【正文】 源業(yè)主通訊 》 當成是香蜜湖項目的銷售道具； ? 在業(yè)主通訊上定期介紹香蜜湖項目，并實時通報項目的進展； 王志綱工作室 134 十、目標營銷實操案例設計 第三步 活動展銷 ? 找一個理由將業(yè)主聚集到一起，進行香蜜湖項目的推介和宣傳，如舉辦一些針對業(yè)主的社區(qū)文化活動； ? 活動的形式： 晚會或嘉年華 ? 活動的內容： 中秋節(jié)賞月晚會、新年音樂會等 ? 項目促銷配合： 現場小型推介會，擺放項目模型及宣傳資料，銷售人員現場解說及答疑。 在今后舉辦的針對潮汕人的活動中，同意鴻榮源公司在活動現場進行項目的推介會、小型展銷會等項目的宣傳、推介活動。潮汕潮人文化節(jié) 將不同主題的活動集合進來。在潮汕各地市、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村都有自己的類謎協會。為了勾起潮汕地區(qū)不同人群對自己家鄉(xiāng)的感情，我們可以將潮汕地區(qū)不同地方的美食（小食），如普寧的普寧豆干、揭陽乒乓果、汕頭的牛肉丸、洪陽的果汁、潮州的尖米丸等等，一次性集中成為 潮汕美食節(jié)。特別是我們中心部分的四層單位，特別適合潮汕人的這種居住習慣，可以設計一些針對性的促銷措施促使家族和親朋好友購買； 王志綱工作室 149 十、目標營銷實操案例設計 潮人組團：單獨拿出某一個區(qū)域，如一棟高層， 或中心的幾棟多層，做成潮州組團，在并在相應的配套上做文章，依照潮州人的生活習慣單獨做一些特殊的配套，如功夫茶沙龍，如環(huán)境上的潮州特色。 .... . 王志綱工作室 151 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 現將我們在日本考察時，其銷售接待中心的設計及線路安排進行展示，為我們的項目參考與借鑒： 王志綱工作室 152 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 銷售接待線路的安排： 銷售接待中心外（停車場） → 接待前臺 → 小型接待及展示廳 → 第一三維動畫演示室（項目整體） → 第一模型展示室（區(qū)域環(huán)境） → 第二模型展示室（社區(qū)） → 第二三維動畫演示室（會所、配套 → 建筑設計說明（展板、實物） → （上二樓樣板區(qū)）裝修材料展示墻 → 樣板房 → 銷售洽談區(qū) 王志綱工作室 153 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 大門 接待臺 王志綱工作室 154 .... . 王志綱工作室 155 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 小型接待及展示廳 王志綱工作室 156 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 接待廳資料閱覽臺及展板 王志綱工作室 157 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 區(qū)域規(guī)劃展板 王志綱工作室 158 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 區(qū)域動植物展板 王志綱工作室 159 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第一模型展示間（區(qū)域模型） 王志綱工作室 160 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第二模型展示間（社區(qū)模型） 王志綱工作室 161 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 第二三維動畫演示室 .... . 王志綱工作室 162 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 地盤地質調查展板 王志綱工作室 163 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 介紹如何防止地震的展板 王志綱工作室 164 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 給排水結構展板 .... . 王志綱工作室 165 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 地板構造展板 王志綱工作室 166 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 二樓裝修材料展示墻 王志綱工作室 167 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 銷售洽談區(qū) 王志綱工作室 168 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 ? 休息區(qū)及資料取閱架 王志綱工作室 169 ? 放映完畢 謝謝！ .... . 。 王志綱工作室 150 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運用 由于項目豪宅的特性，注定了項目只能是少數人享受的，因此我們的銷售接待就不象大眾化的樓盤，會出現人頭涌涌的場面，我們項目的客戶是少而精，現場的人流會相對較少?；顒涌梢云凡琛⒃u茶的方式進行、結合泡茶技術、茶文化、茶歷史、茶人等綜合性知識同步進行 。建議：配合中秋節(jié)賞月進行 . 王志綱工作室 145 十、目標營銷實操案例設計 B．潮?。觊L一輩的潮汕人都喜歡潮劇，連香港的潮汕人也常到深圳來看潮劇，我們可以邀請潮劇中一些較為出名的 明星 級人物參與，如汕頭劇團的方展榮等，吸引潮汕人來活動現場。潮汕潮人文化節(jié) 的內容： 潮汕民風 A、 潮汕燈謎會（燈謎是潮汕人優(yōu)秀傳統文化中一顆璀璨明珠，具有廣泛而又深厚的民間基礎。 王志綱工作室 143 十、目標營銷實操案例設計 第四步 活動展銷 ? 潮汕人的特性： ? 潮汕人具有團結精神和鄉(xiāng)誼一維性，潮汕人對自已的千年的民俗文化以及歷史深感自豪，他們深深擁護著自己的民俗文化，特別是對于離開家鄉(xiāng)在外創(chuàng)業(yè)的人們，隨然他們不在潮汕，但他們心在潮汕，只要有潮汕人的地方，就會有潮汕文化的存在。由上面羅列的渠道來挑頭舉辦針對潮汕人的活動，由鴻榮源公司協辦，提供經費。 王志綱工作室 127 九、項目主題下的實效目標營銷 B、搜尋目標消費群的渠道 ? 深圳市私營企業(yè)家協會 ? 深圳市潮汕協會 ? 深圳各高爾夫球場會員 ? 深圳各大證券公司大戶室 王志綱工作室 128 九、項目主題下的實效目標營銷 ? 深圳回國留學生創(chuàng)業(yè)協會 ? 深圳高新區(qū)各企業(yè)的高級管理層 ? 深圳臺灣商會 ? 深圳香港商會 ? 信用卡公司的金卡客戶 ? 工商局登記的企業(yè)法人代表 .......... 王志綱工作室 129 九、項目主題下的實效目標營銷 ? 通過以上不斷進行的活動，將項目的信息不斷傳達給鎖定的目標消費群，讓其感覺項目所有的營建都是從他們的角度出發(fā)，充分體現了他們的 “ 主人地位 ” ，通過參與到項目中間，逐步強化他們對于項目的認同，直至喜歡上項目。這就是我對管理服務的要求！ .... . 王志綱工作室 119 九、項目主題下的實效目標營銷 主線 1 、大眾撒網 設計以 “ 當家作主 ” 為主題的系列活動，向社會發(fā)出尋找？？？位城市主人的信號，并不斷深化出主人意識，主人置業(yè)心法等等。 王志綱工作室 114 八、主題概念的推廣與傳播 ? 給我一個大主臥！ 放張巨無霸的大床，放下太太和自己，還要有太太的衣帽間，陽光充沛的書房。我知道國外那種山林草場流水環(huán)繞的真正別墅，很難走進中國，所以我寧愿老老實實住洋房大宅，至少它不冒別墅的旗號。請 給我一個真正的玄關！不要只是塞 下一組鞋柜、一面鏡子，解決回家換鞋更衣的問題。 有沒有挑高 6米以上的陽臺，戶戶不對望的空中花園？有，我就要！ 王志綱工作室 110 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我并不主張回到家里還要爬很多層樓梯，我更擔心孩子和老人的安全。我希望這個大門真要有“ 侯門深似海 ” 的感覺！一望就知道是私家宅第，閑人莫入；其次得厚重威嚴，我不需要華麗的羅馬柱來助威，相反，兩棵自自然然、 幾十年樹齡的參天巨樹在門前當衛(wèi)士，一個大大方方的照壁擋住視線，我會很安心！ 王志綱工作室 106 八、主題概念的推廣與傳播 建筑 ? 一定是南北通 。這要求看著簡單，其實要達到也很難，買樓上當的例子還少嗎？要買風景，就買受法律保護的風景！ 王志綱工作室 104 八、主題概念的推廣與傳播 ? 回家的路上，最好能有一大片茂密的樹林，再沒有比這能更 自然地 擋住別人的眼光。我只想知道我將來會住在什么樣的環(huán)境里，有哪些別人沒有的風景，周圍住的是些什么人，我的小孩和什么人家的小孩交朋友，我住的地方離有市中心有多近 …… 越清楚越詳細越好。 我覺得每分錢都有它的價值。但遺憾的是總沒有，所以我總是覺得沒什么房子可買。 王志綱工作室 95 八、主題概念的推廣與傳播 伏筆 打造主人家的故事 ? 在傳播中，我們主要將通過講故事的形式，層層剝筍，將鴻榮源、將賴總及其項目開發(fā)人員，為了替深圳的“ 主人 ” 們打造 “ 心水之宅 ” ，兩年多來進行的種種努力和付出的心血，都納入統一的主題來傳播 ——“一切的出發(fā)點都是為了滿足主人們對于主人生活的理解和要求 ” ，使項目開發(fā)的全過程躍然紙上，生動地再現出來。 王志綱工作室 85 八、主題概念的推廣與傳播 —現存問題 ? 低效率 ： 大眾物業(yè)營銷模式以廣告為主要手段，以巨額的廣告費作為代價，因而信息的有效到達率非常低，廣告效果差，如果以促成每個成交客戶所花的廣告費用來衡量的話，效率非常之低。 王志綱工作室 73 七、主題概念表述 —廣告語 廣告語策略 ? 一種題材保持注意力的重要一點就是常變常新，同時又 萬變不離其宗，尤其是廣告語，既圍繞一個核心訴求，用不同形式，不同媒體、在不同時期對產品進行宣傳 .... . 王志綱工作室 74 七、主題概念表述 —廣告語 廣告語組合關系 核心訴求 區(qū)位定位 環(huán)境定位 產品定位 消費群定位 生活境界定位 王志綱工作室 75 七、主題概念表述 —廣告語 ? 廣告語： 深宅大院 “主人家 ” 王志綱工作室 61 五、主題概念支持體系 —生活空間 ? 建筑尺度與人的尺度和諧，形成低密度的建筑 “ 谷地 ” ? 北面板式高層建筑，如景觀墻，擋住北風和視線干擾 ? 南面點陣布局的圓形建筑，溫暖南風可以長驅直入 ? 低層、高層建筑互為景觀；園林、建筑互為景觀 本案表現 王志綱工作室 62 五、主題概念支持體系 —生活空間 ? 樓與樓錯位