【正文】 源業(yè)主通訊 》 當(dāng)成是香蜜湖項(xiàng)目的銷售道具； ? 在業(yè)主通訊上定期介紹香蜜湖項(xiàng)目，并實(shí)時(shí)通報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展； 王志綱工作室 134 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第三步 活動(dòng)展銷 ? 找一個(gè)理由將業(yè)主聚集到一起，進(jìn)行香蜜湖項(xiàng)目的推介和宣傳，如舉辦一些針對(duì)業(yè)主的社區(qū)文化活動(dòng)； ? 活動(dòng)的形式： 晚會(huì)或嘉年華 ? 活動(dòng)的內(nèi)容： 中秋節(jié)賞月晚會(huì)、新年音樂會(huì)等 ? 項(xiàng)目促銷配合： 現(xiàn)場(chǎng)小型推介會(huì)，擺放項(xiàng)目模型及宣傳資料，銷售人員現(xiàn)場(chǎng)解說及答疑。 在今后舉辦的針對(duì)潮汕人的活動(dòng)中，同意鴻榮源公司在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目的推介會(huì)、小型展銷會(huì)等項(xiàng)目的宣傳、推介活動(dòng)。潮汕潮人文化節(jié) 將不同主題的活動(dòng)集合進(jìn)來。在潮汕各地市、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村都有自己的類謎協(xié)會(huì)。為了勾起潮汕地區(qū)不同人群對(duì)自己家鄉(xiāng)的感情，我們可以將潮汕地區(qū)不同地方的美食（小食），如普寧的普寧豆干、揭陽乒乓果、汕頭的牛肉丸、洪陽的果汁、潮州的尖米丸等等，一次性集中成為 潮汕美食節(jié)。特別是我們中心部分的四層單位，特別適合潮汕人的這種居住習(xí)慣，可以設(shè)計(jì)一些針對(duì)性的促銷措施促使家族和親朋好友購買； 王志綱工作室 149 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 潮人組團(tuán)：?jiǎn)为?dú)拿出某一個(gè)區(qū)域，如一棟高層， 或中心的幾棟多層，做成潮州組團(tuán)，在并在相應(yīng)的配套上做文章，依照潮州人的生活習(xí)慣單獨(dú)做一些特殊的配套，如功夫茶沙龍，如環(huán)境上的潮州特色。 .... . 王志綱工作室 151 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 現(xiàn)將我們?cè)谌毡究疾鞎r(shí)，其銷售接待中心的設(shè)計(jì)及線路安排進(jìn)行展示，為我們的項(xiàng)目參考與借鑒： 王志綱工作室 152 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 銷售接待線路的安排： 銷售接待中心外（停車場(chǎng)） → 接待前臺(tái) → 小型接待及展示廳 → 第一三維動(dòng)畫演示室（項(xiàng)目整體） → 第一模型展示室（區(qū)域環(huán)境） → 第二模型展示室（社區(qū)） → 第二三維動(dòng)畫演示室（會(huì)所、配套 → 建筑設(shè)計(jì)說明（展板、實(shí)物） → （上二樓樣板區(qū)）裝修材料展示墻 → 樣板房 → 銷售洽談區(qū) 王志綱工作室 153 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 大門 接待臺(tái) 王志綱工作室 154 .... . 王志綱工作室 155 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 小型接待及展示廳 王志綱工作室 156 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 接待廳資料閱覽臺(tái)及展板 王志綱工作室 157 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 區(qū)域規(guī)劃展板 王志綱工作室 158 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 區(qū)域動(dòng)植物展板 王志綱工作室 159 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 第一模型展示間（區(qū)域模型） 王志綱工作室 160 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 第二模型展示間（社區(qū)模型） 王志綱工作室 161 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 第二三維動(dòng)畫演示室 .... . 王志綱工作室 162 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 地盤地質(zhì)調(diào)查展板 王志綱工作室 163 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 介紹如何防止地震的展板 王志綱工作室 164 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 給排水結(jié)構(gòu)展板 .... . 王志綱工作室 165 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 地板構(gòu)造展板 王志綱工作室 166 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 二樓裝修材料展示墻 王志綱工作室 167 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 銷售洽談區(qū) 王志綱工作室 168 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 ? 休息區(qū)及資料取閱架 王志綱工作室 169 ? 放映完畢 謝謝！ .... . 。 王志綱工作室 150 十一、主題概念在銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)用 由于項(xiàng)目豪宅的特性，注定了項(xiàng)目只能是少數(shù)人享受的，因此我們的銷售接待就不象大眾化的樓盤，會(huì)出現(xiàn)人頭涌涌的場(chǎng)面，我們項(xiàng)目的客戶是少而精，現(xiàn)場(chǎng)的人流會(huì)相對(duì)較少。活動(dòng)可以品茶、評(píng)茶的方式進(jìn)行、結(jié)合泡茶技術(shù)、茶文化、茶歷史、茶人等綜合性知識(shí)同步進(jìn)行 。建議：配合中秋節(jié)賞月進(jìn)行 . 王志綱工作室 145 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) B．潮劇（年長(zhǎng)一輩的潮汕人都喜歡潮劇，連香港的潮汕人也常到深圳來看潮劇，我們可以邀請(qǐng)潮劇中一些較為出名的 明星 級(jí)人物參與，如汕頭劇團(tuán)的方展榮等，吸引潮汕人來活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。潮汕潮人文化節(jié) 的內(nèi)容： 潮汕民風(fēng) A、 潮汕燈謎會(huì)（燈謎是潮汕人優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中一顆璀璨明珠，具有廣泛而又深厚的民間基礎(chǔ)。 王志綱工作室 143 十、目標(biāo)營(yíng)銷實(shí)操案例設(shè)計(jì) 第四步 活動(dòng)展銷 ? 潮汕人的特性： ? 潮汕人具有團(tuán)結(jié)精神和鄉(xiāng)誼一維性，潮汕人對(duì)自已的千年的民俗文化以及歷史深感自豪，他們深深擁護(hù)著自己的民俗文化，特別是對(duì)于離開家鄉(xiāng)在外創(chuàng)業(yè)的人們，隨然他們不在潮汕，但他們心在潮汕，只要有潮汕人的地方，就會(huì)有潮汕文化的存在。由上面羅列的渠道來挑頭舉辦針對(duì)潮汕人的活動(dòng)，由鴻榮源公司協(xié)辦，提供經(jīng)費(fèi)。 王志綱工作室 127 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 B、搜尋目標(biāo)消費(fèi)群的渠道 ? 深圳市私營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì) ? 深圳市潮汕協(xié)會(huì) ? 深圳各高爾夫球場(chǎng)會(huì)員 ? 深圳各大證券公司大戶室 王志綱工作室 128 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 ? 深圳回國(guó)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì) ? 深圳高新區(qū)各企業(yè)的高級(jí)管理層 ? 深圳臺(tái)灣商會(huì) ? 深圳香港商會(huì) ? 信用卡公司的金卡客戶 ? 工商局登記的企業(yè)法人代表 .......... 王志綱工作室 129 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 ? 通過以上不斷進(jìn)行的活動(dòng)，將項(xiàng)目的信息不斷傳達(dá)給鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群，讓其感覺項(xiàng)目所有的營(yíng)建都是從他們的角度出發(fā)，充分體現(xiàn)了他們的 “ 主人地位 ” ，通過參與到項(xiàng)目中間，逐步強(qiáng)化他們對(duì)于項(xiàng)目的認(rèn)同，直至喜歡上項(xiàng)目。這就是我對(duì)管理服務(wù)的要求！ .... . 王志綱工作室 119 九、項(xiàng)目主題下的實(shí)效目標(biāo)營(yíng)銷 主線 1 、大眾撒網(wǎng) 設(shè)計(jì)以 “ 當(dāng)家作主 ” 為主題的系列活動(dòng)，向社會(huì)發(fā)出尋找？？？位城市主人的信號(hào)，并不斷深化出主人意識(shí)，主人置業(yè)心法等等。 王志綱工作室 114 八、主題概念的推廣與傳播 ? 給我一個(gè)大主臥！ 放張巨無霸的大床，放下太太和自己，還要有太太的衣帽間，陽光充沛的書房。我知道國(guó)外那種山林草場(chǎng)流水環(huán)繞的真正別墅，很難走進(jìn)中國(guó)，所以我寧愿老老實(shí)實(shí)住洋房大宅，至少它不冒別墅的旗號(hào)。請(qǐng) 給我一個(gè)真正的玄關(guān)！不要只是塞 下一組鞋柜、一面鏡子，解決回家換鞋更衣的問題。 有沒有挑高 6米以上的陽臺(tái)，戶戶不對(duì)望的空中花園？有，我就要！ 王志綱工作室 110 八、主題概念的推廣與傳播 ? 我并不主張回到家里還要爬很多層樓梯，我更擔(dān)心孩子和老人的安全。我希望這個(gè)大門真要有“ 侯門深似海 ” 的感覺！一望就知道是私家宅第，閑人莫入；其次得厚重威嚴(yán)，我不需要華麗的羅馬柱來助威，相反，兩棵自自然然、 幾十年樹齡的參天巨樹在門前當(dāng)衛(wèi)士，一個(gè)大大方方的照壁擋住視線，我會(huì)很安心！ 王志綱工作室 106 八、主題概念的推廣與傳播 建筑 ? 一定是南北通 。這要求看著簡(jiǎn)單，其實(shí)要達(dá)到也很難，買樓上當(dāng)?shù)睦舆€少嗎？要買風(fēng)景，就買受法律保護(hù)的風(fēng)景！ 王志綱工作室 104 八、主題概念的推廣與傳播 ? 回家的路上，最好能有一大片茂密的樹林，再?zèng)]有比這能更 自然地 擋住別人的眼光。我只想知道我將來會(huì)住在什么樣的環(huán)境里，有哪些別人沒有的風(fēng)景，周圍住的是些什么人，我的小孩和什么人家的小孩交朋友，我住的地方離有市中心有多近 …… 越清楚越詳細(xì)越好。 我覺得每分錢都有它的價(jià)值。但遺憾的是總沒有，所以我總是覺得沒什么房子可買。 王志綱工作室 95 八、主題概念的推廣與傳播 伏筆 打造主人家的故事 ? 在傳播中，我們主要將通過講故事的形式，層層剝筍，將鴻榮源、將賴總及其項(xiàng)目開發(fā)人員，為了替深圳的“ 主人 ” 們打造 “ 心水之宅 ” ，兩年多來進(jìn)行的種種努力和付出的心血，都納入統(tǒng)一的主題來傳播 ——“一切的出發(fā)點(diǎn)都是為了滿足主人們對(duì)于主人生活的理解和要求 ” ，使項(xiàng)目開發(fā)的全過程躍然紙上，生動(dòng)地再現(xiàn)出來。 王志綱工作室 85 八、主題概念的推廣與傳播 —現(xiàn)存問題 ? 低效率 ： 大眾物業(yè)營(yíng)銷模式以廣告為主要手段，以巨額的廣告費(fèi)作為代價(jià)，因而信息的有效到達(dá)率非常低，廣告效果差，如果以促成每個(gè)成交客戶所花的廣告費(fèi)用來衡量的話，效率非常之低。 王志綱工作室 73 七、主題概念表述 —廣告語 廣告語策略 ? 一種題材保持注意力的重要一點(diǎn)就是常變常新，同時(shí)又 萬變不離其宗，尤其是廣告語，既圍繞一個(gè)核心訴求，用不同形式，不同媒體、在不同時(shí)期對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳 .... . 王志綱工作室 74 七、主題概念表述 —廣告語 廣告語組合關(guān)系 核心訴求 區(qū)位定位 環(huán)境定位 產(chǎn)品定位 消費(fèi)群定位 生活境界定位 王志綱工作室 75 七、主題概念表述 —廣告語 ? 廣告語： 深宅大院 “主人家 ” 王志綱工作室 61 五、主題概念支持體系 —生活空間 ? 建筑尺度與人的尺度和諧，形成低密度的建筑 “ 谷地 ” ? 北面板式高層建筑，如景觀墻，擋住北風(fēng)和視線干擾 ? 南面點(diǎn)陣布局的圓形建筑，溫暖南風(fēng)可以長(zhǎng)驅(qū)直入 ? 低層、高層建筑互為景觀；園林、建筑互為景觀 本案表現(xiàn) 王志綱工作室 62 五、主題概念支持體系 —生活空間 ? 樓與樓錯(cuò)位