【正文】 辦一些有助于增長見識的講座?！薄翱礃影宸刻峁┵Y金證明，這樣是對的，意向客戶都是能接受的?！眓 客戶對于營銷活動的建議：——“你們不要與普通住宅營銷方式相同，應(yīng)當(dāng)精品來賣?！薄芭笥呀榻B也挺多的?！眓 客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評價：——“頂復(fù)的游泳池沒有必要，肯定很小?！眓 客戶對于同類豪宅項目的評價：——“我對我朋友說，恁可花4萬多買香蜜湖1號，也不愿2萬多去買圣”——“我一個朋友很想買你們的房子，但是每來一次漲一次，最后還是沒有狠下心來。”——“這里學(xué)校方便、購物也方便，也是住習(xí)慣了。沒有參與購買決策，對項目及產(chǎn)品沒有太多表述，僅從使用者角度對問題做出回答。我先生買這套房子就是隨便來看看，無意中就買了房?！眓 客戶其他建議和看法：——“目前我們住北京星河灣的一套復(fù)式，面積500平米，400萬裝修費，裝得很漂亮。鳳凰臺的秋雨時分還可以?！薄岸燃贂r候，喜歡去特別開闊的地方，譬如去草原或去海邊?！薄耙郧岸甲e墅，但是高層只要做得好，視野開闊，房子質(zhì)量好，景觀不錯，不吵，就可以選擇?！眓 客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評價：——“廚房太小了，太壓抑了。每棟都有院子，院子里的園林打造的很好，很花心思，所有的樹都是一顆一顆從外地移植過來的。買你們這里還有一個原因是，老公一看，哇頂樓的層高很高，那使用靈活性很大，就立刻想到可以做成一個小孩娛樂室。訪談重點語錄摘要：n 客戶對于香蜜湖1號的整體評價：——“我對于香蜜湖1號不熟悉，是我老公買的房子。許先生對于豪宅的標(biāo)準(zhǔn)有香港人的一些共同觀點：關(guān)心物管、關(guān)心后續(xù)公共配套的服務(wù)、關(guān)心未來業(yè)主委員會的人員素質(zhì)等。其在內(nèi)地并沒有業(yè)務(wù)，但由于其從事的行業(yè)原因，一直有在內(nèi)地投資的意愿?！薄捌鋵嵑芏嘞愀廴藢ι钲谥挥辛_湖這樣一個概念，根本不知道還有個香蜜湖。”——“香港應(yīng)該有很多客戶，你們可以在中環(huán)開通深港兩地巴士。”——“我有空喜歡和朋友打打高爾夫。但我后來了解了下水榭花都的二手房都賣到了2萬多，就覺得價格可以接受了。有錢人都比較在意時間?！薄暗叵麓筇脩?yīng)該設(shè)置司機的休息室，香港豪宅和臺灣豪宅都有這個設(shè)施?！薄吧虾？催^很多項目，但都太差了，名字都記不住?！薄跋愀鄣暮勒ｐB(yǎng)工作做的非常好，在大陸置業(yè)我是第一次，不知道對于公共配套的后續(xù)維護(hù)能否到位?！薄拔沂窃谙愀蹚氖氯谫Y的，以前對中海沒什么印象，因為這個樓盤我對中海另眼相看。附：客戶訪談案例客戶案例1——許先生訪談時間：2007年3月6日 訪談地點：香蜜湖1號VIP室 訪談參與人員：楊海峰、李英志、年暢、黃熙雯訪談時間：1個小時 客戶基礎(chǔ)背景：稱呼：許先生年齡：年齡約為55歲籍貫：香港人從事行業(yè)：在香港從事融資上市工作擔(dān)任職務(wù)：目前居住地：目前居住在香港半山客戶特征：許先生為人很低調(diào)衣著也很樸素，對于訪談工作非常配合，希望通過這種形式能將一些個人對于香蜜湖1號的期望向上傳達(dá)成交介紹：香蜜湖1號為其初次在內(nèi)地置業(yè)，在香蜜湖1號已購買2套住宅（分別為華月12A、華月22A），對項目比較認(rèn)可，已介紹多位朋友過來看房，目前其朋友已成交2套。4) 營銷活動最好能使我獲得有效信息，或者可以帶兒女參加。7) 頂復(fù)存在轉(zhuǎn)手困難的問題。3) 公共活動空間少、車位少的問題。可提升點：地下車庫配備專用的司機休息室、解決上下層的隱私問題。三、 項目賣點與客戶認(rèn)同度分析 通過此次客戶訪談對香蜜湖1號原有的價值體系進(jìn)行輸理1) 本次客戶訪談過程中客戶對于項目的認(rèn)同點集中在：地段、配套、大堂、服務(wù)人員形象（銷售和物業(yè)）、產(chǎn)品戶型、發(fā)展商背景、居住人群的素質(zhì)；n 原來梳理的價值體系主要為：l 城市中心低密度豪宅l 香蜜湖生態(tài)資源景觀l 極其稀缺的高品質(zhì)產(chǎn)品l 領(lǐng)先市場的創(chuàng)新戶型l 私家尊邸園林 l 高配置智能化系統(tǒng)l 頂級豪宅專屬物業(yè)管家l 中港最負(fù)盛名的品牌發(fā)展商聯(lián)袂打造n 在原有價值體系上補充以下三點，作為對客戶的重點訴求：l 完善的教育生活配套l 純粹的高尚人居社區(qū)2) 客戶對于項目不認(rèn)同點集中在：產(chǎn)品太密、周邊環(huán)境差、噪音影響、公共活動空間少、車位問題、后續(xù)維護(hù)方面的擔(dān)心。關(guān)內(nèi)土地供應(yīng)也不會少，因為以后會有大量拆遷項目。是投資的天堂?？蛻粽Z錄摘要：——“我不做房地產(chǎn)投資，那些都是小錢。一般都是在飯桌上和朋友聚會?！薄拔屹徫镆话愣际侨ハ愀?，深圳偶爾去下西武，萬象城去的比較少?！薄跋矚g看名牌車展，參加過天安數(shù)碼城樓下法拉利專賣店的試駕活動?！薄拔矣X得什么形式的活動不重要，關(guān)鍵是什么人參加。”——“為子女舉辦的一些活動啊，我會帶小孩來參加的?！?） 針對性提問3：您比較愿意參與何種形式的營銷活動？n 大部分均表示很少參加樓盤的營銷活動（選房活動除外），原因是：活動參與人員太雜亂、自己本身工作很忙、沒有交流平臺去了很尷尬；n 如果參加營銷活動可能有以下原因：確實對樓盤感興趣關(guān)鍵時間節(jié)點會去參加、能夠拓展自己眼界的活動、自己感興趣相關(guān)領(lǐng)域的活動、為子女參加的活動；n 有客戶表示如果有活動應(yīng)該提前預(yù)約，提前預(yù)約時間至少要有半個月，否則很難安排。”——“即使是樣板房也一定要追求適用，不能太絢了，畢竟是自己住的，還是要溫馨點。交幾萬塊錢可以，但是100萬就太多了。”——“預(yù)約驗資看房可能對我們不太合適。n 客戶認(rèn)為驗資會觸犯客戶個人隱私，如果純粹為排除和篩選客戶，需要尋找另外一種方式。”歸納小結(jié)： 客戶的價格預(yù)期集中在5萬6萬元/平米，明顯感覺客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品價值認(rèn)識有限，定價基本以參照平面產(chǎn)品為主； 5萬6萬這樣的價格其實已經(jīng)是客戶很激進(jìn)的價格預(yù)期，因為他們普遍認(rèn)為頂復(fù)的價格攀升會帶動其物業(yè)的升值?！薄案邔淤u到4萬5也就差不多是這個價錢把，這幾年經(jīng)濟(jì)很好，豪宅價格還是會持續(xù)走高的。 客戶對于頂層復(fù)式價格的預(yù)期n 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期在5萬6萬元/平米左右，總價在2500萬2600萬之間比較合適；n 客戶對于價格的預(yù)測依據(jù)來源于：目前平面單位的價格；基于房地產(chǎn)市場有限認(rèn)識；朋友之間傳遞的一些價格信息；個人主觀判斷；n 客戶大多認(rèn)為價格其實只是一個數(shù)字，關(guān)鍵是怎樣讓客戶覺得物有所值。不然司機會在車?yán)锍闊焷y搞?！薄拔椰F(xiàn)在就是居住頂層復(fù)式產(chǎn)品，有兩個問題你們需要注意，隔熱和防水，為了解決這兩個問題我花了不少錢和精力。n 客戶認(rèn)為頂層復(fù)式所具有的優(yōu)勢在于：私密性好、視野開闊、干凈、通風(fēng)通氣、無遮擋?！睔w納小結(jié)： 客戶提及的市場同類項目不多，主要有兩方面原因：一來客戶對于外地項目了解的項目不多；二來客戶覺得能與香蜜湖1號做對比的項目不多?！薄翱催^星河丹堤，沒有買，因為那里太遠(yuǎn)了，而且私人空間不大，很局促。n 客戶對于紅樹西岸的智能化并不敏感，反而覺得沒有必要，智能化設(shè)備只要滿足基本生活需要即可；n 客戶還提及到拉美的一些別墅群，覺得國外的社區(qū)很融合，大環(huán)境要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于國內(nèi)；n 客戶理解本項目由于所處的地理位置，社區(qū)的空間感與郊區(qū)大盤肯定有明顯差距?！薄斑@邊氣候可以，冬天可以過來過冬?！薄绊椖恐苓叚h(huán)境不行，出來就看到宏浩花園這種房子，感覺檔次要降低很多?！?） 持負(fù)面評價的觀點匯總分析：n 客戶提出項目存在的問題主要集中在：產(chǎn)品太密、公共活動空間少、車位問題、周邊環(huán)境差、噪音影響、后續(xù)維護(hù)方面的擔(dān)心。”——“香蜜湖1號無論價格和形象都是個標(biāo)桿。預(yù)約3月14日下午訪談 本次訪談總結(jié)在已訪談的8位客戶資料基礎(chǔ)上完成，后續(xù)訪談將作為補充資料提交； 本次訪談總結(jié)主要提交：客戶觀點匯總分析、原賣點與客戶認(rèn)同度對比分析、客戶問題匯總。3月9日已訪談蔣先生年齡約為26歲，溫州人，父母經(jīng)營公司，其主要做股票和基金投資。3月7日已訪談鮑先生年齡約為40歲，香港人，主要從事海外股票基金投資。3月8日已訪談萬先生年齡約為40歲，IT公司董事長，目前在福田中心區(qū)投資有多套寫字樓平面單位。許先生購買華月22A（頂層）、12A兩套復(fù)式單位，看過頂層復(fù)式單位，對高端物業(yè)一定自己的看法3月6日已訪談石女士約40歲，其丈夫為中電照明集團(tuán)董事長，為本項目登記的第一批客戶，在深圳有多套別墅物業(yè)投資。香蜜湖1號2億資產(chǎn)以上客戶深度訪談總結(jié)一、 訪談過程回顧 訪談目的回顧：1) 了解目標(biāo)客戶的喜好、特征、資產(chǎn)構(gòu)成、投資理念，以指導(dǎo)香蜜湖1號下階段營銷工作的開展；2) 了解目標(biāo)客戶對于項目和頂層復(fù)式的產(chǎn)品評價和建議，并獲得客戶的初步價格預(yù)期；3) 了解客戶對于營銷活動的建議，為下階段營銷提供參考；4) 在目標(biāo)客戶圈層內(nèi)推介項目，進(jìn)行小眾傳播。 本次客戶訪談主要為銷售代表電話預(yù)約，累計預(yù)約客戶25個，其中同意參加訪談的客戶共10位（9位已成交客戶，1位未成交客戶），不愿意參加訪談的客戶主要有以下原因：1) 太忙，沒有時間參加；2) 不愿意接受訪談這種方式；3) 人在國外或外地； 預(yù)約訪談客戶列表及實際訪談情況統(tǒng)計：客戶姓名客戶介紹預(yù)約原因訪談追蹤許先生香港人，年齡約為55歲，從事融資上市工作，目前居住香港半山。客戶購買華東16A和17A上下打通，層考慮過頂層復(fù)式；具有長期的國外生活經(jīng)驗，對國外住宅比較推崇。唯一成交的頂層復(fù)式客戶。已購買北區(qū)別墅，曾考慮過頂層復(fù)式單位，并且推薦朋友過來購買；個人消費欲極強，每年要花1000多萬在車和品牌上，其觀點具有一定代表性?？催^頂層復(fù)式，因為戶型結(jié)構(gòu)原因沒有購買因重感冒未能訪談，預(yù)約下周廖女士公司董事長，自有公司，資產(chǎn)過幾億購買華皓3A、華天6A，均為一次性付款，非常具有實力。”——“我已經(jīng)推薦了好多朋友來看這里的房子，我希望我喜歡的東西朋友也能喜歡?！薄拔沂窃谙愀蹚氖氯谫Y的，以前對中海沒什么印象，因為這個樓盤我對中海另眼相看?！薄爱a(chǎn)品太密了，基本沒什么活動空間?！薄叭绻紤]安全和教育因素，還是香港更勝一籌。 客戶對于市場同類豪宅產(chǎn)品的評價：n 客戶主要提及市場同類項目為：紅樹西岸、星河丹堤、圣莫麗斯、觀瀾大宅、湯臣一品、東山墅、拉美的別墅群、凱旋門；n 客戶提及的市場同類項目基本以反面案例居多，如“價格太高”——湯臣一品；“位置太偏”——星河丹堤和圣莫麗斯；“投資風(fēng)險大”——凱旋門；“整體風(fēng)格不能接受”——紅樹西岸?！薄凹t樹西岸我也看過，它在裝修上花了很