房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶技巧培訓(xùn)資料-全文預(yù)覽
【正文】 養(yǎng)成記錄客戶檔案的習(xí)慣，才不致使自己的辛勞付諸東流。但因?yàn)槭孪韧耆涣私忸櫩?，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。個(gè)人觀察法此法是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其挖掘客戶的習(xí)慣和直接觀察，并迅速做出判斷，尋找出潛在的客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也可以充分利用各種媒介來(lái)進(jìn)行自我宣傳，以尋找更多準(zhǔn)客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也越來(lái)越注重自我宣傳了，廣告是形式之一。若核心人物往往很難接近，不易合作，若關(guān)系處理不妥當(dāng)，則可能會(huì)失去大量客戶。 而且，相對(duì)于是陌生人來(lái)說(shuō)，親朋好友的引薦更容易交易。④請(qǐng)陌生人介紹多一分努力，多一分收獲，多一次機(jī)會(huì)。請(qǐng)新客戶介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過(guò)熱情周到的服務(wù)，真誠(chéng)的態(tài)度，時(shí)時(shí)為客戶著想，會(huì)贏得新客戶的信任。② 請(qǐng)現(xiàn)在的客戶介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不要忘記時(shí)時(shí)宣傳自己、推銷(xiāo)自己，只有將自己推銷(xiāo)給客戶，業(yè)務(wù)進(jìn)展才可能更加順利。因此，了解每一位客戶的背景情況相當(dāng)重要，這會(huì)隨時(shí)給你帶來(lái)商機(jī)。 對(duì)于各種公開(kāi)的名錄資源，有一部分可作為準(zhǔn)客戶，這些名錄主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料（包括各行業(yè)、各部門(mén)、各單位以及專門(mén)的統(tǒng)計(jì)機(jī)頭每年編制的各種統(tǒng)計(jì)資料）、產(chǎn)品目錄樣本介紹、工商管理公告、房地產(chǎn)業(yè)務(wù)信息書(shū)報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名單、企業(yè)廣告和公告、電話號(hào)碼簿、年鑒等。 當(dāng)然，請(qǐng)求的語(yǔ)氣要委婉，態(tài)度要誠(chéng)懇，方式要得當(dāng)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也要經(jīng)常接觸廣告，通過(guò)廣告宣傳招徠客戶，從而把潛在的客戶變成真正的客戶，促進(jìn)交易的進(jìn)行。（5） 互聯(lián)網(wǎng)的信息量相當(dāng)豐富，更新快，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不可能離開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。（3）雖然利用此種途徑取得潛在客戶準(zhǔn)確、快捷、省時(shí)省力，但已有信息畢竟有限，這就需要房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在中介服務(wù)過(guò)程中憑借良好執(zhí)業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)技巧和堅(jiān)持不懈的努力去開(kāi)拓潛在的客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要充分利用好這些資源，從中利用老客戶自身或他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以延伸到更廣闊的領(lǐng)域。其主要途徑有：（1） 客戶匯集中心這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過(guò)程中匯集的交易雙方及其他方面客戶的信息資源。有了老客戶的推薦，新客自然就會(huì)越來(lái)越多。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用各種方式去采集信息，以便于有更多的選擇余地?；ヂ?lián)網(wǎng)隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益頻繁，越來(lái)越多的人喜歡上互聯(lián)網(wǎng)這一方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)快節(jié)奏的交際工具。（4）另外，利用互聯(lián)網(wǎng)上電子留言板專區(qū)進(jìn)行自我宣傳也是一條可行之路。像報(bào)刊雜志、廣播電視、互聯(lián)網(wǎng)，甚至公共汽車(chē)、火車(chē)站、路邊都有廣告的存在，它影響著人們的日常生活，刺激著人們的日常消費(fèi)。在一定的場(chǎng)合，經(jīng)紀(jì)人還可以利用適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)直截了當(dāng)?shù)靥岢稣?qǐng)求，希望老客戶推薦潛在的客戶。 尋找潛在客戶的技巧（1）內(nèi)部資料包括各部門(mén)資料，外部資料主要包括各種情報(bào)資料的名錄。事實(shí)上，購(gòu)買(mǎi)之間有著相似的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，客戶之間也有著一定的聯(lián)系和影響，連鎖式介紹法就是根據(jù)消費(fèi)者需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
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