【正文】 從未買過復(fù)式，主要是家里人口太少，要不就買高層平面，要不就買別墅（自然生態(tài)環(huán)境很好）?！薄肮善蓖顿Y講座啊，那必需得請國內(nèi)非常有名的專家來，直接告訴哪知股票會升?！薄百I頂復(fù)的啊，肯定是精英中的精英?！薄拔倚哪恐欣硐氲姆孔?，到目前為止，應(yīng)該還是香蜜湖1號吧。談到內(nèi)地的豪宅市場時，其明確表示沒有什么概念，對于政策環(huán)境和經(jīng)濟環(huán)境基本上也沒有什么了解?！薄跋Ｍ總€人可以有自己的獨立空間?！薄吧虾？催^很多項目，但都太差了，名字都記不住?！薄爱敵鯖Q定買的時候，對比了水榭花都和香域中央的二手樓，覺得香蜜湖一號物有所值。其購房的依據(jù)判斷主要來源其個人主觀的判斷，定房以后基本對朋友保密。”n 客戶了解信息的渠道和愛好：——“對產(chǎn)品推薦會沒什么興趣，有些項目曾經(jīng)邀請過我，但來沒有參加過。”——“香港樓盤的營銷宣傳方面做的太過夸張了，很會造勢，在售樓處他們會用各種方法讓你落訂?！薄暗囟螞Q定價值。對于裝修，石女士提出了許多建議，其中重點強調(diào)需要重視客戶的需求，還有考慮風(fēng)格上的溫馨和適用性。象我有些朋友小孩多，又要求房間要多?！眓 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期：——“價格我不好說，但是你們高層都賣到4萬多了，頂層至少也要賣5萬吧。還有就是你們離高壓電站沒有多遠，輻射這種東西說不清楚。對于香蜜湖1號非常認可，其后也推薦了不少客戶，對于沒有購買香蜜湖1號別墅產(chǎn)品比較后悔。訪談中言語透露出很注重空間的大尺度，多次提及更衣間、洗手間的闊綽感，很注重享受?！薄澳銈儜?yīng)該瞄準香港人。”n 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期：——“你肯定要訂在湖景雙拼與平層之間，不可能超過景觀最佳單位吧，25002600萬差不多。家人之間沒必要那么close，保持一定的distance最好。”——“私密性不錯。在價格方面，覺得45萬差不多。”——“平時太忙了，沒時間出去休閑。莫麗斯就是太遠，外墻品質(zhì)不好，人居環(huán)境還是不錯的?！薄拔乙呀?jīng)推薦了好幾個朋友來看這里的房子。”訪談小結(jié)： 于女士對房地產(chǎn)沒有太多的經(jīng)驗認知，對房價預(yù)期亦沒有多少感覺，只覺得房價已經(jīng)很高，似乎沒什么升值空間?！薄盀樽优e辦的一些活動啊，嗯我會帶小孩來參加的?！眓 客戶了解信息的渠道和愛好：——“先生喜歡收藏古董和字畫。市中心一般空氣不好、園林也很少、而且很吵。這邊氣候可以，冬天的時候可以出來過冬。客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品曾經(jīng)表示過一定興趣，但由于展示不到位和維護、安全原因沒有繼續(xù)再做考慮?！眓 客戶其他建議和看法：——“你們不要介意，我們香港人會覺得在深圳這邊的人素質(zhì)比較差，治安不好?！薄盀槭裁茨銈冊谙愀蹧]有推廣，這么好的樓盤，我很多朋友都不知道。如果裝修的好、注重細節(jié)，客戶肯定愿意出那筆錢?！薄凹t樹西岸我也看過，它在裝修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齊），景觀也不好，地點更是差遠了。”——“是我見過最好的大堂和會所，服務(wù)人員都很親和，應(yīng)該是深圳最好的樓盤。3) 裝修最好融入客戶的一些個性需求。2) 地下車庫司機的休息問題。歸納小結(jié)： 被訪談客戶中其實大部分身家都已經(jīng)過幾億，但其談及深圳有錢人時，大部分表示自己還不能算是有錢人，其身邊有朋友身家10多億，但行事都很低調(diào)； 參考客戶意見，對于頂層復(fù)式的客戶定位，可能有如下新的標準進行補充：①新渠道進來的客戶，對價格不敏感； ②尋找與自己身份匹配的房子的客戶；③成交客戶圈層內(nèi)的客戶?！薄鞍拈T看過一些項目，都很適合投資，可以入伙才供樓，而且過戶還不用納稅?！薄捌綍r太忙了，沒時間出去休閑?？蛻粽Z錄摘要：——“好多朋友都和我說過香蜜湖一號，也有朋友買了?！薄拔矣X得搞冷餐會的話，那些客戶應(yīng)該很少會和不認識的人交流的，那些交流的人一般都是認識的。如果你們把它設(shè)計成很home的感覺就可以，要注重從細節(jié)上打造家的感覺，譬如在主人房衛(wèi)生間里放一些可以掛首飾的動物小飾品。大家都來看不就和進菜市場一樣了？”——“如果要驗資，可能客戶會不高興：我的錢憑什么讓你看，誰知道有沒有風(fēng)險?！薄安粠аb修的話，我覺得6萬應(yīng)該就是極限了。 客戶認為如果頂復(fù)產(chǎn)品要做為香蜜湖1號的壓軸產(chǎn)品推出，內(nèi)功的修煉要求要遠遠大于對外媒體的訴求?！薄澳銈兏麻g、洗衣間比較小，不夠大氣，希望更衣間大些，一走進去就感覺，哇真大啊，可以看見所有衣服的擺放?！薄凹t樹西岸的裝修我不喜歡，還有就是太多電子設(shè)備了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用。 客戶對于市場同類豪宅產(chǎn)品的評價：n 客戶主要提及市場同類項目為：紅樹西岸、星河丹堤、圣莫麗斯、觀瀾大宅、湯臣一品、東山墅、拉美的別墅群、凱旋門；n 客戶提及的市場同類項目基本以反面案例居多，如“價格太高”——湯臣一品；“位置太偏”——星河丹堤和圣莫麗斯；“投資風(fēng)險大”——凱旋門；“整體風(fēng)格不能接受”——紅樹西岸?！薄爱a(chǎn)品太密了，基本沒什么活動空間?！薄拔乙呀?jīng)推薦了好多朋友來看這里的房子，我希望我喜歡的東西朋友也能喜歡。已購買北區(qū)別墅，曾考慮過頂層復(fù)式單位，并且推薦朋友過來購買；個人消費欲極強，每年要花1000多萬在車和品牌上，其觀點具有一定代表性?？蛻糍徺I華東16A和17A上下打通，層考慮過頂層復(fù)式；具有長期的國外生活經(jīng)驗，對國外住宅比較推崇。香蜜湖1號2億資產(chǎn)以上客戶深度訪談總結(jié)一、 訪談過程回顧 訪談目的回顧：1) 了解目標客戶的喜好、特征、資產(chǎn)構(gòu)成、投資理念，以指導(dǎo)香蜜湖1號下階段營銷工作的開展；2) 了解目標客戶對于項目和頂層復(fù)式的產(chǎn)品評價和建議，并獲得客戶的初步價格預(yù)期；3) 了解客戶對于營銷活動的建議，為下階段營銷提供參考；4) 在目標客戶圈層內(nèi)推介項目，進行小眾傳播。3月8日已訪談萬先生年齡約為40歲，IT公司董事長，目前在福田中心區(qū)投資有多套寫字樓平面單位。3月9日已訪談蔣先生年齡約為26歲，溫州人，父母經(jīng)營公司，其主要做股票和基金投資。”——“香蜜湖1號無論價格和形象都是個標桿。”——“項目周邊環(huán)境不行，出來就看到宏浩花園這種房子，感覺檔次要降低很多。n 客戶對于紅樹西岸的智能化并不敏感，反而覺得沒有必要，智能化設(shè)備只要滿足基本生活需要即可；n 客戶還提及到拉美的一些別墅群，覺得國外的社區(qū)很融合，大環(huán)境要遠遠好于國內(nèi)；n 客戶理解本項目由于所處的地理位置，社區(qū)的空間感與郊區(qū)大盤肯定有明顯差距?！睔w納小結(jié)： 客戶提及的市場同類項目不多，主要有兩方面原因：一來客戶對于外地項目了解的項目不多；二來客戶覺得能與香蜜湖1號做對比的項目不多?！薄拔椰F(xiàn)在就是居住頂層復(fù)式產(chǎn)品，有兩個問題你們需要注意，隔熱和防水，為了解決這兩個問題我花了不少錢和精力。 客戶對于頂層復(fù)式價格的預(yù)期n 客戶對于頂層復(fù)式的價格預(yù)期在5萬6萬元/平米左右，總價在2500萬2600萬之間比較合適；n 客戶對于價格的預(yù)測依據(jù)來源于：目前平面單位的價格；基于房地產(chǎn)市場有限認識；朋友之間傳遞的一些價格信息；個人主觀判斷；n 客戶大多認為價格其實只是一個數(shù)字，關(guān)鍵是怎樣讓客戶覺得物有所值?！睔w納小結(jié)： 客戶的價格預(yù)期集中在5萬6萬元/平米，明顯感覺客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品價值認識有限，定價基本以參照平面產(chǎn)品為主； 5萬6萬這樣的價格其實已經(jīng)是客戶很激進的價格預(yù)期，因為他們普遍認為頂復(fù)的價格攀升會帶動其物業(yè)的升值?！薄邦A(yù)約驗資看房可能對我們不太合適?！薄凹词故菢影宸恳惨欢ㄒ非筮m用，不能太絢了，畢竟是自己住的，還是要溫馨點?！薄盀樽优e辦的一些活動啊，我會帶小孩來參加的?！薄跋矚g看名牌車展，參加過天安數(shù)碼城樓下法拉利專賣店的試駕活動。一般都是在飯桌上和朋友聚會。是投資的天堂。三、 項目賣點與客戶認同度分析 通過此次客戶訪談對香蜜湖1號原有的價值體系進行輸理1) 本次客戶訪談過程中客戶對于項目的認同點集中在：地段、配套、大堂、服務(wù)人員形象（銷售和物業(yè)）、產(chǎn)品戶型、發(fā)展商背景、居住人群的素質(zhì)；n 原來梳理的價值體系主要為：l 城市中心低密度豪宅l 香蜜湖生態(tài)資源景觀l 極其稀缺的高品質(zhì)產(chǎn)品l 領(lǐng)先市場的創(chuàng)新戶型l 私家尊邸園林 l 高配置智能化系統(tǒng)l 頂級豪宅專屬物業(yè)管家l 中港最負盛名的品牌發(fā)展商聯(lián)袂打造n 在原有價值體系上補充以下三點，作為對客戶的重點訴求：l 完善的教育生活配套l 純粹的高尚人居社區(qū)2) 客戶對于項目不認同點集中在：產(chǎn)品太密、周邊環(huán)境差、噪音影響、公共活動空間少、車位問題、后續(xù)維護方面的擔(dān)心。3) 公共活動空間少、車位少的問題。4) 營銷活動最好能使我獲得有效信息，或者可以帶兒女參加?！薄拔沂窃谙愀蹚氖氯谫Y的，以前對中海沒什么印象，因為這個樓盤我對中海另眼相看?！薄吧虾？催^很多項目，但都太差了，名字都記不住。有錢人都比較在意時間。”——“我有空喜歡和朋友打打高爾夫。”——“其實很多香港人對深圳只有羅湖這樣一個概念，根本不知道還有個香蜜湖。許先生對于豪宅的標準有香港人的一些共同觀點：關(guān)心物管、關(guān)心后續(xù)公共配套的服務(wù)、關(guān)心未來業(yè)主委員會的人員素質(zhì)等。買你們這里還有一個原因是，老公一看，哇頂樓的層高很高，那使用靈活性很大，就立刻想到可以做成一個小孩娛樂室?！眓 客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評價：——“廚房太小了，太壓抑了。”——“度假時候，喜歡去特別開闊的地方，譬如去草原或去海邊?！眓 客戶其他建議和看法：——“目前我們住北京星河灣的一套復(fù)式，面積500平米，400萬裝修費，裝得很漂亮。沒有參與購買決策，對項目及產(chǎn)品沒有太多表述，僅從使用者角度對問題做出回答?！薄拔乙粋€朋友很想買你們的房子，但是每來一次漲一次，最后還是沒有狠下心來?！眓 客戶對于頂層復(fù)式產(chǎn)品的評價：——“頂復(fù)的游泳池沒有必要，肯定很小?！眓 客戶對于營銷活動的建議：——“你們不要與普通住宅營銷方式相同，應(yīng)當精品來賣。重視朋友建議，建議營銷活動舉辦一些有助于增長見識的講座?！眓 客戶對于同類豪宅項目的評價：——“深圳有像樣的別墅么？”——“印象特別深的物業(yè)？那是外國的——拉丁美洲，特別大氣，當然首先都是雙主臥，主臥洗手間、更衣間、儲藏間空間都很大?！薄叭绻銈兪琼攺?fù)，建議你們上層也做一個出口?！薄皩ι钲趦r格預(yù)期??？往房市上堆的錢會越來越少的，因為有其他投資渠道分流，如股市，剛炒熱，有好多錢會往股市走，肯定會對房產(chǎn)有影響的。”——“驗資預(yù)約看房的話，客戶不可能100%出示