有類似的樓盤供應(yīng)了。不像在香港一直逼著你交錢，人都覺(jué)得不舒服?！眓 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：——“香港算得上豪宅的項(xiàng)目幾乎有一半的買家都是投資類型的，空置率很高。是投資的天堂。n 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：——“5萬(wàn)到6萬(wàn)就差不多了?！眓 客戶對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的建議：—— 不喜歡收到短信或者促銷電話。相信供求關(guān)系是影響房?jī)r(jià)的最主要因素。擔(dān)任職務(wù)：總經(jīng)理目前居住地：星河國(guó)際客戶特征：年輕有為，繼承家族企業(yè)，自己開(kāi)公司。訪談重點(diǎn)語(yǔ)錄摘要：n 客戶對(duì)于香蜜湖1號(hào)的整體評(píng)價(jià)：——“非常喜歡你們的園林和景觀，在深圳第一次看到這么漂亮的樓盤?！薄坝信笥奄I了三期一千萬(wàn)的別墅，還有好幾個(gè)親戚買了你們的高層?！薄巴獾仨?xiàng)目我只看過(guò)廣州的，有個(gè)珠江新城和你們很像?！薄?00到400平米的房子，基本上要花200萬(wàn)左右裝修。”——“帶裝修的話層次要高，要有頂級(jí)設(shè)計(jì)師，并且盡量合理利用可贈(zèng)送面積”——“希望帶裝修，而且自己可以參與設(shè)計(jì)?！眓 客戶了解信息的渠道和愛(ài)好：——“好多朋友都和我說(shuō)過(guò)香蜜湖一號(hào)，也有朋友買了?！痹L談小結(jié)：陳先生在訪談過(guò)程中一直比較配合，說(shuō)得話也都很實(shí)在，非常符合潮汕客戶群的特征。在訪談中提到過(guò)生意場(chǎng)上曾經(jīng)接觸過(guò)的臺(tái)灣朋友會(huì)比較感興趣，也有實(shí)力購(gòu)買頂復(fù)?！薄跋忝酆?號(hào)氣度不錯(cuò)，設(shè)計(jì)啊、會(huì)所啊都比較優(yōu)秀?！薄爸行偶t樹(shù)灣的園林設(shè)計(jì)和立面很爛的?！薄膀?yàn)資預(yù)約看房啊，沒(méi)什么不好啊，這也體現(xiàn)出一種尊貴感，肯定要設(shè)置一些看房門檻的，哪能隨便就能看的。房?jī)r(jià)肯定不會(huì)跌的，漲幅也不會(huì)有什么下降，像這種豪華的就更不容易跌?！薄拔蚁矚g去泡V吧，高級(jí)KTV，羅湖新開(kāi)的酒吧也挺不錯(cuò)的”——“不喜歡旅游，只去過(guò)香港，平時(shí)沒(méi)時(shí)間”n 客戶對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)的建議：——“建議你們活動(dòng)搞搞自助餐+高爾夫?！薄敖衲晡叶枷氚压举u了，全部用來(lái)炒股。在深圳所有豪宅中最認(rèn)可香蜜湖1號(hào)，主要是產(chǎn)品很強(qiáng)的均好性吸引了他。 33 。認(rèn)為頂復(fù)定7萬(wàn)的價(jià)格還是可以接受的。現(xiàn)在做實(shí)業(yè)（電子行業(yè)），在華強(qiáng)北中航建的寫字樓里買了一整層，但目前股市很火，天天專心于股市，有打算賣掉公司后炒股的打算。”——“好房子不愁人不知道，不要在媒體上大肆宣傳，宣傳得越多負(fù)面影響也越多。”n 客戶了解信息的渠道和愛(ài)好：——“一般都是朋友告訴我哪個(gè)樓還可以，我就去看看。”n 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：——“7萬(wàn)左右，應(yīng)該可以接受?！薄拔也幌矚g裝修，定制化裝修也不好，和自己請(qǐng)人裝修沒(méi)什么兩樣?！薄败囄簧倭?，你看我四輛車，以后要停哪里??？”n 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：——“看過(guò)星河丹堤，但是它那邊太遠(yuǎn)，交通很不便。訪談重點(diǎn)語(yǔ)錄摘要：n 客戶對(duì)于香蜜湖1號(hào)的整體評(píng)價(jià)：——“深圳應(yīng)該沒(méi)有比香蜜湖1號(hào)更好的房子了。其購(gòu)房的依據(jù)判斷主要來(lái)源其個(gè)人主觀的判斷，定房以后，曾經(jīng)介紹親戚購(gòu)買，希望關(guān)系很好的兩家人可以住的比較近?！薄拔蚁矚g看時(shí)尚雜志，雖然不炒股但是也喜歡看看財(cái)經(jīng)金融類的信息?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式的價(jià)格預(yù)期：——“房?jī)r(jià)還是會(huì)繼續(xù)上漲的?！薄百I頂復(fù)的人應(yīng)該是錢對(duì)他們來(lái)說(shuō)已經(jīng)變成數(shù)字概念的人?！薄坝幸恍╉?xiàng)目會(huì)有保姆專用通道，但是我覺(jué)得沒(méi)有必要，因?yàn)槟銈冊(cè)趹粜驮O(shè)計(jì)上把工人房放在門口，已經(jīng)避免了工人進(jìn)出經(jīng)過(guò)客廳，就可以了?！眓 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：——“我看過(guò)紅樹(shù)西岸，景觀很好，智能化程度很高?！薄颁N售務(wù)人員服務(wù)態(tài)度非常好，感覺(jué)是可以無(wú)話不說(shuō)的朋友一樣。成交介紹：朋友在本項(xiàng)目已購(gòu)買三期北區(qū)別墅，華府也有親戚購(gòu)買。客戶有購(gòu)買能力，但由于自己已經(jīng)購(gòu)買別墅物業(yè)，并且對(duì)現(xiàn)有的別墅還比較滿意，所以暫時(shí)不會(huì)考慮頂復(fù)?！痹L談小結(jié)：鮑先生在訪談過(guò)程中一直比較配合，說(shuō)話簡(jiǎn)短，很有條理?！薄拔也惶矚g運(yùn)動(dòng)，所以才這么瘦?！薄案邩菍雍?，通風(fēng)透氣，又夠隱私?！薄爸俺磩P旋門的朋友幾乎都是虧本出來(lái)的。”——“這幾年房?jī)r(jià)大環(huán)境每年會(huì)漲10％左右，應(yīng)該至少和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持平。”——“小區(qū)偏小，沒(méi)什么活動(dòng)空間，但是市中心這也是可以理解的?？蛻粝矚g自己到處看樓比較，也推薦過(guò)朋友來(lái)看過(guò)頂層復(fù)式?？蛻舭咐?——鮑先生訪談時(shí)間：2007年3月10日 訪談地點(diǎn)：香蜜湖1號(hào)VIP室 訪談參與人員：張一南訪談時(shí)間：45分鐘客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：鮑先生年齡：年齡約為40歲籍貫：香港從事行業(yè)：在香港從事金融行業(yè)，以投資海外股票、基金為主?！眓 客戶其他建議和看法：——“如果要驗(yàn)資，可能客戶會(huì)不高興：我的錢憑什么讓你看，誰(shuí)知道有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)?！薄凹词故菢影宸恳惨欢ㄒ非筮m用，不能太絢了，畢竟是自己住的，還是要溫馨點(diǎn)?！薄拔屹?gòu)物一般都是去香港，深圳偶爾去下西武，萬(wàn)象城去的比較少?！薄拔椰F(xiàn)在住的黃埔雅苑的復(fù)式升值也很快，這種房子關(guān)鍵是你要找到需要它的人，真正喜歡的人價(jià)格不是最重要的?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)：——“我現(xiàn)在就是居住頂層復(fù)式產(chǎn)品，有兩個(gè)問(wèn)題你們需要注意，隔熱和防水，為了解決這兩個(gè)問(wèn)題我花了不少錢和精力?！眓 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：——“我買觀瀾和圣莫麗斯就是覺(jué)得他們空氣好，前后都有花園，一套拿來(lái)招待朋友，一套自己居住。”——“項(xiàng)目周邊的環(huán)境不行，出門就看到宏浩花園這種房子，感覺(jué)檔次要降低很多。由于其目前居住產(chǎn)品為黃埔雅苑頂層復(fù)式產(chǎn)品，因此其一些意見(jiàn)和建議具有很大參考意義。建議瞄準(zhǔn)香港客戶，不大贊同驗(yàn)資預(yù)約看房制度。對(duì)細(xì)節(jié)很關(guān)注，小到洗手間中太太梳洗時(shí)用來(lái)掛首飾的裝飾物。如果你們把它設(shè)計(jì)成很home的感覺(jué)就可以，要注重從細(xì)節(jié)上打造家的感覺(jué)，譬如在主人房衛(wèi)生間里放一些可以放首飾的精致小飾品?！薄膀?yàn)資預(yù)約看房的話，客戶不可能100%出示資產(chǎn)證明，特別是現(xiàn)在搞個(gè)稅，不大好?！薄氨容^常去皇家假期桑拿?！薄皩?duì)深圳價(jià)格預(yù)期啊？往房市上堆的錢會(huì)越來(lái)越少的，因?yàn)橛衅渌顿Y渠道分流，如股市，剛炒熱，有好多錢會(huì)往股市走，肯定會(huì)對(duì)房產(chǎn)有影響的。”——“儲(chǔ)藏室很重要，也一定要有非常大的空間?！薄叭绻銈兪琼攺?fù)，建議你們上層也做一個(gè)出口?！眓 客戶對(duì)于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及建議：——“現(xiàn)在我就住黃埔雅苑頂層復(fù)式，感覺(jué)不怎么樣啊?！眓 客戶對(duì)于同類豪宅項(xiàng)目的評(píng)價(jià)：——“深圳有像樣的別墅么？”——“印象特別深的物業(yè)？那是外國(guó)的——拉丁美洲，特別大氣，當(dāng)然首先都是雙主臥，主臥洗手間、更衣間、儲(chǔ)藏間空間都很大。”——“買你們房子主要是因?yàn)橄胱宰?，看了很多沒(méi)有合適的，要么太小，要么就很大的面積但不能與老人、小孩生活空間分區(qū)。重視朋友建議，建議營(yíng)銷活動(dòng)舉