房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶技巧培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都可借機(jī)相約。經(jīng)紀(jì)人既要做到口齒清楚、話調(diào)親切、表達(dá)得體，又要做到長(zhǎng)話短說(shuō)、簡(jiǎn)單明了，避免太多情報(bào)。它是一種成本低廉、散布面廣的約見(jiàn)方式，因而經(jīng)常被采用。在約見(jiàn)對(duì)象不明或約見(jiàn)對(duì)象太多情況下，廣告約見(jiàn)是一種較好的約見(jiàn)方式，其特點(diǎn)是信息覆蓋范圍廣、及時(shí)快捷。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以采用包括設(shè)立專(zhuān)門(mén)網(wǎng)站或網(wǎng)址發(fā)布相關(guān)訊息、收發(fā)電子郵件等技術(shù)方法傳達(dá)約見(jiàn)訊息，這種方式具有范圍廣、無(wú)時(shí)空限制、方便快捷等優(yōu)點(diǎn)。 然后在電話預(yù)約時(shí)，以提起郵寄材料為開(kāi)頭，征求意見(jiàn)為理由展開(kāi)談話，使顧客對(duì)你有一定印象后，不會(huì)輕易拒絕你。用此法一定要注意郵寄后要進(jìn)行“電話跟蹤”，加深客戶的印象。④ 祝賀約見(jiàn)法祝賀約見(jiàn)法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人借助從各種渠道得來(lái)的關(guān)于客戶的“喜事”，以此為引子，向?qū)Ψ教岢黾s見(jiàn)的方法。方法當(dāng)然不止這幾種，各種方式要靈活應(yīng)用，視具體情況而定。否則，可能會(huì)導(dǎo)致客戶不滿或反感。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用與客戶的關(guān)系，借感謝其大力協(xié)助支持之機(jī)，向其推薦新的樓盤(pán)，并要求約見(jiàn)。如果客戶對(duì)此很滿意或充滿濃厚興趣。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在約見(jiàn)客戶時(shí)，必須將目標(biāo)定位在解決客戶需要上，要著重說(shuō)明房地產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，使其產(chǎn)生濃厚的興趣。但由于網(wǎng)上信息量過(guò)于龐雜，其覆蓋范圍受到很大的限制，不容易被客戶發(fā)現(xiàn)。另一方面，在廣告刊載期內(nèi)，短時(shí)段內(nèi)可能會(huì)有大量的顧客需要約見(jiàn)，必須事先安排好足夠的約見(jiàn)人力，以便及時(shí)滿足客戶的約見(jiàn)請(qǐng)求。如果是用打印機(jī)打出來(lái)的信函，其落款還應(yīng)親筆簽名。（3） 函約函約指經(jīng)紀(jì)人利用信函約見(jiàn)客戶。這種方式迅速、方便，與別的約見(jiàn)方式相比可節(jié)省大量時(shí)間及往來(lái)奔波費(fèi)用。確定好約見(jiàn)方式不僅可以節(jié)約時(shí)間，提高工作效率，還可以避免客戶讓你吃“閉門(mén)羹“的局面出現(xiàn)。約見(jiàn)地點(diǎn)可視具體情況而定。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只要能根據(jù)情況，選擇最佳時(shí)機(jī)，就能獲得同其見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。在確定約見(jiàn)對(duì)象時(shí)，既要摸準(zhǔn)具有真正決策權(quán)的主要人物，也要處理好人事關(guān)系，與那些名義上的買(mǎi)主保持良好的接觸，取得他們的鼎力支持與合作。信心是會(huì)感染的，只有讓客戶感覺(jué)到你的信心，才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信心。④ 家庭背景這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須了解的，只有對(duì)客戶的家庭背景有所了解，才有可能對(duì)癥下藥、投其所好。在約見(jiàn)客戶時(shí)，必須弄清客戶的基本資料。經(jīng)紀(jì)人必須十分自信，充滿熱情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客戶疑難時(shí)不卑不亢，這樣，才能讓客戶信任你，達(dá)到預(yù)約成功的目的。在約見(jiàn)客戶時(shí)，被客戶婉言拒絕，或被當(dāng)做出氣筒“兇”了一頓，都是很正常的事。成功的約見(jiàn)，可以成功地接近客戶，這就為經(jīng)紀(jì)人在客觀上創(chuàng)造了有利的條件。 約見(jiàn)客戶技巧房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中要經(jīng)常預(yù)約、拜訪客戶。對(duì)于登記的客戶要保持經(jīng)常聯(lián)系，只有建立強(qiáng)有力的人際網(wǎng)絡(luò)，才可能使工作事半功倍。建立準(zhǔn)客戶檔案房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中要付出大量辛勤的勞動(dòng)，必須
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