【正文】 展,在我們的引導下客戶決定去看一看,客戶一看之后就覺得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話,假帶客戶看此房,讓客戶產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯覺,馬上叫他老公來看房,看完以后說交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶馬上要他老公交了保證金.三、樣板：如何讓客戶下誠意金(最好能背下來)當客戶對一套房感到滿意，并且出了一個距離業(yè)主底價差距不大的價格時（如果出價太離譜，就當面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)顧問不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒有給你多報價，我和業(yè)主溝通過，這個價位（我們的報價）已基本上最底價了，您這個價格沒多大希望，這么底的話早就賣掉了。其二，現(xiàn)在市場競爭這么大，如果能談到這么低的價格，稍慢一步就沒了，到時我會第一時間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價也沒辦法反悔。置業(yè)顧問在還價過程中，要注意的事項：1. 興趣甚大：置業(yè)顧問切勿向業(yè)主表明客戶對其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價。4. 懂得收放自如：置業(yè)顧問有時過分逼客戶加價及無理的要業(yè)主降價，令客戶及業(yè)主反感，因而令談判過程觸礁。說服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)顧問可因應(yīng)客戶及業(yè)主的情況而選擇性運用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時限：王先生，買家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價錢都談不攏的話，買家便會到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實大家都花了不少功夫，我不希望見到你白白失去售出的機會啊?。ù四嗽谡勁羞^程中為業(yè)主設(shè)下考慮時限）（二）錯失機會是損失：王先生，聽你所說，有其他地產(chǎn)公司有客人出價去到四十五萬，我覺得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場上同類物業(yè)售價最高可達三十九萬，我的客人出價三十八萬，已很接近你心目中的價錢了況且該地產(chǎn)公司的還價是真是假還不知道，但我的客人的定金是實實在在的，怕的是如果根本無出到四十五萬元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是王先生?。。ㄈ┛腿速I樓一時沖動：王先生，客人的購買欲都是我努力追出來的，可能是一時沖動也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜長夢多，因為曾經(jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。第四，令賣方自動降價。此外，例如價錢相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶最后一口提價加多6000元，這樣，總比單方面付出12000元來得容易，另外多說一些吉利的說話，用以緩和談判氣氛及促成交易。置業(yè)顧問在此中尋找雙方的弱點下功夫。當買家/租客跟業(yè)主簽訂預售/租合同后，整個交易流程大致完成一半置業(yè)顧問應(yīng)了解買家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。 如果在簽單之后的，有一方或雙方不夠配合的 ，盡量利用利害關(guān)系來讓他們配合我們的安排。5) 了解到對方看房時間后，說“那我盡量幫您約好時間，并會再幫您看看有沒有多套房子供您選擇，到時再打電話約你看房好嗎？我姓X，我的手機是……，有什么可以打電話給我。4) 想租/買哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。8) 找到相應(yīng)的樓盤向客戶介紹，在介紹過程中一定要注意你自己的舉止言行，要給客戶留下一個深刻的印象（親和、專業(yè)）。10) 要知道，在銷樓的同時，你也在推銷自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。如果你是真有誠意，不妨下一萬元訂金。”所以我一定要確定你是不是我談到價一定要，這樣我就有信心與業(yè)主談，若你定不下來的話，我將很難向業(yè)主交待。若談到價，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶周旋，令其加速下定簽合同。盡量去說服某些頑固的客戶的房屋使用年限的爭執(zhí)，可說：“國土局早就有批文下來，50年的房子已自動順延至70年，您可以隨時咨。確定好最后價位和下定時間后，過半個小時左右，答復客戶，通過我們的說服教育，終于業(yè)主答應(yīng)了你這個價，那你是不是在之前我們約定的時間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說好時間了……這樣，我X點時間在公司等你，你在帶上X萬定金過來，好嗎？特殊案例，特殊分析，特殊處理，再作判斷和和操作。因此，希望你能給我一個明確肯定的答復。這樣，我也更有信心幫你談價?？匆粏钨I賣的實際情況而定：首先，先說服其下“訂”，我們所謂的誠意金，說法有：這個價按在市價來說有點偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談下來。9) 在帶客戶看樓的過程中不斷研究，摸索和了解客戶的心態(tài)，需求到底在何方？與他建立感情，以利于促進你的成交(可以適當與客戶聊聊家常，慢慢的不知不覺兜到主題。6) 是否要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶一定要毛坯房)。2) 首先，雙手遞上你的名片給他(她)。這時我們可以這樣給客戶打電話：某某先生，剛剛這邊有個業(yè)主報了一套***房子，業(yè)主是因為****情況才賣這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個客戶說今天晚上***時候去看房，請你安排一下時間趕緊過來，錯過機會就沒有了，然后客戶在電話那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到。 四、 如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間 業(yè)務(wù)人員先要知道客戶業(yè)主的大致工作特點。在客戶方面，亦可照樣做，明白四處看房都很累，難得找到一個合適的單位，就算比市價貴一點，總之住得舒服一點都值得的。部分業(yè)主覺得客戶目標改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會主動來要求我們盡量將客戶從行家手中拉回來的，價格還可以降一點呢?。ò耍┩蝗换貎r：業(yè)主有權(quán)在客戶到價的時候反價，那么客戶亦有權(quán)在談價過程中回價的，例如：本來客戶是還價42萬的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說客戶只可以出價38萬了，業(yè)主一定覺得很奇怪，我們可以解釋，原因是客戶的融資問題，客戶的能力問題或客戶計算錯誤也可以，總之是置業(yè)顧問自己能控制談判局面。置業(yè)顧問可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價錢的，有時要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶的還價未達業(yè)主心中價有時是客戶能力的問題，不是置業(yè)顧問從中作梗，總之要令客戶及業(yè)主覺得置業(yè)顧問花很多功夫才令談判過程有進展，不要令他們感覺我們置業(yè)顧問很容易便賺取到他們的傭金。第二，令置業(yè)顧問擴大議價空間。二、如何說服業(yè)主收定置業(yè)顧問在完成客人單方面的工作后，繼而是說服業(yè)主接納客人的要求售價及附帶條款。3. 害怕被拒絕：置業(yè)顧問通常都害怕被業(yè)主或客戶拒絕的，例如客戶還給業(yè)主的價錢偏低，置業(yè)顧問怕被業(yè)主責罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時有所聞。 三、 如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還價每一個業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價錢，是可以理解的，但要注意，當我們知道客戶所還給業(yè)主的價錢后，不用馬上照直匯報業(yè)主，我們應(yīng)作好準備還價的程序，因為向業(yè)主還的第一口價很大程度上會影響整個買賣交易的成敗的。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標，只要有一線希望，我都會盡最大的努力去爭取，你真有誠意買的話，希望你配合一下我的工作，交20003000元的誠意金表示你的誠意（如果客戶說你還不相信我，不愿意交），就說只是想您拿出誠意來，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫明若規(guī)定的時間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對我們雙方都有個保障。b) 客人交付誠意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機會不大。如果是租盤，客戶有機會問：a) 業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？b) 租金及押金一共多少？c) 這套房空置了多久？d) 上個租客是什么人？是否合約滿才搬，還是提早遷出呢？舉例一：陳先生，剛才你看過的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺得第一套比較好點，因為不用花太多裝修費用，你現(xiàn)在不妨還個價錢，讓我向業(yè)主試價，好嗎？（從客戶角度觀點出發(fā)，第一套房可省下點裝修費用）舉例二：陳先生，這套房距離你辦公的地點附近，車費都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對這套房，都挺滿意，你給我一個價錢，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭取吧。如果需要傭金打折可以向我們的督導部門投訴，說明情況證明我們的服務(wù)不到位。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當真的需要找房子時，會聯(lián)絡(luò)我們的)，不過，在競爭激烈的地產(chǎn)中介市場，折扣優(yōu)惠是無可避免的，(但公司一定要有錢賺為大前提)，為求多一宗成交，雖然少賺一點能爭取到市場的占有率，削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準。 案例:在報價上把傭金加在房價里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套港灣麗都5棟8C物業(yè)時,在看完房時客戶就表示只愿意出自己一邊的傭金。舉例一：陳先生，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^房后，發(fā)覺有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭取低一點的價錢吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價錢都不止一萬元，是幾萬元上落的價錢啊！舉例二：陳先生：我們工作不單只介紹樓盤那樣簡單的，我們還要幫你處理買賣合同，房產(chǎn)過戶，辦理按揭及售后服務(wù)等多個部門的同事為你工作的。(了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？)洗盤條件洗盤盤類：未租、未售，已租、已售、暫停盤售盤：價格變化、售價是否包稅包傭、原價多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租（什么時間到期），什么時候看房最方便，權(quán)利人名、出證時間、批地時間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買。業(yè)主：就XX價，到時候再說嘍。/%作為傭金)c) 可不可以給鑰匙？d) 價格是否不變？(可適當用一下試價的方式，例如：我有一香港客戶想租/買此類型物業(yè)，他只能出到XX價位)e) 可不可以簽獨家委托？f) 聽業(yè)主的其它要求(如對客人的選擇；對租期的長短等)g) 是否辦理了租賃許可證？h) 是否包稅？二、如此房已租的情況下，問：a) 什么時候租的？租金多少？b) 租期多長？c) 是否還有其它的樓盤要租或售？d) 查已租的盤若此房重新放租，則此盤源屬洗盤人所得，請在跟進處打上“業(yè)主重新放盤，盤源人：XXX。解決方法：搞清楚誰是真正的決策人或鼓動在場的人自己做主?！保?） 比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，濕氣重。”（3） 反復陳述優(yōu)點法：當顧客提出反論時，經(jīng)紀人應(yīng)堅持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。二、 如何促成常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通； ②開始與朋友低語商量； ③開始頻頻喝茶或抽煙； ④開始討價還價； ⑤提出“我要回去考慮時”； ⑥激勵提出反論后突然沉默不語時； ⑦反復詢問，巨細不遺，一付小心翼翼的樣子。三、協(xié)商談判1. 原則：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅持原則，留有余地。有利于搞清楚問題的實質(zhì)。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動提出，但置業(yè)顧問應(yīng)有充分準備，以提出處理方法。3. 看房路線上應(yīng)先看缺點再看優(yōu)點，將重點放在購房關(guān)注的焦點問題上。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。是否有行家登別的盤源信息。牢記自己的角色定位進行配合。10) 下定簽合同不超過三天。8) 買賣雙方應(yīng)避免當面講價。4) 以附帶條件促成交易：謹記：千萬不能將樓價作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。(四) 價格談判技巧1) 當業(yè)主的售價與買家的出價已較接近，但仍然有一定的距離時，最簡單的方法是：業(yè)主減一點，買家加一點，以求雙方在中間價成交。7) 換位費用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用8) 借助媒介不利消息：報刊發(fā)表對房價要下降的消息9) 政策影響：房貸首付提高10) 市場大勢不好：深圳買一手樓沒有一個不賠錢的11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動：當成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴窗戶，經(jīng)常與其打電話客戶看房情況進展。(三) 與業(yè)主殺價技巧1) 難得糊涂：有時知道是自己原因強加到業(yè)主頭上。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應(yīng)提前半小時到所看的物業(yè)地點約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經(jīng)紀人。跟業(yè)主說：為了保護你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部手機，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。在看房過程中要預防客戶跳單。“您如果看上了，請您不要和業(yè)主當面談價，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談”三、 第二次看樓，盡量在房內(nèi)呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。3. 看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。您看行不行。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當時刻跳客。案例:“魏小姐你好!打擾你了,我是中科租售地產(chǎn)的小張,你那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒,可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個小時,她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在前海花園),然后我說我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認去看我再回你電話,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們了,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時間再約,業(yè)主說沒關(guān)系,還是很相信我們再為她全力推房子,我后來就跟業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠跑過來,挺辛苦的,而且一般客戶都不愿意等.,