房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開(kāi)發(fā)客戶技巧培訓(xùn)資料-閱讀頁(yè)
2025-04-21 03:22本頁(yè)面
【正文】 紀(jì)人還要善于感覺(jué)客戶的情緒。（3） 客戶資料的準(zhǔn)備優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于收集客戶的資料，詳盡的客戶資料會(huì)使經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中掌握主動(dòng)。主要包括以下一些方面：① 姓名或名稱人們對(duì)姓名非常敏感，不要在這上面犯錯(cuò)誤，否則可能要付出很大的代價(jià)。③ 經(jīng)歷和學(xué)歷對(duì)不同學(xué)歷、不同經(jīng)歷的客戶要掌握適當(dāng)?shù)难赞o，找出共同話題，以拉近與客戶的距離。⑤ 興趣愛(ài)好從客戶的興趣愛(ài)好入手也是經(jīng)紀(jì)人博取客戶好感的手段之一。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的機(jī)會(huì)。約見(jiàn)客戶的內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要約見(jiàn)客戶，必須確定合適的約見(jiàn)內(nèi)容。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要辨別真正買主與名義買主，但卻不可以輕視名義上的買主，如秘書、助手等。（2） 約見(jiàn)時(shí)間房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在廣泛收集客戶時(shí)，要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感性，善于把握最佳約見(jiàn)時(shí)機(jī)。許多經(jīng)紀(jì)人之所以遭到客戶拒絕，通常是由于約見(jiàn)時(shí)機(jī)選擇不好。（3） 約見(jiàn)地點(diǎn)約見(jiàn)地點(diǎn)與約見(jiàn)時(shí)間一樣重要。不同的約見(jiàn)地點(diǎn)對(duì)約見(jiàn)效果的影響也有所不同。 約見(jiàn)客戶的方式通地事先預(yù)約的方式與客戶見(jiàn)面洽談，在現(xiàn)代社會(huì)的各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中具有很高的成功率。經(jīng)紀(jì)人約見(jiàn)客戶常用的方式有：（1） 面約面約指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人利用各種見(jiàn)面的機(jī)會(huì)向客戶約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)、方式及主要內(nèi)容等。（2） 電話約見(jiàn)電話約見(jiàn)是最常用的一種約見(jiàn)方式。電話約見(jiàn)，由于客戶是不見(jiàn)其人，只聞其聲，故重點(diǎn)應(yīng)放在“話”上。同時(shí)還要掌握電話約見(jiàn)的技巧，以便成功約見(jiàn)。如通知、社交柬貼、廣告函件等。約見(jiàn)信函應(yīng)文辭懇切、簡(jiǎn)明扼要、內(nèi)容準(zhǔn)確、文筆流暢、書寫工整。（4） 廣告約見(jiàn)這種方式指利用各種廣告媒介約見(jiàn)客戶。它可以使準(zhǔn)顧客主動(dòng)找上門，并挖掘出大量的潛在客戶。（5） 互聯(lián)網(wǎng)約見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)的使用日益頻繁，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也必須學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)這種簡(jiǎn)單快捷的方式約見(jiàn)客戶。利用互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)紀(jì)人可以花較少的時(shí)間和成本約到更多的客戶。 電話約見(jiàn)客戶的策略電話約見(jiàn)的方法一般有以下幾種：① 問(wèn)題解決法問(wèn)題解決法就是以社會(huì)普遍存在的或某個(gè)企業(yè)存在的迫切需要解決的問(wèn)題為契機(jī)，電話聯(lián)系推薦相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。② 信函郵寄法信函郵寄法就是預(yù)先郵寄房地產(chǎn)樓盤資料，以此為引子讓客戶在未見(jiàn)到經(jīng)紀(jì)人時(shí)，對(duì)產(chǎn)品先行了解，若顧客有意購(gòu)買，必然會(huì)有所表示?？蛻粼谖匆?jiàn)經(jīng)紀(jì)人之前，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目已有了概括的了解。則約見(jiàn)成功的可能性則大大增加。③ 心懷感激法此法適用于是已有一定交往的客戶?？蛻敉鶗?huì)因經(jīng)紀(jì)人的這份關(guān)心而尊重之，并樂(lè)意接受約見(jiàn)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在用這種方法時(shí)，一定要保證消息來(lái)源的可靠性，要有十足的把握。再則，使用此法語(yǔ)言要得體，符合社交禮儀規(guī)范。8 / 8
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